零售業(yè)營(yíng)收普遍下滑如何提高單店?duì)I業(yè)額？

近年來(lái)，營(yíng)收普遍下滑成為零售行業(yè)的主基調(diào)，其中一個(gè)重要原因便是客流下降。在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何提高單店?duì)I業(yè)額成為企業(yè)面臨的難題之一，以下3點(diǎn)值得注意：

1. 零售行業(yè)營(yíng)收普遍下滑，購(gòu)物中心數(shù)量趨于飽和

大商股份發(fā)布2016年度報(bào)告，截至2016年12月31日，大商百貨業(yè)態(tài)營(yíng)收下降10.76%，超市行業(yè)整體營(yíng)收下滑6.17%，家電連鎖下滑6.92%，其他業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了8.09%的下滑趨勢(shì)。2014~2016年間，全球在建購(gòu)物中心面積最大的20個(gè)城市中，中國(guó)城市占據(jù)了13個(gè)。目前，全中國(guó)已擁有近4000家購(gòu)物中心，數(shù)量位居世界第一，而且，購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮遠(yuǎn)未結(jié)束，最關(guān)鍵的一個(gè)數(shù)據(jù)：很多城市零售物業(yè)空置率超過(guò)6%的警戒線。在二三線城市，經(jīng)?？吹较噜徍芙牡胤骄蜁?huì)出現(xiàn)兩三個(gè)購(gòu)物中心，購(gòu)物中心的開發(fā)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際需求。

2. 客流嚴(yán)重稀釋，客單價(jià)到頂了么？

這么多的購(gòu)物中心直接導(dǎo)致客流嚴(yán)重稀釋，如何扭轉(zhuǎn)局面成為零售連鎖企業(yè)面臨的主要問(wèn)題。銷售總額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)，在顧客成為稀缺資源的大環(huán)境下，零售連鎖企業(yè)想要提高交易顧客數(shù)量，就必須洞察目標(biāo)顧客更深層次的需求，給顧客一個(gè)選擇你的理由。要知道，贏得一個(gè)新顧客所花的成本遠(yuǎn)大于維持一個(gè)老顧客的成本。在努力提高來(lái)客數(shù)之前，不妨思考一下你的客單價(jià)到頂了嗎。

3. 三個(gè)方面描繪顧客消費(fèi)畫像

有的門店管理者通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)看到，某位顧客的某次消費(fèi)客單價(jià)是最高的，便認(rèn)為此次客單價(jià)已經(jīng)到頂了。其實(shí)，客單價(jià)有沒(méi)有到頂，只有你的顧客知道，也許他在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的一次消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在你門店的一次消費(fèi)。所以需要從以下3個(gè)方面描繪顧客的消費(fèi)畫像。

① 消費(fèi)額度。比如一家賣紅酒的零售店，顧客每月在購(gòu)買紅酒方面會(huì)花多少錢，無(wú)論線上還是線下購(gòu)買，這個(gè)總額必須了解。

② 消費(fèi)占比。在顧客的消費(fèi)額度里，有多少是在你的店里購(gòu)買的。

③ 誰(shuí)是重點(diǎn)人群。把客戶按照不同的類型進(jìn)行劃分，比如把長(zhǎng)期購(gòu)買的顧客或者擁有會(huì)員的顧客劃分成老顧客，他們的消費(fèi)占比是多少，通過(guò)不同維度分析，確定重點(diǎn)人群。

上面三點(diǎn)看似很簡(jiǎn)單，但卻是門店提升營(yíng)業(yè)額、高效決策的基礎(chǔ)?；蛟S老顧客的消費(fèi)占比只有40%，老顧客的消費(fèi)僅比新顧客的消費(fèi)占比多10%，這說(shuō)明你的客單價(jià)還有很大提升空間；或許老顧客的消費(fèi)占比已經(jīng)高達(dá)80%，相比提高老顧客客單價(jià)，引流新顧客自然是更加高效的決策。

提高單店?duì)I業(yè)額，零售連鎖企業(yè)需要把有限的資源聚焦在最需要的地方。描繪顧客消費(fèi)畫像，用數(shù)據(jù)確定聚焦方向便是決策的第一步。而這也離不開消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，為了解顧客消費(fèi)畫像，用大數(shù)據(jù)來(lái)提高企業(yè)決策效率必不可少。值得注意的是，現(xiàn)在顧客變了，消費(fèi)者的畫像也隨之改變，如何獲取和精準(zhǔn)分析，是零售企業(yè)現(xiàn)階段面臨的主要問(wèn)題之一。o