目前經(jīng)濟處于低谷，對一個公司發(fā)展策略形成了巨大挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟高速發(fā)展時候無法發(fā)現(xiàn)的問題開始逐步暴露出來。近十年來，中國銀行業(yè)隨著經(jīng)濟發(fā)展取得了很大成績。當前銀行業(yè)經(jīng)營外部環(huán)境發(fā)生了翻天覆地變化，對銀行經(jīng)營產(chǎn)生壓力，以往通過規(guī)模擴張轉(zhuǎn)換利潤的模式在新的形勢下很難獲得成功。目前需要不斷調(diào)整來促進信貸的轉(zhuǎn)型。

1 適時調(diào)整不同行業(yè)在信貸總量中的比例

查爾斯亨利道（音）的道士理論，明確提出，一個企業(yè)的好壞是由三個部分組成，宏觀經(jīng)濟決定了一個企業(yè)好壞的30%，行業(yè)決定了一個企業(yè)的50%，企業(yè)自身決定了20%，企業(yè)做得最重要的決策是在什么時間、什么地點、進入什么行業(yè)，這是企業(yè)做的最大的決定。當一個行業(yè)上升的時候，幾乎所有企業(yè)都賺錢。如果當一個行業(yè)開始進入下行周期的時候，大半的企業(yè)下沉的速度會比下降的速度快很多。不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)了宏觀經(jīng)濟的變化、行業(yè)的轉(zhuǎn)換，也在調(diào)整自己的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換發(fā)展方式。金融機構(gòu)作為實體經(jīng)濟提供血液的行業(yè)，需要在不同的經(jīng)濟狀況下調(diào)整行業(yè)分布。

目前企業(yè)進入下降通道，房地產(chǎn)行業(yè)下滑，外貿(mào)疲軟，導(dǎo)致相關(guān)行業(yè)跟著下滑。房地產(chǎn)、鋼鐵、玻璃、水泥等產(chǎn)能過剩明顯，沙石、混凝土、木材、家電等也跟著下滑。但是新型的行業(yè)跟著興起，環(huán)保產(chǎn)業(yè)、信息消費、智慧城市建設(shè)，棚戶區(qū)改造，以及農(nóng)業(yè)、水利等投資加大，發(fā)展提升。新型城鎮(zhèn)化的產(chǎn)業(yè)升級和消費升級在提升。中國已經(jīng)成為亞洲最大的消費市場之一。

以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的農(nóng)村市場是農(nóng)商行耕耘的主陣地。農(nóng)村養(yǎng)老、農(nóng)業(yè)觀光、農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)村消費等。特別是現(xiàn)在返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民工在不斷增加，農(nóng)產(chǎn)品的的加工和網(wǎng)絡(luò)銷售在農(nóng)村興起。中央扶貧政策和社保的普及，農(nóng)民的消費在不斷釋放，網(wǎng)絡(luò)消費、旅游消費、出口消費等消費方式也不斷出現(xiàn)。

農(nóng)商行信貸結(jié)構(gòu)需要盡快跟著宏觀經(jīng)濟和行業(yè)進行調(diào)整。從偏重資產(chǎn)的行業(yè)轉(zhuǎn)到側(cè)重資金流動快的行業(yè)；從房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)轉(zhuǎn)換到消費相關(guān)的行業(yè)；從能源消耗大的行業(yè)轉(zhuǎn)換到環(huán)保、節(jié)能的行業(yè)；從側(cè)重生產(chǎn)性行業(yè)轉(zhuǎn)換到商貿(mào)流通性的行業(yè)；從一般加工型企業(yè)轉(zhuǎn)換到擁有自主創(chuàng)新能力的企業(yè)。如果農(nóng)商行不能快速有效地轉(zhuǎn)換信貸結(jié)構(gòu)，那么這些信貸需求，將會被互聯(lián)網(wǎng)金融和創(chuàng)新性的金融機構(gòu)占有，農(nóng)商行品牌形象也將失去未來信貸主體的認同。以沭陽縣為例，該縣屬于人口大縣，房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)占比高，木材加工相關(guān)的行業(yè)前期發(fā)展較快，相應(yīng)的貸款占比較高。同時消費比較旺盛，花卉、特種養(yǎng)殖也發(fā)展迅速。新型行業(yè)如網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)和快遞發(fā)展良好。輕資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)、現(xiàn)代化的消費越來越多，土地流轉(zhuǎn)加快，傳統(tǒng)信貸機構(gòu)還沒有及時調(diào)整信貸政策，推出創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。

2 將第一還款來源作為重要的思維方式納入信貸體系

一個完整經(jīng)濟周期是從復(fù)蘇到高漲，然后是危機、蕭條。從大航海時代開始，西方國家經(jīng)歷了無數(shù)輪，但是中國只經(jīng)歷了一個經(jīng)濟周期的一部分，甚至是一半，還沒有經(jīng)歷到危機、蕭條。經(jīng)濟危機實質(zhì)就是產(chǎn)能過剩，主要特點是危機和蕭條，帶來整個經(jīng)濟的波動。

重資產(chǎn)思維方式在國內(nèi)金融機構(gòu)中根深蒂固。在國內(nèi)經(jīng)濟的上行階段，大部分的企業(yè)主營業(yè)務(wù)不斷增長，現(xiàn)金流穩(wěn)步上升。跟著上升經(jīng)濟形勢，銀行也是高歌猛進，大部分客戶的現(xiàn)金流持續(xù)穩(wěn)定上升，資產(chǎn)價值增加，交易活躍，抵押物也在不斷增值，容易處分，所以銀行簡化對現(xiàn)金流詳細分析具有經(jīng)濟背景。大部分金融機構(gòu)都將資產(chǎn)作為重要衡量指標，忽視第一還款來源。多年重資產(chǎn)習(xí)慣和思維已經(jīng)深入到銀行大部分人員血液中。

農(nóng)商行需要盡快將信貸思維方式轉(zhuǎn)變到重視現(xiàn)金流上?，F(xiàn)在經(jīng)濟進入下行軌道，產(chǎn)能過剩，“錢不好賺”成了很多人共識。小微企業(yè)和農(nóng)戶貸款本來抵押物不足，隨著經(jīng)濟進入新常態(tài)，他們的資產(chǎn)可以參考的價值更低。隨著中央提出供給側(cè)改革，農(nóng)商行作為小微企業(yè)貸款主力軍需要改變思維慣性，調(diào)查重點放在第一還款來源，重視現(xiàn)金流分析，側(cè)重對企業(yè)造血能力分析，對上下游供應(yīng)鏈做出價值判斷和分析。對于小微企業(yè)財務(wù)制度不健全缺陷，農(nóng)商行更需要調(diào)整調(diào)查方式，增加科技手段，提升對價值鏈和現(xiàn)金流分析判斷。

3 調(diào)整擔保物種類和結(jié)構(gòu)

房地產(chǎn)占據(jù)了抵押物絕對高比例，在經(jīng)濟上行時期，房地產(chǎn)具有保值、增值功能，容易變現(xiàn)，獲得了金融機構(gòu)青睞。經(jīng)濟下行，房地產(chǎn)跟著縮水，價值波動增加，變現(xiàn)難度加大。在中小城市，房地產(chǎn)過?，F(xiàn)象更是明顯，交易清淡，手持現(xiàn)金人越來越多。江蘇北部有些經(jīng)營較弱農(nóng)商行，手中持有大量房地產(chǎn)為主要抵債資產(chǎn)，無法及時變現(xiàn)。

農(nóng)商行需要調(diào)整對于擔保物態(tài)度，尋找可以保值、增值，容易變現(xiàn)的擔保物，如黃金、存單、持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金收入（如租金、分紅），應(yīng)收賬款等這類擔保物。而房地產(chǎn)更需要在經(jīng)濟角度以現(xiàn)金流作為主要評估方法進行篩選，選擇地理位置好、租金收益穩(wěn)定的房產(chǎn)。特別應(yīng)當重視應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款具有變現(xiàn)快，優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款具有不減值等優(yōu)點，所以保理業(yè)務(wù)在國內(nèi)外高速發(fā)展，國內(nèi)的各大銀行的保理業(yè)務(wù)也在高速發(fā)展，但是應(yīng)收賬款一直被農(nóng)商行忽視。很多的農(nóng)商行還沒有充分將應(yīng)收賬款作為主要的擔保資產(chǎn)提上議事日程。農(nóng)商行應(yīng)當積極行動，將容易變現(xiàn)的資產(chǎn)作為主要的擔保物來提升信貸水平和信貸發(fā)展。

4 增加以供應(yīng)鏈為中心的創(chuàng)新產(chǎn)品

經(jīng)濟下行，資產(chǎn)縮水，抵押、質(zhì)押物不足，中小企業(yè)的資金缺口更大，融資更難。傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品對擔保要求高；信貸資金易流出實體，用于投機，導(dǎo)致風(fēng)險增大。供應(yīng)鏈是以行業(yè)的整體供應(yīng)鏈的價值作為評估，以整體的供應(yīng)鏈的監(jiān)控為核心監(jiān)控貨物流、資金流來控制風(fēng)險，所以供應(yīng)鏈金融可以有效解決了中小企業(yè)擔保不足導(dǎo)致的融資難問題，讓信貸資金流入實體；可以給銀行帶來存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等其他收益。國內(nèi)大型銀行和城商行幾乎都建立了供應(yīng)鏈金融事業(yè)部，其信貸的占比不斷擴大，有很多金融機構(gòu)將供應(yīng)鏈金融作為未來主要的發(fā)展方向，在科技支撐和人才方面加大資源支持。

農(nóng)商行需要將供應(yīng)鏈金融作為重要的戰(zhàn)略進行發(fā)展。供應(yīng)鏈金融特別適合擔保不足的小微企業(yè)，但是對于金融機構(gòu)的自身也提出了要求，這些要求對于農(nóng)商行來說是挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在戰(zhàn)略上沒有重視，投入上不足，人才不夠等成為農(nóng)商行構(gòu)建供應(yīng)鏈金融的主要障礙。

5 調(diào)整客戶服務(wù)的方式和內(nèi)容

沒有受過創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)個體創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)，管理嚴重不足，導(dǎo)致壽命很短，也給農(nóng)商行貸款帶來風(fēng)險。銀行組建了很多為內(nèi)部服務(wù)部門，完全可以轉(zhuǎn)變思路，由拼價格、拼費用、拼關(guān)系轉(zhuǎn)換為拼服務(wù)。

5.1 由被動的貸后檢查轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃涌蛻舴?wù)

銀行放貸之后，主要是通過貸后管理對客戶進行檢查、管理和服務(wù)，其積極性和要求遠遠無法和貸前信調(diào)查主動和深入。客戶經(jīng)營中所存在風(fēng)險難以發(fā)現(xiàn)或者發(fā)現(xiàn)風(fēng)險為時已晚，企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)發(fā)生很大變化。經(jīng)濟下行周期中，銀行貸后管理也需要進行調(diào)整，積極主動地介入客戶經(jīng)營之中，更早地知曉企業(yè)的經(jīng)營信息，及時地提出化解危機的方式方法，對風(fēng)險提前進行預(yù)防、管理，同時有利于提升小微客戶的管理能力。

5.2 由存款或者貸款的階段性服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿痰目蛻舴?wù)；

目前，農(nóng)商銀行的服務(wù)主要是存款和貸款，階段性割裂的現(xiàn)象比較明顯。如何從階段性的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞒痰姆?wù)，是需要進行轉(zhuǎn)變。存貸掛鉤就是一種打破階段性割裂，向全流程的客戶服務(wù)的一種嘗試，就產(chǎn)生了1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。將存款、貸款和貸后管理以及提升客戶經(jīng)營能力的服務(wù)融合起來，打破流程的割裂，為客戶提供綜合性的金融服務(wù)和咨詢。

5.3 由靜態(tài)咨詢轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)服務(wù)

客戶服務(wù)主要理解成被動性、靜態(tài)的咨詢分析，主要集中在貸款、存款咨詢、業(yè)務(wù)辦理等，很少積極主動地深入客戶事務(wù)中去了解客戶的需求、變化、發(fā)展。小微客戶的金融知識欠缺，積極主動的咨詢意識較弱。農(nóng)商行需要轉(zhuǎn)變方向，加大對于客戶的主動服務(wù)，深入客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展之中，真正做到“急客戶所急，想客戶所想”，提供他們應(yīng)當需要的服務(wù)，而不是他們詢問的服務(wù)。這樣不僅從情感上獲得客戶的信任，更從客戶的角度成為合作伙伴，從而獲得持續(xù)而穩(wěn)定的客戶群；也從傳統(tǒng)的競爭中轉(zhuǎn)換為客戶發(fā)展中的咨詢發(fā)展顧問。

經(jīng)濟發(fā)展狀況在不斷變化，農(nóng)商行要跟上發(fā)展的步伐，只有不斷轉(zhuǎn)型，圍繞客戶做文章，才能在縣城區(qū)域做強做優(yōu)。轉(zhuǎn)型之路永遠在路上。

作者簡介：丁求（1975年—） 男，漢族，江蘇宿遷人，碩士研究生，研究方向：金融法律

（作者單位：江蘇沭陽農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）