◎文／張秀芝

回訪的秘密

◎文／張秀芝

克萊斯勒汽車公司前總裁李·艾柯卡，剛工作時(shí)曾跟著一位叫凱斯特的汽車銷售員做銷售。

凱斯特有個(gè)習(xí)慣，每個(gè)從他手中買過(guò)車的客戶，都會(huì)在買車后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話。

“請(qǐng)問(wèn)您的朋友對(duì)您的新車感覺(jué)如何？”每次回訪，凱斯特總是這樣問(wèn)。

這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問(wèn)：“你為什么不直接問(wèn)車主本人的感受，而是問(wèn)他朋友的？”“因?yàn)檫@樣問(wèn)能給我?guī)?lái)新的客戶呀！”凱斯特笑著回答。

“這又是為什么？”艾柯卡更糊涂了?！叭绻苯訂?wèn)車主感覺(jué)新車如何，可能會(huì)讓車主產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為車子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感受，多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車棒極了’！”凱斯特解釋道。

艾柯卡還是非常不解?！熬退丬囍鞯呐笥褌儧](méi)有贊揚(yáng)這輛車，作為車主他也會(huì)找出各種理由證明自己的決策是對(duì)的，”凱斯特得意地說(shuō)道，“一旦車主愿意認(rèn)定新車不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御。接下來(lái)，我就可以問(wèn)他哪些朋友也喜歡這輛車，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我新的潛在客戶！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

推銷時(shí)最重要的就是時(shí)機(jī)，一個(gè)好時(shí)機(jī)往往會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲。