文/鄒璐萍 by Zhou Luping

再探長江石產(chǎn)地

文/鄒璐萍 by Zhou Luping

長江石《芥子園》的高價成交無疑是一劑猛料，它像一個爆破手，再次激發(fā)了石界的熱情之火，也將長江石市場帶上了一個新的臺階?；鹨腰c燃，很多長江石石友摩拳擦掌，準(zhǔn)備著迎接長江石的又一個春天。還有不少藏家也將眼光對焦長江石，打算重拳出擊。那么，長江石的產(chǎn)地現(xiàn)在到底處于怎樣的狀況？今年3月，《寶藏》雜志再次深入長江一線對長江石產(chǎn)地與市場進(jìn)行考察與調(diào)研，讓我們一起再回四川，看看那里發(fā)生的變化。

一、產(chǎn)地瀘州

1.潛力無限的何家壩市場

瀘州地區(qū)的長江石資源豐富，精品率高。鋪面較為集中的何家壩市場是一個一、二級市場混成的產(chǎn)地市場，由當(dāng)?shù)氐氖r(nóng)、來自全國各地以經(jīng)營長江石為生計的石商加上小部分玩家組成，資源輸出仍然是當(dāng)?shù)刂饕匿N售模式。四年前的何家壩市場，人來人往，哄搶著買石頭的場面時有可見；現(xiàn)在來淘石的人雖然也不少，但總?cè)藬?shù)至少減了一半。即便如此，何家壩市場卻呈現(xiàn)以下奇特景象：

樂山地區(qū)的石農(nóng)，在河邊一撿到好石頭，就馬上拍照、上傳朋友圈

① 市場內(nèi)的石館由2013年的80家暴增到如今的近200家；

② 多家快遞公司活躍于市場，一天總要拉走幾卡車的石頭；

③ 市場內(nèi)近十家底座工廠的生意異常紅火，接單不斷！

那么，究竟是何原因讓表面看似冷清的何家壩市場，實則如此火爆？

相比于四年前二級市場的缺位狀態(tài)，現(xiàn)在何家壩市場內(nèi)涌現(xiàn)了一批二級石商，他們已經(jīng)將資源輸出轉(zhuǎn)化為文化輸出，非常注重賞石的內(nèi)涵與品位，石頭品質(zhì)較高，店面裝修考究，展演到位。這些二級石商積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代賞石藝術(shù)新理念，提高自身的賞石素質(zhì)，同時以市場為導(dǎo)向，將賞玩理念與經(jīng)濟(jì)需求相結(jié)合，不斷研究市場的總體發(fā)展趨勢、不斷分析不同客戶的喜愛偏好與出價能力，對長江石的市場價位拿捏得非常精準(zhǔn)。較高的賞石水平加上準(zhǔn)確的市場把握吸引了很多高端買家。

2013年，長江石“儒風(fēng)石漸”儒家文化專題邀請展與曲阜國際孔子文化節(jié)對接，開啟了一場跨界展覽的全新嘗試；去年走進(jìn)柳州奇石節(jié)，“大江寶芨：2016年長江石產(chǎn)地藏家臻品邀請展”驚艷了石界；今年，組團(tuán)進(jìn)入太原石展與石家莊石展，刮起了長江石熱。以李茂林為代表的瀘州人將精品石帶到了全國各地的大展和活動，通過展會他們對其他石種的市場行情有了較深的了解與認(rèn)識，方便與長江石的市場作出準(zhǔn)確的橫向?qū)Ρ?，同時，也極大推動了長江石，使得全國更多的石友看到了長江石的魅力，也引吸了更多的藏家進(jìn)入長江石收藏之列。

何家壩市場的外冷內(nèi)熱，還有一個極為重要的原因，它直接拉動了瀘州地區(qū)的石市交易，也是當(dāng)?shù)刈钣刑厣匿N售方式——大大小小的幾十個長江石微拍群。

2.銷售的新利器——微拍群

瀘州地區(qū)最早的微拍群由幾個朋友聯(lián)手組建，卻不曾想，一建建出了個新天地。微拍群在試運營后收到了不錯的效益，隨后，便涌現(xiàn)了一批微拍群，甚至還有以家庭為單位的群建。其中以“710賞石聯(lián)盟”最具特色和影響力，群內(nèi)有拍賣師、拍賣助手和專門監(jiān)管群內(nèi)動態(tài)的運營人員，管理十分規(guī)范。大部分微拍群都在向著規(guī)劃合理、管理有序的良性態(tài)勢發(fā)展。一位石農(nóng)告訴我們，粗略得估算一下，他每個月在微拍群中大概可以賣掉2～3噸石頭，而這樣的走貨量在市場內(nèi)很普遍。

何家壩市場中幾乎每家石館都參與了微拍群，它攪動了長江石市場，增加了石頭的流通性，打開了營銷的新思路和新方法，為當(dāng)?shù)厥褞砹瞬诲e的經(jīng)濟(jì)效益。但是，微拍群同樣是把雙刃劍，我們先來對比一下它的利弊。

有利影響：

① 可以快速打開客戶渠道，吸引更多的買家加入微拍

② 有利于迅速建立良好的口碑，形成品牌

③ 淘寶的機(jī)會大，眼光好、夠上心，就能撿到漏

④ 迫使大家提高賞石水平，增強(qiáng)競爭力

⑤ 為長江石的新石友提供更大的學(xué)習(xí)與交流空間

⑥ 為剛接觸微拍的拍友留有更大的參考余地不利影響：

① 人多混雜，容易損失部分高端客戶

② 一些石頭拍出的價格與價值不對等（精品石除外）

車子市場內(nèi)，每家店面前都是石頭壘成堆，有沒有寶貝還等著您自己來淘一淘

實體店除了展示石頭，還兼具了倉庫、洗石和攝影棚的功能

對比之下，毋庸置疑，利大于弊。即使是弊端，在一定的條件下，也可以轉(zhuǎn)化為有利因素，至少可以盡量避免。

3. 微拍群：“分設(shè)等級”與高端路線是關(guān)鍵詞

微拍群讓買石、賣石變得更方便、更快捷、更有樂趣。如何將微拍群做得更好是很多人關(guān)心的問題?？v觀瀘州地區(qū)，微拍群雖多，卻不見高端者。其實，微信群同樣需要做品牌、做文化、做名氣，這就對群主提出了更高的要求，因為他還身兼另一個重要的職責(zé)——把關(guān)人。

把關(guān)人該如何把關(guān)？可以憑借自己的經(jīng)驗和眼力，將拍品分門別類，設(shè)置為高、中、低三等，以便同時滿足不同階梯客戶的需求。例如：

高端的石頭：只針對藏家或部分高級二級石商，但一定要保證石頭的質(zhì)量，價格可以相對提高，擬定在萬元、十萬元以上甚至更高。

中端的石頭：針對普通的二級石商和部分石農(nóng)，這些石頭以滿足石友淘寶的樂趣為主。石頭低買高賣的幾率大，有更廣闊的升值空間和利潤空間。

收藏：劉百耕

收藏：劉百耕

收藏：羅強(qiáng)

收藏：白林

低端的石頭：主要針對部分新入圈或初體驗微拍的人，一些品質(zhì)不好的石頭，可以將價格直接降至最低，以滿足客戶的獵奇心理為主。

根據(jù)不同的客戶群體將石頭分類，不但可以更好地滿足不同買家的需求，也更有利于買家尋找適合自己的定位。既為以收藏為目的的高端客戶節(jié)省了時間，又為普通客戶帶來最大的利潤。如此，有利于讓更多的人參與微拍，其道路也會越走越寬、越走越遠(yuǎn)。

加強(qiáng)對外宣傳、拓寬自己的人脈、建立誠信可靠的口碑都是微拍群需要重視的因素，還要固定針對不同群體設(shè)定的不同拍賣時間，以便培養(yǎng)拍友們定點定時參與微拍的意識與習(xí)慣。

二、樂山車子市場

1.將朋友圈利用到極致

樂山是長江上游支流的長江石產(chǎn)地代表，大渡河、岷江、青衣江造就了樂山豐富的長江石資源，加上沒有禁采，這里吸引著全國各地的買家。樂山車子鎮(zhèn)由大部分因修水電站而拆遷的移民集鎮(zhèn)，他們將空置的房屋加以利用，撿石、售石，逐漸發(fā)展成樂山最大的長江石市場。樂山的石頭品相較好，《芥子園》便是從這里走出去的精品。市場內(nèi)現(xiàn)有店面100余家，一級石農(nóng)和二級石商幾乎各占一半，其中70%的人并不純以賣石為生，外地來的石商大約占到兩成。在車子市場，50m2的店面只需投入1～2萬元即可達(dá)到不錯的裝修與展演效果。

樂山地區(qū)的微拍群并不多，但車子市場內(nèi)有相當(dāng)一部分人在利用微信朋友圈售石，而且生意不錯。有些石農(nóng)真的了不得，他們將朋友圈的功能用到了極致。很多石農(nóng)在河灘上一撿到石頭，便拍照、上傳、售賣，有時，石頭照片剛一發(fā)送，驗貨、收款、只等著郵寄！

微信營銷平臺有著自己獨一無二的好處：“零租金”“二十四小時營業(yè)”“無店面限制”“無地域限制”，總之是好處多多，為石農(nóng)帶來了新的銷售渠道且獲利良多，甚至可以說市場內(nèi)絕大部分的買賣都是在線上完成的。盡管如此，絕大部分的店面卻依然開門營業(yè)，實體店除了展示石頭，還兼具了倉庫、洗石和攝影棚的功能。

2.朋友圈，釋放了一級市場，擠壓了二級市場

微信朋友圈的營銷方式，幾家歡樂幾家愁。對一級石農(nóng)來說，他們有了與藏家直接對接的機(jī)會。撿到了好石頭可以通過朋友圈更快地傳播擴(kuò)散，也可以針對性地發(fā)送私信給藏家，賣得更好的價錢?！俺鰞r高者得我石”是很多石農(nóng)賣石時的心態(tài)，這也可以看出他們不愁沒有生意可做。比如樂山產(chǎn)地地區(qū)的石農(nóng)受益于微信銷售平臺，石頭很好叫賣。但是對二級石商來說，情況就沒有那么樂觀了。

朋友圈打破了原有一級市場向二級市場再向三級市場逐層遞進(jìn)的傳統(tǒng)模式，藏家與石農(nóng)直接對接，使得二級石商的生存空間與贏利利潤都變得越來越狹小。在現(xiàn)階段看來，微信銷售平臺的確讓二級石商的概念變得越來越模糊，一級、二級、三級市場的信息在微信的傳播中變得越來越對等，二級石商逐漸失去了把握初級資源的優(yōu)勢，賺取中間利潤差的空間開始萎縮。成都溫江市場就是最典型的例子，很多二級石商都說自己的生意還不如那些河邊撿石頭的石農(nóng)。

瀘州地區(qū)有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：周國平

收藏：周國平

瀘州地區(qū)有不少石館的裝修、展演都很有韻味。館主：盧曉玲

收藏：盧曉玲

在車子市場，2萬元左右的投入就可以達(dá)到不錯的裝修效果。館主：笨笨

收藏：笨笨

收藏：李茂林

三、成都溫江市場

1.為全國的二級市場敲響警鐘

溫江市場的名氣并不小。四年前的溫江市場開始由一、二混成的市場逐漸向二級市場過渡，現(xiàn)在它已經(jīng)發(fā)展成為長江石二級市場的代表。市場原以瀘州和樂山兩個產(chǎn)地為依托，資源優(yōu)勢比較明顯，市場內(nèi)扎堆的二級石商，他們購買力較強(qiáng)，帶動了長江石的消費，每年一屆的石展組織有力，再借助媒體的宣傳力量，都吸引著全國的買家，助推了溫江市場。微信銷售平臺的興起，卻使得很多產(chǎn)地的石友選擇撤回，打破了溫江市場的資源優(yōu)勢，加上特色不鮮明的“二級”市場狀況，導(dǎo)致溫江市場效益下滑，它也為全國類似的二級市場敲響了警鐘。

總體來講，市場情況每況愈下。曾經(jīng)上百家的石館現(xiàn)在只剩下30多家，還有很多店面轉(zhuǎn)向崖柏，偶爾也會有產(chǎn)地的石農(nóng)來擺地攤。曾經(jīng)百余家石館里，有60%～70%都是樂山石友的店面，現(xiàn)在他們中的90%都已經(jīng)撤回了樂山。“四年前，只要你肯吃苦，就算開店開到很晚都有客人來挑石頭，現(xiàn)在白天來的客人都很少了?！币晃皇堰@樣形容溫江市場。還有一位石友笑著說：“去年的招待費比以前減少了一半?！彪m然是句玩笑話，但也說明了溫江市場的生意清淡。

當(dāng)然，市場的不景氣還有一些別的原因。其一是受國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響；其二是市場內(nèi)原有的很多庫房被拆掉改建成了住宅樓，店家不得不將石頭堆放在石館內(nèi)，擺放得雜亂無章，影響了店面的展演效果；其三，就是朋友圈的沖擊。微信銷售渠道的出現(xiàn)，讓二級石商遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。但是，挑戰(zhàn)都是與機(jī)遇并存的，二級石商要做的，是尋找突破口，打破這種僵局。

收藏：李茂林

收藏：李茂林

藏館的細(xì)節(jié)也一樣精致。館主：張偉

收藏：張偉

2.二級石商的翻身仗——“造星”能力與“私人定制”路線

微信銷售渠道的出現(xiàn)，對二級石商的沖擊無疑是最大的，那么，如何打好翻身仗，是二級石商最揪心的癥結(jié)所在。閱石的經(jīng)驗和選石的眼力是二級石商優(yōu)勢中很重要的兩點，那么將優(yōu)勢擴(kuò)大到石農(nóng)無法替代的程度是打破僵局最有效的辦法。

“造星”是二級石商上戰(zhàn)場的基本功。憑借自身的眼力，通過挖掘石頭的文化內(nèi)涵，讓“普貨”變身成為明星石，從而獲得更高的經(jīng)濟(jì)價值。眼力越好，“造星”的速度就越快，鎖定的潛力石就越多，建立的信譽(yù)與口碑就越好，獲得的經(jīng)濟(jì)效益就越高。會“造星”的二級石商也為買家提供了省時間、省精力就能獲得滿意藏石的購買氛圍。“造星”就是將資源輸出轉(zhuǎn)化為文化輸出，最后實現(xiàn)資本輸出的過程。當(dāng)然，造出來的“星”，肯定是精品石，是精品石走的就一定是高端路線，這是二級石商最佳的營銷策略。

除了“造星”，二級石商還可以走“私人定制”路線。研究客戶的賞石水平、經(jīng)濟(jì)水平、偏愛喜好，針對不同的客戶，制定不同的售石方針，當(dāng)然，也一定是以精品石為前提，它的贏利空間是普通石頭不能相比的。

3.實體店，絕不僅僅是用來展示石頭的

對于精品石的消費，由于價錢高，絕大部分買家出于謹(jǐn)慎，大多會選擇到實體店親自過目。這個時候，二級石商的一個優(yōu)勢——實體店，就開始發(fā)揮作用了。

二級石商的實體店絕不僅僅是展演待售石頭那么簡單。與線上銷售不同，實體店有著它自己獨特的優(yōu)勢：

① 可以與買家面對面的溝通，有利于賣家與買家之間建立感情，提供更具感情色彩的服務(wù)；

② 比起線上銷售所用的圖片和描述性語言，看到實物與觸摸實物更有利于激起買家的購買欲望；

③ 可以激發(fā)關(guān)聯(lián)性購買，借著買家到店的機(jī)會，讓他看見更多的精品石；

④ 實體店更容易培養(yǎng)買家的消費習(xí)慣，通過店面，買家會對賣家的賞石水平作出最直接的判斷，賣家可借此贏得買家的認(rèn)可，得到更多的銷售機(jī)會。

實體店的這些好處是網(wǎng)售與一般石農(nóng)難以做到的，二級石商要利用好這個資源。微信銷售平臺的出現(xiàn)，對二級石商確實造成了一定的沖擊，但線上銷售不可能完全抹消二級石商。二級石商同樣可以利用微信打開自己的另一個銷售渠道，同時對微信銷售的出現(xiàn)作出最迅速的應(yīng)變方法。提高賞石水平，增強(qiáng)自己的競爭力是二級石商必修的課程。微信銷售的出現(xiàn)，會引發(fā)一輪市場洗牌，這也是市場優(yōu)勝劣汰的必然規(guī)律，堅持下來的二級石商，一定是更具水平、更有活力、更適應(yīng)市場的二級石商，他們將具有更廣闊的發(fā)展空間。