金發(fā)起+黃艷+周傳愛+郭鵬飛+余花

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)營銷中的作用越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為市場營銷的重要方面。在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，市場營銷的三個(gè)要素具體化為產(chǎn)品、推廣、文案。企業(yè)必須把握網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思維，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的力量，更好的滿足用戶需求。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營銷；核心思維；系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

中圖分類號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.16.030

企業(yè)市場營銷的最終目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和欲望，成功的市場營銷包含三個(gè)要素：產(chǎn)品、傳播、說服。企業(yè)通過提升殘品品質(zhì)，開展品牌運(yùn)作，以最大限度的提高產(chǎn)品的價(jià)值；通過口口相傳、廣而告之、網(wǎng)絡(luò)推廣等方法，做好產(chǎn)品信息的傳播，以盡可能低的傳播成本讓更多的人在更短的時(shí)間里了解產(chǎn)品；把握客戶需求和消費(fèi)行為特征，解除立即成交的心理障礙，成功的說服潛在客戶立即成交。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷核心要素

網(wǎng)絡(luò)營銷是指以網(wǎng)絡(luò)為工具和渠道開展的市場營銷。在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，市場營銷的三個(gè)要素具體化為：產(chǎn)品、文案、推廣。

選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目是做好網(wǎng)絡(luò)營銷的第一要素，這是營銷的前提和根本。而營銷文案的功能就是要能成功的說服潛在客戶立即成交，立即成交三要點(diǎn)：即為客戶所需、機(jī)會(huì)難得、最小的購買風(fēng)險(xiǎn)，因此文案寫作應(yīng)當(dāng)做到直擊客戶需求、建立客戶信任、激發(fā)購買欲望。網(wǎng)絡(luò)推廣的功能就是做好產(chǎn)品信息的傳播，用盡可能低的成本讓盡可能多的人在盡可能短的時(shí)間里知道你的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)推廣要做到選擇合適的推廣平臺(tái)或渠道、采取恰當(dāng)?shù)臓I銷方式或模式、選取合適的推廣時(shí)機(jī)。開展網(wǎng)絡(luò)推廣前必須熟悉相關(guān)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的需求及消費(fèi)特點(diǎn)，熟悉推廣平臺(tái)（或渠道）的傳播特性和使用技巧，熟練掌握各種網(wǎng)絡(luò)推廣模式、方法及營銷數(shù)據(jù)分析。

網(wǎng)絡(luò)營銷的三個(gè)核心要素中，如果產(chǎn)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，則文案和推廣就不太重要，當(dāng)然，好的文案和推廣更利于產(chǎn)品營銷。對(duì)于一般產(chǎn)品而言，文案的權(quán)重要比推廣大得多。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思維和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思維和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如圖2所示。

上圖反映了網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個(gè)核心思想：

（1）促成成交是所有營銷（當(dāng)然也是網(wǎng)絡(luò)營銷）的目標(biāo)與歸屬，所有營銷活動(dòng)都應(yīng)該以成交為中心。

（2）成交的前提是企業(yè)與客戶的相互信任，其根本性的解決辦法就是走品牌經(jīng)營之路，努力打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

（3）在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下利用信息化手段建設(shè)、培育、經(jīng)營好伙伴圈（簡稱商圈）是企業(yè)不斷壯大和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。商圈是一種以互惠互利為基礎(chǔ)構(gòu)建起來的利益共同體。企業(yè)為圈中伙伴最大限度的提供能夠滿足他們需要的價(jià)值（客戶價(jià)值最大化），客戶為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)最大價(jià)值（企業(yè)價(jià)值最大化）。

（4）用精準(zhǔn)的推廣從別人的商圈中去尋找和發(fā)展自己的商圈是最有效的推廣策略。

（5）要構(gòu)建自動(dòng)化、半自動(dòng)化的營銷系統(tǒng)，用系統(tǒng)的力量發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)策略

3.1 選擇好的產(chǎn)品和項(xiàng)目

選擇好產(chǎn)品和項(xiàng)目是做好網(wǎng)絡(luò)營銷的第一要素，是營銷的前提和根本。在激烈的市場競爭中，應(yīng)該盡量選擇競爭相對(duì)較小、客戶終生價(jià)值大、滿足客戶迫切需求的產(chǎn)品。

3.2 促進(jìn)成交

在沒有建立信賴的基礎(chǔ)，不可能創(chuàng)造銷售業(yè)績。從抓潛到第一次成交，至少需要與對(duì)方建立80%的信賴感，這由零到百分之八十的信任是在不斷為對(duì)方提供價(jià)值的過程中逐步積累的。而別人的圈中發(fā)展自己的伙伴，必須用自己提供產(chǎn)品獨(dú)特的客戶價(jià)值吸引伙伴，用真誠、熱情、細(xì)心、周到服務(wù)吸引伙伴，最關(guān)鍵的是要有一套讓人無法拒絕的成交策略。

成交策略的設(shè)計(jì)中，必須準(zhǔn)確把握客戶的需求，為客戶塑造價(jià)值；用實(shí)力、誠信和情感取得客戶信任；用真實(shí)的“零風(fēng)險(xiǎn)”設(shè)計(jì)最大限度降低客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)；用大力度的促銷策略、時(shí)間緊迫性、資源稀缺性促成立即成交。

3.3 留住“魚兒”并不斷擴(kuò)大魚塘

努力讓用戶滿意，第一時(shí)間處理客戶的抱怨，無條件兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。讓用戶忠誠，為用戶提供更好服務(wù)、物超所值的產(chǎn)品，用戶才會(huì)重復(fù)購買；用機(jī)制化的設(shè)計(jì)，如積分制、會(huì)員制等留住客戶，提高客戶退出的成本；通過直銷體制把客戶變成你營銷團(tuán)隊(duì)的一員，形成“命運(yùn)共同體”。讓用戶幫你營銷，把客戶變成營銷團(tuán)隊(duì)的一員，形成共同的價(jià)值鏈條。

3.4 做好追銷

開拓一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)高于留住一個(gè)老客戶，追銷的目的是在實(shí)現(xiàn)企業(yè)給與客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。做好追銷售需要不斷滿足客戶的現(xiàn)有需求，不斷開拓客戶的新需求，通過不斷客戶價(jià)值增進(jìn)和客戶關(guān)懷，增進(jìn)與客戶的感情。

4 結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了條件，企業(yè)應(yīng)該把握網(wǎng)絡(luò)營銷的核心思維，以促進(jìn)成交為中心，走品牌經(jīng)營之路，利用信息化手段構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，最大限度滿足客戶需求。

參考文獻(xiàn)

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