倪曄

【摘 要】本文用博弈模型對兩家企業(yè)對于大型客機(jī)項(xiàng)目試飛樣機(jī)任務(wù)量分工進(jìn)行描述，討論，分析，最后用博弈理論的結(jié)構(gòu)總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。本文的目的就是學(xué)會用博弈的思維和理論分析實(shí)際工作中存在的問題。

【關(guān)鍵詞】任務(wù)量分工；博弈模型；分析

Discussion on the Task Division Game of Large Aircraft Test Prototype

NI Ye

（COMAC Flight Test Center， Shanghai200232，China）

【Abstract】In this paper， a game model is used to describe and analyze the task division of large aircraft test prototype. Finally， the author summarizes the experience with game theory. The purpose of this paper is to learn to use the game theory and theory analysis of the actual problems.

【Key words】Task quantity division；Game model；Analysis

0 背景描述

某試飛機(jī)構(gòu)A公司（以下簡稱A）和另一家試飛機(jī)構(gòu)B公司（以下簡稱B）從國家民機(jī)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和公司發(fā)展大局出發(fā)，在有限的經(jīng)費(fèi)及規(guī)定時(shí)間內(nèi)確保試飛工作的順利開展，需要對某大型客機(jī)項(xiàng)目試飛機(jī)的數(shù)量、試飛任務(wù)量和分工原則問題進(jìn)行協(xié)商，并達(dá)成共識。

A公司是為了承擔(dān)了大型客機(jī)項(xiàng)目試飛工作而成立的一家國內(nèi)民機(jī)行業(yè)的后起新秀，人力資源年輕，技術(shù)水平，管理等都欠缺經(jīng)驗(yàn)，但得到國家的扶持，擁有雄厚的資本支持。

B公司是國內(nèi)一家擁有悠久歷史且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的唯一試飛鑒定機(jī)構(gòu)，在民機(jī)產(chǎn)業(yè)興起之前，所有型號的試飛鑒定的獨(dú)家權(quán)威機(jī)構(gòu)，具備獨(dú)立承擔(dān)大型客機(jī)試飛任務(wù)的資質(zhì)與實(shí)力。

在參考國外民機(jī)試飛經(jīng)驗(yàn)以及國內(nèi)現(xiàn)有機(jī)型試飛經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對試飛機(jī)數(shù)量進(jìn)行了論證，得出合理的試飛機(jī)數(shù)量和試飛周期，為試飛規(guī)劃提供相關(guān)依據(jù)。雙方對某大型客機(jī)項(xiàng)目試飛任務(wù)量進(jìn)行了細(xì)致深入的研究和論證，在考慮各種因素的影響后，評估得出該項(xiàng)目試飛任務(wù)量為5000小時(shí)/2000架次。然后通過仔細(xì)分析B787及A380等試飛任務(wù)、試飛周期、試飛機(jī)數(shù)量，根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)對該項(xiàng)目需要的試飛機(jī)數(shù)量和試飛周期進(jìn)行了論證，得到的結(jié)果是：完成該飛機(jī)5000小時(shí)/2000架次的試飛任務(wù)，最佳試飛機(jī)數(shù)量為6架，需要3年的試飛周期，共計(jì)20億資金支持。

而A公司此次完成大型客機(jī)項(xiàng)目必須一舉獲勝，零容忍，零缺陷，在這個(gè)型號中不僅獲得大量資金支持，也擁有了優(yōu)質(zhì)的資源，希望能夠通過項(xiàng)目培養(yǎng)一批專業(yè)人才隊(duì)伍，并且能夠在行業(yè)內(nèi)獲得認(rèn)可度，美譽(yù)度。

B公司一直是行業(yè)龍頭，一向獲取最佳資源，而這次在國家投入的資金中失去了主導(dǎo)權(quán)，因此希望通過A公司還沒有實(shí)力的時(shí)候能夠贏得更多的資金發(fā)展公司，并且進(jìn)一步鞏固行業(yè)內(nèi)的壟斷地位。從立場來看，B公司不希望A公司能夠快速崛起，更希望他們能緩慢成長，甚至拿不到試飛的責(zé)任主體地位。

因此，在雙方的各自立場之下，又本著高層領(lǐng)導(dǎo)之間的“真心實(shí)意合作”的原則，進(jìn)行了大型客機(jī)項(xiàng)目試飛IPT工作協(xié)調(diào)，并達(dá)成共識：“雙方在試飛任務(wù)分工上應(yīng)該按照任務(wù)量均衡的原則分配，共同完成該項(xiàng)目的試飛工作”，建議兩家各承擔(dān)3架份的試飛任務(wù)。

1 博弈過程分析

此次任務(wù)分工從博弈論的研究角度，主要從以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類分析。

第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：依照參與對象之間是否有合作來進(jìn)行分類，博弈主要分為合作博弈和非合作博弈兩大類。它們的主要區(qū)別就在于，相互發(fā)生作用的當(dāng)事人之間有沒有一個(gè)具有約束力的協(xié)議。如果有，就是合作博弈，如果沒有，便是非合作博弈。

在博弈中，從國家戰(zhàn)略格局來看，授意成立A公司，全部資金使用權(quán)歸A公司來支配，并要求B公司參與項(xiàng)目。從兩家公司高層精神來看，雙方均在會議紀(jì)要中達(dá)成共識，“雙方在試飛任務(wù)分工上應(yīng)該按照任務(wù)量均衡的原則分配，共同完成該項(xiàng)目的試飛工作”，為保證均衡的分配原則，建議兩家各承擔(dān)3架份的試飛任務(wù)。

互相之間無論從國家層面還是公司層面，都是互相有限制以及約束條件，一個(gè)具備技術(shù)壟斷的實(shí)力，另一個(gè)擁有研制整個(gè)項(xiàng)目的雄厚資本。AB公司只有開始合作博弈，均衡試飛任務(wù)，理想狀態(tài)大家都想獲取10億及以上經(jīng)費(fèi)。B公司在A公司成立之前可以完全獨(dú)立獲得整個(gè)任務(wù)，擁有20億資金，現(xiàn)在的實(shí)際情況，在談判中訴求承擔(dān)4架份的試飛任務(wù)甚至更多，而非3+3的分配方案。A公司是整個(gè)項(xiàng)目的責(zé)任承擔(dān)公司，承載著項(xiàng)目的成敗，需要項(xiàng)目必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，而自己公司缺少獨(dú)立承擔(dān)的技術(shù)實(shí)力，因此這個(gè)階段必須依靠外部資源來協(xié)助完成，必須尋求合作方。AB雙方開始協(xié)商談判，爭取在最短的時(shí)間劃清任務(wù)量，明確責(zé)任，推進(jìn)試飛工作深入開展。

事實(shí)上，這次項(xiàng)目的談判過程相當(dāng)漫長且艱難，在A公司起步階段，由于自身實(shí)力欠缺，希望通過該項(xiàng)目能提高自身技術(shù)水平，同時(shí)能夠靠有限的資金將公司運(yùn)營得越來越好，通過取得3架份任務(wù)，至少能爭取到2架份任務(wù)，鍛煉出自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，不受制于任何機(jī)構(gòu)。而B公司在這個(gè)階段是最佳的博弈階段，由于自身有豐富的型號經(jīng)驗(yàn)，即使承擔(dān)6架份，也是可以輕車駕熟的完成任務(wù)，但是主導(dǎo)權(quán)現(xiàn)在在A公司手里，因此只能退而求其次，共同承擔(dān)任務(wù)，但為了能贏得更多的利益，他們希望能夠獲得4架份的任務(wù)，甚至更多。

從模型我們可以很容易看出，對于B公司顯然是4架份更得益，但是3+3的分配方案，對于AB屬于納什均衡，雙方都有利。但現(xiàn)實(shí)中公司之間總是有競爭，都希望自己獲得到更多的任務(wù)，獲得的利益最大化，因此談判僵持不下，A公司覺得B公司此時(shí)獅子大開口，要的任務(wù)多，經(jīng)費(fèi)高，而B公司的心態(tài)尚未調(diào)整好，心理仍舊存著這本就是屬于自己的，現(xiàn)在只能舀一瓢水，還需要扶持自己的競爭對手，心理極不平衡，因此雙方僵持不下。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：從行為的時(shí)間序列性，博弈論進(jìn)一步分為兩類：靜態(tài)博弈與動(dòng)態(tài)博弈。靜態(tài)博弈主要是指在博弈中，參與者同時(shí)選擇或雖非同時(shí)選擇但后行動(dòng)者并不知道先行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)；而動(dòng)態(tài)博弈是指在博弈中，參與者的行動(dòng)有先后的順序，且后行動(dòng)者能夠觀察或得知先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)。

隨著時(shí)間的推移，A公司在積聚實(shí)力，各種培訓(xùn)，各種招募人才，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，使自己不處于被動(dòng)局面，經(jīng)過年年的較量，雙方實(shí)力懸殊越來越少，雙方的環(huán)境與資源都發(fā)生了改變，處于技術(shù)壟斷的B也不再成為壟斷，處于技術(shù)被動(dòng)的A慢慢也掌握了主動(dòng)權(quán)，在接下來的博弈中得益矩陣模型表2中發(fā)生了改變。

現(xiàn)在B遲遲沒有決策， A在快速儲備實(shí)力，招兵買馬，并且領(lǐng)導(dǎo)層也意識到自己的任務(wù)必須靠自己，嘗試壓重?fù)?dān)讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)更多，如果沒有了B，自己一樣可以完成任務(wù)，因此給出的經(jīng)費(fèi)也相對減少。但是B仍然認(rèn)為自己的實(shí)力更甚一籌，A公司也必須依賴于他們的技術(shù)水平，必須合作才能完成最終的任務(wù)，因此仍然堅(jiān)持4架份任務(wù)，或者以3架份任務(wù)，獲得4架份的經(jīng)費(fèi)。

他們在不斷的進(jìn)行論證研究，調(diào)整博弈策略，開始漫長的重復(fù)不斷的過程，使得這場任務(wù)分配成為一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈，A公司見招拆招，B公司也按兵不動(dòng)，雙方僵持，并且回避討論，時(shí)間就在這個(gè)僵持中一點(diǎn)點(diǎn)過去，但時(shí)間背后各自卻波濤暗涌。

在前幾輪博弈過程中，難以達(dá)成共識，雙方剖析各自專業(yè)，大型客機(jī)項(xiàng)目試飛分為幾個(gè)階段，申請人研發(fā)試飛，合格審定試飛等階段，這些要求涵蓋幾十個(gè)專業(yè)以及系統(tǒng)，共有試飛科目上百個(gè)，雙方開始新一輪的技術(shù)研討，把各自的強(qiáng)項(xiàng)以及占用經(jīng)費(fèi)多的科目全部列舉出，逐一開始談判，個(gè)個(gè)擊破，新一輪博弈又在兩家公司展開。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：按照參與者對其他參與者的了解程度分為完全信息博弈和不完全信息博弈。完全信息博弈是指在博弈過程中，每一個(gè)參與者對其他參與者的特征、策略空間及收益有準(zhǔn)確的信息。而如果參與者對其他參與者的特征、策略空間以及收益信息了解得不夠準(zhǔn)確，或者不是對所有參與人的特征、策略空間以及收益都有準(zhǔn)確的信息，這種情況下進(jìn)行的博弈就是不完全信息博弈。

AB雙方本著真誠合作的原則，按兵不動(dòng)，各自練兵，部署戰(zhàn)略，一來二往，對于彼此的實(shí)力，策略以及收益都了如指掌。最終階段，A公司在通過完成其他項(xiàng)目中積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，人財(cái)政策上都不斷尋求資源，尋求國外試飛資源，重金招募有經(jīng)驗(yàn)的人才加入隊(duì)伍，加上自己的厚積薄發(fā)，意志力與耐心的考驗(yàn)，經(jīng)過多年的談判，A公司與B公司的得益矩陣模型又進(jìn)一步的改變，如表3所示。

如果B公司堅(jiān)持4+2的分配方案，那么A公司可以不需要B公司參與，直接被替代退出競爭，A公司獨(dú)立承擔(dān)任務(wù)；如果B公司同意以3+3均衡的原則達(dá)成共識，那么我們開始進(jìn)行經(jīng)費(fèi)的談判；如果A公司要承擔(dān)4架機(jī)任務(wù)，那么B公司能夠獲得的任務(wù)量就更少。并且在這個(gè)階段，B公司的優(yōu)勢顯著降低，并且可以逐漸被取代。

當(dāng)然博弈的標(biāo)準(zhǔn)還有很多種方式，比如有限博弈和無限博弈，但是本文就不再深入研究。用以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立的模型進(jìn)行深入的分析，找出均衡策略。

2 博弈結(jié)論

A公司以小博大，以少博多，并且成功的用了時(shí)間拖延的策略，通過這段時(shí)間提升了實(shí)力，有了更多博弈的資本，不僅爭取了最佳的方案，并且贏得了更多的利益。

B公司的最佳策略，就是在剛開始A公司各方面很弱小，國家及各配套供應(yīng)商都不相信其實(shí)力時(shí)搶占先機(jī)，達(dá)成3+3方案，在已有的確定合同之上，再進(jìn)行進(jìn)一步的獲取更多任務(wù)，贏得更多的資金支持。

最佳的均衡策略，還是AB公司以最初的3+3分配方案，經(jīng)費(fèi)各自平分，這樣雙方得益都是最優(yōu)。

這場分工博弈可以看作是分蛋糕博弈：讓一人來分蛋糕，而另一個(gè)人則先挑。

這個(gè)問題可以簡化成兩步：

第一步：將任務(wù)切成兩份；

第二步：兩個(gè)人按一定的順序選取自己認(rèn)為大的那一份。

該問題的一種通常的假設(shè)即為：

1.1 分任務(wù)者的偏好是一致的，即分得的任務(wù)越多越好，

1.2 分任務(wù)者的利益是獨(dú)立的。

在這樣的假設(shè)前提下，其最佳的做法為：讓某人先分，并讓分的人最后去選。分任務(wù)的人知道，如果他分出多少不一樣的任務(wù)，最少的那一種可能肯定會被剩下來，成為自己的。所以，分任務(wù)的人只得盡量地平均分任務(wù)，這樣才能夠保證自己不會拿到最少的任務(wù)，能夠與大家的利益盡可能的達(dá)到平齊或相近，這就是“最后通牒策略”。

當(dāng)假設(shè)條件發(fā)生改變的時(shí)候，當(dāng)分任務(wù)博弈成為一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈時(shí)，就已形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)博弈的基本模型。

所有人，在個(gè)人利益的驅(qū)使下，都會力爭對自己最有利的。利潤之下，名譽(yù)之下，人人都想得到其中最大的一塊，這個(gè)是普遍的心理。然而，如何才能做到公平公正，讓大家都非常滿意呢？這是個(gè)難題，每一個(gè)人可以做的就是盡可能讓自己的利益最大化。當(dāng)然，“雙贏”局面也是博弈中的至高境界。

如果要想達(dá)成最優(yōu)策略，就是能夠在最早的時(shí)候，達(dá)成3+3方案，是最節(jié)省時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本，達(dá)成雙贏局面。

但是在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)際上，3+3是雙方博弈的結(jié)果。在它出現(xiàn)之前，誰也不知道3+3是成交價(jià)？

在1960年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家得主托馬斯·謝林在其重要的著作《沖突的戰(zhàn)略》中指出了這樣的觀點(diǎn)。

從博弈論的角度分析，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)非零和（即非合作）博弈，博弈當(dāng)事人的利益相互間是對立的，任何一個(gè)利益的增加便會損害另一個(gè)人的利益。但是博弈當(dāng)事人的利益也有一致的地方，博弈者都希望至少達(dá)成某種協(xié)議以避免兩敗俱傷的局面。這樣，談判的雙方就需要在達(dá)成協(xié)議和爭取最優(yōu)結(jié)果中進(jìn)行權(quán)衡。

通過討價(jià)還價(jià)現(xiàn)象的分析，我們可以得出這樣的結(jié)論：在討價(jià)還價(jià)的過成功中，用條件限制自己的選擇往往能夠迫使對方讓步。我們可以這樣解釋：雙方認(rèn)為自己不可能做出進(jìn)一步的選擇時(shí)，便能達(dá)成協(xié)議。讓步是談判達(dá)成協(xié)議所不可缺少的重要因素之一，如果一方過于強(qiáng)勢，最終便很難達(dá)成協(xié)議，這都不是雙方最優(yōu)的策略。

在AB兩家企業(yè)里，B企業(yè)正因?yàn)檎加邢劝l(fā)優(yōu)勢，過于強(qiáng)勢，以至于錯(cuò)失了達(dá)成協(xié)議的最好時(shí)機(jī)，以至于無法達(dá)成最優(yōu)的策略，而讓A企業(yè)慢慢蓄積實(shí)力，有了后發(fā)優(yōu)勢，反而弱者獲得，智者勝。

在這個(gè)案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)，誰先亮出了底牌，誰就處于被動(dòng)吃虧的地位，即使是實(shí)力很強(qiáng)的對手。也就是如果在討價(jià)還價(jià)中，你輕易的亮出了自己的底牌，就很有可能會促使對手改變自己原來的談判策略，做出有利于自己的策略和時(shí)機(jī)。

在談判的過程中，瞬息萬變，劣勢與優(yōu)勢是相互轉(zhuǎn)化的，誰也不能保證永遠(yuǎn)居于談判的主導(dǎo)地位，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，就會一敗涂地。

在這場博弈中，A企業(yè)取得了最優(yōu)的策略，其主要原因就在于，在最初AB兩家談判的過程中，B的期望值非常高，但是當(dāng)談判出現(xiàn)預(yù)期偏差時(shí)，沒有及時(shí)決策，而是用等待，僵持的局面維持著，那么隨著時(shí)間的推移，成本就會越高。

這是一場事關(guān)自身利益的博弈，決定任務(wù)的分配方式的一個(gè)重要因素便是各方的等待成本，即隨著時(shí)間的流逝，雙方雖然可能都會丟失同樣多的利益，但是一方可能會有其他替代性的做法，有利于抵消這個(gè)損失。

這個(gè)結(jié)論就是，在討價(jià)還價(jià)中，誰在沒有協(xié)議的情況下，誰能等得起誰就占據(jù)優(yōu)勢地位，而對于A企業(yè)來說，等待時(shí)間越久，他們離B企業(yè)的實(shí)力就越來越靠近，甚至還有自己獨(dú)特的優(yōu)勢，更何況支持的東家是自己一方。

雖然在實(shí)際的博弈中，最終表面是3+3均衡方案，但事實(shí)上，B公司已經(jīng)損失了很多先天優(yōu)勢，并且在最終的收益中損失了巨大的資金支持，并且在任務(wù)分配后的優(yōu)先試飛任務(wù)中失去了揚(yáng)名立萬的好機(jī)會。

【參考文獻(xiàn)】

[1]文捷編著，《哈佛博弈論》[M].中國華僑出版社，2013.

[2]謝識予編著，《經(jīng)濟(jì)博弈論（第三版）》[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2016.

[責(zé)任編輯：朱麗娜]