楊杰

摘要：立足于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)直銷管理中銷售報(bào)表的主要內(nèi)容進(jìn)行分析，同時(shí)從日銷售數(shù)據(jù)分析及月度銷售數(shù)據(jù)研究?jī)蓚€(gè)方面，對(duì)銷售報(bào)表的關(guān)鍵作用進(jìn)行總結(jié)。以此為根據(jù)，通過(guò)實(shí)例分析，探究銷售日?qǐng)?bào)表運(yùn)用及累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表運(yùn)用情況，旨在不斷豐富直銷管理內(nèi)容，最大程度提高銷售管理質(zhì)量，為企業(yè)創(chuàng)造更多實(shí)際效益。

關(guān)鍵詞：直銷管理；銷售報(bào)表；日銷售數(shù)據(jù)；月銷售報(bào)表

企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程中，銷售是不可或缺的環(huán)節(jié)，完成銷售后，可對(duì)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分析及總結(jié)，從而對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行計(jì)算。也就是說(shuō)，銷售報(bào)表在其中發(fā)揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統(tǒng)銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報(bào)表上存在較大相似性，如日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、年度報(bào)表等。對(duì)于初入職場(chǎng)的銷售人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)展報(bào)表管理，能夠清楚了解其銷售動(dòng)向，并對(duì)其開(kāi)展行之有效的管理。對(duì)直銷管理中報(bào)表內(nèi)容、作用及運(yùn)用情況進(jìn)行分析，具有現(xiàn)實(shí)意義。

一、銷售報(bào)表的主要內(nèi)容

所謂“銷售報(bào)表”，是指可作為擬定營(yíng)銷計(jì)劃的基本依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)管理者向銷售人員發(fā)出相應(yīng)銷售任務(wù)的主要根據(jù)。在銷售報(bào)表中，能夠反饋出多項(xiàng)內(nèi)容，如產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)量、主要銷售結(jié)構(gòu)等，同時(shí)也能反映出各個(gè)階段銷售費(fèi)用的占比，從而對(duì)其變化進(jìn)行深入探究，為制定營(yíng)銷方案提供依據(jù)[1]。與此同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行狀況進(jìn)行了解；當(dāng)然。也有這種情況，部分銷售報(bào)表主要是為了分析市場(chǎng)行情，基本上與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不發(fā)生關(guān)系，如市場(chǎng)分布報(bào)表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況報(bào)表等；如果企業(yè)比較關(guān)注銷售利潤(rùn)，則會(huì)制定出與利潤(rùn)密切相關(guān)的報(bào)表，包括利潤(rùn)預(yù)測(cè)報(bào)表、利潤(rùn)變化報(bào)表等，這些均可對(duì)企業(yè)決策產(chǎn)生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來(lái)看，則需要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究及分析，不僅要對(duì)月銷售情況進(jìn)行了解，還要具體細(xì)化到日銷售報(bào)表中。即使是日?qǐng)?bào)表，同樣包括很多種類。如銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)日?qǐng)?bào)表等。

二、銷售報(bào)表的作用

（一）日銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控與分析

基于上述分析，認(rèn)為透過(guò)相對(duì)簡(jiǎn)潔的日銷售報(bào)表，可對(duì)銷售人員日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握，并對(duì)區(qū)域內(nèi)每天產(chǎn)品銷售狀況進(jìn)行反饋。與此同時(shí)，將銷售報(bào)表細(xì)化到每日銷售情況中不，可對(duì)銷售危急進(jìn)行及時(shí)預(yù)警，并采取必要措施進(jìn)行干預(yù)，減少風(fēng)險(xiǎn)及成本支出。從銷售管理人員個(gè)人角度來(lái)看，制定日銷售報(bào)表，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可發(fā)揮以下幾方面作用：

1.掌握銷售進(jìn)度：通過(guò)日銷售報(bào)表中所反饋的數(shù)據(jù)，能夠及時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)銷售進(jìn)度進(jìn)行了解，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)累計(jì)銷售量進(jìn)行分析，詳細(xì)計(jì)算產(chǎn)品銷售完成比例；

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控銷量：通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)當(dāng)天產(chǎn)品銷售量進(jìn)行分析，可明確銷售情況，并以此為根據(jù)，制作月度銷售量反饋表，從而對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，方便出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)進(jìn)行及時(shí)整改[2]。

3.控制銷售明細(xì)：通過(guò)日銷量報(bào)表中的內(nèi)容反饋，能夠?qū)Χ囗?xiàng)產(chǎn)品種類的每日銷量進(jìn)行明確，并等級(jí)累計(jì)出貨量，從而對(duì)銷售明細(xì)進(jìn)行有效控制。

4.跟進(jìn)問(wèn)題區(qū)域：結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售比重，對(duì)各項(xiàng)占比進(jìn)行計(jì)算，從而幫助銷售人員及時(shí)對(duì)銷售明細(xì)、進(jìn)度進(jìn)行檢查，保證異常狀況能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，從而對(duì)問(wèn)題區(qū)域的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)。

（二）月度銷售數(shù)據(jù)分析

除了對(duì)日銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之外，還要詳細(xì)分析月度數(shù)據(jù)，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題，并采取科學(xué)方法進(jìn)行整改。與此同時(shí)，月度銷售數(shù)據(jù)的分析工作還能對(duì)產(chǎn)品銷售數(shù)量進(jìn)行明確，并對(duì)銷售整體質(zhì)量開(kāi)展相應(yīng)考核，對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。從實(shí)踐情況來(lái)看，月度數(shù)據(jù)報(bào)表分析同樣也可發(fā)揮四方面作用。其一，對(duì)區(qū)域內(nèi)月度整體銷售情況進(jìn)行了解，并計(jì)算銷售金額，明確同期增長(zhǎng)或減少情況。其二，幫助分析銷售結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及合理性。其三，對(duì)當(dāng)月銷售情況進(jìn)行了解后，指導(dǎo)下月銷售重點(diǎn)。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估與評(píng)價(jià)。

三、直銷管理中的銷售報(bào)表運(yùn)用的實(shí)例分析

（一）銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用

如何正確利用銷售相關(guān)報(bào)表，是現(xiàn)階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時(shí)也是企業(yè)完成營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵[3]。根據(jù)實(shí)踐工作情況，以日銷售報(bào)表為例，通過(guò)實(shí)例分析，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表情況進(jìn)行分析。對(duì)于銷售日?qǐng)?bào)表而言，主要目的是為了使銷售管理層對(duì)每天區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品小時(shí)情況進(jìn)行掌握，從而最大程度了解大區(qū)銷售狀況。日銷售報(bào)表見(jiàn)表1。

通過(guò)表1可以看出，對(duì)比發(fā)現(xiàn)，3個(gè)區(qū)域不同類型產(chǎn)品總體銷量在一定差異，但是三個(gè)區(qū)域不同產(chǎn)品總銷量無(wú)明顯差異。從中可對(duì)相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域進(jìn)行跟進(jìn)，并分析其落后的原因，從而對(duì)計(jì)算平均水平，為制定銷售方案提供依據(jù)。上表中數(shù)據(jù)僅僅是三個(gè)區(qū)域1天的銷量，如果將一整個(gè)月的銷量進(jìn)行對(duì)比，即可發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，如天氣原因、交通原因、節(jié)假日因素等，能夠明確銷量，并對(duì)月度銷售是否穩(wěn)步向前進(jìn)行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對(duì)原因進(jìn)行分析，從而制定最佳的管理及協(xié)

調(diào)方法[4]。

（二）累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的運(yùn)用

制定累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表的主要目的在于及時(shí)掌握當(dāng)月累計(jì)銷量狀況，并對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品的累計(jì)銷量進(jìn)行計(jì)算，掌握產(chǎn)品所占的比例。累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表可見(jiàn)表2。

從表2中可以看出以下幾個(gè)方面問(wèn)題：首先，從銷售弱勢(shì)區(qū)域看，區(qū)域3銷售完成比重不僅低于時(shí)間進(jìn)度，同時(shí)也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項(xiàng)產(chǎn)品可以看出，區(qū)域1每個(gè)類型產(chǎn)品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區(qū)域1中產(chǎn)品B的銷量較小，提示其應(yīng)該加大產(chǎn)品B的研究力度。最后，從產(chǎn)品C整月銷量來(lái)看，其出貨比例一直比較少，應(yīng)對(duì)其庫(kù)存情況進(jìn)行及時(shí)了解，掌握是否存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象。與此同時(shí)，通過(guò)表2中數(shù)據(jù)，對(duì)是否加大產(chǎn)品C促銷力度或開(kāi)展專項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行明確。通過(guò)上述分析認(rèn)為，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表應(yīng)用情況進(jìn)行分析，能夠掌握各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，對(duì)數(shù)據(jù)加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問(wèn)題，從而提出對(duì)應(yīng)整改措施，保證多種產(chǎn)品的銷量能夠齊頭并進(jìn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，銷售活動(dòng)的最根本目的是充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，并發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，使其能夠主動(dòng)參與到銷售管理工作中來(lái)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的進(jìn)步。銷售報(bào)表不僅能夠明確銷售人員的主要?jiǎng)酉?，同時(shí)也能通過(guò)報(bào)表中所反饋的內(nèi)容對(duì)其開(kāi)展有效管理。為此，如何在繁雜的數(shù)據(jù)中對(duì)直銷銷售人員的銷售情況進(jìn)行集中反饋，是企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)銷售報(bào)表進(jìn)行分析，能夠?yàn)槲磥?lái)工作提供幫助，在實(shí)際工作中應(yīng)做出大膽分析，并保證相關(guān)預(yù)測(cè)具有預(yù)見(jiàn)性，真正發(fā)揮報(bào)表作用，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。當(dāng)然，報(bào)表畢竟反映的是既往數(shù)據(jù)，不可一味相信，而是要根據(jù)實(shí)際情況做出合理調(diào)整。

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（作者單位：如新（中國(guó)）日用保健品有限公司）