董崇祥

（煙臺(tái)一諾電子材料有限公司，山東煙臺(tái) 264006）

合力出重拳，締造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷

董崇祥

（煙臺(tái)一諾電子材料有限公司，山東煙臺(tái) 264006）

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，離不開人，更離不開一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍整體合力建設(shè)，已經(jīng)成為提升企業(yè)營(yíng)銷的核心。飼料生產(chǎn)作為整個(gè)畜牧行業(yè)的支撐，滲透到養(yǎng)牛、養(yǎng)羊、養(yǎng)豬、養(yǎng)禽，甚至水產(chǎn)養(yǎng)殖的許多方面。飼料企業(yè)的發(fā)展壯大同樣也離不開優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。加強(qiáng)飼料生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，既是飼料生產(chǎn)良性發(fā)展的需要，也是提升飼料生產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的需要。團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，通過合力集中體現(xiàn)出的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略有著舉足輕重的意義。

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合力建設(shè)中存在的新問題

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合力是一個(gè)常談常新的話題。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷變化，與之相應(yīng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方式以及技術(shù)服務(wù)等方方面面都要做出相應(yīng)地調(diào)整，主動(dòng)去積極適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際，才能保障企業(yè)立于不敗之地。但有些飼料企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新意識(shí)、市場(chǎng)運(yùn)作滯后，飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合力建設(shè)中不斷出現(xiàn)一些新的問題，主要表現(xiàn)如下。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體結(jié)構(gòu)不合理。隨著飼料目標(biāo)市場(chǎng)的不斷細(xì)分和縱深要求，對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)提升也提出了新的期望。人力資源部門或營(yíng)銷中心往往憑其直覺、經(jīng)驗(yàn)、印象來判斷，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)高學(xué)歷，導(dǎo)致部分進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷人員心理需求與企業(yè)提供的工作環(huán)境和待遇水平相去甚遠(yuǎn)，不能充分地調(diào)動(dòng)他們的積極性，不利于這部分員工的成長(zhǎng)，還影響了整體隊(duì)伍的穩(wěn)定性，也降低了團(tuán)隊(duì)駕馭市場(chǎng)、運(yùn)疇市場(chǎng)的能力。

營(yíng)銷管理滯后，難于適應(yīng)團(tuán)隊(duì)合作的新形勢(shì)。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必須建立健全營(yíng)銷組織框架，實(shí)施科學(xué)管理，形成制度約束，有督促、有檢查、有改進(jìn)，各司其職。經(jīng)營(yíng)運(yùn)作規(guī)范、順暢，管理公正及時(shí)不留后遺癥。營(yíng)銷制度雖然制定出來了，但管理不到位，檢查、督促不力，導(dǎo)致了人心渙散，握拳不緊、合力難聚。

教育培訓(xùn)不到位，團(tuán)隊(duì)績(jī)效波動(dòng)起伏。由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)崗位培訓(xùn)開展不夠廣泛，特別是技能培訓(xùn)工作還沒有得到持續(xù)地落實(shí)，基本上采用老帶新、師帶徒的方式學(xué)習(xí)，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與指導(dǎo)，針對(duì)性不強(qiáng)，造成營(yíng)銷人員市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)技能、服務(wù)水平參差不齊，高級(jí)營(yíng)銷人員比率偏低，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷成績(jī)時(shí)高時(shí)低，難以適應(yīng)飼料生產(chǎn)行業(yè)跨越式發(fā)展的新需要。

營(yíng)銷人員主動(dòng)工作意識(shí)乏力，強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)合力不易凝集。營(yíng)銷隊(duì)伍的所有工作幾乎都處在市場(chǎng)第一線，只有依靠團(tuán)結(jié)協(xié)作，緊緊抓住客戶，才有績(jī)效。如果單槍匹馬、敷衍應(yīng)對(duì)，很難取得客戶信任。自我創(chuàng)新的動(dòng)力就會(huì)隨之下降，甚至失去工作熱情，高效有力的團(tuán)隊(duì)合力受到耗散，還會(huì)影響飼料企業(yè)的社會(huì)美譽(yù)。

團(tuán)隊(duì)整體親和協(xié)作松弛。營(yíng)銷人員常常這樣抱怨，工作的擔(dān)子都?jí)涸谝粋€(gè)人身上，人累、心累。其實(shí)，營(yíng)銷人員并不是一個(gè)人在“戰(zhàn)斗”，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在并肩作戰(zhàn)。但有許多營(yíng)銷人員實(shí)踐中都“各施其政”，使團(tuán)隊(duì)這個(gè)親和力得不到有效的發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)合作名存實(shí)亡，企業(yè)營(yíng)銷整體效益低下。

二、打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)合力的策略

人才是打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)合力的第一資源。要把營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)追求、工作績(jī)效、價(jià)值理念與企業(yè)的發(fā)展方向緊密銜接、同步俱進(jìn)。堅(jiān)持營(yíng)銷組織的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制，必須暢通無阻，團(tuán)隊(duì)教育培訓(xùn)工作常抓不懈。要弘揚(yáng)正氣，通過典型模范的激勵(lì)帶動(dòng)不間斷地在團(tuán)隊(duì)中傳遞正能量。堅(jiān)持以人為本，握手成拳，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合力，締造出強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

1.團(tuán)隊(duì)追求的目標(biāo)高度統(tǒng)一

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合力能否真正發(fā)揮出來，關(guān)鍵就要依靠全體營(yíng)銷員工樹立正確的信仰和理念并作為團(tuán)隊(duì)的核心，形成并引領(lǐng)大家的精神追求和共同目標(biāo)，使員工在團(tuán)隊(duì)中的工作有歸屬感，事業(yè)上有成就感，隊(duì)伍穩(wěn)定，奮發(fā)向上。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人應(yīng)將自己的工作與事業(yè)進(jìn)步緊密連接著公司的目標(biāo)與發(fā)展前途，大家的理想追求高度統(tǒng)一。在這種共同事業(yè)觀的指導(dǎo)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者以德垂范，能夠用自身的人格力量感召和凝聚員工，樹立在團(tuán)隊(duì)中的威信并形成領(lǐng)導(dǎo)力，引領(lǐng)全體營(yíng)銷人員心往一處想、勁往一處使，求真務(wù)實(shí)。營(yíng)造出和諧人文氛圍，熏陶著人與人的信任、真誠(chéng)，彼此之間共享共贏。

2.工作績(jī)效的價(jià)值觀積極向上

工作績(jī)效是指員工在工作中所取得的成績(jī)。對(duì)組織而言就是工作任務(wù)在數(shù)量、質(zhì)量及效率等方面完成的情況，對(duì)個(gè)人來說則是上級(jí)、同事和客戶對(duì)自己工作狀況的評(píng)價(jià)。因此，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要把員工都看作是同舟共濟(jì)的伙伴并以感恩之心創(chuàng)造和諧，堅(jiān)持與員工無縫接觸、零距離溝通；堅(jiān)持問計(jì)于員工、問需于員工；堅(jiān)持傾聽有益的建議和意見。以謙虛換智慧，以誠(chéng)懇換對(duì)策，以真情換協(xié)作。員工也要以主人翁的行動(dòng)積極投身到營(yíng)銷工作實(shí)踐中去，顧全大局，注重公司利益。這樣就真正實(shí)現(xiàn)了公司為員工謀實(shí)惠，員工為公司拼工作的良性循環(huán)。團(tuán)隊(duì)要根據(jù)營(yíng)銷工作的實(shí)際，注重不斷建立健全激勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)格按照目標(biāo)考核辦法和工作獎(jiǎng)懲辦法的要求，對(duì)德才兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷人員及時(shí)樹為標(biāo)桿、做成表率，對(duì)績(jī)效突出的營(yíng)銷人員堅(jiān)決予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，對(duì)工作態(tài)度不端正，績(jī)效考核差的營(yíng)銷人員，給予批評(píng)幫助，不能勝任本職工作的要及時(shí)調(diào)整。對(duì)全體員工真正做到公平、公正和公開，樹立正氣，堅(jiān)決反對(duì)任何形式的弄虛作假、虛報(bào)浮夸。要讓能干事者有機(jī)會(huì)、干成事者有舞臺(tái)、不干事者有危機(jī)，增強(qiáng)憂患意識(shí)，提高業(yè)績(jī)效率。

3.團(tuán)隊(duì)教育培訓(xùn)常抓不懈

要保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與企業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)和客戶持續(xù)增長(zhǎng)的新需求能夠同步，營(yíng)銷人員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠群策群力，具有高效的執(zhí)行力度，就要持續(xù)不斷地對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行“充電”。建立以人力資源部門牽頭，相關(guān)部門各司其職、密切配合的培訓(xùn)管理機(jī)制，明確責(zé)任，廣泛開展學(xué)歷教育、素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)技能學(xué)習(xí)并舉的全方位、多層次的教育培訓(xùn)，增強(qiáng)計(jì)劃性、系統(tǒng)性和針對(duì)性。員工只有堅(jiān)持自主學(xué)習(xí)，不斷積累，勤于反思，再通過不斷培訓(xùn)強(qiáng)化，進(jìn)一步提升成為銷售團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，才能化零為整，握手成拳。營(yíng)銷實(shí)踐中個(gè)人的力量是有限的，時(shí)過境遷后，知識(shí)也在不斷老化，原有的技能更是很難應(yīng)對(duì)新生的事勢(shì)。只有把學(xué)習(xí)作為獲取能量的正道，把公司作為提高自我素養(yǎng)的熔爐，才能百煉成鋼，凝聚成強(qiáng)大的合力而所向披靡。

4.協(xié)調(diào)溝通機(jī)制暢通無阻

強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其核心能力往往體現(xiàn)在營(yíng)銷人員的工作態(tài)度、與人交流、信息處理、合作協(xié)調(diào)、自我學(xué)習(xí)、解決問題等諸多方面，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。飼料企業(yè)要根據(jù)營(yíng)銷人員的工作狀況經(jīng)常開展?fàn)I銷演講會(huì)、辯論會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極參加公司內(nèi)外的業(yè)務(wù)交流活動(dòng)以及各類技能大賽等，培養(yǎng)和提升他們的社會(huì)參與和交往能力。企業(yè)也可以通過定期舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)、演唱會(huì)、營(yíng)銷沙龍等多種活動(dòng)，內(nèi)容主要涉及包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷能力、商務(wù)談判、企業(yè)推廣、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、廣告策劃等，不斷拓展?fàn)I銷人員的知識(shí)面。也可以通過銷售例會(huì)、座談、討論或者參觀、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)甚至聚餐、旅游等各種形式共同探討市場(chǎng)問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后。增強(qiáng)他們從集體中獲得知識(shí)和綜合分析、判斷、利用信息的能力，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。其實(shí)，協(xié)調(diào)溝通機(jī)制形式各樣、不拘一格，以處理問題、化解矛盾、達(dá)成共識(shí)、形成合力，使員工有歸屬感、榮譽(yù)感，能夠體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)凝聚力為目標(biāo)，使員工熱愛本職業(yè)工作。

5.典型模范的正面激勵(lì)持續(xù)不斷

典型是一面旗幟，楷模是一種導(dǎo)向。通過宣傳優(yōu)秀典型，弘揚(yáng)先進(jìn)事跡，能夠傳播企業(yè)文化和時(shí)代精神，輻射全局，引導(dǎo)教育員工振奮精神、凝聚力量，推動(dòng)民營(yíng)集團(tuán)公司跨越式發(fā)展。

創(chuàng)新典型選拔機(jī)制。要在公司各級(jí)部門和各種崗位中發(fā)現(xiàn)和樹立典型人物，除經(jīng)常開展技術(shù)比武和各種攻堅(jiān)競(jìng)賽活動(dòng)外，還要多層面、廣角度、寬領(lǐng)域地挖掘出不同專業(yè)、不同表現(xiàn)的先進(jìn)典型。一個(gè)營(yíng)銷部門、一個(gè)班組都可以推舉出自己的先進(jìn)典型。這種不拘一格，形式多樣的選拔機(jī)制優(yōu)選出來的典型人物和先進(jìn)事跡具有廣泛的代表性和民意親和力，最接地氣，對(duì)周圍人的影響與感召力也會(huì)最為直接，團(tuán)隊(duì)示范作用更容易發(fā)揮。

尊重和愛護(hù)先進(jìn)典型。在政治上、工作上、生活上給他們實(shí)實(shí)在在的幫助和支持，要堅(jiān)持用感情關(guān)愛典型、用事業(yè)培養(yǎng)典型、用待遇激勵(lì)典型，使典型們深切感受到來自企業(yè)的敬重與關(guān)懷，從而繼續(xù)在平凡的工作崗位中自覺自律，持之以恒地努力奉獻(xiàn)。

調(diào)動(dòng)員工爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的積極性。要把堅(jiān)持正面激勵(lì)，發(fā)揮典型模范的引領(lǐng)推動(dòng)作為公司的“亮點(diǎn)工程”，大張旗鼓地開展表彰活動(dòng)，把先進(jìn)典型化身為價(jià)值思維理念的踐行者，帶領(lǐng)員工在行動(dòng)上向先進(jìn)水平“對(duì)標(biāo)”。讓先進(jìn)典型把身份亮出來，把承諾亮出來，真正起到“撥亮一盞燈，照亮一大片”的輻射效應(yīng)。全公司都要營(yíng)造出崇尚先進(jìn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)、爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的良好氛圍，以點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)的熱情，增強(qiáng)每個(gè)成員的榮譽(yù)感和向心力，達(dá)到團(tuán)隊(duì)同步、集體超越、共享成功。

團(tuán)隊(duì)合力強(qiáng)調(diào)的不僅僅是一般意義上的合作與齊心協(xié)力，因?yàn)檫@最多帶來“1+1=2”的效果，要締造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，其關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)整體在工作上加強(qiáng)溝通，利用個(gè)性和能力差異，在團(tuán)結(jié)協(xié)作中真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮積極協(xié)同效應(yīng)，帶來“1+1＞2”的績(jī)效。合力出重拳，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的形成，不是一朝一夕的事情，更不可能一蹴而就，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)。在實(shí)踐中也可能遇到這樣或那樣的問題，但無論遇到什么問題，都要堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的精神與信心不動(dòng)搖，目標(biāo)和方向不分散。發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，既是企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)合力必要的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)積累的過程。在目前企業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，凝聚合力，締造出一支強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，已經(jīng)成為建設(shè)一流企業(yè)的必由之路。