劉偉++鄭仙蓉

中國母嬰市場萬億級的“大蛋糕”，引無數(shù)商家“競折腰”。

自2010年后，由于資本的介入，母嬰市場開始風(fēng)起云涌，并誘發(fā)了一場群雄逐鹿式亂戰(zhàn)：有的母嬰品牌一路狂奔，進行脫胎換骨的改變；有的母嬰公司瘋狂燒錢、開疆拓土。此時，不斷有人折戟沉沙，黯然離場。

即便是從“藍海”殺成“血?！?，也很難說誰是真正的贏家。

在經(jīng)歷2015年的燒錢大戰(zhàn)、2016年的資本寒冬和“全面二孩”以及跨境電商政策的影響后，看似潛力無限的母嬰行業(yè)進入迷惘期。

大浪淘沙，母嬰行業(yè)到了一個拐點。洗牌，似乎在所難免。

此時，在北京良鄉(xiāng)的繁華商業(yè)區(qū)，有著萬店市場規(guī)模的北京德喜集團首家母嬰聯(lián)營店即將開業(yè)。

這家被外界打上“母嬰連鎖名創(chuàng)優(yōu)品”標(biāo)簽的店，到底有何與眾不同？懷著好奇的心情，記者來到豐臺科技園采訪了德喜集團董事長朱鵬播先生。

寬敞明亮的辦公室里，朱鵬播向記者介紹了德喜的前世今生。在娓娓道來中，讓人感到他異于常人的智慧和人格魅力。

在朱鵬播看來，到目前為止母嬰行業(yè)還沒有形成一個真正意義上的巨頭。無論是三分天下也好，還是一家獨大也好，有影響力的“獨角獸”品牌并沒有出現(xiàn)。

所以，找準(zhǔn)定位尋求突破成為當(dāng)務(wù)之急。任何一個在2014年、2015年高速發(fā)展并且活下來的企業(yè)，都應(yīng)該思考下一個十年該怎么活。

那么，德喜的思考與改變又會是什么

總是“先人一步”：

敏銳的視角讓他創(chuàng)造多個

“中國第一”

從小，朱鵬播天生對新鮮事物比較敏感，更喜歡嘗試新事物，并且期望做得要比其他人好。后來，這個性格成功地運用到了他的創(chuàng)業(yè)之路上。

與其說朱鵬播能夠做到在多個領(lǐng)域里游刃有余，倒不如說朱鵬播是一個“嬗變”的人。

1996年，靠開發(fā)和銷售機械設(shè)備朱鵬播順利賺得第一桶金。之后開始涉足化妝品、美容院行業(yè)。并把招商模式用到了美容院，做起了中國最早的美容院連鎖加盟。

2002年朱鵬播又涉足教育領(lǐng)域，成立“國家教育網(wǎng)”。當(dāng)時的搜狐、新浪、網(wǎng)易已經(jīng)形成門戶，把所有的資訊都做完了，若再想從中分得一杯羹，只能再細分領(lǐng)域。

于是，朱鵬播就在資訊這個領(lǐng)域里做教育，目光敏銳的他直接瞄準(zhǔn)了民營教育，便做起了民營的互聯(lián)網(wǎng)教育資訊。

朱鵬播告訴《中國連鎖》記者，教育網(wǎng)一是做資訊，二是建立數(shù)據(jù)庫。他建立了兩大數(shù)據(jù)庫，一套是民辦高校，另一個是生源數(shù)據(jù)庫。民辦高校要招生，他把就是生源庫和高校庫形成對接，然后在全國各地招代理商，替民辦高校招生。

由于社會需求較大，朱鵬播最早用招商的模式做中國民辦高校的招生，取得了很好的經(jīng)濟效益和社會價值。

開拓了教育領(lǐng)域之后，朱鵬播可謂把潛力發(fā)揮到了最大化。當(dāng)時教材都在改革，老師要到學(xué)校儲備很多課件，怎么樣讓優(yōu)秀課件價值更大化，讓更多的人能夠享受到這些課件的價值呢？這是朱鵬播的又一次思變。

于是基于教育網(wǎng)的兩個數(shù)據(jù)庫，朱鵬播又創(chuàng)辦了“我要學(xué)習(xí)網(wǎng)”，朱鵬播告訴記者，“國家教育網(wǎng)”開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)的一個新的商業(yè)模型。

2005年初，朱鵬播還創(chuàng)辦了中國第一家戒煙中心，并開始研發(fā)二氧化碳激光戒煙設(shè)備，從設(shè)計到生產(chǎn)、銷售一條龍運營。朱鵬播將他最擅長的招商模式運用到了設(shè)備銷售上，收獲了巨大成功。

天生對新鮮事物敏感，并不斷嘗試與冒險，2006年下半年開始，朱鵬播又開始考察母嬰市場，這次一做就是11年。

開了一萬多家店：

建立全國最大的“母嬰連鎖平臺”

當(dāng)時，母嬰市場風(fēng)起云涌、流派紛爭：搖籃網(wǎng)用資訊的方式告訴新媽媽們怎么育兒；以麗家、樂友、孩子王為代表的線下店鋪重資產(chǎn)經(jīng)營；以紅孩子為首的品牌開始以電商為主。

“那么我們怎么做呢？我想弄一點與他們不一樣的東西，就是整合當(dāng)時所有的母嬰模式：紅孩子沒有門店，我開門店；麗家寶貝不做加盟，我就做加盟。”朱鵬播對《中國連鎖》記者說。

以“嬰達喜”品牌在唐山遠洋城開出的第一家店，一經(jīng)亮相便吸引大量小業(yè)主加盟，開店模式自此被開啟。

“嬰達喜”便成為當(dāng)時中國連鎖經(jīng)營協(xié)會第一批特許品牌，也是中國最早做母嬰加盟店的企業(yè)。

開店是非常繁瑣的事情：前期選址、辦手續(xù)，中期的進貨、管理等，朱鵬播為加盟商提供“一站式”加盟服務(wù)：

第一是開店服務(wù)。一是前期選址與配貨準(zhǔn)備。招商團隊幫助加盟商去談租賃，選址成功后，根據(jù)連鎖店的實際情況進行配貨。二是開業(yè)準(zhǔn)備工作，包括招聘、開業(yè)活動設(shè)計、陳列、主題活動等，所有這些事情招商團隊都幫加盟商做。

第二是門店管理。集團采用“3+3”式創(chuàng)新經(jīng)營模式，即“實體門店、B2C商城網(wǎng)購平臺、DM直投”3種銷售模式，加“母嬰產(chǎn)品、母嬰服務(wù)、購物方式一站式”3種服務(wù)模式，為中國母嬰家庭提供綜合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。集團的《360°-5立體經(jīng)營體系》，以及自主研發(fā)的《ERP-DRP-POS現(xiàn)代盟店管理系統(tǒng)》，在母嬰運營行業(yè)的成功運用，奠定了集團在母嬰行業(yè)“龍頭企業(yè)”的位置。

第三是提供品牌服務(wù)。這個品牌從理念到形象識別再到行為識別，集團會給各加盟店配一整套CIS系統(tǒng)。

第四是連鎖商學(xué)院。集團開辦的商學(xué)院，定期舉辦“開業(yè)班”、“菜鳥變身記”、 “移動大講堂”等培訓(xùn)。對加盟商進行提升服務(wù)，讓門店的店長、導(dǎo)購更加系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了育兒知識、運營知識。

第五是產(chǎn)品供應(yīng)。集團有強大的采購團隊，為全國各地各個連鎖加盟店采購幾萬種物美價廉的不同商品，為各個門店配送貨源。

第六是后續(xù)服務(wù)。集團一年之內(nèi)免費對各加盟店提供咨詢、管理等方面的全方位的服務(wù)。

“那時，一年開三千家店?！敝禊i播介紹，如今，在三四線城市，累計開店1.5萬家。至此，集團成為中國母嬰行業(yè)握有最多店鋪資源的企業(yè)。

密集開店兩年后，朱鵬播開始考慮怎么調(diào)整集團業(yè)務(wù)。為了沉淀、統(tǒng)一品牌，他推出了“德喜”。這個時候，集團開始把重點放在自有品牌的建設(shè)上。

趕馬不如賽馬！

德喜集團運用“賽馬制”生產(chǎn)、運營童裝童鞋、玩具等嬰兒用品。那時，德喜集團有七八家公司一起生產(chǎn)德喜的品牌產(chǎn)品，并同時運作。思路調(diào)整之后，集團內(nèi)部就形成了平行競爭機制。

十幾年成熟開店經(jīng)歷，令德喜形成了一套獨有的經(jīng)營模式。完善的招商系統(tǒng)和開店服務(wù)流程，成為集團核心價值所在。對于企業(yè)未來在母嬰行業(yè)的發(fā)展以及市場動態(tài)，有著非常強的控制能力和把握能力。

德喜集團擁有25000平米的倉儲中心、7大分公司，德喜母嬰用品囊括16大品類、數(shù)百個知名品牌、上萬款單品；對于加盟商，集團定期有培訓(xùn)；這些數(shù)據(jù)，有力地證明德喜集團強大的經(jīng)營能力和雄厚的實力。

如今，集團已基本形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，成功構(gòu)建出全方位的母嬰消費平臺。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更貼心的服務(wù)、更舒適的購物體驗，僅用數(shù)年時間，就以其“品牌強、品類全、性價比高”的行業(yè)競爭力，成為了行業(yè)佼佼者，成為中國媽媽們身邊的“育嬰顧問”。

開發(fā)“生物哆瑭技術(shù)”：

將安全、放心理念植入母嬰商品

雖然母嬰市場“錢”途無量，但是嬰幼兒用品安全形勢讓人堪憂。

前幾年，國產(chǎn)奶粉頻頻爆出一些質(zhì)量問題，導(dǎo)致許多消費者不得不從國外高價購置奶粉。嬰幼兒的化妝品也出現(xiàn)了問題，強生在國際市場大肆召回，再加上一些兒童服裝毒素超標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)，嬰幼兒用品質(zhì)量問題已經(jīng)到了十分嚴(yán)峻的境地。

而這些國內(nèi)國際母嬰大品牌，在事關(guān)嬰幼兒生命安全的問題上，顯露出行業(yè)責(zé)任心、行業(yè)誠信的缺失。

施恩奶粉100%進口奶源成笑柄，三鹿已經(jīng)從150億價值的品牌直至消失。慘痛的教訓(xùn)，足以警示其他母嬰用品廠商。

現(xiàn)如今，人們的生活越來越好，中國家庭不再停留于“只買貴的不買對的”階段，而是格外注重性價比。尋找高質(zhì)量、有信譽的嬰幼產(chǎn)品，安全、健康成為眾多家長的愿望，尤其伴隨80后生育高峰的到來，他們對嬰幼產(chǎn)品的要求更高。

消費升級為中國母嬰行業(yè)帶來了前所未有的機遇，同時也賦予了這個行業(yè)更多的責(zé)任。

朱鵬播認(rèn)為，踏踏實實做一個對消費者負責(zé)任的企業(yè)，做一個具有行業(yè)責(zé)任心的企業(yè)，在今天的中國母嬰行業(yè)是必須的。

質(zhì)量是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本，是消費者衡量品牌的首要因素。作為國際兒童健康發(fā)展研究協(xié)會（IHAA）會長，朱鵬播將產(chǎn)品的安全、健康視作德喜集團長久發(fā)展的基礎(chǔ)。

從此，朱鵬播開始尋找關(guān)于母嬰“安全”“健康”方面的創(chuàng)新技術(shù)。

2010年，經(jīng)朋友介紹，結(jié)識了山東青島一名教授開發(fā)的一個專利，把一種叫殼聚糖的東西固化在面料上。。

經(jīng)過三年的考察、驗證，朱鵬播收購了這個專利 ，并成立青島德喜哆瑭生物科技有限公司。

“生物哆瑭抗菌”專利技術(shù)的防臭、抑菌、抗輻射、防紫外線、保濕、吸附毒素等特性，被德喜首次應(yīng)用到了寶寶的童裝、童鞋、內(nèi)衣、口罩、毛巾、床上用品、家居用品、兒童玩具以及媽媽內(nèi)衣等多種產(chǎn)品中。通過這樣的技術(shù)進行殺菌處理之后的嬰童用品，對于孩子的幼嫩肌膚有很好的保護作用。

“哆瑭抗菌”系列產(chǎn)品已經(jīng)獲得“全國質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“全國質(zhì)量信譽保證暢銷品牌” 證書，德喜集團因此也獲得“中國315誠信企業(yè)”。德喜推出的自動清潔系列童裝，在2016第二十三屆京正·北京孕嬰童產(chǎn)品博覽會上，在引起了轟動，會上就有商家當(dāng)場申請加盟。

如今，“哆瑭抗菌”產(chǎn)品已經(jīng)成為了帶有標(biāo)志性的健康母嬰行業(yè)產(chǎn)品，并形成了獨有的核心技術(shù)與產(chǎn)品鏈，在市場中形成了絕對的優(yōu)勢。

“德喜的‘母嬰健康生活商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟，主要圍繞著哆糖的專利技術(shù)持續(xù)推進。未來，“哆瑭抗菌”的技術(shù)研發(fā)還會不斷地擴大，而且在材質(zhì)的選擇上也會不斷地進行完善，推出更多的母嬰健康產(chǎn)品。”朱鵬播向《中國連鎖》記者介紹。

父母言傳身教：

做人一定要正直、負責(zé)任

朱鵬播出生在湖北一個貧困縣的農(nóng)民家庭，母親務(wù)農(nóng)，父親做了一輩子的小學(xué)校長，在當(dāng)?shù)氐赂咄亍?/p>

雖然父母都是平凡人，但是母親的勤勞樸實、父親的正直善良與責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這些優(yōu)良品德深深地影響著他。在朱鵬播看來，最好的家庭教育就是父母的言傳身教。

朱鵬播回憶，有一年，學(xué)校搞人口普查，有很多廢表。正在上學(xué)的朱鵬播需要草稿紙，他認(rèn)為既然是廢表，就可以隨便拿走。于是，就溜進父親的辦公室把這些廢表拿回家。一向為人正直的父親發(fā)現(xiàn)后，非常生氣。父親嚴(yán)厲地訓(xùn)斥他——不準(zhǔn)占便宜，公家的東西，不能拿！

父親一生與人為善、盡力幫人，對教育、對學(xué)校、對每一個學(xué)生都傾注強烈的責(zé)任心，一直特別受當(dāng)?shù)厝俗鹬亍?/p>

因此，“責(zé)任感”從小就融入朱鵬播的血液和骨子里。他認(rèn)為“負責(zé)任”是一個男人最基本品德：首先是對家庭要負責(zé)任，比如你娶了這個女人，你就要對這個女人一輩子負責(zé)任；年輕的時候你得要拼搏、要創(chuàng)業(yè)，負責(zé)為家人創(chuàng)造更好的生活；除了對家庭負責(zé)任外，對合作伙伴，或者跟著你干的員工，都必須負責(zé)任。

如今，“負責(zé)任”已經(jīng)成為朱鵬播內(nèi)心深處價值觀，或者是潛意識了。

他一直鼓勵集團的同事、員工給公司投資，投資以后可以分紅。有的同事沒有分到本金就離開公司了，大家也沒把這當(dāng)回事。

后來公司分投資本金，朱鵬播堅持要財務(wù)想辦法，把之前所有離開的同事的本金分給他們。他認(rèn)為，這樣的事對他來說是理所當(dāng)然的，但是對于那些離開集團的人來說，他們感到非常意外、驚喜。

不讓投資人虧錢！

抱著對投資人負責(zé)任的心理，如今，不管什么情況，退還投資人本金，已經(jīng)在德喜集團形成了規(guī)則。

另外，誠信，也被朱鵬播視為做人、做企業(yè)最基本的原則！

他說，要么不答應(yīng)，答應(yīng)了就要辦到，這樣才是一個靠譜的人，一個靠譜的企業(yè)。

“雖然有時外界看我好像很高深莫測，但是跟我打交道了，就會發(fā)現(xiàn)我做人比較簡單。我覺得人跟人之間不必要彎彎繞，跟我打交道不用戒備什么，沒有什么可擔(dān)憂的?！敝禊i播對《中國連鎖》記者笑言，流露出特有的淳樸、憨厚神情。“很多人工作有壓力，我覺得工作實際上是快樂的！”朱鵬播提倡快樂工作，每天，除了睡覺，他所有的時間都在工作中。他說，當(dāng)你為自己的愿景、夢想奮斗的時候，應(yīng)該是快樂的。

自發(fā)的社會擔(dān)當(dāng)：

“金鳳凰計劃”助推全民創(chuàng)業(yè)

全面二胎開放后，母嬰行業(yè)似乎又迎來發(fā)展的春天，母嬰加盟又成為投資熱潮。然而，魚龍混雜的母嬰品牌讓投資者看花了眼，質(zhì)量、價格參差不起，好多所謂的大品牌經(jīng)營不規(guī)范、進貨渠道單一，投資者開店得不到保障。

這對于一沒人脈、二沒經(jīng)驗的投資者來說，不管投資哪個項目都不是很容易。特別是下崗職工、離異婦女、單親媽媽，這些弱勢群體更希望得到一個加盟體系健全、負責(zé)任品牌的幫助。

基于此，從小就有強烈責(zé)任感的朱鵬播，帶領(lǐng)？喜集團于2015年5月制定了“金鳳凰計劃”。

該計劃主要針對婦女創(chuàng)業(yè)提供幫扶計劃，為三到五線城市的婦女創(chuàng)業(yè)提供創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、資金扶持，同時組織？喜集團內(nèi)創(chuàng)業(yè)成果相對優(yōu)秀的媽媽成為教練團隊，為第一次創(chuàng)業(yè)的媽媽們提供成功經(jīng)驗與經(jīng)營指導(dǎo)。

朱鵬播介紹，有些開店的投資人，遇到了不幸，有失業(yè)的、離婚的、產(chǎn)后抑郁癥的等。德喜對這些人有單獨的支持和優(yōu)惠，幫助她們從心理上走出陰影。

王女士原先在一家服裝廠工作，因為單位效益不好下崗了。突如其來的變故，讓她有點迷茫。

經(jīng)朋友介紹，王女士和德喜集團旗下的“童裝加盟店10大品牌”小潮童品牌童裝結(jié)了緣，為了更全面了解小潮童，王女士和老公曹先生從湖北趕到小潮童品牌童裝總部，參觀了小潮童的辦公大樓和數(shù)千平米的直營店以及加盟店。

很快，屬于她的童裝店開張了。這個童裝加盟店雖然開業(yè)才3個月，但是每月都有近一萬元的凈賺，這對于原先工資只有4000元的她來說，大大超出了預(yù)計。

2015年，侯女士與丈夫結(jié)束了8年婚姻。離婚的打擊，使她一度自暴自棄。后來，在家人的鼓勵下，到一家母嬰店做導(dǎo)購。

這時，有人建議侯女士自己開店，苦于找不到可靠進貨渠道的她，遲遲沒有實現(xiàn)。后來侯女士聽說了德喜集團，打算以加盟的形式介入母嬰市場，開一家屬于自己的母嬰店。

在2016年的門店促銷活動中，侯女士的門店在德喜市場部人員的幫助下，日銷售達到4萬多元。

如今，侯女士這家母嬰連鎖店在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很有名氣了。

開放的共享資源：

創(chuàng)新模式推動母嬰行業(yè)健康發(fā)展

母嬰產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，也是拉動GDP增長的動力源泉之一。

中國人千百年來的“再苦不能苦孩子”的思想傳統(tǒng)，使許多城市父母們在經(jīng)濟危機之下也不會吝于給孩子花錢。

于是，這座“富礦”里云集了2000余家逐鹿者。

“但是實際上到現(xiàn)在，我認(rèn)為母嬰行業(yè)還沒有形成一個真正意義上的巨頭?！敝禊i播對《中國連鎖》記者表示。無論是三分天下也好，還是一家獨大也好，有影響力的“獨角獸”品牌并沒有出現(xiàn)。

面對如此優(yōu)沃的市場，朱鵬播思索：母嬰企業(yè)該如何運籌帷幄，才能抓住第二波人口紅利，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的背景下書寫濃墨重彩的一筆？

2017年被稱為“消費升級元年”，消費升級的實質(zhì)是中國家庭需求細分升級。

相比過去，消費者變得更加注重體驗，原有渠道模式已經(jīng)越來越難以滿足消費者需求。母嬰行業(yè)也隨之進入”五化“時代：即”規(guī)范化、連鎖化、資本化、數(shù)字化與生態(tài)化。

新零售、新經(jīng)濟時代悄然而至，母嬰行業(yè)如何應(yīng)對？

“這里面所謂的‘藍海是什么？所有人都在找。”朱鵬播說。中國目前的母嬰市場并非沒有增長空間，只是方法不對。70后媽媽重母嬰產(chǎn)品質(zhì)量，80后媽媽重親子活動，90后媽媽缺育嬰知識。

母嬰內(nèi)容紅利越來越明顯：安全、貼心、內(nèi)容，一定是母嬰行業(yè)的三個基石，消費升級的內(nèi)容或?qū)⑹切碌臋C遇。更專業(yè)、健康的服務(wù)，可能會成為整個嬰幼兒用品銷售行業(yè)的重要銷售增長點。

2017年初，朱鵬播便著手集團戰(zhàn)略升級、人才升級和商業(yè)模式升級，以求在競爭激烈的消費升級時代突出重圍。

“做聯(lián)營是德喜下一步的主要發(fā)展模式。”朱鵬播對《中國連鎖》記者說，“怎么去理解這個聯(lián)營呢？確切地說應(yīng)該叫投資型加盟，是加盟的2.0版。像名創(chuàng)優(yōu)品一樣，38%的毛利全部給到加盟商，與他們是利益共同體?！币酝募用私涣思用速M，開完店后基本上就沒什么關(guān)系了，現(xiàn)在不一樣，除了前期服務(wù)外，后期可以說是共同經(jīng)營。

“聯(lián)營店里的產(chǎn)品全部大部分是德喜的自有品牌，由德喜統(tǒng)一配貨。所有服務(wù)，由德喜提供。商品里面分自有品牌和合作品牌?！敝禊i播計劃，一個大店的周圍設(shè)5？10個微型店進行導(dǎo)流。

作為母嬰行業(yè)的“領(lǐng)跑者”，德喜擁有近15000家門店規(guī)模、成熟的開店能力、強大的DX—SAAS系統(tǒng)、哆瑭抗菌專利技術(shù)、高效的招商團隊，以及11年來的扎實耕耘，使德喜下一步大踏步發(fā)展成為一件水到渠成的事。

如今，德喜擁有著完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)所建立起的龐大產(chǎn)業(yè)鏈。范圍涵蓋整個母嬰的吃、穿、住、行、用、育等各方面，是母嬰家庭正確購物、享受服務(wù)、解決育嬰困惑的首選，也成為了消費者身邊值得信賴的“母嬰專家”。

朱鵬播說，企業(yè)要有創(chuàng)新基因，不怕失敗，才能不斷往前走。現(xiàn)在信息太發(fā)達、變化速度太快，所以我們要學(xué)習(xí)；只有不斷學(xué)習(xí)，才有“變”的方向和方法。