高長明

對我國水泥技術(shù)裝備成套出口貿(mào)易的回顧與展望

Review and Prospect of Export Trade of Complete Cement Technology Equipment in China

高長明

回顧我國水泥技術(shù)裝備成套出口的歷程大致可以分為三個階段。

第一階段（1995～2005年）是起始，面向的是鄰近的低端市場，如越南、老撾、巴基斯坦等國家，裝備質(zhì)量和技術(shù)水平不高，多為日產(chǎn)熟料700～1 500t預(yù)分解窯水泥生產(chǎn)線。最初的5年（2000年以前）是開拓期，幾乎每一條生產(chǎn)線的設(shè)計、施工、安裝與調(diào)試都頗費周折，積累了不少經(jīng)驗。21世紀(jì)開始，隨著我國水泥技術(shù)裝備質(zhì)量和技術(shù)水平的逐步提高，成套水泥裝備的出口市場逐漸擴(kuò)展到東南亞、北非、中東等中、低端市場，單線產(chǎn)能上升到2 000～4 000t/d。至2005年底，我國承包的在海外的已投產(chǎn)和已簽約的水泥生產(chǎn)線達(dá)100條以上。以2003～2005年為例，我國新簽的承包合同，按產(chǎn)能計約占國際市場當(dāng)年新簽約合同總量的25%左右。

當(dāng)時的天津水泥工業(yè)設(shè)計研究院（TCDRI）在國際市場上開始初露鋒芒，引起世界一流老牌水泥裝備廠商的注意。

第二階段（2005～2015年）是增長成熟時期，其中前5年出口項目數(shù)量增長很快。國內(nèi)從事水泥裝備成套出口的企業(yè)也迅速增加，開始出現(xiàn)為了同一個國際項目，國內(nèi)四、五家企業(yè)相互競爭的現(xiàn)象。之后5年，經(jīng)過調(diào)整，特別是在裝備質(zhì)量和技術(shù)水平方面實現(xiàn)了較大幅度提升，總體達(dá)到了國際先進(jìn)水平，單線產(chǎn)能多為5 000～10 000t/d，按當(dāng)年新簽約產(chǎn)能計的國際市場占有率，由2010年的40%上升到2015年的60%，而且覆蓋了大部分的國際中、低端市場。我國在全世界建成投產(chǎn)的水泥生產(chǎn)線由2010年的260條上升到2015年的450條。在質(zhì)和量兩方面都是很大的提升，令世人矚目。

第三階段，本人設(shè)定其為2015～2025年或2030年，這是水泥成套裝備出口向先進(jìn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)型，大幅提高經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展階段，也正是我國由水泥大國全面上升為水泥強國的進(jìn)程。在這個階段，我國水泥技術(shù)成套裝備必將躋身國際高端市場，而且占有相當(dāng)?shù)母叨耸袌龇蓊~。同時必須革新經(jīng)營理念，改進(jìn)經(jīng)營策略，提高盈利能力和經(jīng)濟(jì)效益，為國家創(chuàng)造更多財富。

2004年前后，當(dāng)我國水泥裝備出口按當(dāng)年新簽產(chǎn)能計占國際市場份額＞20%時，筆者十分高興，心想我國終于躋身國際市場了，而且占比還不低。相應(yīng)地，當(dāng)時丹麥?zhǔn)访芩构镜恼急扔?3%降到35%左右，德國伯利休斯公司的占比由28%降到24%左右，但是他們對此卻似乎泰然自若。這一疑問在我腦海里盤旋了近一年，后來我終于悟出了總產(chǎn)能占比只是代表你付出的工作量，總合同金額占比是你的營業(yè)收入，總凈利占比才是你的真正收益，這就是企業(yè)所追求的經(jīng)濟(jì)效益最大化的真諦。

2010年筆者曾做過一個比較詳實的調(diào)研（另見《中國建材報》2011.03.17.第6版《我國水泥裝備成套出口市場分析》一文），結(jié)果如表1所列。當(dāng)年我國按產(chǎn)能計的國際市場份額為40%；但因我國的價格約低30%～40%，故按合同總金額計，我國占比下降為27%；因為我國的項目絕大多數(shù)是EPC，歐洲公司的都是EP，將我國的換算成EP以后，其合同總金額占比下降為20%；又因在我國總承包項目中有一些合同規(guī)定必須從歐洲采購關(guān)鍵設(shè)備，降低了國產(chǎn)化率，扣除這些設(shè)備費用后，其合同總金額占比就為16%；最后按總凈利的占比計我國僅為4%。也就是說，在全世界（除中國外）新建水泥廠的工作中，我國付出了總工作量40%的勞動，而得到的凈利只有總凈利的4%，表明我國有關(guān)企業(yè)的總平均盈利能力太低，亟待提高。而對于那些世界一流的老牌公司來說，他們只不過少賺4%，卻可以節(jié)省40%的工作量，利遠(yuǎn)大于弊，所以泰然自若，靜觀其成。

根據(jù)最近的統(tǒng)計，我國在世界80多個國家或地區(qū)已承包建成和在建的水泥生產(chǎn)線有約460條之多，總產(chǎn)能高達(dá)近5億噸，其中整合后的中國建材集團(tuán)有300多條生產(chǎn)線，海螺、華新、冀東、金隅、中信重工、北方重工、中國水利、中國建筑、中國鐵建、中國儀表、中國電力、恒遠(yuǎn)、紅獅等合計約150條生產(chǎn)線，時間跨度超過四分之一世紀(jì)，從上世紀(jì)90年代初期至今。雖然前后建成的每條生產(chǎn)線各方面的差別很大，但其總產(chǎn)能卻占現(xiàn)今除中國外世界水泥總產(chǎn)能的近40%，同期我國提供的水泥裝備約占世界現(xiàn)有總量的25%～30%左右，可見我國對世界水泥工業(yè)的貢獻(xiàn)之大。但是應(yīng)該看到，我國的付出和回報很不相稱，這種情況應(yīng)該扭轉(zhuǎn)。所幸現(xiàn)在已經(jīng)開始有所改變，不過重視還很不夠，尚未引起廣泛關(guān)注，有待全面策劃，逐步采取行動，根本扭轉(zhuǎn)這種很不相稱的狀況。

按照上述程序，筆者估算得出2016年的有關(guān)數(shù)據(jù)，也列于表1中，以資比較。可以看出，2016年我國的產(chǎn)能占比已上升到60%～65%，因價格有所提高，約比歐洲公司的低25%～30%，合同EP金額占比和關(guān)鍵主機(jī)國產(chǎn)化率均有提升，最后的凈利占比上升為7%，表明盈利能力有所改進(jìn)，但離合理區(qū)間仍較遠(yuǎn)，所以我們必須繼續(xù)努力。

應(yīng)該指出，一個籠統(tǒng)的2016年度承建產(chǎn)能占比60%～65%，并非意即我國給世界各國提供了65%的全部水泥生產(chǎn)裝備。實際上我國提供的是65%的一般通用的輔助設(shè)備，以及約30%的關(guān)鍵主機(jī)。

表1 我國水泥裝備出口貿(mào)易在國際市場上各項數(shù)值的占比

現(xiàn)代水泥生產(chǎn)的關(guān)健主機(jī)有回轉(zhuǎn)窯、輥磨、輥壓機(jī)、冷卻機(jī)、分解爐、燃燒器、收塵器、脫硝脫硫裝置、高溫風(fēng)機(jī)、窯尾提升機(jī)、熟料拉鏈機(jī)、包裝摞包機(jī)、計量檢測自控設(shè)備及儀表等。這些主機(jī)無論在質(zhì)量、可靠性、技術(shù)性能、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等方面，還是在品牌、影響力、與高端客戶長年的合作關(guān)系、話語權(quán)、公司自身的悠久歷史與信譽等各方面，我國產(chǎn)品與國際一流老牌歐洲公司的，或者與歐美隱性冠軍型中小企業(yè)的專精產(chǎn)品相比，在軟實力和硬實力總體上現(xiàn)今仍有一定差距。當(dāng)然這些差距正在縮小，但達(dá)到與其旗鼓相當(dāng)、不分仲伯的程度仍須時日（或5～10年）。我們應(yīng)該知己知彼，再接再厲，迎頭趕上。

最后談一下營銷理念和策略問題。大家知道，我國成套水泥裝備至今還沒有踏入國際高端市場的門檻，這里有一個營銷理念和消費心理問題值得研討。筆者認(rèn)為，我國要挺進(jìn)高端市場必須實施優(yōu)質(zhì)高價策略，因為高端市場特別青睞的是優(yōu)質(zhì)和品牌，對品牌的忠誠度較高，并不太看重價廉物美。這種消費心理與中、低端市場的相去甚遠(yuǎn)，如果讓利多，價格低，對我國產(chǎn)品的銷售非但不會加分，往往是適得其反。因為他們深信“便宜無好貨”，連賣家自己都缺乏對優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的自信，買家自然寥寥。

所以一般而言，在高端市場我們的價格只要比競爭對手低5%～8%足矣，不宜＞10%。當(dāng)然應(yīng)該特別強調(diào)指出，必要的前提是產(chǎn)品質(zhì)量必須是國際一流的、優(yōu)質(zhì)的。達(dá)不到客戶認(rèn)同的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)就一切免談；做好與客戶的溝通與交誼，使客戶認(rèn)同我國的品牌需要一個過程，這也是我們必須做好的重要工作。

顯然，這種消費心理與我國傳統(tǒng)的價廉物美，薄利多銷的商業(yè)文化是有矛盾的。所以我們必須采用變革和靈活的方式，以不同的營銷理念和策略應(yīng)對不同的市場。中國中材集團(tuán)公司前董事長譚仲明先生在世時，我曾多次和他交流探討過這個觀點（另見《中國水泥》2006 No.6 p.31《優(yōu)質(zhì)高價VS薄利多銷》一文和《中國建材》2007 No.12 p.46～48《談我國成套水泥裝備出口貿(mào)易策略》一文），每次中國中材集團(tuán)適當(dāng)?shù)靥醿r以后,國際銷售都呈現(xiàn)正面效應(yīng)，印證了我們的這個觀點是基本正確有效可行的。

參照我國已承建過水泥廠的八十多個國家的清單可知，這些國家與“一帶一路”沿線國家完全吻合。如果說，過去我國是在世界各國承建水泥廠，那么現(xiàn)在和今后我國還會去世界各國新建由中國投資的水泥廠；這對我國先進(jìn)的水泥成套裝備出口和擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)崗位、人員培訓(xùn)、人文交流等都十分有利。此外,我國還可以向各國提供有關(guān)水泥行業(yè)的各種技術(shù)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，給境外水泥廠派遣專家組負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)管理和操作維修指導(dǎo)，等等。

總之，我們可以采取多種靈活方案滿足不同國家的不同需求，共商共建共享，實現(xiàn)合作共贏。對高端市場和對環(huán)保要求特別嚴(yán)格的歐美國家，我國同樣可以承擔(dān)在他們國土上承建業(yè)主的或新建中國投資的現(xiàn)代化先進(jìn)水泥廠的重任。憑借我國的綜合競爭力,相信我國水泥工業(yè)在不久的將來一定會實現(xiàn)這個夙愿！

展望未來，現(xiàn)將筆者設(shè)想的我國2030年水泥技術(shù)裝備成套出口貿(mào)易業(yè)績目標(biāo)列于表1中，到那時我們無需追求太多的項目，按產(chǎn)能計占50%左右就可以了。隨著我國水泥技術(shù)裝備成套質(zhì)量和水平以及市場份額的不斷提高，我們應(yīng)該盡力地拿到一些高水平高附加值的重大項目，挺進(jìn)高端市場并占有其中相應(yīng)的份額（20%以上）。寧可少做一些中、低端市場的項目，但要根據(jù)具體情況逐步提價，努力提高單位項目的主機(jī)國產(chǎn)化率及其經(jīng)濟(jì)效益與盈利能力，最終使凈利潤占比上升為15%～20%，回歸到接近于較公平合理的盈利區(qū)間。這個目標(biāo)比較現(xiàn)實，比較平和中庸，我國應(yīng)該可以做到，估計國際同行們大致還可以接受，實現(xiàn)共同發(fā)展，跨國利益共享，合作共贏?！?/p>

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2017-05-31；編輯：呂光