劉偉斌

【摘要】本文分析了世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)兩大婚戀網(wǎng)站收費項目的特點，使用了文獻(xiàn)分析法和問卷調(diào)查法，從產(chǎn)品整體概念理論，信息搜索成本視角，對兩大網(wǎng)站的有償收費項目進(jìn)行對比分析，提出了幾點營銷建議。

【關(guān)鍵詞】世紀(jì)佳緣 珍愛網(wǎng) 有償收費項目

一、引言及研究說明

在我國，婚戀網(wǎng)站眾多，而世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)是其中較有名氣的兩家。本文以世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)這兩個現(xiàn)今知名度較大的婚戀網(wǎng)站為研究對象，通過訪談法，文獻(xiàn)分析法，問卷調(diào)查法等方法，集中對其有償收費項目進(jìn)行研究，望能總結(jié)出兩大婚戀網(wǎng)站有償收費項目的異同之處，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出營銷建議。

二、世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)會員制及其有償服務(wù)收費項目的簡介

（一）世紀(jì)佳緣

（1）世紀(jì)佳緣簡介。龔海燕于2003年創(chuàng)建了世紀(jì)佳緣。世紀(jì)佳緣是中國較大的在線婚戀交友平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線平臺和線下活動為中國大陸、香港、澳門、臺灣及世界其它國家和地區(qū)的單身人士提供戀交友服務(wù)。

（2）世紀(jì)佳緣有償服務(wù)收費項目簡介。①收發(fā)信服務(wù)。分別有看信包月，發(fā)信包月兩種服務(wù)。根據(jù)開通服務(wù)時間的長短，看信包月收費從0.68元每天到3.26元每天不等。發(fā)信包月收費從0.7元每天到3.9元每天不等。②增值服務(wù)。分別有VIP會員，超級聚光燈，排名提前，特快專遞4種服務(wù)。根據(jù)開通服務(wù)時間的長短，VIP會員收費從0.41元每天到0.53元每天不等。超級聚光燈收費根據(jù)向多少數(shù)量的異性展示、設(shè)定異性條件的多寡而設(shè)定，從0.1元每人到0.25元每人不等。排名提前服務(wù)能使會員的主頁被優(yōu)先顯示，該服務(wù)收費為20元每天。特快專遞收費為12元一封信。③充值郵票。郵票是世紀(jì)佳緣網(wǎng)的通用虛擬貨幣，可用于看信和開通各種服務(wù)。郵票價格為2元每張。④交友活動。世紀(jì)佳緣會在不同的地區(qū)不定期公布一系列的線下會員交友活動，其中婚姻獵頭服務(wù)收費較高，電視綜藝節(jié)目的嘉賓招募以及和企業(yè)合作舉辦的交友活動費用為免費，其他的線下交友活動收費為100元每人左右。⑤高端獵婚。高端獵婚是世紀(jì)佳緣的VIP服務(wù)，是世紀(jì)佳緣安排工作人員——俗稱“紅娘”，對部分客戶進(jìn)行一對一高端定制婚戀服務(wù)。

（二）珍愛網(wǎng)

（1）珍愛網(wǎng)簡介。李松和陳思于1998年創(chuàng)辦了珍愛網(wǎng)。截至2014年10月，珍愛網(wǎng)注冊會員超過8000萬。

（2）珍愛網(wǎng)有償服務(wù)收費項目簡介。①珍心會員。根據(jù)開通服務(wù)時間的長短，珍心會員收費從1.1元每天到8.6元每天不等。②全城告白。全城告白收費為30元每次。③幸福快車。會員開通該服務(wù)后，系統(tǒng)會向該會員收取每次0.2元到0.6元不等的費用。④珍愛幣。1個珍愛幣等于2元人民幣。首次充值10個及以上，最多再贈送20個珍愛幣。⑤精彩活動。精彩活動包括線下相親活動，電視相親活動，珍愛有禮活動。珍愛網(wǎng)舉辦的電視綜藝節(jié)目嘉賓招募活動較多，占了總活動數(shù)目的66%左右。其他的相親活動以免費的為主，但收費的活動也不少，收費從150元到30000元每人每次不等。⑥人工紅娘。根據(jù)個人的不同情況而定，收費標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，一般一次完整的服務(wù)收費約需要10000元。

三、以產(chǎn)品整體概念理論分析世紀(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)收費項目的異同

產(chǎn)品整體概念理論認(rèn)為，產(chǎn)品可分為以下三個層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是客戶購買產(chǎn)品的最終目的，是產(chǎn)品的核心使用價值；形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式；附加產(chǎn)品是指客戶購買產(chǎn)品時候同時得到的附加服務(wù)和利益。

（1）世紀(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)作為婚戀網(wǎng)站，從本質(zhì)上說，就是為節(jié)省婚戀的信息搜索成本而生。所以，從核心產(chǎn)品來說二者并無差異。

（2）在形式產(chǎn)品上，世紀(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)既有相同之處，也有不同的地方。在服務(wù)類型上，兩者皆分為線上服務(wù)和線下服務(wù)兩種。

在服務(wù)項目上，世紀(jì)佳緣有11個，珍愛網(wǎng)僅有6個。世紀(jì)佳緣的服務(wù)項目細(xì)分得更加具體。在項目收費上，由于兩者的收費項目數(shù)量有差異，內(nèi)容也不同，不能進(jìn)行簡單類別，本文僅選取兩者中性質(zhì)大致一樣的項目來作比較，分別是最高級會員收費，網(wǎng)站通用基本幣收費和線下活動收費。最高級會員收費上，珍愛網(wǎng)的收費比世紀(jì)佳緣略高；網(wǎng)站通用基本幣收費上，兩者一致。線下交友活動收費上，在近期而言，珍愛網(wǎng)收費高于世紀(jì)佳緣。

（3）在附加產(chǎn)品方面，兩者都有各自不同的對外宣傳口號，但在其產(chǎn)品或服務(wù)中，并無對其口號或品牌精神有互相印證之處，可以說兩者的產(chǎn)品附加價值不明顯。

四、世紀(jì)佳緣，珍愛網(wǎng)營銷建議

筆者設(shè)計了一份關(guān)于已婚人士婚戀經(jīng)歷的問卷，在網(wǎng)上派發(fā)調(diào)查。結(jié)合問卷調(diào)查結(jié)果，本文提出以下的建議。

（1）信息搜索成本是指為找到某物品市場最低價而支付的各種費用、時間、精力及各種風(fēng)險的總和。據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，樣本人群的談戀愛頻率較高，如果把婚前的戀愛頻率高低定義為為結(jié)婚而付出的信息搜索成本，那么，大部分的樣本人群均付出了不同程度的信息搜索成本，才最終達(dá)到結(jié)婚的目的。談戀愛次數(shù)越多，頻率越高，可視為為結(jié)婚付出的信息搜索成本更大。

（2）據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，只有11.18%的樣本人群可以接受“通過交友婚戀網(wǎng)站”結(jié)識異性的渠道，一方面可能與中國人性格的內(nèi)斂、保守有關(guān)；另一方面可能與婚戀網(wǎng)站的價值信號釋放方式不當(dāng)有關(guān)?；閼倬W(wǎng)站應(yīng)該加大對“信息搜索成本”方面的宣傳，對消費者進(jìn)行引導(dǎo)，讓他們了解到網(wǎng)站擁有能為消費者節(jié)省信息搜索成本的能力，從而更好地接受婚戀網(wǎng)站這一婚戀渠道。

（3）據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，超過一半的樣本人群，認(rèn)為自身的異性緣不強。婚戀網(wǎng)站應(yīng)該對自身會員的數(shù)量和質(zhì)量多作宣傳，吸引消費者的關(guān)注。據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，超過一半的樣本人群，在了解了媒人誠信度及媒人掌握的異性資源質(zhì)量后，愿意為優(yōu)質(zhì)的媒人支付費用，可見，婚戀網(wǎng)站需要釋放有價值的信號，贏得市場的認(rèn)可，自然客似云來。

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