★

生活美容機(jī)構(gòu)當(dāng)“托兒”，為醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)拉客，暴利之上，各得其所。

這些醫(yī)院的月?tīng)I(yíng)業(yè)額多則上百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，卻在公開(kāi)渠道幾乎查詢(xún)不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱(chēng)為“渠道醫(yī)院”。

近幾年來(lái)，武漢、長(zhǎng)沙、上海等多地都開(kāi)展了醫(yī)療美容專(zhuān)項(xiàng)整治，嚴(yán)打美容機(jī)構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務(wù)。

南方周末記者 馬肅平

那是一雙費(fèi)力才能睜開(kāi)的眼睛，有輕微的不對(duì)稱(chēng)。

五個(gè)多月來(lái)，陳諾曾長(zhǎng)久地對(duì)著鏡子，不停問(wèn)自己：這次整形，做的值嗎？

她去找醫(yī)生理論，但術(shù)后咨詢(xún)總是告訴他：“專(zhuān)家去參加整形學(xué)術(shù)會(huì)議了。”好不容易見(jiàn)著一次，醫(yī)生說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。一群人圍過(guò)來(lái)：“眼睛完美、漂亮！”

8.16萬(wàn)元，這次內(nèi)眼角和鼻部整形手術(shù)，花費(fèi)不菲。陳諾曾看到網(wǎng)上有兩萬(wàn)的報(bào)價(jià)，有些甚至只有一萬(wàn)。但朋友的一句話(huà)就把她噎住了：“這么便宜就在臉上動(dòng)刀動(dòng)槍?zhuān)阋哺胰?？這里雖貴，但百分之百能做好。”

臉只有一張，陳諾不想冒任何風(fēng)險(xiǎn)。微整工作室的朋友極力攛掇她去一家名叫“禾麗國(guó)際”的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，并承諾為她提供內(nèi)部渠道的價(jià)格優(yōu)惠?？陬^描述中，這是華中地區(qū)當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患移咝羌?jí)整形定制醫(yī)院，在長(zhǎng)沙、廣州、南昌、鄭州等多地設(shè)有連鎖機(jī)構(gòu)，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)由國(guó)內(nèi)整形界“權(quán)威”——上海和臺(tái)灣頂級(jí)專(zhuān)家領(lǐng)銜。

“我們非常重視醫(yī)療，顧客會(huì)有不滿(mǎn)意，但不會(huì)是普遍現(xiàn)象?！焙帖惣瘓F(tuán)總裁李佳恩告訴南方周末記者。

南方周末記者搜索發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)幾大知名的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)上，開(kāi)內(nèi)眼角的市場(chǎng)均價(jià)約在2000-6000元不等；假體隆鼻，最貴的不過(guò)2.5萬(wàn)元。而經(jīng)過(guò)朋友轉(zhuǎn)手，陳諾的手術(shù)價(jià)格瞬間翻倍。

為了獲取潛在的消費(fèi)者，醫(yī)療美容醫(yī)院早已撒下一張大網(wǎng)。從美容院、美發(fā)店、美甲店、文繡店，到個(gè)人網(wǎng)紅、面膜微商……只要能拉人，都可以成為渠道商，向醫(yī)美醫(yī)院源源不斷地輸送客源。

這些醫(yī)院的月?tīng)I(yíng)業(yè)額多則上百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，卻罕見(jiàn)地低調(diào)，在公開(kāi)渠道幾乎查詢(xún)不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱(chēng)為“渠道醫(yī)院”。

“有些地區(qū)約80%的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)專(zhuān)做渠道。”醫(yī)美從業(yè)者江濤向南方周末記者爆料，醫(yī)院一般會(huì)把收入的50%，有時(shí)甚至70%回饋給渠道商。這一說(shuō)法得到了另外兩位受訪者的認(rèn)同。醫(yī)院和渠道商共生存、講信義、重效率，聯(lián)手形成一片醫(yī)美江湖。

當(dāng)“托兒”的訣竅

在江濤所在的城市，“渠道醫(yī)院”力量的壯大，得益于“王貝事件”。2010年，24歲的“超女”王貝接受頜面部磨骨手術(shù)時(shí)，因手術(shù)部位大出血導(dǎo)致呼吸道梗阻，命喪手術(shù)臺(tái)，震驚全國(guó)。事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主刀醫(yī)生并不具備《醫(yī)療美容主診醫(yī)師培訓(xùn)合格證》。

政府多次專(zhuān)項(xiàng)整治后，違規(guī)的醫(yī)療美容廣告基本絕跡，當(dāng)?shù)卣輼I(yè)遭受重創(chuàng)。不過(guò)很快，醫(yī)院就嗅到了“異業(yè)聯(lián)盟”中蘊(yùn)藏的商機(jī)——由于租金、人力成本上漲，美容院、美發(fā)店等生活美容機(jī)構(gòu)早就走到了懸崖邊，急需更多的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。它們沒(méi)有實(shí)力獲得醫(yī)療機(jī)構(gòu)牌照、招募醫(yī)生。而一旦為美容醫(yī)院拉客，每月只需開(kāi)兩三個(gè)大單就能存活。

兩者一拍即合，合作開(kāi)始了。

南方周末記者以代理商名義進(jìn)入一個(gè)名為“禾麗整形廣州武漢區(qū)域市場(chǎng)部”的微信群。成員們大多來(lái)自美容院、美甲美睫店、微整工作室。有人把剛簽完的單子和付款憑證拍照上傳，刷刷一連發(fā)了好幾張，像賭城里的贏家在炫耀籌碼。

“每天都有老板在拿錢(qián)！”群主兼代理商王濤興奮。

一份標(biāo)記為“絕密”的詢(xún)價(jià)話(huà)術(shù)，透露了吸引顧客上鉤消費(fèi)的秘密。

“請(qǐng)問(wèn)雙眼皮多少錢(qián)？”按照話(huà)術(shù)上的分析，顧客的詢(xún)價(jià)只是個(gè)試探，此刻報(bào)價(jià)，死路一條。正確的回答并不復(fù)雜：“親，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)要做？”

如果是本人，接下去的套路便是夸贊：“你已經(jīng)很完美了，我不太建議你去整?！薄湃?，在這個(gè)圈子里非常重要。像親人般的勸阻，才能讓對(duì)方感受到真誠(chéng)。

到了這一步，顧客如果依然堅(jiān)持，就該出大招了：“做雙眼皮是一輩子的事，建議到正規(guī)醫(yī)院。你要去的話(huà)，我?guī)湍懵?lián)系，價(jià)格不貴，3800元起?！?/p>

“價(jià)格一定只能一筆帶過(guò)?！比褐髟偃嵝?。

在群里，兩張圖片引起了南方周末記者的注意。這是醫(yī)院對(duì)初級(jí)代理商“十準(zhǔn)十不準(zhǔn)”的訓(xùn)誡——手機(jī)里要配能講出故事的真實(shí)案例，重點(diǎn)介紹特色項(xiàng)目，不要試圖去解說(shuō)原理，不要協(xié)同問(wèn)敏感問(wèn)題，不要傳遞負(fù)能量……

這些“渠道醫(yī)院”只為會(huì)員服務(wù)，不接受自己找上門(mén)的客人。南方周末記者假扮消費(fèi)者，前往陳諾就醫(yī)的禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)所在的花園別墅，保安如此拒絕。

“渠道醫(yī)院有多套價(jià)格體系，客人如果殺個(gè)回馬槍?zhuān)孕谢貋?lái)重新詢(xún)價(jià)，豈不露餡？”江濤透露，有“相關(guān)人員”介紹或陪同的客人才能獲得服務(wù)，這是渠道醫(yī)院的潛規(guī)則。

一朝渠道、終身渠道，這同樣是個(gè)不成文的規(guī)矩。在上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)，陳諾被標(biāo)記為“××美容院××的人”。哪怕今后她自己直接去這家醫(yī)院，價(jià)格還是渠道價(jià)。她的每次消費(fèi)，大比例仍將暗中劃到朋友的賬下。一旦有醫(yī)院壞了規(guī)矩，將被所有的渠道商拋棄——“瞞單”是決不允許的。

渠道客的主要特征，是貴。正常報(bào)價(jià)3000元的雙眼皮，醫(yī)院想要在70%的返點(diǎn)后保留正常利潤(rùn)，價(jià)格常常翻倍賣(mài)到一兩萬(wàn)。

“靠的就是包裝和忽悠。”華中一家醫(yī)療美容醫(yī)院負(fù)責(zé)人劉雨告訴南方周末記者。只有不斷制造新的概念，消費(fèi)投入才會(huì)不斷被拉升。

你去找瘦臉針的渠道商，會(huì)被告知，容易造成面部凹陷的瘦臉針，早就過(guò)時(shí)啦?，F(xiàn)在用“瘦臉?biāo)亍备?，?lái)源于大自然，起效快、毒副作用更小。想做普通隆胸術(shù)？“6D隆胸”會(huì)被推薦，它才是時(shí)尚圈的新寵。

渠道加持

從事醫(yī)美行業(yè)近十年，江濤目睹了這一華中市場(chǎng)的返點(diǎn)一步步抬高。最初，美容院和醫(yī)院按二八或三七分成。2012年后，醫(yī)院越開(kāi)越多。美容院開(kāi)始占據(jù)主動(dòng)，它們向多家醫(yī)院通牒，返點(diǎn)高者，優(yōu)先獲客。

“上百家醫(yī)院互相競(jìng)爭(zhēng)，你給40%，我就給50%，你又給60％，拼得你死我活。”江濤說(shuō)。很長(zhǎng)一段時(shí)間，市場(chǎng)的返點(diǎn)一度維持在60%。

上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)是其中的代表。江濤稱(chēng)，除了少數(shù)的市場(chǎng)人員，醫(yī)院基本通過(guò)發(fā)展下線(xiàn)獲客。

對(duì)此，禾麗集團(tuán)總裁李佳恩予以否認(rèn)：“和生活美容機(jī)構(gòu)的合作及提成確實(shí)存在。但業(yè)績(jī)較好的大型美容院，我們已經(jīng)將他們的人員吸納為員工，簽訂勞動(dòng)合同，并繳納社保?！?/p>

4月28日下午，這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)大型招商推介會(huì)上的一份內(nèi)部資料顯示，代理商凡交納5萬(wàn)元保證金，或當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5萬(wàn)，就可提成40%；業(yè)績(jī)達(dá)50萬(wàn)并有團(tuán)隊(duì)，繳納10萬(wàn)保證金，享受50%的提成。

江濤稱(chēng)，大代理向醫(yī)院繳納近百萬(wàn)的保證金，每月承銷(xiāo)一定金額，返點(diǎn)最高可達(dá)70%。每位大代理的團(tuán)隊(duì)從幾十人到百余人不等，自己留存一定比例，其余留給下一級(jí)代理。通過(guò)大小代理及依附于他們的多級(jí)下線(xiàn)，最終傳遞到消費(fèi)者，整形項(xiàng)目的價(jià)格會(huì)高出市場(chǎng)價(jià)5-10倍。這些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)組織招新、培訓(xùn)，形成一個(gè)龐大的外部銷(xiāo)售代理網(wǎng)絡(luò)。

“打著三級(jí)分銷(xiāo)的幌子做多級(jí)分銷(xiāo)、集資，這合法嗎？”劉雨質(zhì)疑。

不過(guò)，李佳恩否認(rèn)了這一說(shuō)法。“代理商交的不是保證金，而是預(yù)存款。客人來(lái)消費(fèi)，我們會(huì)把錢(qián)退還給代理。即便不帶客人來(lái)，也能隨時(shí)拿走?！崩罴讯鞅硎?，禾麗醫(yī)療美容集團(tuán)目前有10家醫(yī)院，正在做IPO準(zhǔn)備，“合作的律所對(duì)這塊有非常嚴(yán)格的要求，我們絕對(duì)不可能涉及多級(jí)分銷(xiāo)和非法集資?！?/p>

會(huì)議銷(xiāo)售，是渠道醫(yī)院和美容院合作的另一種常見(jiàn)形式。會(huì)議一般在高檔酒店舉行，消費(fèi)滿(mǎn)一定金額的VIP客戶(hù)，才有機(jī)會(huì)獲得門(mén)票。醫(yī)美從業(yè)者程楠就見(jiàn)證過(guò)一次現(xiàn)場(chǎng)。

晚上八點(diǎn)，主題為“女王之夜”的活動(dòng)正式開(kāi)始。歌曲串燒、半裸上身的國(guó)外男模走秀……臺(tái)上主持人負(fù)責(zé)“帶動(dòng)”，臺(tái)下再安插幾位渠道商配合。

會(huì)議的高潮出現(xiàn)在“現(xiàn)身說(shuō)法”環(huán)節(jié)。60后的妻子和她二婚后80后“小鮮肉丈夫”、他們70歲的母親攜手出現(xiàn)。一家三口，全都做過(guò)微整，全場(chǎng)一片尖叫。這是渠道醫(yī)院企劃部門(mén)的策劃，三口之家，針對(duì)不同年齡段顧客的需求。

“你們有什么需求，一會(huì)兒有專(zhuān)家接待?！?0點(diǎn)剛過(guò)，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)和簽單開(kāi)始。凌晨一點(diǎn)，程楠和朋友吃完夜宵回到酒店，仍有不少女士蹲在門(mén)口，通宵等候“專(zhuān)家”咨詢(xún)。

“三四個(gè)咨詢(xún)師，每單少則二三十萬(wàn)，一晚上可以成交上千萬(wàn)?！背涕嘎丁?/p>

高價(jià)等于安全？

不過(guò)高價(jià)并不等于安全。2017年5月12日，武昌區(qū)食藥監(jiān)局公布了2017年第一季度行政處罰信息，上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)涉嫌使用過(guò)期的醫(yī)療器械、經(jīng)營(yíng)無(wú)中文標(biāo)簽的進(jìn)口化妝品，受到處罰。

交費(fèi)前，陳諾提出想和主刀醫(yī)生見(jiàn)面，但掛著“咨詢(xún)?cè)洪L(zhǎng)”的醫(yī)院市場(chǎng)人員告訴她，專(zhuān)家很忙。直到推進(jìn)手術(shù)室消毒準(zhǔn)備，她才一睹主刀醫(yī)生真容。

“市場(chǎng)渠道里，渠道商在手術(shù)前絕對(duì)不會(huì)讓顧客跟醫(yī)生見(jiàn)面溝通?！背涕嘎?，有的醫(yī)生一根筋，術(shù)前談話(huà)實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，到手的生意因此飛了。

一位顧客要在鼻子里放假體，需要先取出原來(lái)的注入物，然后取出部分耳軟骨，放入鼻中。手術(shù)前，她曾明確告訴“咨詢(xún)師”，鼻子里有骨粉，但仍被告知可以手術(shù)：“一般醫(yī)院取不了，是醫(yī)生的水平問(wèn)題?！?/p>

不過(guò)，由于缺少術(shù)前溝通，當(dāng)護(hù)士取了她耳朵上的軟骨，又將她的鼻子打開(kāi)時(shí)，醫(yī)生突然臨時(shí)終止了手術(shù)：“不行，這個(gè)手術(shù)我不能做。她鼻子里填充的骨粉太多了”。隨后，交代別人對(duì)已經(jīng)割開(kāi)的鼻子進(jìn)行縫合。

根據(jù)我國(guó)《外國(guó)醫(yī)師來(lái)華短期行醫(yī)暫行管理辦法》規(guī)定，外國(guó)醫(yī)師來(lái)華短期行醫(yī)必須經(jīng)過(guò)注冊(cè)，取得《外國(guó)醫(yī)師短期行醫(yī)許可證》。但曾在渠道醫(yī)院工作，負(fù)責(zé)聯(lián)系韓國(guó)醫(yī)生的江濤發(fā)現(xiàn)，他聯(lián)系的韓國(guó)“名醫(yī)”，很少辦理注冊(cè)——幾乎均為非法行醫(yī)。

“你花出的每十萬(wàn)元中，七萬(wàn)給了渠道，一萬(wàn)給了裝修場(chǎng)地，一萬(wàn)留作醫(yī)院利潤(rùn)，僅憑所剩無(wú)幾的錢(qián)，能請(qǐng)來(lái)真正的海外名醫(yī)、三甲醫(yī)院主任級(jí)醫(yī)師？”他反問(wèn)。

中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院主任醫(yī)師尹寧北也覺(jué)得，在公立醫(yī)院醫(yī)生看來(lái)，若是為了“一點(diǎn)小錢(qián)”導(dǎo)致醫(yī)療糾紛、口碑下降，失去公立醫(yī)院的平臺(tái)并不值得。所以在民營(yíng)美容醫(yī)院，很多都是“不那么入流”的醫(yī)生。

“即便是正規(guī)醫(yī)生，對(duì)渠道商也會(huì)有意見(jiàn)，甚至爆發(fā)沖突?！苯瓭f(shuō)，渠道商精于營(yíng)銷(xiāo)，但因不具備行醫(yī)資質(zhì)、缺乏醫(yī)療常識(shí)，很可能導(dǎo)致整形手術(shù)走向失控的邊緣。

?下轉(zhuǎn)第16版

江濤認(rèn)識(shí)的華中地區(qū)一家渠道醫(yī)院的醫(yī)生就因?yàn)榱夹碾y安，離開(kāi)了這行。理由是，“總是把效果吹得天花亂墜，我做不出，這不等于欺騙嗎？”這位醫(yī)生覺(jué)得，在渠道醫(yī)院的江湖里，勤奮和耿直，行不通。

持續(xù)居高不下的醫(yī)療糾紛，也讓院長(zhǎng)劉雨主動(dòng)砍掉了渠道?！叭绻侨г碾p眼皮，我會(huì)如實(shí)交代手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和效果，會(huì)產(chǎn)生疤痕，會(huì)有輕微的不對(duì)稱(chēng)；但一萬(wàn)元的手術(shù)，就得有一萬(wàn)元的承諾。顧客一旦產(chǎn)生心理落差，糾紛就來(lái)了。”

劉雨曾問(wèn)過(guò)一個(gè)醫(yī)生，“不害怕出問(wèn)題嗎？”對(duì)方自有掂量：“如果安撫不了顧客，就消失，再找另一家醫(yī)院合作?！薄扒谰拖裼螛?lè)機(jī)，只要往里投幣，馬上就能來(lái)客?！爆F(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)從業(yè)者的程楠說(shuō)，即使面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)價(jià)格透明化的威脅，渠道商也毫不妥協(xié)。

“渠道開(kāi)價(jià)一萬(wàn)的項(xiàng)目，網(wǎng)上賣(mài)三四千，客人會(huì)怎么想？明擺著砸渠道商飯碗?！背涕嘎丁Ｒ患仪泪t(yī)院和某知名醫(yī)美App合作，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)人員到位了，產(chǎn)品也慢慢上線(xiàn)有了起色，卻遭到市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)老板的威脅：“你要繼續(xù)搞網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，我們就退出！”

這家醫(yī)院位于商圈寫(xiě)字樓，租金很高。渠道商掌握著大部分客源，一旦退出，醫(yī)院的資金鏈極有可能斷裂。迫于渠道壓力，老板咬咬牙，線(xiàn)上產(chǎn)品全部下架。

“托兒”泛濫

生活美容機(jī)構(gòu)當(dāng)“托兒”，為醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)拉客，雙方暴利之上各得其所。這在全國(guó)都普遍存在。暴利驅(qū)使下，就連一些大型的知名連鎖美容機(jī)構(gòu)也加入其中。

“這是醫(yī)美行業(yè)發(fā)展不成熟的情況下，一種非正常的經(jīng)營(yíng)模式?！闭憬瓬刂菀患颐駹I(yíng)醫(yī)療美容醫(yī)院的負(fù)責(zé)人告訴南方周末記者。

更棘手的大問(wèn)題，是醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)本身的安全性。

南方周末記者以消費(fèi)者的名義，向某連鎖美容品牌咨詢(xún)美白針?！爱?dāng)然有這項(xiàng)目，我們經(jīng)常有客人去打?！边@家位于上海張江的加盟店工作人員介紹，醫(yī)療美容醫(yī)院是他們的長(zhǎng)期合作伙伴，“你說(shuō)的美白針，簡(jiǎn)直小菜一碟”。

不過(guò)目前，國(guó)家食藥總局批準(zhǔn)使用的注射材料只有三種——透明質(zhì)酸鈉（俗稱(chēng)玻尿酸）、膠原蛋白和肉毒素，且每一種都有特定的品牌，并不存在“美白針”這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

同樣非法的，還有溶脂針。“我們和上海同行合作，6萬(wàn)元一個(gè)部位，包終身哦?！币患疫B鎖美容機(jī)構(gòu)杭州濱江店員工介紹，杭州的醫(yī)院是“租的”，臺(tái)灣專(zhuān)家每月過(guò)來(lái)一兩天。

在另一家連鎖美容機(jī)構(gòu)推薦的長(zhǎng)沙某醫(yī)療美容醫(yī)院，磨下頜骨也在手術(shù)范圍之列。工作人員坦承，“這是高風(fēng)險(xiǎn)手術(shù)，涉及麻醉，可能引發(fā)大出血。”

根據(jù)原衛(wèi)生部制定的《醫(yī)療美容項(xiàng)目分級(jí)管理目錄》，上下頜骨其它整形術(shù)屬于“四級(jí)手術(shù)”，三級(jí)整形外科醫(yī)院、設(shè)有醫(yī)療美容科或整形外科的三級(jí)綜合醫(yī)院方可開(kāi)展。長(zhǎng)沙這家醫(yī)療美容醫(yī)院并不在其列。

“超范圍執(zhí)業(yè)，幾乎是所有民營(yíng)美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)的通病?！焙鲜∪嗣襻t(yī)院整形激光美容外科主任譚軍表示，大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)能開(kāi)展的項(xiàng)目非常有限。如果“照章辦事”，它們根本無(wú)法承擔(dān)龐大的市場(chǎng)需求，更無(wú)法攫取利益。

南方周末記者查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，近幾年來(lái)，包括武漢、長(zhǎng)沙、上海等多地都開(kāi)展了醫(yī)療美容專(zhuān)項(xiàng)整治，搗毀非法醫(yī)療美容窩點(diǎn)，嚴(yán)打美容機(jī)構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務(wù)。但對(duì)于如何厘清美容機(jī)構(gòu)工作人員與“醫(yī)托”的關(guān)系、具有資質(zhì)的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)開(kāi)展超范圍經(jīng)營(yíng)，成效不多。

（應(yīng)受訪者要求，文中陳諾、江濤、程楠、劉雨為化名）