林一

作為攝影師的你，在面對(duì)越來越壯大的攝影市場時(shí)，是否曾想過該如何為自己的攝影服務(wù)制定價(jià)格？在此我們邀請(qǐng)到了三位來自不同攝影方向和機(jī)構(gòu)的攝影師和負(fù)責(zé)人，一起聽聽他們對(duì)當(dāng)今尚不“成熟”的攝影市場的態(tài)度，以及他們對(duì)于該如何為攝影定價(jià)的看法。

你們目前提供的拍攝服務(wù)都有哪些？價(jià)格區(qū)間是怎么樣的？在定價(jià)時(shí)，你們是從哪些方面衡量和考慮的？

J神：我目前提供的拍攝項(xiàng)目包括數(shù)碼或膠片寫真，以及婚紗旅拍，價(jià)格分別是：數(shù)碼寫真5880元，膠片寫真6880元，婚紗旅拍10000元/天。我的定價(jià)是從拍攝的前期準(zhǔn)備成本來考慮的，還包括時(shí)間成本。

歪貓：目前我的工作室提供的主要服務(wù)是旅拍婚紗照、上海本地婚紗照、婚禮跟拍攝影。旅拍婚紗照根據(jù)行程和攝影師的不同，以及支出成本和服務(wù)內(nèi)容上的區(qū)別，價(jià)格在1萬元至7萬元不等。拍攝的定價(jià)，肯定是先從成本支出來衡量，因?yàn)槊總€(gè)地方的成本都各有不同。打個(gè)比方，如去英國拍攝，工作人員的成本加在一起就要4萬余元了，這些都是實(shí)打?qū)嵉某杀局С?，還沒算其他人員工資、固定資產(chǎn)支出、運(yùn)營費(fèi)用支出等費(fèi)用。

蘇立鋼：我們的拍攝服務(wù)包括個(gè)人證件照、職業(yè)照、全身形象照、結(jié)婚登記照、網(wǎng)絡(luò)社群頭像照、家族寫真、商務(wù)外拍照、動(dòng)卡短視頻、動(dòng)態(tài)表情包等項(xiàng)目。服務(wù)單價(jià)從150元到1500元不等。定價(jià)方面，我們主要的考量是從服務(wù)上讓用戶感到物有所值。

你的客戶主要面對(duì)的是什么樣的人群，他們是否接受你目前的服務(wù)水準(zhǔn)和定價(jià)？

J神：我的客戶主要是青年女性、孕婦以及情侶。大概有30%的客戶可以接受目前的定價(jià)。

歪貓：能找到我們拍攝的客戶，首先對(duì)我們的拍攝風(fēng)格是認(rèn)可的。在客戶的預(yù)算內(nèi)，我們所提供的服務(wù)水準(zhǔn)和定價(jià)也都受到了廣泛的認(rèn)可。

蘇立鋼：凡是對(duì)美有追求的客戶都是天真藍(lán)的潛在客戶。從我們服務(wù)量增長的情況看，我們的服務(wù)水準(zhǔn)和定價(jià)應(yīng)該說是得到消費(fèi)者認(rèn)可的，我們也在一刻不停地精進(jìn)自身，希望做得更加完善。

最開始對(duì)于定價(jià)是如何摸索和考量的？有哪些因素會(huì)影響到你的定價(jià)？

蘇立鋼：創(chuàng)業(yè)初期，天真藍(lán)證件照的定價(jià)為70元，比市場價(jià)格高一倍左右，因?yàn)槲覀兲峁┝伺臄z以外的附加服務(wù)，包括化妝和后期精修。之后我們開始逐步完善產(chǎn)品與服務(wù)，升級(jí)了器材和化妝品，聘請(qǐng)了更多專業(yè)人才，組建了系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，在店面的選址和設(shè)計(jì)規(guī)劃上也考慮更多使消費(fèi)者得到便利和更好綜合體驗(yàn)的因素。產(chǎn)品與服務(wù)的提升必然帶來成本的增加，這些是我們發(fā)展過程中定價(jià)變化的主要原因。

J神：最開始我的定價(jià)就不是很低，因?yàn)樽畛跷腋肱淖约合肱牡膬?nèi)容，那個(gè)時(shí)候我并不希望太多人找我拍攝。把價(jià)格的門檻提高，可以讓更多有誠意的人來聯(lián)系我。

歪貓：最開始的定價(jià)也是這么多年拍攝慢慢來形成體系的，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化提升、器材耗損更新、店面升級(jí)等多方面因素都需要考慮進(jìn)去。就我個(gè)人而言，現(xiàn)在也是用價(jià)格來區(qū)別一些訂單，不然我也服務(wù)不了那么多客戶，價(jià)格杠桿也是控制訂單數(shù)量的因素之一，這樣每年能固定一定數(shù)量的客戶，同時(shí)也能最大化地保證照片的品質(zhì)。

在目前婚禮攝影市場上，我們經(jīng)常能看到很多“雷人”的照片，但價(jià)格很低廉，并且在大眾市場已經(jīng)成為主流，對(duì)于這種局面你怎么看？

歪貓：市場那么大，每一家都不可能服務(wù)到所有人，都有各自的受眾，只要存在就有意義，也都會(huì)有人能接受。主流的概念也比較模糊和主觀，沒有標(biāo)準(zhǔn)，市場也在不停地變化，每年都有新開和消失的工作室，熱點(diǎn)只是一時(shí)的，能經(jīng)得起市場考驗(yàn)的就能活到最后，也就說明被認(rèn)可了。

絕大多數(shù)人對(duì)于證件照的需求可能并沒有那么高，所以天真藍(lán)的定價(jià)和服務(wù)是否有考慮到更為大眾的市場？

蘇立鋼：在過去6年多的創(chuàng)業(yè)道路上，我們感到大眾對(duì)美的追求越來越強(qiáng)烈，攝影行業(yè)正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)。按目前的接待能力，天真藍(lán)仍然沒有趕上市場的增長速度，所以大眾對(duì)證件照的需求，其實(shí)是比想象中更高、更廣泛的。

對(duì)于幾百元錢拍攝一幅證件照，是否反而成了一種“高價(jià)”的噱頭？和“低價(jià)”相比是否會(huì)更有吸引力？

蘇立鋼：我們的證件照在不同地區(qū)的定價(jià)在150—180元之間，只有在體驗(yàn)店因與岳曉琳專業(yè)美妝品牌進(jìn)行合作等原因?qū)е露▋r(jià)有所上升，為280元。我們的定價(jià)不是噱頭，是匹配我們所提供的環(huán)境、服務(wù)和產(chǎn)品的，我們和證件快照是不同的服務(wù)類別，吸引的客戶群和滿足的需求是有差異的。

你認(rèn)為現(xiàn)在攝影行業(yè)有無定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)律？

歪貓：這個(gè)問題比較寬泛，目前看來可能只是影樓與工作室之間有一定的區(qū)別，至于說標(biāo)準(zhǔn)，肯定每家都有所不同，各城市的消費(fèi)水準(zhǔn)和消費(fèi)觀念都有所不同，所以沒有規(guī)律和可比性，比如上海的消費(fèi)水平和其他二、三線城市的消費(fèi)水平肯定有不同。

J神：定價(jià)其實(shí)沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，藝術(shù)領(lǐng)域價(jià)格不是唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，但是風(fēng)格相似的攝影師之間會(huì)互相作為參考來為自己定價(jià)。

蘇立鋼：攝影行業(yè)范疇寬泛，分類較多，定價(jià)不能說有確切標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)規(guī)律同所有自由競爭的產(chǎn)業(yè)一樣，就是產(chǎn)品與服務(wù)是不是為大家所喜愛和接受。

“高價(jià)格對(duì)應(yīng)高品質(zhì)服務(wù)”這種衡量標(biāo)準(zhǔn)在大眾面前是否能行得通？低價(jià)一定是低品質(zhì)嗎？

J神：高價(jià)和低價(jià)對(duì)大眾的區(qū)別還是比較明顯的，因?yàn)閿z影師的付出并不相同。但是高價(jià)格肯定不代表高質(zhì)量，因?yàn)閿z影關(guān)乎于審美，而且支出很大、設(shè)備很好并不代表攝影師就能把作品拍好。除此之外，還取決于客戶本身的審美，所以這是一個(gè)互相認(rèn)可的結(jié)果；低成本也并不意味著低質(zhì)量，很多新人攝影師在初期定價(jià)并不高，但正因?yàn)樗麄兂醭雒]，對(duì)自己的每一次拍攝都很細(xì)心，并不是流水線的拍攝，或許質(zhì)量反而會(huì)出乎意料，這完全取決于攝影師的審美能力和應(yīng)變能力。

蘇立鋼：在兩家公司產(chǎn)品和服務(wù)完全一致的情況下，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)普遍選擇價(jià)格低的一方。但不同品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，這是市場規(guī)律，我們不能簡單地以價(jià)格定義、區(qū)別和推斷消費(fèi)者的決策。高價(jià)格未必對(duì)應(yīng)高品質(zhì)，定價(jià)也不只有品質(zhì)這一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，但低價(jià)對(duì)應(yīng)高品質(zhì)長久來看在經(jīng)濟(jì)規(guī)律上顯然是不成立的。

歪貓：高低價(jià)之差永遠(yuǎn)都會(huì)存在，只要是商品都會(huì)有這個(gè)差別。我們的攝影服務(wù)所提供的照片也是商品之一，所以在價(jià)格上肯定會(huì)有所區(qū)別。但價(jià)格并不是衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，比如奢侈品牌的包和其他品牌的包，都會(huì)有各自的市場，但價(jià)格卻是天壤之別，你能說價(jià)格低的品質(zhì)就一定不好嗎？那肯定不是。所以，還是那句話，這是因?yàn)槭鼙娙后w不一樣而已。所有人可能都有少花錢多辦事兒的心理，但現(xiàn)在的市場已經(jīng)很透明化，我們只衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，市場標(biāo)準(zhǔn)不是我們能預(yù)見的，這個(gè)要交給大眾。

對(duì)于那些以“低價(jià)”在市場中競爭的攝影師或機(jī)構(gòu)，是否對(duì)你造成過影響？

蘇立鋼：目前沒有顯著影響。以上海為例，天真藍(lán)在證件照市場定位比較高端，但預(yù)約仍長期處在供不應(yīng)求的狀態(tài)。

J神：低價(jià)并沒有對(duì)我造成影響，因?yàn)檫@本身是兩個(gè)不同的消費(fèi)群體。

你是否（曾經(jīng)或未來）考慮用低價(jià)的方法來獲得更好的營銷？

歪貓：不會(huì)走低價(jià)路線，我們的努力值這個(gè)價(jià)格。

蘇立鋼：天真藍(lán)不傾向于采用低價(jià)作為營銷手段，在營銷方面我們本身也投入很小。比起低價(jià)或其他營銷策略，我們更注重產(chǎn)品進(jìn)步與服務(wù)提升，讓穩(wěn)定的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然傳播。

J神：從來沒有這樣想過，每年都會(huì)漲價(jià)，低價(jià)不是一個(gè)合格攝影師的營銷策略，不如思考如何拍更好來提高收費(fèi)。