張秀梅

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國汽車制造產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，為改善人們的出行需求提供了良好的基礎(chǔ)。汽車制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動著汽車銷售行業(yè)的進步，經(jīng)過近年來的發(fā)展，我國汽車產(chǎn)能出現(xiàn)了嚴(yán)重過剩的局面，導(dǎo)致汽車銷售市場競爭日趨激烈，這樣的環(huán)境中，如何盡快將汽車銷售出去，使資金盡快回籠，盡量降低汽車庫存成本，已經(jīng)成為汽車制造產(chǎn)業(yè)普遍關(guān)注與高度重視的問題，而承擔(dān)這一艱巨任務(wù)的無疑是汽車銷售企業(yè)。本文中，主要對汽車潛在客戶的開發(fā)渠道進行了探討與分析。

關(guān)鍵詞：汽車；潛在客戶；客戶開發(fā)渠道

中圖分類號：F721；F274文獻標(biāo)識碼：A

doi：10.14031/j.cnki.njwx.2017.06.011

我國社會主義市場經(jīng)濟體制下，市場競爭日趨激烈，商場如戰(zhàn)場，如何有效開發(fā)客戶、維系客戶忠誠度、留住客戶并挖掘客戶的潛在價值與終生價值，是汽車銷售企業(yè)是否能夠取得佳績的關(guān)鍵所在。對于汽車銷售企業(yè)來說，為使這些工作取得良好的效果，當(dāng)務(wù)之急便是尋找大量潛在優(yōu)質(zhì)客戶，尋求汽車潛在客戶的開發(fā)渠道。本文對汽車潛在客戶的幾種開發(fā)渠道進行了分析。

1書面資料渠道

對于汽車銷售人員來說，通過對各種書面資料信息進行查閱，尋找一些潛在客戶，也是一條有效的客戶開發(fā)渠道。就現(xiàn)階段來說，我國的汽車銷售企業(yè)中，大多數(shù)都要求汽車銷售人員對街頭廣告、電視廣播、當(dāng)?shù)貓蠹堃约熬W(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常露面的企業(yè)進行匯總，并將其當(dāng)作重要的信息收集對象，這是一種收集潛在汽車客戶比較典型的書面資料渠道。具體上來說，書面資料渠道主要包括以下幾種資料：第一種是報刊類資料[1]。即與汽車銷售企業(yè)的市場范圍存在很大聯(lián)系的各種地方報紙、刊物，以及在全國范圍內(nèi)、全球范圍內(nèi)都具有一定影響力的汽車報紙雜志、汽車專業(yè)性雜志等；第二種是名錄類資料。即社會上各種團體的會員名錄或者是各大企事業(yè)單位的職工名錄，例如職員名錄、協(xié)會名錄、會員名錄、客戶名錄、企業(yè)年鑒、電話黃頁以及同學(xué)名錄等等；第三種是統(tǒng)計資料。即國家相關(guān)部門關(guān)于汽車方面的一些統(tǒng)計調(diào)查或者報告等，包括汽車行業(yè)統(tǒng)計調(diào)查資料、汽車統(tǒng)計年鑒等。對這些信息進行收集、利用的過程匯總，必須根據(jù)資料的提供者、資料來源，確定資料與信息的真實性、可靠性。

24S店展廳渠道

4S店展廳渠道指的是，利用汽車銷售賣場、汽車品牌專賣店等銷售汽車的展示場所，來尋找汽車潛在客戶，如汽車大道、汽車超市等。4S店展廳渠道所要尋找、開發(fā)的客戶，通常情況下是來電咨詢的人或現(xiàn)場看車的人。首先，對于來電咨詢客戶的開發(fā)，應(yīng)注意以下幾個方面的內(nèi)容：第一，客戶來電的時候，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，先要禮貌的自報家門，注重打電話的禮儀，之后仔細(xì)傾聽客戶的詢問，將其中一些重要的細(xì)節(jié)適當(dāng)記錄下來，抓準(zhǔn)時機迅速切入交流主題；第二，應(yīng)有效控制電話交流的時間，為避免影響其他客戶的來電，一般控制在3～5 min之間為宜，盡量邀請客戶到店詳談；第三，通話結(jié)束的時候，應(yīng)感謝客戶來電、為示尊重盡量讓客戶先掛電話；第四，掛斷電話之后，應(yīng)詳細(xì)地將談話內(nèi)容記錄下來，并要登記在來電客戶表上，定期進行整理、歸檔，以便于后期及時跟蹤[2]。其次，對于來店咨詢客戶的開發(fā)，主要形式為客戶與汽車銷售顧問之間的接洽、詳談。通常情況下，來店咨詢客戶的購車意向相對較強，最終成交率也普遍較高，基于這樣的原因，汽車銷售賣場一般情況下在接待來店客戶方面，都制定了相應(yīng)的硬性管理規(guī)范。汽車銷售顧問在來店客戶進門的時候，就要禮貌相迎，給予良好的服務(wù)，提供良好的看車環(huán)境，在客戶需要的時候給予專業(yè)的幫助，也要注意留給客戶獨立看車的時間與空間。

3展示會渠道

汽車展示會也是收集潛在汽車客戶的有效渠道之一，自己公司組織、舉辦的汽車展示會以及其他公司的汽車展示會，是汽車展示會渠道的兩種主要形式。這兩種展示會都是收集潛在汽車客戶的方法與渠道。汽車銷售顧問在參加汽車展示會之前，必須做好充分的準(zhǔn)備工作，做到有備而戰(zhàn)。首先，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具，包括公司宣傳冊、名片、紙、筆、相機、電腦、信息登記表等；其次，在參加自己公司組織、舉辦的汽車展示會的時候，應(yīng)提前了解并參與到展示會的策劃方案設(shè)計工作中去，全面掌握汽車展示會的各個具體環(huán)節(jié)以及整個流程的基本情況，有針對性地制作一份潛在客戶信息調(diào)查問卷，對客戶感興趣的關(guān)鍵點進行預(yù)測，針對客戶感興趣的問題制定方案對策，以便于現(xiàn)場及時給予有效的解答；最后，在參加其他公司汽車展示會的時候，應(yīng)全面收集展會信息，準(zhǔn)確了解參展品的特征、參展單位的基本情況，收集潛在客戶、競爭對手的有關(guān)資料。

4結(jié)語

綜上所述，在汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面下，加強對潛在汽車優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)，有著十分重要的意義，因此，必須加強對汽車潛在客戶開發(fā)渠道的關(guān)注與重視，探索有效的客戶開發(fā)渠道。

參考文獻：

[1]張懷閣. 潛在汽車客戶開發(fā)的渠道方式分析[J]. 商情， 2010（9）.

[2]鄭志強. 基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究[J]. 遼寧工業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2010（04）：36-38.