吳俊宇

一個(gè)男人大力推開(kāi)門(mén)，將保健品狠狠地摔在桌上。

“你要再敢來(lái)我家一次，我拆了你！”說(shuō)這句話時(shí)，男人正指著我的鼻子。

我認(rèn)識(shí)他，是旁邊小區(qū)一位退休大爺?shù)膬鹤樱翘妆＝∑穬r(jià)值8000多元。

“養(yǎng)生館”的同事見(jiàn)多了這種場(chǎng)景，并沒(méi)有和男人發(fā)生肢體沖突，頻頻道歉送他出門(mén)。

這件事也不會(huì)對(duì)“養(yǎng)生館”造成影響。這天還有“養(yǎng)生專(zhuān)家”來(lái)做講座，有一批老人來(lái)領(lǐng)雞蛋，還有很多事情等著我準(zhǔn)備。

給老人“帶來(lái)健康和陪伴”

2015年1月，一家來(lái)自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)招聘，面試官并沒(méi)有告訴我，這是做保健品銷(xiāo)售。與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。這段培訓(xùn)類(lèi)似洗腦，每天早上5點(diǎn)起床晨跑、喊口號(hào)、戶外拓展、分組競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)過(guò)程中，負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)化一個(gè)概念——公司賣(mài)的保健品只是個(gè)媒介，我們要給老人“帶來(lái)健康和陪伴”。

不斷有公司“前輩”講述自己的經(jīng)歷，描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過(guò)二十七八歲，工作不過(guò)四五年。

一位女員工說(shuō)她不到5年便實(shí)現(xiàn)了全款買(mǎi)房的小目標(biāo)，“我一個(gè)女孩子都能做到！你們男生憑什么不能？”

這句話一下激起了我們的斗志，也讓我對(duì)未來(lái)充滿期待。

培訓(xùn)過(guò)后，我又被送到義烏一家已經(jīng)開(kāi)了6年多的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購(gòu)買(mǎi)保健品超過(guò)5年的老人，有每年花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)保健品的老人。老人們甚至?xí)浅Ｗ屑?xì)地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)保健品的老人內(nèi)心很可能并不認(rèn)可保健品，但他們需要自我認(rèn)同和自我辯解。當(dāng)別人問(wèn)起他們保健品好不好的時(shí)候，為了維護(hù)面子，老人一定會(huì)說(shuō)好。

我被公司洗了一遍腦，又被這些老人洗了一遍腦。起初，我對(duì)保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

四五個(gè)人“研究”一位老人

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江某地“拓荒”，要建立一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”設(shè)在一個(gè)舊小區(qū)，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來(lái)店里測(cè)血壓，用很和善的語(yǔ)氣和老人交談，老人一般是不會(huì)抗拒的。公司有專(zhuān)人培訓(xùn)保健品銷(xiāo)售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕。

保健品不能說(shuō)是保健品，而要說(shuō)成“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人容易放下戒備心。

聊天主要是為了“篩選客戶”。一盒保健品價(jià)格高達(dá)數(shù)千元甚至數(shù)萬(wàn)元，老人有沒(méi)有錢(qián)、有多少錢(qián)、是不是自己管錢(qián)，都直接關(guān)系到他們能不能買(mǎi)得起保健品、買(mǎi)得起哪個(gè)價(jià)位的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)就會(huì)閉館，并召開(kāi)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一位老人，專(zhuān)門(mén)針對(duì)老人的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制訂第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步聊天的主題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到，見(jiàn)面第一句話和老人說(shuō)什么，老人做出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”“印度養(yǎng)生襪”這些生活用品吸引老人參加?！吧鷳B(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠商定制的，在給老人宣傳時(shí)，只需要讓老人覺(jué)得“這個(gè)杯子非常好，來(lái)了就免費(fèi)給你”。

“養(yǎng)生專(zhuān)家”善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造病痛的恐慌，讓老人產(chǎn)生代入感?！梆B(yǎng)生專(zhuān)家”推銷(xiāo)一款名為“納豆”的保健品時(shí)說(shuō)，這是中科院院士的研究成果，通過(guò)復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的黏稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病。最后，他以退為進(jìn)地說(shuō)：“如果有條件，可以嘗試著吃一點(diǎn)?！睂?zhuān)家不會(huì)直接勸老人買(mǎi)。

這個(gè)“復(fù)雜工藝”其實(shí)就是普通的壓榨法。不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究成果。

“養(yǎng)生專(zhuān)家”結(jié)束授課時(shí)，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂，往往不會(huì)公開(kāi)質(zhì)疑我們。

為了賣(mài)出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管想不想要，都會(huì)“搶來(lái)”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸他們簽字。軟磨硬泡下，老人很多時(shí)候會(huì)選擇簽字。

簽字不代表購(gòu)買(mǎi)，為避免反悔，銷(xiāo)售員還會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送到老人家中，直接把包裝拆開(kāi)，要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至還會(huì)陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。

所謂“優(yōu)惠”是雙簧表演

我騙過(guò)金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說(shuō)自己條件不好，我也一直沒(méi)強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)。

倪阿姨說(shuō)：“小K啊，我家庭條件真的不好，每個(gè)月退休金才2000多元，你這保健品動(dòng)不動(dòng)就成千上萬(wàn)塊，我根本買(mǎi)不起??！”

我說(shuō)：“沒(méi)事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講解產(chǎn)品，您來(lái)了我們店里，買(mǎi)不買(mǎi)是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開(kāi)工資，我拿著不安心?！?/p>

“小K你每月工資多少??？”

“我們每個(gè)月底薪是1800元，還會(huì)有些提成?！?/p>

“那是不是我買(mǎi)了你的產(chǎn)品，你就會(huì)有提成？”

“是有的，一大盒保健品一般提成是200塊。”

倪阿姨最后說(shuō)：“小伙子出來(lái)工作真是不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽(tīng)一聽(tīng)……”

其實(shí)我的底薪是2500元，提成也不止200元，而是8%，那么說(shuō)只是為了讓老人覺(jué)得我辛苦，產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實(shí)相信了，很認(rèn)真地聽(tīng)我講。

后來(lái)在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨向“養(yǎng)生專(zhuān)家”問(wèn)診。當(dāng)時(shí)房間里只有我們?nèi)齻€(gè)人，“養(yǎng)生專(zhuān)家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷問(wèn)“養(yǎng)生專(zhuān)家”，“納豆”對(duì)倪阿姨的身體是否有好處?！梆B(yǎng)生專(zhuān)家”在肯定地回答后，我還不斷向他“爭(zhēng)取”優(yōu)惠?！梆B(yǎng)生專(zhuān)家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下，他最終松了口，答應(yīng)把“價(jià)值”8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈(zèng)品賣(mài)給倪阿姨。“養(yǎng)生專(zhuān)家”還非常神秘地低聲對(duì)倪阿姨說(shuō)：“大姐，這個(gè)優(yōu)惠名額真的不多，全市沒(méi)幾個(gè)人能拿到，你出去后千萬(wàn)不能告訴別人?！?/p>

其實(shí)在問(wèn)診的前一天，我就給“養(yǎng)生專(zhuān)家”介紹了倪阿姨的病情，這場(chǎng)問(wèn)診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”。所謂的“優(yōu)惠”，也只是我們演戲用的道具。

倪阿姨后來(lái)還買(mǎi)了價(jià)值1.2萬(wàn)元的保健品。在一個(gè)半月的時(shí)間里，我拿到了1600多元提成。

越肯掏錢(qián)的老人享受的服務(wù)越好

當(dāng)一個(gè)老人成為顧客的時(shí)候，我每天有8個(gè)小時(shí)陪在這個(gè)老人身邊，陪他買(mǎi)菜、幫他做飯。老人在家很孤獨(dú)，我天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天，老人就會(huì)把我當(dāng)成親孫子般對(duì)待。老人家中斷水?dāng)嚯姡谝粫r(shí)間想到的不是自己的孩子，而是銷(xiāo)售員；病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷(xiāo)售員。

我們組織過(guò)120元的杭州三日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門(mén)票，實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120元。在這樣的旅游項(xiàng)目中，銷(xiāo)售員白天陪老人劃船、唱歌，爬山時(shí)幫老人背包，晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。三日游之后，80%以上的老人會(huì)買(mǎi)保健品。

有位老人說(shuō)：“買(mǎi)產(chǎn)品不是真的覺(jué)得產(chǎn)品好，而是你對(duì)我好，我不能讓你對(duì)我這么好，還賺不到任何錢(qián)?！?/p>

但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有錢(qián)、越肯掏錢(qián)的老人，享受的服務(wù)越好。

也不是所有保健品公司都會(huì)這樣做。保健品是個(gè)暴利行業(yè)，有些人不擇手段，完完全全把它當(dāng)成是牟利的工具，導(dǎo)致了如今的行業(yè)亂象。有些“游擊隊(duì)”幾乎是全國(guó)各地流竄，胡吹?？?，打一槍換一地，賣(mài)完?yáng)|西就跑，換著地方坑老人。而且保健品行業(yè)因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)松散，有些產(chǎn)品本身就存在質(zhì)量問(wèn)題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司坑害的。

2015年，我連續(xù)3個(gè)月拿到了“養(yǎng)生館”的銷(xiāo)售冠軍，每個(gè)月我都可以向5到10位老人賣(mài)出保健品，每月收入高達(dá)上萬(wàn)元。這對(duì)一個(gè)在三線城市工作的年輕人來(lái)說(shuō)，非常高了。我很開(kāi)心，陷入了狂熱。當(dāng)時(shí)我每個(gè)月工作29天，每天早上7點(diǎn)開(kāi)始上班，晚上12點(diǎn)才下班，絲毫不知疲憊。

不過(guò)，好景不長(zhǎng)。2015年10月，我和“養(yǎng)生館”另一位同事發(fā)生利益沖突，我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購(gòu)買(mǎi)的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購(gòu)買(mǎi)的。我用了太多手段，“吃相”太難看，這樣沒(méi)有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家后，我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時(shí)常參加“養(yǎng)生講座”，在銷(xiāo)售員的推薦下購(gòu)買(mǎi)保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買(mǎi)，可奶奶不聽(tīng)，我最終沒(méi)有堅(jiān)持，顯然，那個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)她足夠好。