朱明艷

摘要：股權(quán)基金的客戶就是投資人，維護(hù)好投資人關(guān)系對保障基金順利運(yùn)營至關(guān)重要，但投、管雙方往往都會出現(xiàn)一些行業(yè)中的共性問題，處理不當(dāng)便難以為繼。剖析問題，找到出路，不僅對先行制度設(shè)計(jì)層面具有參考意義，對后續(xù)管理藝術(shù)的打造同樣具有示范作用。

關(guān)鍵詞：股權(quán)基金 投資人關(guān)系 管理

當(dāng)下有眾多企業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人合伙在投資股權(quán)基金或管理股權(quán)基金。投資人關(guān)系是業(yè)務(wù)管理活動的重中之重。對股權(quán)投資基金的出資人而言，由于股權(quán)基金投資跨度時(shí)間長、流通性差、回收慢且難以自控，風(fēng)險(xiǎn)相對較大。當(dāng)然，預(yù)期念想也多，一旦個(gè)別項(xiàng)目獲得成功即能帶來豐厚回報(bào)。投資人出于對管理人的信任和預(yù)期回報(bào)，將大額資金投入到股權(quán)基金，盡管是一項(xiàng)商業(yè)行為，但對于受托的管理人而言，投資人好比“衣食父母”，無論職業(yè)道德，還是專業(yè)水平都要確?；鹉苋〉糜瑳]有盈利的基金是沒有生命力的，沒有信譽(yù)可言。不同于那些上市的公募基金，投資人像炒股票一樣用腳投票，或是私募的證券基金也有較高的流通性，可以滿足部分投資的贖回要求。股權(quán)投資基金一旦集合而成，相對固定，投資期內(nèi)投入是義務(wù)而不能要求返還，退出期也只能服從管理人的退出安排，不能自主選擇。如果股權(quán)基金運(yùn)行良好，矛盾就少，但也會遇到不是投資人出了問題，就是管理人有些問題，這都將影響股權(quán)基金的正常運(yùn)營。

一、運(yùn)營中存在的主要問題

（1）出資人中途中斷出資。其原因有多種，如出資能力變化、出資意向變化、信任程度降低、出資人體制發(fā)生變化、業(yè)務(wù)方向變化，等等。投資人停止供給資金，基金就成了無源之水，無本之木，難以繼續(xù)運(yùn)作，意圖難以實(shí)現(xiàn)。

（2）出資人要求增加管理權(quán)限。基金出資后一般交由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，投資人不參與具體的運(yùn)作。當(dāng)投資人不太放心時(shí)，就會提出管理權(quán)限的要求，或要求直接參與到基金的項(xiàng)目決策中。這將打破原有的決策權(quán)限與流程，極有可能影響效率與專注度。

（3）個(gè)別投資人投資期內(nèi)要求退出或轉(zhuǎn)讓份額。盡管此等要求合理不合規(guī)，但實(shí)際很難找到接盤的人或是要求擬退的投資人承擔(dān)違約責(zé)任，個(gè)別人格局的不穩(wěn)帶來其他許多的不穩(wěn)定，尤其是合伙制基金，一個(gè)變化，觸動全體合伙人敏感的神經(jīng)，若是合伙人眾多，僅辦辦手續(xù)也很不容易達(dá)成一致意見。

（4）份額要求抵押。投資協(xié)議一般設(shè)定是不能抵押的，以免中途出現(xiàn)非常情況而動搖既有架構(gòu)。投資人在緊急情況時(shí)，出于盤活存量資產(chǎn)的需要，會將基金份額抵押以獲得流動性支持。

（5）管理人經(jīng)常更換經(jīng)營團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)人。這是基金管理的大忌。無論是職業(yè)經(jīng)理人還是控股性投資人、管理人內(nèi)部推選的經(jīng)理人，在一個(gè)新的平臺上，由于資金與項(xiàng)目都是市場化配置，又有時(shí)間性要求，基金業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷程不長，有經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力的人才不多，出現(xiàn)一些不能勝任的現(xiàn)象不足為怪，但對投資人而言，信心可能因此動搖。

（6）基金投資期過程中就沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，比如投資強(qiáng)度不大，投資方向偏差，投資增長預(yù)期偏低。

（7）管理費(fèi)收取不暢。無論是公司制的，還是合伙制和契約式的基金，若采用單獨(dú)收費(fèi)方式，投資人一旦對管理人有所不滿，就會拖延管理費(fèi)的繳納，或是要求管理費(fèi)降低標(biāo)準(zhǔn)或改變方法，以示適當(dāng)、合理。

（8）信息披露不正常。管理人因種種原因，或是投資人之間的利益關(guān)系處理不平衡，個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)展很不順，財(cái)務(wù)政策落不了地，審計(jì)年報(bào)收不了口等，就會拖延正常的信息披露，以至于難以披露。

二、維護(hù)投資人關(guān)系需要把握的重點(diǎn)

雖然投、管雙方不可避免地都會出現(xiàn)一些問題，如何處理問題，或有協(xié)議已預(yù)先達(dá)成處理方法，但為維護(hù)市場形象，在遵守法制、尊重契約的前提下，協(xié)商解決與改進(jìn)不失為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的途徑。作為管理一方，更應(yīng)主動為投資人排憂解難，貼心服務(wù)，增進(jìn)信任。

（一）投資人關(guān)系管理的常規(guī)內(nèi)容

（1）信息披露。投資人信任是一方面，但對過程更是關(guān)心。管理人要定期不定期地披露基金運(yùn)行的相關(guān)信息，季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)等，簡要表明基金的投資項(xiàng)目與進(jìn)展情況，定期對出資、分配、返還情況進(jìn)行對賬發(fā)送。對重大的業(yè)務(wù)事項(xiàng)，不定期通報(bào)。對管理人的日常業(yè)務(wù)活動情況，通過通訊刊物、簡報(bào)、大事記、網(wǎng)站等形式定期通報(bào)，以明視聽，以安內(nèi)心。

（2）投資人年會。年會的重要性不言而喻，要精心組織，高效達(dá)成。這是展示團(tuán)隊(duì)形象、展示業(yè)績、彰顯信心的重要載體，是顯示功力與文化的重要方式。做基金要視信譽(yù)為生命，真心誠意，勇于擔(dān)當(dāng)，不辱使命。特別要勇于面對挫折，不推諉責(zé)任，勝也不驕，始終懷感恩之心，相信市場的公正性和投資人的認(rèn)知度。

（3）共享知識成果。除了創(chuàng)造利益以外，投資人也在觀察市場，或會下一盤大棋。因此，管理人一些常規(guī)的研究，一些能引起共鳴的專題研究，一些管理制度性的通行成果要時(shí)不時(shí)發(fā)送給投資人，一方面讓他們感受到專業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)；另一方面，對他們也有所啟發(fā)或幫助，讓他們備感“一家人”的榮耀。

（4）分享業(yè)務(wù)機(jī)會。目前國內(nèi)的投資人大多也是實(shí)體企業(yè)或個(gè)人而非年金、基金等少數(shù)大機(jī)構(gòu)。這一特點(diǎn)決定了投資人可有多種選擇，既可以選擇投股權(quán)基金、定增等證券基金，也可以選擇自己團(tuán)隊(duì)做一些特別與其主業(yè)關(guān)聯(lián)的投資，或是控股性投資（收購）產(chǎn)業(yè)鏈中的其他標(biāo)的企業(yè)。管理人有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，接觸業(yè)務(wù)的機(jī)會比較多，既可以把不適合自己投的項(xiàng)目推薦給投資人，也應(yīng)當(dāng)把自己適合的項(xiàng)目在一定階段時(shí)預(yù)溝通，以在業(yè)務(wù)邊際上增加是否可有共享的機(jī)會。

（5）組織分享活動。不定期舉辦業(yè)務(wù)活動，比如參觀基金被投企業(yè)，交流投與管的財(cái)務(wù)、稅務(wù)、辦事流程等政策處理，交流行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r等，以增進(jìn)彼此的深入了解，也及時(shí)回應(yīng)投資人關(guān)心、關(guān)切的問題。

（6）經(jīng)常聯(lián)絡(luò)走訪。信托責(zé)任不同于一次性的商業(yè)買賣，基金是一種長期合作，且有可能持續(xù)合作。因此，要常常關(guān)心投資人的所思所想所慮，主動貼近，真誠服務(wù)，使他們的寄托時(shí)時(shí)有回音，常常有收獲，以致假以時(shí)日后年年有回報(bào)。

（二）對非常規(guī)事務(wù)的處理

把保護(hù)投資人利益放在首位。不論何因，正常情況誰也不想違約，私募管理人一般也不想訴訟纏身。當(dāng)投資人有訴求時(shí)，管理人應(yīng)當(dāng)在理性分析的基礎(chǔ)上迅速做出回應(yīng)，其原則是要把投資人的利益放在首位。

（1）對有停止出資訴求的，管理人又無力收購或協(xié)助轉(zhuǎn)讓，要做好與其他投資人的說明工作，允許其減資或減份額，其已經(jīng)投入的資金為實(shí)繳資金，可以不再為后續(xù)項(xiàng)目出資，其他繼續(xù)守約的投資人今后的出資比例相應(yīng)會有所提高，但之前已經(jīng)投資的項(xiàng)目權(quán)益應(yīng)當(dāng)不受中斷出資的影響，且管理人要保證中斷出資人即便已投項(xiàng)目總體虧損仍能先于管理人享受優(yōu)先回報(bào)為止。如果多數(shù)投資人要求中止出資，基金就有可能中斷或拆分。合伙制一般是難以拆分的，其他形式即便可以拆分，事實(shí)上會成為兩個(gè)不同的基金，肯定有違設(shè)立初衷，這是最不好的結(jié)果。

（2）對管理權(quán)限變化的，在市場并不很成熟的情況下，管理人可以允許一些投資人有更多的參與感，無非對正常的工作節(jié)奏會有些影響，為使基金持續(xù)運(yùn)營，要前移讓投資人代表介入的環(huán)節(jié)，及時(shí)溝通，以盡早獲得更多的認(rèn)同，避免走得很遠(yuǎn)又可能被否的情況出現(xiàn)。

（3）對退出或轉(zhuǎn)讓的，投資人自行找到接盤人，應(yīng)協(xié)助其辦理相關(guān)手續(xù)，對需要管理人協(xié)調(diào)的，其已投資的相應(yīng)估值可以作為轉(zhuǎn)讓的參考價(jià)，但一般退出是難以進(jìn)行的。因?yàn)椴荒転槟骋蝗送顺龆袑ｉT的資金來源來補(bǔ)充。除非減資或份額調(diào)減，恰當(dāng)作價(jià)后利用某一項(xiàng)目變現(xiàn)分配時(shí)，在其他投資人一致同意的情況下，在現(xiàn)金足以滿足退出要求的前提下單一退出基金，之后基金中的相應(yīng)的利益或損失均不再與退出的投資人相關(guān)，而只與仍持有人按重配的出資或份額比例相關(guān)。顯然，這種情況達(dá)成的難度極大。

（4）對份額要求抵押的，一般在合作之初就約定是不允許的，否則就可能面臨被動轉(zhuǎn)移為新合作伙伴的情況。要避免這種風(fēng)險(xiǎn)，管理人在決策投資項(xiàng)目時(shí)就要充分考慮長、中、短相結(jié)合，基石項(xiàng)目與流通性強(qiáng)的項(xiàng)目相結(jié)合，甚至在投資期內(nèi)就有退出項(xiàng)目，以應(yīng)對投資人可能面臨的資金周轉(zhuǎn)矛盾。

（5）對管理費(fèi)收取不正常的，一種可以前端收費(fèi)，一次性收取，為平衡稅負(fù)，按管理年限分年攤?cè)胧杖耄涣綦y以收取的“隱患”，這種方法適合總額不大的管理費(fèi)；對于已經(jīng)成熟的基金管理機(jī)構(gòu)，日常開支已有資金來源保障，為給投資人信心，也可以在項(xiàng)目退出時(shí)后端收費(fèi)。對邊投邊收費(fèi)出現(xiàn)問題的，以投為先，有了投資，管理費(fèi)的收取是遲早的事，對于實(shí)際運(yùn)行中確實(shí)發(fā)現(xiàn)不合理的收費(fèi)，可以適度調(diào)整。理性分析，做多少事付多少費(fèi)，對雙方而言比較公平。如果投資進(jìn)度過慢但收費(fèi)不變，就會讓投資人感覺“辦事不力”，如果資金到位過多而一時(shí)投不出去，同樣浪費(fèi)資源。

（6）對管理機(jī)構(gòu)內(nèi)部的問題，其實(shí)是投資人關(guān)系管理中同個(gè)問題的另一方面，不能僅要求投資人遵守與配合管理人的工作，而管理人自身卻問題多多，這樣就很難將投資人關(guān)系管理好。在所有這些管理人的內(nèi)部關(guān)系中，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定最重要。理論上維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的方法很多，最現(xiàn)實(shí)可靠的辦法是在動態(tài)中維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定而不是一成不變或始終“一言堂”，靠機(jī)制和制度維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。無論是職業(yè)經(jīng)理人還是投資人自組團(tuán)隊(duì)，利益和風(fēng)險(xiǎn)必須雙約束，個(gè)人和集體相配合，競爭梯隊(duì)和持續(xù)守護(hù)相協(xié)調(diào)，信息和智囊相集中等等，如此才有可能形成穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)。特別要防止簡單“拿來主義”，一個(gè)人唱“獨(dú)角戲”，連續(xù)性強(qiáng)的崗位經(jīng)常換，競爭性強(qiáng)的崗位不競爭，等等。投資行業(yè)人員流動比較頻繁，除了近幾年行業(yè)快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的價(jià)值觀，良好的職業(yè)道德，社會的傳統(tǒng)觀念等都對投資行業(yè)從業(yè)人員形成沖擊，人們有時(shí)像沒有方向的航船，東游西蕩，不知身歸何處！

（7）緊扣投資主題，落實(shí)投資強(qiáng)度。一分耕耘，方可能有一分收獲，無論風(fēng)云變幻，受人之托，豈能碌碌無為？險(xiǎn)中求進(jìn)，穩(wěn)中求勝方顯專業(yè)價(jià)值。若是沒有進(jìn)展，任何理由都蒼白，若是沒有成效，任何付出都徒勞。投資人關(guān)系管理或服務(wù)的最佳內(nèi)容就是做出實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目并給投資人以豐厚的回報(bào)，切忌強(qiáng)詞奪理，推卸主觀責(zé)任，或以“專家”自居，無敬畏之心。

（8）著力加強(qiáng)增值服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)均有長處與短處，管理人在力所能及的范圍內(nèi)，要真心協(xié)助投資人在管理、業(yè)務(wù)、資源的配置，社會的活動，資訊等方面給予協(xié)助。在避免同業(yè)競爭或關(guān)聯(lián)交易的情況下，有需要時(shí)幫助投資人做一些盡職調(diào)查或?qū)I(yè)技術(shù)分析，盤劃一些理財(cái)方案，對接一些客戶資源等。

做好投資人關(guān)系的管理是基金管理的一項(xiàng)基本功，過程中可能面臨如上種種困難，就行業(yè)而言，依然在曲折中前行，投資人和管理人雙方都會越來越成熟起來，制度也好，技法也罷，都可以細(xì)化明確完善，調(diào)節(jié)的辦法會更多。適應(yīng)于當(dāng)下的市場狀況，基金的持續(xù)時(shí)間過長，各方面的不確定性越多，從管理的角度看，特別要講究高效與事先鎖定。基金就其經(jīng)營的本質(zhì)，是一種信托行為，管理人要有終極負(fù)責(zé)的態(tài)度去對待投資人。就此而言，負(fù)有限責(zé)任的機(jī)構(gòu)管理人遠(yuǎn)不及負(fù)無限責(zé)任的個(gè)人，但愿這樣的政策環(huán)境與制度環(huán)境能早日到來。

（作者單位：中銀投資浙商產(chǎn)業(yè)基金管理<浙江>有限公司）