龐聰

隨著我國經濟的快速增長和資本市場的壯大，近年來，在國家政策的支持下，國內證券公司的實力已漸漸增強。證券業(yè)的競爭十分激烈，各種創(chuàng)新方式層出不窮，不少證券公司正抓住這種機會做強做大。作為中型規(guī)模券商的東莞證券股份有限公司（以下簡稱“東莞證券”）而言，目前主要面臨以下問題：人才存量低，行業(yè)競爭加劇，無效賬戶占比高，有網上交易風險等問題。針對東莞證券目前的狀況，如何采用積極的人才引用策略？如何通過提升運營效率增強市場競爭力？如何通過豐富產品與服務提升客戶活躍度？如何構建一個系統(tǒng)化的安全防護體系？這些都是本文應該探討的戰(zhàn)略問題。

一、公司總體經營狀況

截至2016年12月底，公司有分支機構69家（其中營業(yè)網點66家，上海分公司1家，深圳分公司1家，北京辦事處1家），營業(yè)網點遍布珠三角、長三角及環(huán)渤海經濟圈，“立足東莞、面向華南、走向全國”的格局基本形成。公司全資擁有東證錦信投資管理有限公司，并參股華聯(lián)期貨有限公司。

二、東莞證券股份有限公司在發(fā)展過程中存在的問題

（一）人才存量低

證券公司屬于知識密集型行業(yè)，人才對于包括東莞證券在內的所有證券公司來說，都顯得尤其重要。人才是發(fā)展的重要力量，人才資源是東莞證券立足的根本，也是東莞證券在日益激烈的競爭中制勝的關鍵。東莞證券的人力資源還不能適應公司未來發(fā)展的要求，主要表現(xiàn)在：各項業(yè)務人才較為短缺、人才吸收和培養(yǎng)力度仍不夠大、人才流失等等。

東莞證券作為中型規(guī)模券商，與大券商相比，其名氣和資源都比較小，沒有充足的資金和優(yōu)厚的待遇，難以提供高薪、高福利，導致人才市場競爭力薄弱。與此同時，東莞證券把有限的資金主要投入了產品的研發(fā)和市場的開拓，也很難再有更多的資金用來培養(yǎng)人才，不注重系統(tǒng)的人才培養(yǎng)，沒有對不同層次的人才的現(xiàn)狀和特點開展相應的培訓工作，制約了人才的正常吸收。

（二）行業(yè)競爭加劇

隨著國際經濟形勢和國內金融政策的不斷變換，證券行業(yè)的競爭形勢變得日趨激烈。不管是市場還是行業(yè)現(xiàn)有的競爭者為爭奪客戶資源和市場份額而展開了激烈的競爭。證券公司數(shù)量不斷增加，截至2016年底，證券公司營業(yè)部共9385家，較2015年增加了1137家，增加13.79%。整體來看，行業(yè)的網點數(shù)量一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，同行業(yè)之間的競爭越來越激烈。

東莞證券相對于大券商（比如中國銀行證券股份有限公司）而言，其整體規(guī)模偏小、營業(yè)網點少、品牌知名度不高、行業(yè)里口碑一般等等，對客戶的吸引力較弱。根據(jù)上海證券交易所公布的數(shù)據(jù)，129家證券公司的注冊資本，排名第一的申萬宏源證券有限公司的注冊資本高達330億元；而東莞證券的注冊資本僅為15億元，排名第78位，注冊資本明顯偏小。營業(yè)部數(shù)量前10名券商的市場份額合計達到了29.41%，其中排名第一的中國銀行證券股份有限公司的營業(yè)部數(shù)量為362家，占市場份額3.86%；而東莞證券僅有69家營業(yè)部，市場份額僅為0.54%。

（三）無效賬戶占比高

東莞證券2015年通過網絡引流的證券開戶客戶近18萬，占東莞證券2015年全年開戶總數(shù)為64萬的近30%，相當于線下營銷團隊全年開戶數(shù)的40%。在東莞證券網絡營銷開戶中，其中移動端開戶數(shù)為142673，占比超過80%。2015年網絡營銷開發(fā)的客戶總數(shù)近18萬，是2014年網絡開發(fā)客戶數(shù)0.4萬的45倍。由此可見，東莞證券網絡營銷特別是移動互聯(lián)網營銷在2015年取得的良好的成績。

在看似輝煌成績的背后，東莞證券也看到網絡營銷客戶這部分客戶的特點。這批客戶的轉換率低，無資產無交易客戶占比高，真正有效的客戶比例低。無效賬戶指的是客戶開立了證券賬戶卻沒有投入資金進行證券交易或是購買理財產品。除應用分發(fā)外，其他網絡營銷通道開戶無資產客戶數(shù)占比接近或超過50%，尤其在深職院和恒生云兩個合作方引入的客戶中無資產的客戶比例分別占到95%和98%。主要的這幾個網絡營銷渠道開戶客戶平均無資產客戶占比50%，遠超過線下營銷的37%水平。主要線上營銷渠道資產小于1萬元的客戶占比達到了81%，而線下營銷1萬元以下客戶的占比僅為66%。這種營銷對于東莞證券來說既沒有達到目的又增加了運營成本，利益得不到保障，營銷的效果有限。

（四）有網絡交易風險

網絡證券交易迅速發(fā)展并成了現(xiàn)代證券交易的主流方式，交易額比重逐年上升，網上開戶人數(shù)也在不斷增長，據(jù)證券交易委員會的初步統(tǒng)計，其網上交易量占證券交易總量的50%以上。近年來，全國出現(xiàn)了證券賬戶和密碼被盜用，賬戶被惡意操縱、盜買盜賣股票的案件，甚至有攻擊者通過網上銀行將三方存管賬戶的資金轉入其個人賬戶。安全事件呈現(xiàn)逐年增多趨勢，“證券大盜”等病毒木馬攻擊手段層出不窮。

三、東莞證券股份有限公司發(fā)展對策與建議

（一）采用積極的人才引用策略

1.創(chuàng)造吸收人才的條件

人才吸收的渠道可以從多個方面入手，如通過紙質媒體、網絡、校園以及人才市場等等公開招聘，也可以直接從保險、銀行等行業(yè)中或者是其他券商中聘用受過良好訓練、具有較高素質的人才。同時，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也應被得到重視，為員工的職業(yè)發(fā)展和升遷提供通道。東莞證券在職業(yè)發(fā)展通道的設立上必須要全面、富有吸引力，并且要公平公正的實施，幫助員工不斷提升其能力。為了讓人才的參與度更加強，東莞證券還可以在“產權明晰”上做工作，制定具有吸引力的股權政策，許諾股權。

2.加大培養(yǎng)力度

東莞證券可以根據(jù)發(fā)展需要，制定中長期后備人才培養(yǎng)規(guī)劃，通過有計劃的挖掘和培養(yǎng)，把高學歷高素質人才及精通業(yè)務的經營管理骨干和專業(yè)技術人才作為公司的中堅力量和后備人才，予以重點栽培。另一方面，還可以從企業(yè)內部培養(yǎng)人才。公司可以以現(xiàn)有研發(fā)團隊為基礎，對內加強培養(yǎng)，把人才培養(yǎng)體系深入到內部激勵機制與相關的制度建設當中，實施獨具特色的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

3.提高員工的福利待遇

東莞證券可以根據(jù)自身實力和實際條件制定一套具有自己特色的、靈活的薪酬制度以及建立完善的獎金激勵體系。同時，公司還可以提供一份列有各種福利項目的“菜單”，然后由員工依照自己的需求從中選擇其需要的項目，組合成屬于自己的一套福利“套餐”。此外，多組織一些戶外拓展活動，節(jié)假日發(fā)放一些祝?？ㄆ托《Y品，開展一些免費心理問診活動等等。

（二）通過提升運營效率增強市場競爭力

為了增強競爭力，東莞證券急需提升運營效率，有以下方式：擴大規(guī)模及增強資本實力、塑造自身品牌、樹立品牌形象、注重口碑的宣傳及采取折扣策略，從而吸引更多的客戶和留住客戶提高市場份額。首先，東莞證券可以通過擴大資本資產規(guī)模帶動公司業(yè)務擴大。在中國證券市場“資本為王”的發(fā)展趨勢下，為了提升競爭力和增強抵御風險的能力，東莞證券可以通過由原股東增資擴股、引進新股東、上市發(fā)行社會個人股、與外資合資等途徑增強資本實力。其次，東莞證券應該注重自身品牌的塑造，在營銷時關注公司的產品和服務細節(jié)，提升信譽，樹立良好的品牌形象，同時做好口碑的宣傳，提升客戶的關注度。有效地利用社交化的論壇、微博、微信這些工具不僅能推廣產品和服務，而且能樹立企業(yè)良好的品牌形象和口碑。最后，在有效管控運營成本的前提下，東莞證券還可以采取折扣策略，將客戶證券交易的傭金費率水平定位為0.25‰。目前這個傭金水平比較有競爭力，可以吸引部分對傭金費率敏感的客戶來開證券賬戶，擴大公司的客戶群體。同時，實行差異化定價，按照增加不同的附加服務來設定價格，客戶可以根據(jù)自己的需求來選擇價格符合自己預期的產品。折扣策略可以為東莞證券拓展客戶、提高市場份額起到一定的作用，而差異化定價提升了部分客戶的傭金費率水平、增加公司的營業(yè)收入，兩種定價策略相互補充。

（三）通過豐富產品與服務提升客戶活躍度

東莞證券在與合作方進行引流合作時應該多采用開戶獎勵+后續(xù)分成的模式，即客戶開戶后東莞證券除一次性獎勵合作方外，客戶在東莞證券進行證券交易的手續(xù)費也進行一定期限的分成，這樣才能雙方目標一致從而拓展更多的有價值客戶。另外，東莞證券要認識到互聯(lián)網客戶的特點，年輕化和個性化是這個客戶群體的主要特征，由于該部分客戶投資行為自主且個性，東莞證券要滿足客戶多元化的投資方式，必須考慮這部分客戶的需求，建立起多層次的產品體系。比如，東莞證券可以與公募基金合作定制東莞證券版本的產品體系，專供東莞證券銷售。產品的包裝、設計由東莞證券參與，投入大量的人力、財力和物力，充分考慮互聯(lián)網客戶年輕化和個性化的特點，同時關注網絡客戶的資金規(guī)模、理財需求等。針對高端客戶或者針對具體某個時間點設計定制化產品，滿足客戶需求。東莞證券也應該通過客戶的行為和充分市場調查，開發(fā)出具有當前市場特征的個性產品。

（四）構建系統(tǒng)化的安全防護體系

東莞證券為構建一個系統(tǒng)化的安全防護體系，需要在交易的各個環(huán)節(jié)中充分合理的采用各種安全工具和技術，以此保護交易信息和股民賬戶的安全。首先，建立一個定期安全檢測機制，使其客戶端具有抗反匯編、抗逆向性；同時，還可以設置客戶端安全模塊來提高客戶的安全性，例如：采用身份認證方式，使用驗證碼以及動態(tài)口令合數(shù)字證書等安全輔助手段。其次，在網絡數(shù)據(jù)傳輸過程中可以采用通信協(xié)議和安全認證方式，如：數(shù)字簽名技術。最后，可以采用各種先進的訪問控制技術、入侵防御技術等從各個方面加強服務器的安全。如：防火墻只允許合法數(shù)據(jù)通過，有效攔截非法流量，阻止網絡中的不法訪問行為；系統(tǒng)管理員利用漏洞掃描技術對安全漏洞進行掃描，可以了解在運行的網絡系統(tǒng)中存在的不安全的網絡服務，在操作系統(tǒng)上存在的可能導致黑客攻擊的安全漏洞，還可以檢測主機系統(tǒng)中是否被安裝了竊聽程序，防火墻系統(tǒng)是否存在配置錯誤等等。

目前，東莞證券正面臨著巨大的挑戰(zhàn)，為了在競爭中占據(jù)先機，公司必須調整經營模式，選擇新的發(fā)展戰(zhàn)略來推動公司的快速發(fā)展。

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