本刊記者 肖獻法 文／圖

深耕物流、環(huán)衛(wèi)和工程市場，提升產(chǎn)品價值
——對話海沃集團艾倫（Ellen Paulusma）和談浩

本刊記者 肖獻法 文／圖

Targeting Various Market and Increasing Product Value—Dialogue with HYVA Group

During bauma China 2016, Ms.Ellen Paulusma, director of Marketing Dept., Mr.TanHao, President of Asian and several executives of Asian regions, of HYVA Group came to the exhibition and met and exchanged views with customers and audiences, sharing HYVA ‘s achievement in the global market. Reporter of 〈Commercial Vehicle〉 magazine took the opportunity to conduct a brief dialogue with Ms.Ellen Paulusma and Mr. TanHao on a few issues.

2016上海寶馬展(bauma China 2016)期間，海沃集團市場總監(jiān)艾倫（Ellen Paulusma）、海沃集團亞洲區(qū)總裁談浩，以及海沃集團亞洲區(qū)部分國家市場的負責人，來到展會現(xiàn)場與來自五湖四海的觀眾和客戶見面，分享海沃在全球的發(fā)展業(yè)績。期間，記者就部分話題與艾倫女士和談浩先生進行了對話。

從海沃集團的傳播方向來看，更加注重于社會化和數(shù)字化傳播(營銷)，廣泛接近用戶，開辟更多的溝通渠道，而且是雙向的。

對話艾倫：穩(wěn)中求變，全球發(fā)展態(tài)勢很好

記者：自2014寶馬展以來，海沃集團在產(chǎn)品、市場等方面的變化情況？

艾倫：自上屆上海寶馬展(bauma China 2014)以來，海沃集團變化很大，可以概括為以下幾個方面。

變化之一：為了進一步拓展全球市場，進一步接觸用戶和更好地服務用戶，海沃集團在區(qū)域布局上又有了新的擴展，比如，2年來，南非分公司、土耳其分公司已經(jīng)開業(yè)，越南分公司即將開業(yè)。

變化之二：為了更好地服務用戶，對產(chǎn)品進行了新的升級。一是新的阿爾法系列自卸車液壓舉升系統(tǒng)，自2013年8月上市以來，在全球取得了很好的銷售業(yè)績。2016年漢諾威商用車展上，現(xiàn)場展車有75%裝備了海沃阿爾法液壓系統(tǒng)，證明了全球用戶對阿爾法產(chǎn)品是非常的認可，接受度很高。值得肯定的是，阿爾法在中國首發(fā)，首先在中國市場得到檢驗和認可后，逐步在全球推廣。二是對隨車起重機產(chǎn)品進行了進一步的優(yōu)化設計，開發(fā)了一系列新產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品家族，進一步提升了在輕量化等方面的技術水平，競爭優(yōu)勢更加明顯。三是，對環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品線進行了優(yōu)化更新并推出系列垃圾收集運輸車，包括垃圾車、垃圾桶轉運車、垃圾桶清洗車、中轉站等。四是在全球市場，推出了泰坦系列拉臂系統(tǒng)，與海沃系列拉臂系統(tǒng)具有不同的定位。正是上述產(chǎn)品的變化，可以為用戶提供更好的方案和更多的增值服務。

變化之三：從海沃集團的傳播方向來看，更加注重于社會化和數(shù)字化傳播(營銷)，廣泛接近用戶，開辟更多的溝通渠道，而且是雙向的，包括：Web site(網(wǎng)站)，F(xiàn)acebook(臉書，社交服務網(wǎng)站)、Youtube(視頻網(wǎng)站)、Twitter(推特，社交及微博網(wǎng)站)、Instagram(圖片分享網(wǎng)站)、Wechat(微信)。

記者：亞洲市場在海沃集團的地位有著怎樣的變化？

艾倫：亞洲市場一直是海沃集團最重要的市場，而且在海沃集團的地位不斷上升，尤其是中國市場。包括自卸車液壓舉升系統(tǒng)、環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)、隨車起重機等產(chǎn)品，在亞洲市場都有很好的表現(xiàn)。所以，近期將在越南開設分公司。

記者：此次展會首次亮相的自卸車智能管理系統(tǒng)，是基于什么背景開發(fā)的？將帶來哪些益處？

艾倫：自卸車智能管理系統(tǒng)是海沃集團針對用戶需求新特點而開發(fā)的。阿爾法系統(tǒng)上市之后取得了巨大成功，為了進一步提升產(chǎn)品服務的價值，提升用戶的體驗，開發(fā)了這款產(chǎn)品。這套系統(tǒng)裝在車上與主機(底盤)相連，在駕駛室內可以監(jiān)控自卸車的舉升卸貨全過程，協(xié)助發(fā)現(xiàn)、消除事故隱患，減少誤判，規(guī)范操作；可以裝載稱重、限定超載(合規(guī)管控)、提醒剩余率；可以提出最合理的系統(tǒng)維護保養(yǎng)方案。所有這些功能的實現(xiàn)，可以明顯提升自卸車的運行安全性和運行效率，延長車輛壽命，降低運營成本。

這一系統(tǒng)將進一步造就海沃自卸車液壓舉升系統(tǒng)新的競爭優(yōu)勢。這套系統(tǒng)下一步將進行深度的產(chǎn)品路試和用戶體驗，爭取2017年分區(qū)域乃至在全球上市。

記者：近年海沃集團全球經(jīng)營情況如何？

艾倫：海沃集團全球銷售額一直保持持續(xù)增長。盡管個別區(qū)域市場存在起伏，但總的發(fā)展態(tài)勢很好。

隨著國家產(chǎn)業(yè)結構調整的逐步深入，包括資源性的、基礎性的，以及GB 1589-2016標準的持續(xù)實施，自卸車的市場和結構也會出現(xiàn)一定的變化。

對話談浩：持續(xù)關注中國市場特點和法規(guī)要求，推出更多好產(chǎn)品

記者：如何看待近年和未來中國自卸車市場發(fā)展？

談浩：近幾年來中國自卸車市場起伏比較大，這與中國經(jīng)濟走勢有關。近幾年國家宏觀調控力度較大，GDP增速由前幾年的高速降為中低速，這對工程建設和基礎建設市場的影響很大。未來幾年，中國自卸車市場仍將與經(jīng)濟走勢相關；隨著國家產(chǎn)業(yè)結構調整的逐步深入，包括資源性的、基礎性的，以及GB 1589-2016標準的持續(xù)實施，自卸車的市場和結構也會出現(xiàn)一定的變化，包括輕量化，單車和半掛車型的比重，等等。

記者：海沃機械如何應對當前的中國自卸車市場環(huán)境？

談浩：海沃自十六七年前進入中國市場以來，一直深耕用戶，對用戶的市場需求有了比較深刻的了解，對市場的反應速度也比較快，而且反應速度超過了同行。2013年推出的第4代自卸車液壓產(chǎn)品——阿爾法系統(tǒng)，即是一個例子。阿爾法系統(tǒng)在安全、舉升速度和輕量化方面都達到了歷史最高水平，居于全球行業(yè)領先地位；針對中國市場，不僅有公路版、渣土版、礦山版，而且在輕量化方面適應了GB 1589-2016的要求，性價比很高。今后，海沃還會持續(xù)關注中國市場特點和法規(guī)要求，及時推出最實用的產(chǎn)品和最好的服務。

中國自卸車用戶群體越來越向集體用戶、大用戶發(fā)展，散戶、小客戶越來越少，這就涉及到運輸管理的問題。此次展會展示的最新推出的自卸車智能管理系統(tǒng)，相信它將會很快成為駕駛員和車隊的好幫手。

記者：能否透露一下海沃在中國自卸車液壓舉升系統(tǒng)的市場占有情況？

談浩：近幾年來，海沃自卸車液壓舉升系統(tǒng)，在中國重型自卸車市場的占有率一直在40%左右，而且近幾年隨著國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，海沃的市場份額略有提升，達到40%～45%。同時，近年來隨著自卸車市場的不斷萎縮，一些液壓系統(tǒng)小廠由于缺乏質量和服務保障，經(jīng)營已變得非常困難，而海沃的各種優(yōu)勢越發(fā)明顯并持續(xù)增強。

記者：環(huán)衛(wèi)市場也是海沃深耕的重要領域，如何看待環(huán)衛(wèi)行業(yè)近年和未來發(fā)展？

談浩：近幾年，中國環(huán)衛(wèi)機械市場所受國家經(jīng)濟宏觀調控的影響不大，每年一直在穩(wěn)定增長。海沃在環(huán)衛(wèi)機械產(chǎn)品開發(fā)和服務方面的投入一直很大，產(chǎn)品品種不斷拓展，從壓縮式垃圾箱(含移動式、固定式)到垃圾收集車、垃圾桶清洗車、垃圾中轉站，等等，其中移動壓縮式垃圾箱成為中國市場的主流產(chǎn)品，中轉站自2016年投放市場以來得到了市場認可。海沃可以為國內環(huán)衛(wèi)行業(yè)提供點到點的、優(yōu)化的、系統(tǒng)的垃圾收集與運輸解決方案。目前能針對不同區(qū)域情況，提供系統(tǒng)解決方案的企業(yè)還不多。

記者：隨車起重機(俗稱：隨車吊、吊機)是海沃集團的優(yōu)勢產(chǎn)品之一，自2014年在中國實現(xiàn)本地化生產(chǎn)以來，市場表現(xiàn)如何？

談浩：從應用來看，隨車起重機可以提高運營效率、解放勞動力，在歐美日等發(fā)達國家已應用得十分普及，應用率(車輛裝備率)很高；近年在中國也處于增長態(tài)勢，但相比之下普及率還很低。隨著市場增長，目前在中國的生產(chǎn)企業(yè)逐漸增多，但產(chǎn)品品質和服良莠不齊。2014年，海沃機械將海沃集團的隨車起重機(包括直臂式、折臂式)產(chǎn)品引入中國生產(chǎn)，以高品質和優(yōu)質服務贏得了市場認可，應用領域不斷拓展，包括物流、工程、消防、油氣田等領域，但市場情況離預期目標還有一定距離。這次展會期間，有很多觀眾對海沃隨車起重機表現(xiàn)出很大興趣。

相比之下，前些年，通過簡單模仿他人產(chǎn)品，并依靠政策市場激勵而瞬間發(fā)展起來的企業(yè)，是不正常的，未來也是難以持久生存的。

此外，從結構來看，目前國內市場接受的主要為直臂式(主要應用于物流裝卸領域)，對折臂式（主要應用于作業(yè)領域）需求較少，不僅是價格問題，也有認識問題。

記者：如何看待中國經(jīng)濟近年和未來發(fā)展前景？

談浩：近些年來，中國國民經(jīng)濟(GDP)增速逐漸走低趨穩(wěn)，2013—2015年分別為7.7%、7.3%、6.9%，2016年 前3個 季度為6.7%(全年預期6.7%)；但是，近年的6.9%、6.6%，與以前的6.9%、6.6%是大不一樣的，因為目前中國的GDP基數(shù)太大，僅次于美國。從全球來看，即使6%的增速也很高，而且從微觀來看，企業(yè)(經(jīng)營數(shù)據(jù))受到的影響也比較大。這是經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律使然，企業(yè)只有經(jīng)受得住每一個經(jīng)濟周期的考驗，才能變得越來越為成熟；從一定程度上講，行業(yè)市場處在低谷時，對企業(yè)也是一件好事，它可以促使企業(yè)加快調整，找到弱點，努力提升生存能力。一個企業(yè)如果沒有較好的產(chǎn)品、渠道和服務，在下一次經(jīng)濟周期來臨時，會變得更加困難。也就是說，只有具備了核心競爭力，未來即使GDP增速進一步調整，也可以很好地去應對，并能夠持續(xù)為用戶提供最好的服務。

相比之下，前些年，通過簡單模仿他人產(chǎn)品，并依靠政策市場激勵而瞬間發(fā)展起來的企業(yè)，是不正常的，未來也是難以持久生存的。