文/本刊記者 胡靜

對(duì)話

持續(xù)高速發(fā)展的秘密

文/本刊記者 胡靜

專訪美國(guó)Accudyne集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總裁兼米頓羅工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司總經(jīng)理謝衛(wèi)東先生——80多年前，米頓羅發(fā)明了世界第一臺(tái)控制流量的計(jì)量泵，從此引領(lǐng)了計(jì)量泵行業(yè)一系列重要的技術(shù)創(chuàng)新，為世界上各個(gè)關(guān)鍵過程領(lǐng)域的客戶創(chuàng)立了產(chǎn)品性能、精確度和持久度的標(biāo)準(zhǔn)。在2017年環(huán)博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，本刊記者有幸采訪了現(xiàn)任美國(guó)Accudyne集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總裁，壽力亞洲總裁，兼米頓羅工業(yè)設(shè)備(上海)有限公司總經(jīng)理謝衛(wèi)東先生，了解了公司近幾年持續(xù)高速發(fā)展背后的故事。

在一年前的2016環(huán)博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者曾與謝總進(jìn)行過一次交流，當(dāng)時(shí)謝總正在著手進(jìn)行多個(gè)重要的公司架構(gòu)體系改革。時(shí)至今日，公司改革和市場(chǎng)推進(jìn)有了哪些新突破？本次采訪中，謝總向筆者介紹了過去的一兩年里，米頓羅取得的成績(jī)和他對(duì)公司改革成果的思考。

改革帶來新活力

在1年前的對(duì)話中，謝總提到了“2020年公司營(yíng)業(yè)額超過1億美元”的目標(biāo)，本次采訪中提及這一目標(biāo)，謝總的態(tài)度仍然非常篤定，“2016年公司的訂單金額比2015年增長(zhǎng)超過了15%，這給了我們很大的鼓舞，對(duì)于完成既定目標(biāo)，我們充滿信心！”

優(yōu)異成績(jī)的背后，得益于米頓羅品牌良好的市場(chǎng)認(rèn)可度和健全的分銷體系，在“優(yōu)化渠道，貼近市場(chǎng)”的戰(zhàn)略指引下，米頓羅進(jìn)一步“走進(jìn)市場(chǎng)，貼近客戶”。

從區(qū)域到行業(yè)

優(yōu)化改革渠道，關(guān)注垂直市場(chǎng)，發(fā)展專有行業(yè)的代理商，這是米頓羅近幾年改革的重點(diǎn)。以前，米頓羅的銷售體系按照類似華北區(qū)、華南區(qū)這樣簡(jiǎn)單寬泛的區(qū)域劃分，現(xiàn)在，行業(yè)成為主要的劃分標(biāo)準(zhǔn)，如油氣、石化化工、水處理及發(fā)電等行業(yè)，按照具體的客戶類型和技術(shù)解決方案管理銷售團(tuán)隊(duì)，謝總表示，經(jīng)過這樣的改革后，米頓羅將為用戶帶來更專業(yè)、更細(xì)致的技術(shù)服務(wù)?！?/p>

走進(jìn)市場(chǎng) 貼近客戶

在市場(chǎng)拓展方面，謝總表示：“近兩年來，公司發(fā)展了不少業(yè)內(nèi)富有潛力的客戶成為授權(quán)經(jīng)銷商，新晉經(jīng)銷商的銷售額占到全公司銷售額的20%左右。同時(shí)我們還在積極開拓東南亞市場(chǎng)，邀請(qǐng)客戶到上海工廠參加培訓(xùn)和考察，讓海外客戶更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)并接受國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，逐漸得到了亞太客戶的認(rèn)可，出口東南亞的訂單額逐年獲得大幅度提升?！?/p>

在中國(guó) 為中國(guó)

“作為外資品牌，要想在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，米頓羅的定位就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一個(gè)中國(guó)分公司?！?993年，米頓羅來到中國(guó)，20多年來，米頓羅早已從初期的業(yè)務(wù)銷售和技術(shù)支持，到完成核心部件的國(guó)產(chǎn)化發(fā)展，繼而實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)和技術(shù)服務(wù)均在中國(guó)。謝總透露：“過去，米頓羅中國(guó)市場(chǎng)的銷售額只是全球份額的百分之幾，現(xiàn)在，我們占到了全球份額的1/5。米頓羅中國(guó)已成為有持續(xù)性發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，深入了解中國(guó)本土用戶的需求，為中國(guó)用戶提出專業(yè)定制的解決方案。”

快速增長(zhǎng)的水處理市場(chǎng)

米頓羅的高速發(fā)展離不開重點(diǎn)行業(yè)的開拓，在保證計(jì)量泵在石化、油氣行業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定推進(jìn)的同時(shí)，近兩年，米頓羅對(duì)水處理行業(yè)的開拓傾注了不少的心血，培養(yǎng)了多位優(yōu)秀的員工扎根水處理領(lǐng)域，和公司一起快速成長(zhǎng)。2015年下半年，米頓羅組建了全國(guó)水處理銷售團(tuán)隊(duì)，與這個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)院、工程公司及配套集成商密切聯(lián)絡(luò)，為不同的市政及通用工業(yè)領(lǐng)域提供專業(yè)解決方案。

“水處理團(tuán)隊(duì)從初期的6人已拓展到15人，這些年輕人對(duì)工作充滿了激情，團(tuán)隊(duì)成績(jī)以年均10%以上的增長(zhǎng)率保持高速增長(zhǎng)，攪拌器業(yè)務(wù)更是增長(zhǎng)超過40%，2016年米頓羅產(chǎn)品獲得蘭州第二水源地、大連三道溝水廠等多個(gè)項(xiàng)目，始終占據(jù)計(jì)量泵市場(chǎng)第一位！”

隨著國(guó)家和民眾對(duì)環(huán)保行業(yè)的持續(xù)關(guān)注和政策扶持，各個(gè)設(shè)備品牌廠家爭(zhēng)先恐后進(jìn)入潛力巨大的水處理行業(yè)，市場(chǎng)因此也魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)此，謝總表示：“客戶對(duì)價(jià)格越來越敏感，對(duì)交貨期的要求也越來越短，對(duì)于這種挑戰(zhàn)，米頓羅將繼續(xù)發(fā)揮庫存商的作用，積極配合客戶做好備貨。同時(shí)，很多有遠(yuǎn)見的客戶對(duì)產(chǎn)品生命周期及維護(hù)成本的要求越來越高，這給了米頓羅很大的機(jī)會(huì)，米頓羅產(chǎn)品因長(zhǎng)期可靠的使用性能而被廣大客戶認(rèn)可，同時(shí)設(shè)備維護(hù)簡(jiǎn)單，健全的全國(guó)售后服務(wù)中心能夠及時(shí)響應(yīng)客戶的需求。例如，杭州某水廠（60萬t/d），米頓羅產(chǎn)品自1999年投入使用使用，一直運(yùn)行情況良好，這只是我們眾多應(yīng)用案例中的一個(gè)?！?/p>

對(duì)于未來，謝總表示，米頓羅在水處理行業(yè)以客戶為導(dǎo)向，積極開拓高壓往復(fù)泵、干粉投加等產(chǎn)品在DTRO、零排放市場(chǎng)的應(yīng)用，同時(shí)開發(fā)針對(duì)中低端市場(chǎng)的計(jì)量泵產(chǎn)品，繼續(xù)保持米頓羅品牌在市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。”

創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力

深耕中國(guó)市場(chǎng)，準(zhǔn)確了解中國(guó)用戶的需求是公司發(fā)展的關(guān)鍵?！懊最D羅2001年在上海建立了廠房，這也是米頓羅全球三大研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)基地之一?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)有了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)中國(guó)用戶的特定需求，研發(fā)出多款性價(jià)比極高的設(shè)備產(chǎn)品?！?/p>

謝總表示，“在研發(fā)部門的努力下，我們自主設(shè)計(jì)并制造了一批國(guó)產(chǎn)化的攪拌機(jī)和機(jī)械隔膜泵，降低了成本，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?016年4月，米頓羅新一代mRoy系列計(jì)量泵發(fā)布，新款的mRoy泵強(qiáng)化了安全性，優(yōu)化了液壓效率，更易開車和維護(hù)，減少了停車時(shí)間和維護(hù)成本等，同時(shí)延續(xù)了其在化學(xué)品精確投加的卓越性能。