服裝行業(yè)作為我國(guó)最重要的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，已逐漸成為關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)最多，最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)之一。由于服裝行業(yè)零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式更新?lián)Q代速度急劇加快，其推動(dòng)力使服裝行業(yè)因此大步發(fā)展，傳統(tǒng)直營(yíng)店零售模式卻因此受到挑戰(zhàn)。如何在主流的傳統(tǒng)模式中和新鮮的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下突出服裝企業(yè)不可輕易拋棄的傳統(tǒng)模式的效率，也就是說(shuō)對(duì)于傳統(tǒng)模式的反思與優(yōu)化，是服裝企業(yè)甚至整個(gè)服裝行業(yè)需要重新思考的長(zhǎng)久問(wèn)題。

一、傳統(tǒng)模式下服裝零售直營(yíng)店銷售受阻原因

在我國(guó)的服裝市場(chǎng)中，進(jìn)入和退出的行業(yè)壁壘都較低，有一個(gè)現(xiàn)象——中低檔服裝市場(chǎng)存在著強(qiáng)大的生命力，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)細(xì)分粗糙，品牌意識(shí)淡泊，價(jià)格低利潤(rùn)低的現(xiàn)象比比皆是。

二、傳統(tǒng)服裝零售直營(yíng)店發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1 直觀市場(chǎng)變數(shù) 直營(yíng)店深入消費(fèi)者群體內(nèi)部，又因組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)門類簡(jiǎn)易，進(jìn)出壁壘較低，對(duì)市場(chǎng)的時(shí)尚因素、消費(fèi)因素必然可以進(jìn)行快速且準(zhǔn)確的反應(yīng)。

2 調(diào)整路線及時(shí) 品牌直營(yíng)店是一種傳統(tǒng)的零售模式，對(duì)于顧客需求可以在第一時(shí)間知曉。通過(guò)“體驗(yàn)為王”的行動(dòng)吸引顧客，并對(duì)顧客的反饋進(jìn)行調(diào)整，例如環(huán)境裝飾、銷售技巧、品類傾向等等。

3 一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 服裝產(chǎn)業(yè)一定意義上屬于制造業(yè)，制造業(yè)不單單是以企業(yè)為單位發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)，而是在向產(chǎn)業(yè)的聚集模式演變。根據(jù)調(diào)查，全國(guó)現(xiàn)有39個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，主要分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)。初步推算，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)有近70% 的生產(chǎn)能力集中在服裝產(chǎn)業(yè)聚集地[1]。

三、店長(zhǎng)職能在傳統(tǒng)服裝零售直營(yíng)店中的反思與優(yōu)化

品牌公司設(shè)立直營(yíng)店鋪，店鋪的業(yè)績(jī)則屬銷售目標(biāo)的組成，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的就是直營(yíng)店鋪以及直營(yíng)店鋪之間能否有效的正常運(yùn)作。而店鋪業(yè)績(jī)的提升，有賴于店長(zhǎng)與店員之間以及各直營(yíng)店之間對(duì)其內(nèi)部管理的精耕細(xì)作，只有不斷將管理進(jìn)行細(xì)分和精細(xì)化，強(qiáng)化營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析與交流，才能使品牌立于不敗之地。

直營(yíng)店中的店長(zhǎng)職能作用大致分為三個(gè)部分，一是溝通各直營(yíng)店以及加盟店在內(nèi)的所有店鋪的貨品狀況；二是完成品牌公司下達(dá)的調(diào)撥和銷售任務(wù)；三是培訓(xùn)和調(diào)整導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)技能以至于更好的完成銷售額任務(wù)。店長(zhǎng)在執(zhí)行職能時(shí)必定會(huì)關(guān)系到以下要素：

1店鋪 基于店鋪為單位，店鋪的工作期可以分為營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后三個(gè)時(shí)間段，店長(zhǎng)進(jìn)行分段管理更有利于店鋪運(yùn)營(yíng)管理的精細(xì)化。很多店長(zhǎng)往往將業(yè)績(jī)看得過(guò)于片面，只抓銷售額卻忽視了有效的管理同樣可以將業(yè)績(jī)提升。

這就要求店長(zhǎng)及時(shí)更新對(duì)職業(yè)的技能。優(yōu)秀的店鋪在運(yùn)營(yíng)前要求每一位員工換好制服、整理好各自的儀容儀表、整理好店鋪的衛(wèi)生和晨會(huì)。晨會(huì)一般是要求店長(zhǎng)對(duì)前一天的銷售情況進(jìn)行分析給員工，甚至一段時(shí)間對(duì)一周甚至一個(gè)月的銷售情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析；營(yíng)業(yè)中，店長(zhǎng)與店員的區(qū)別在于更需要店長(zhǎng)把握大局的能力，比如把握員工的情緒，使其積極親和，也要把握對(duì)于突發(fā)事件的處理能力，拉近品牌產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)系。其余時(shí)間還要根據(jù)產(chǎn)品主題、季節(jié)、商場(chǎng)活動(dòng)等因素來(lái)調(diào)整店鋪的陳列方案，更是要盡力全面了解競(jìng)品品牌的銷售情況。

2員工 店長(zhǎng)對(duì)于員工的提點(diǎn)和培訓(xùn)同樣至關(guān)重要，這關(guān)系到公司人才儲(chǔ)備情況。因?yàn)榈觊L(zhǎng)和店員共同成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力更是重中之重。銷售人員最需要也是最欠缺的一點(diǎn)就是銷售技巧，市場(chǎng)中很多導(dǎo)購(gòu)由于文化水準(zhǔn)不高，她們的銷售習(xí)慣過(guò)于老套，或是一味地夸自己產(chǎn)品好而疏忽了產(chǎn)品和顧客是否相配。為了避免這一現(xiàn)象便需要店長(zhǎng)的自身素質(zhì)和時(shí)尚意識(shí)都達(dá)到一定層次，并能將其傳授給店員。成功的導(dǎo)購(gòu)必備一下幾點(diǎn)：平和積極的心態(tài)、細(xì)心的特質(zhì)、靈活的人際技巧和最重要的對(duì)職業(yè)的責(zé)任感。

3貨品 貨品對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是最本質(zhì)的核心。貨品被劃分了很多部分，包括賣場(chǎng)skc、庫(kù)存、暢銷款的補(bǔ)貨、滯銷款的調(diào)撥、次品等等。對(duì)于直營(yíng)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，新店鋪初次的貨品往往由公司配發(fā)，一段時(shí)間過(guò)后，由于地區(qū)、氣候差異，這與公司的配發(fā)方案必定會(huì)有所出入，暢銷滯銷款式也必定會(huì)顯示出來(lái)，這就要求店長(zhǎng)在此期間做好觀察和記錄之后的分析的工作，將差異真實(shí)的反映給公司貨品部門，公司往往在一段時(shí)間會(huì)安排一次店鋪之間的統(tǒng)一調(diào)撥。這就類似用“因材施教”的方法來(lái)更好的迎合市場(chǎng)。另外很重要的一點(diǎn)就是，直營(yíng)店長(zhǎng)與直營(yíng)店長(zhǎng)之間很多時(shí)候會(huì)進(jìn)行自主調(diào)貨，這在日常的貨品調(diào)撥工作中占的比例非常大，這就難免有的店長(zhǎng)會(huì)有“私心”，如遇很多店鋪同時(shí)暢銷款式，這時(shí)就需要店長(zhǎng)之間的協(xié)作來(lái)將貨品安排的讓顧客滿意。關(guān)于貨品還需要提示一下，貨品的調(diào)撥必定會(huì)使用到物流，跟進(jìn)物流信息成為了店長(zhǎng)需要關(guān)注的一個(gè)新的點(diǎn)。

4活動(dòng) 大部分的直營(yíng)店鋪品牌公司會(huì)選擇入駐商場(chǎng)，一來(lái)方便管理，二來(lái)品牌氛圍很強(qiáng)烈。但入駐商場(chǎng)這件事像是一把雙刃劍，品牌產(chǎn)品銷售額好，對(duì)于商場(chǎng)和品牌公司來(lái)說(shuō)是雙贏的，若沒有達(dá)到理想局面，品牌公司和商場(chǎng)之間有關(guān)利潤(rùn)“拉鋸戰(zhàn)”的硝煙也在暗中彌漫。商場(chǎng)一般會(huì)在節(jié)假日時(shí)搞一些活動(dòng)，商場(chǎng)會(huì)要求品牌公司盡力參加，品牌公司便要出一個(gè)促銷方案給公司，促銷的方式有很多，比如：折扣、滿贈(zèng)、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)、VIP回饋等。商場(chǎng)會(huì)根據(jù)品牌方的要求在商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種方式的宣傳。當(dāng)然，活動(dòng)結(jié)束后的利潤(rùn)品牌公司也會(huì)和商場(chǎng)分成。店長(zhǎng)在期間的作用是良好溝通商場(chǎng)和品牌方，并選擇出參加活動(dòng)款式以及參加活動(dòng)貨品標(biāo)價(jià)及折后價(jià)的整理，切記僅關(guān)注銷售額卻忽略利潤(rùn)額。店長(zhǎng)在此期間把握好沖刺銷售額的時(shí)機(jī)，更重要的是銷售技巧，借此拉近和客戶的距離，更了解顧客的需求。

四、總結(jié)

在于作者看來(lái)，服裝產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，從店員到店長(zhǎng)，甚至是品牌的創(chuàng)始者，只要做到與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)固有的模式進(jìn)行反思和升級(jí)，對(duì)服裝行業(yè)中的每個(gè)個(gè)體和整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都將蒸蒸日上。

作者簡(jiǎn)介：李祉諾（1993.4.13—），性別女，民族 漢族，籍 貫 江蘇常州。浙江理工大學(xué)碩士在讀，研究方向 藝術(shù)設(shè)計(jì)。