文/張迎新

眼鏡店如何借助網(wǎng)絡(luò)直播做好營銷?（下）

文/張迎新

編者按：2016年被稱為“網(wǎng)絡(luò)直播元年”，其發(fā)展從2008年起，經(jīng)歷了探索期、啟動期、高速發(fā)展期到應用成熟期，最終為全民所用。其不斷發(fā)展迅速突圍之勢標志著一個全民網(wǎng)絡(luò)直播時代的到來，在如今以手機為主導的移動終端設(shè)備成為制造網(wǎng)絡(luò)新聞和產(chǎn)出網(wǎng)絡(luò)輿論平臺的同時，每一個網(wǎng)民都可能成為信息的來源和傳播的媒介。直播平臺紛繁復雜，內(nèi)容傾向、社交基礎(chǔ)都有所不同，大部分平臺以明星直播、公益直播、媒體直播、政務(wù)直播的形式推送內(nèi)容，增加粉絲關(guān)注量，最終收獲經(jīng)濟效益，如一直播、映客、花椒為代表的泛娛樂直播平臺在移動直播應用類型分布中占據(jù)44.5%份額，商業(yè)合作所創(chuàng)造價值巨大。與各大平臺之間的合作對于各大企業(yè)品牌推廣、增加粉絲互動、品牌理念植入、提升業(yè)績等方面大有幫助。本期《大數(shù)據(jù)》將繼續(xù)為您進一步分析如何在互聯(lián)網(wǎng)時代借助網(wǎng)絡(luò)直播做好營銷。

傳媒的發(fā)展方向由內(nèi)容和媒介主導，如上篇中分析到網(wǎng)絡(luò)視頻市場成熟到漸入佳境，加之移動技術(shù)無論從更新?lián)Q代速度還是從設(shè)備的革新都在時刻刷新消費者的消費理念。細數(shù)那些內(nèi)容為王的霸屏短片廣告，如從眾多移動設(shè)備中脫穎而出的廣告主，“充電5分鐘，通話2小時vivo”的口播廣告，“前置2000萬柔光雙攝，照亮你的美vivoX9”的順勢誕生，以及最近最火的由若干明星短視頻直播代言的“這一刻，更清晰的OPPOR9s”和火在廣告中的“掏出來搞事情的小米”，看到的就是如今視頻所暴發(fā)的洪荒之力。

直播從2008年起發(fā)展至今，不斷將拍視頻變成“平常事”，眾多直播平臺在不斷制造內(nèi)容時也開始打造自身專屬消費群領(lǐng)域，定位市場，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了多種形式的“直播+”，在跨界合作中活躍市場，如目前“娛樂+直播、社交+直播、電商+直播、資訊+直播、旅游+直播、在線教育+直播、互聯(lián)網(wǎng)金融+直播、營銷推廣+直播”8種形態(tài)的合作形式，不再是單一依托于直播平臺APP，而是將各行業(yè)做到真正的“有觀眾”和“有關(guān)注”，最終帶動消費。如何更好借助直播之力做好市場營銷，也許直播平臺用戶及推送內(nèi)容的優(yōu)勢是企業(yè)更應該去分析并找尋的點。

結(jié)合眼鏡行業(yè)的特殊性，本期選取了8種合作形式中適合眼鏡行業(yè)開展市場營銷的3種戰(zhàn)略合作模式：

直播用戶人群特點

戰(zhàn)略合作一：電商+直播

在購物方面的直播，最好的當數(shù)“淘寶直播”，這款由阿里推出并定位于“消費類直播”的手淘平臺，自2016年3月試運營以來，通過移動端觀看直播內(nèi)容的超過千萬，主播人數(shù)超千人，如今淘寶直播平臺仍火得一塌糊涂，帶動的就業(yè)更不用多提，每天直播場次達500場，女性觀眾占了絕對主導，比例約為80%，每晚8點至10點為收看直播的黃金時段，賺吆喝、試穿、試戴、試吃等不斷通過線上直觀展現(xiàn)，眼前的一切眼花繚亂在身材姣好的主播身上實現(xiàn)，消費者實現(xiàn)了幻想，這種效果比VR更讓人動心，于是晚上8點開始的后半場成了消費者最愿意下單的時間，在淘寶直播中，女性再一次高舉“半邊天”的大旗，為了全家老小拼殺直播間。

起初，筆者有擔憂眼鏡店是否也可以借用這種“淘寶直播”模式，但在后期的小調(diào)查中發(fā)現(xiàn)答案是肯定的。眼鏡行業(yè)在布局線上市場時可以通過“眼鏡色彩或款式與美妝的搭配”“眼鏡與服裝搭配”等為主題的直播切入，借助淘寶平臺自身擁有的粉絲數(shù)及主播直播技巧（如關(guān)于臉型、框形等搭配小常識與消費者之間的互動解說）開拓更多消費群，對于眼鏡企業(yè)來說，這類型的直播合作著實是市場營銷的一大賣點。

一直播數(shù)據(jù)

映客直播數(shù)據(jù)

戰(zhàn)略合作二：娛樂+直播

“娛樂+直播”的形式早已司空見慣，但平臺的特殊性是在市場分割中生存的立足點。移動視頻市場圍繞用戶視頻生產(chǎn)消費行為分化發(fā)展，短視頻、直播、VR等新型內(nèi)容豐富的生態(tài)網(wǎng)在特色化的經(jīng)營中各謀其道，愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷土豆等PC端網(wǎng)絡(luò)視頻廠商和秒拍、映客等針對移動視頻市場的創(chuàng)新嘗試為網(wǎng)絡(luò)視頻市場整體發(fā)展帶來新生力量。

其中，一直播平臺女性用戶居多，占比63.72%，男性用戶只占36.28%；用戶年齡分布上，24歲以下用戶群體占比超過一半，達50.56%，31~35歲用戶群體位居第二，約占21.24%；從該平臺用戶消費能力來看，中高等消費者總占比超60%，中等消費者居多，占31.87%；一直播被稱為明星、網(wǎng)紅、媒體、政務(wù)多維共生的綜合性內(nèi)容直播平臺，所以從用戶使用地域的分布上來看，一線城市最多占34.52%，二、三線城市占比相似約22.3%。從其整體的承載內(nèi)容及消費潛力來看，定位為“年輕化、高消費、新型態(tài)”。對于這類直播平臺的運用，專做女性太陽鏡的深圳狄米特已牽手SIUF2017國際內(nèi)衣超模大賽，將其品牌太陽鏡與夏季時尚穿搭緊密結(jié)合，在全程直播下賺足眼球，品牌的宣傳也在直播中成效明顯。

主打素人直播、綠色全民直播平臺的映客，以用戶社交需求為核心，通過主播與用戶同時在線交流及短視頻功能的開發(fā)，不斷增強用戶粘性。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示映客直播用戶中，女性居多，占比66.33%，男性用戶只占33.67%；用戶年齡分布上，24歲以下用戶群體占比約43.62%，31~35歲用戶群體位居第二，約占20.9%；從地域分布看，東三省用戶占據(jù)中堅力量，一、二線城市用戶占比超過一半，達61%。相比一直播，內(nèi)容涉獵較狹窄，用戶地域性分布較為集中。由于地方性的知名度使得這一平臺的選擇適合于地域性強的眼鏡企業(yè)宣傳或者新產(chǎn)品發(fā)布。

花椒直播數(shù)據(jù)

來瘋直播數(shù)據(jù)

相比前兩者，花椒直播則更適合于眼鏡行業(yè)的跨領(lǐng)域直播，其特色是將此平臺直播與電商、旅游、影視綜藝、游戲等行業(yè)直播結(jié)合，如2016年5月，途牛影視攜手花椒全程直播，在馬爾代夫見證了王祖藍夫婦集體婚禮，跨領(lǐng)域合作中，途牛影視簽約旅行主播的韓國首爾行使得直播平臺開播第一時間關(guān)注量破萬。除此之外，直播平臺加入技術(shù)創(chuàng)新，與Faceu激萌聯(lián)合聯(lián)手推出萌表情，將獨家原創(chuàng)變臉功能嵌入直播，增加了直播的趣味性，也算拓寬了“戲路”。借助各大主播造星項目向影視娛樂領(lǐng)域輸出網(wǎng)紅主播，同時也擴大了自身宣傳，自制直播節(jié)目也進一步豐富了平臺內(nèi)容形態(tài)。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計看，直播中男性用戶占比過半，約62.2%，女性占比則為37.8%；與前兩類直播平臺不同，年齡分布上，31~35歲用戶群體位居第一，約占37.91%，24歲以下的則為22.88%；從地域分布看，全面覆蓋了北上廣深，自然一、二線城市用戶居多?；ń分辈サ奶厣c眼鏡行業(yè)結(jié)合自然適用于“明星造勢+新品發(fā)布”、“展會直播間”、“品牌文化的宣傳”、“區(qū)域性眼鏡品牌模特秀”等，關(guān)注度不容小覷。

正因此，我社主辦的中國眼鏡行業(yè)青年才俊峰會現(xiàn)場根據(jù)活動內(nèi)容選取，采用花椒全程直播的形式，將情商管理大講堂、“起開，聽我說”、戶外活動體力MAX進行全方位同步直播，對于大咖的采訪與互動在彈幕的頻頻置頂中達到場內(nèi)場外同關(guān)注，為未到場的眼鏡同仁亦或者是消費者群體帶來全新觀感，當然其中贊助方的知名度也在2萬之多的觀看直播人數(shù)中得到很好宣傳。

再來說說來瘋直播，其強大的阿里大文娛體系內(nèi)的優(yōu)酷內(nèi)容、UC資訊體系等豐富內(nèi)容儲備加之100多檔互動綜藝制作資源，借助阿里旗下多款流量過億的應用導流集聚高消費行列。其整體的發(fā)展趨勢與花椒平臺有相似之處，如統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，直播中男性用戶占比達74.78%，女性占比則為25.22%；用戶年齡以31~35歲用戶群體為主，約占39.48%；其用戶具有較高消費能力，中等以上消費者占據(jù)比例約73%；用戶地域分布有點特殊，一、三線城市用戶居多。從其特點來看，更適合做IP的眼鏡企業(yè)投放合作，在眼鏡企業(yè)經(jīng)營管理中，若有IP內(nèi)容方面的一系列創(chuàng)作或打算，與來瘋直播合作，恰到好處。

戰(zhàn)略合作三：在線教育+直播

互聯(lián)網(wǎng)時代下，每一領(lǐng)域都在尋求是否可以“互聯(lián)網(wǎng)+”，教育培訓行業(yè)必然也要投身于此，于是各式各樣的在線教育直播平臺也如雨后春筍出現(xiàn)。目前，一些大中型眼鏡企業(yè)不斷開啟視光方面的培訓課程，通過直播平臺與店員、消費者等互動，在知識傳遞的過程中，也在塑造品牌形象。如天津萬里路視光培訓學校通過千聊直播定期推出主講課程。對于在線教育直播平臺的選擇上，千聊直播是一個不錯的選擇，它專門為講師打造，不受時間、場合和流量的限制，適用于各種培訓、課程、脫口秀、聊天室、圖片分享、旅行直播、活動直播等，同時也是公眾號和社群擴大影響力的秘密武器。聽課人數(shù)無上限、內(nèi)容保存可一鍵導出語音、支持語音圖文、紅包贊賞、加密微課、收費微課、開課提醒。更有另一方面來自技術(shù)創(chuàng)新方面的革新，零延時、清晰不卡頓、持續(xù)錄音，解決了老師需要長按錄音的模式。

YY LIVE直播

除此之外，很多培訓的老師也會選擇YY LIVE直播平臺進行定期講座，雖YY LIVE直播有很多自身平臺的優(yōu)勢，但在培訓操作方面并不是一個最佳選擇，由于前期投入宣傳的力度較大，大多需經(jīng)過朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)或者咨詢平臺的宣傳，無法定時提醒，不利于培訓課程順利進行。定位于游戲的此平臺有一些限制因素并不利于在線教育。

在直播與各行業(yè)的跨界合作方面，有諸多被消費者認可和接受的地方，由于目前移動硬件及移動4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，直播隨之進入自己的春天，加之VR、AR、三連麥等技術(shù)的逐漸成熟與普及，不斷帶給消費者更好的直播體驗。年輕消費群對于新形式宣傳的推崇也使得彈幕評論、直播分享、微信互動等多維互動直播有了更有利的發(fā)展。但與此同時，如何鞏固短時間的用戶粘度，不斷提升平臺自身知名度，加強跨界合作成了許多企業(yè)在下一步發(fā)展中必然要考慮的內(nèi)容。o

數(shù)據(jù)來源：易觀

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