文/別 昊

鏡片在不同模式中的生存之道

文/別 昊

一直以來，眼鏡行業(yè)都被定義為是“半醫(yī)半商”的行業(yè)，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)化競爭愈發(fā)白熱化的大背景之下，如何在利用商業(yè)化產(chǎn)品贏得市場(chǎng)的同時(shí)又能保證專業(yè)技術(shù)水平的提升，已成為眼鏡零售企業(yè)面臨的重大難題之一。

改革開放之后，對(duì)于逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者來講，過去商品的極度匱乏也慢慢開始向商品的極度飽和過渡，物質(zhì)上的富足加上中產(chǎn)階級(jí)的崛起以及受教育程度的大幅提高，讓現(xiàn)在眼鏡消費(fèi)者更看重的是如何才能買到更適合自己的眼鏡產(chǎn)品和服務(wù)。

隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者的行為也越來越多樣化，購物能力的提升讓他們的需求被更加細(xì)分，而細(xì)分也就意味著個(gè)性化。于是，更多的業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)，快時(shí)尚、視光中心、電商等新形式的企業(yè)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼中，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

眾所周知，作為眼鏡產(chǎn)品中最核心的部分，鏡片起著至關(guān)重要的作用。消費(fèi)需求的不斷升級(jí)也讓不同功能的鏡片產(chǎn)品得以問世，例如防藍(lán)光、抗疲勞、漸進(jìn)多焦點(diǎn)、變色鏡、駕駛鏡、近視太陽鏡等等，從視力保護(hù)方面來看，豐富的鏡片產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者擁有更好的視覺健康體驗(yàn)，但想要讓消費(fèi)者敞開心扉去接受新的鏡片產(chǎn)品，似乎還有一段很長的路要走。本期《三井化學(xué)——Lens之道》帶你了解在不同類型的眼鏡零售店當(dāng)中，鏡片是如何被消費(fèi)者購買的。

三井化學(xué)（中國）管理有限公司醫(yī)療保健功能材料銷售部銷售經(jīng)理王闖（左）與沈俠人眼鏡負(fù)責(zé)人沈瓊（右）

傳統(tǒng)眼鏡零售店

在市場(chǎng)競爭日趨激烈的當(dāng)下，許多線下的傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)遭遇困境，有人說傳統(tǒng)眼鏡店還保留著上世紀(jì)的經(jīng)營方式，只是單純地售賣眼鏡產(chǎn)品，缺乏培養(yǎng)機(jī)制和管理思路，沒有營銷的企業(yè)很難存活下去，由此所衍生的關(guān)于傳統(tǒng)眼鏡零售店的轉(zhuǎn)型方式也從未停止過討論。但換個(gè)角度來看，傳統(tǒng)眼鏡零售店也有其自身的優(yōu)勢(shì)，多年經(jīng)營所積累下來的口碑則是其最大的財(cái)富，而且眼鏡行業(yè)中也不乏盲目效仿新模式導(dǎo)致失敗的案例，如何在時(shí)代的變化中將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致似乎更值得傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)去思考。而目前大多數(shù)的眼鏡店也并非固步自封，看似“傳統(tǒng)”的眼鏡零售店其實(shí)也逐漸注入了新鮮的血液。

南京沈俠人眼鏡店就是一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^高聲望的傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)，其創(chuàng)始人沈俠人在整個(gè)南京眼鏡行業(yè)也具有一定的影響力。他14歲便開始學(xué)習(xí)眼鏡技藝，先后在重慶、上海等地隨先輩名師學(xué)技，后遷至南京。在長達(dá)62年的職業(yè)生涯里潛心鉆研眼鏡配制技藝，積累了大量經(jīng)驗(yàn)，并且為眼鏡行業(yè)培養(yǎng)了一批高級(jí)人才，是南京市首批驗(yàn)光師之一，長期奮斗在眼鏡第一線，讓沈俠人眼鏡店的精心服務(wù)得以口口相傳，得到了許多當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任。如今，兒子沈瓊子承父志，在眼鏡行業(yè)一做就是30多年，在父親專業(yè)的眼鏡驗(yàn)配技藝上融入了更多科技手段。

盡管作為傳統(tǒng)眼鏡零售店的沈俠人眼鏡僅有一家門店，但平日店里的生意卻并不清閑，尤其是在老一輩南京人的眼中，到沈俠人眼鏡店購買眼鏡產(chǎn)品已然成為了他們的一種習(xí)慣，他們不僅會(huì)帶著自己的子女，而且還會(huì)向身邊的親朋好友進(jìn)行推薦，這種傳播的方式或許要強(qiáng)過任何一種營銷手段。

但對(duì)于目前沈俠人眼鏡店的負(fù)責(zé)人沈瓊來講，時(shí)代的改變的確讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)眼鏡零售店提出了更多的要求。以前，消費(fèi)者往往只要求能夠購買到一副戴上能看得清楚的眼鏡，但現(xiàn)在這已成為最基本的要求，不用消費(fèi)者開口，這就是眼鏡零售店存在的基本要素。而在此之上，對(duì)產(chǎn)品的美觀度和個(gè)性化的需求則越來越強(qiáng)烈。于是，沈瓊不僅重新裝修了店面，還對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，替換掉原來陳舊的款式，引進(jìn)更多時(shí)尚的品牌。

盡管如此，沈俠人眼鏡并沒有舍棄自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，專業(yè)性仍舊是其主打的品牌形象。除了不斷加強(qiáng)店員的專業(yè)技術(shù)水平，堅(jiān)持外出參加各種專業(yè)培訓(xùn)以外，對(duì)于鏡片產(chǎn)品的選擇也更為謹(jǐn)慎。在對(duì)多個(gè)鏡片品牌的產(chǎn)品進(jìn)行考察之后，選擇了蔡司、尼康、依視路等國際品牌以及明月、鴻晨等國內(nèi)產(chǎn)品，其中，由于依視路產(chǎn)品進(jìn)駐國內(nèi)市場(chǎng)較早的緣故，大眾認(rèn)可度也比較高，時(shí)常會(huì)有消費(fèi)者主動(dòng)要求購買依視路的產(chǎn)品。加之店內(nèi)幾名驗(yàn)光配鏡經(jīng)驗(yàn)十分豐富的資深驗(yàn)光員，幾十年來，沈俠人眼鏡店的專業(yè)形象從未打過折扣。

同時(shí)，和一般眼鏡店里消費(fèi)者對(duì)銷售人員時(shí)刻懷有防備心不同的是，沈俠人眼鏡店的消費(fèi)者似乎更愿意將店員當(dāng)做自己的朋友來相處，店員們也會(huì)根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者具體的實(shí)際情況來推薦產(chǎn)品。對(duì)于尚未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的學(xué)生群體來講，他們往往追求美觀，更換眼鏡的頻率較快，因此，1.56折射率的鏡片往往成為他們的最佳選擇，但對(duì)于視力要求較高的消費(fèi)者而言，1.60和1.74折射率的鏡片則通常會(huì)是他們的首選。

快時(shí)尚眼鏡店

10年前，購物中心還是傳統(tǒng)眼鏡店的天下，各大城市特有的老字號(hào)眼鏡品牌，如上海的茂昌、吳良材、杭州的毛源昌、北京的大明等，抑或是在全國攻城略地的大眾品牌如GrandVision觀視界、美式眼鏡、寶島眼鏡等，都成為各大購物中心的“心頭好”。但如今，隨著審美的發(fā)展和消費(fèi)觀念的改變，眼鏡已不再單純只是輔助視力的工具，更多的是潮流造型必不可少的搭配飾件。這一需求的轉(zhuǎn)變，讓傳統(tǒng)眼鏡店的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，也讓快時(shí)尚眼鏡店借機(jī)興起，以親民、快捷、時(shí)尚、相對(duì)平價(jià)的特性吸引著年輕一代的消費(fèi)者。

與傳統(tǒng)眼鏡店不同的是，消費(fèi)者們可以在這些“快時(shí)尚眼鏡店”內(nèi)隨意觸碰和試戴任何一副眼鏡。選定眼鏡后可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成驗(yàn)光和配鏡，在等待制作的過程中甚至還可享有免費(fèi)的飲料和咖啡等服務(wù)。就連大悅城、來福士、美羅城、凱德、萬達(dá)、百聯(lián)等購物中心大鱷也被這些優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)所吸引，近年來紛紛引入快時(shí)尚眼鏡店。

而J!NS（睛姿）、LOHO眼鏡生活、木九十、ZOFF（佐芙）、Aojo（艾鏡）、EXE鏡自由、eGG、URAKU（樂顧）、Zele、LookOptical等新興快時(shí)尚眼鏡品牌正是抓住這一點(diǎn)，以平價(jià)、時(shí)尚的標(biāo)簽快速進(jìn)入市場(chǎng)，占據(jù)著一線城市的shopping mall和百貨，開辟出了眼鏡行業(yè)的新天地。

除此之外，備受年輕人喜愛的隱形眼鏡和太陽鏡也在80后、90后成為消費(fèi)主力的當(dāng)下逐漸崛起，在購物中心占據(jù)了自己的一席之地：艾視迪隱形眼鏡專家、4 in look美目美佳隱形眼鏡店、Gentle Monster、雷朋太陽鏡等相繼入駐北京三里屯太古里、上海新天地等項(xiàng)目。

眾爾眼鏡店經(jīng)理陳芹

南京眾爾眼鏡店也是近年來在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)內(nèi)快速崛起的快時(shí)尚眼鏡店之一，目前在南京已擁有4家門店，每家店內(nèi)配有3名員工，且都兼具驗(yàn)光配鏡與銷售的職責(zé)。但與一般快時(shí)尚眼鏡店不同的是，眾爾眼鏡店并沒有一味地強(qiáng)調(diào)“快”，而是注重“時(shí)尚+專業(yè)”的品牌特色。盡管入駐的商場(chǎng)內(nèi)可謂“寸土寸金”，但每家眾爾眼鏡店都擁有獨(dú)立的驗(yàn)光區(qū)域，能夠保證讓消費(fèi)者在購買到合適的鏡框的同時(shí)擁有清晰舒適的視覺體驗(yàn)。

眾爾眼鏡店經(jīng)理陳芳認(rèn)為，由于生存在商場(chǎng)內(nèi)的特性，消費(fèi)者在店內(nèi)停留的時(shí)間都不會(huì)太長，要想在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者了解到品牌的特色，首先需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的布局，不管是陳列方式還是對(duì)產(chǎn)品時(shí)尚度的把控，都需要能夠立馬抓住消費(fèi)者的眼球。其次則是需要店員能夠在短時(shí)間內(nèi)傳播有效的專業(yè)知識(shí)，無論最后消費(fèi)者是否選擇在店內(nèi)購買產(chǎn)品，能夠讓其了解到眼鏡不僅僅是一件商品也是十分有必要的。對(duì)于快時(shí)尚店來講，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)顯得尤為重要，一方面要求產(chǎn)品能夠緊跟當(dāng)下的時(shí)尚潮流，另一方面則需要盡最大可能地減少庫存量。為此，眾爾眼鏡店選擇了與B2B網(wǎng)站“找眼鏡網(wǎng)”合作，在降低庫存風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

基于店內(nèi)的套餐結(jié)構(gòu)，在眾爾眼鏡店的鏡片銷售中，1.60折射率的產(chǎn)品占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，主要為國內(nèi)的萬新、明月等品牌以及依視路、蔡司、羅敦司得等進(jìn)口產(chǎn)品。而在采訪過程中，三井化學(xué)（中國）管理有限公司醫(yī)療保健功能材料銷售部銷售經(jīng)理王闖針對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)鏡片產(chǎn)品的概念較為模糊的情況也作了介紹，通常情況下，眼鏡店的銷售人員在為顧客介紹鏡片時(shí)常常以折射率代表的厚薄以及不同品牌的價(jià)格進(jìn)行區(qū)分，但同樣是1.60折射率的鏡片，不同的品牌之間也存在著較大的價(jià)格差距，往往讓消費(fèi)者產(chǎn)生疑惑，甚至是加深了對(duì)眼鏡行業(yè)的不信任感。實(shí)際上，造成這種差距的根本是鏡片所使用的原材料不同，三井化學(xué)所提供的MRTM系列原材料目前已被眾多國際以及國內(nèi)的知名鏡片廠家所使用，其中，MR-8在折射率為1.60的鏡片材料市場(chǎng)中占有率最高，適合于生產(chǎn)任何度數(shù)的眼鏡片，已成為眼鏡片材料的一項(xiàng)新標(biāo)準(zhǔn)。MR-8材料耐磨程度高，鏡片表面添加膜層，加強(qiáng)了耐磨效果，比普通鏡片耐磨程度提高了20%左右，同時(shí)擁有高剛性、高強(qiáng)度、抗沖擊能力較強(qiáng)等特點(diǎn)，再加上添加了特殊的材料，使其耐黃變性能好，而非球面的設(shè)計(jì)，也使鏡片成像更加清晰，視野更加廣闊。

盡管與傳統(tǒng)的街鋪店相比，快時(shí)尚店要想在專業(yè)性上得到消費(fèi)者的認(rèn)可存在著一定的難度，但陳芳堅(jiān)信，通過眾爾眼鏡的不懈努力，“時(shí)尚+專業(yè)”的品牌特征一定能夠獲得消費(fèi)者的信任。

王闖（左）與南京吳良材眼鏡勝太路店店長劉志付（右）

社區(qū)店

隨著消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)一步發(fā)展，“大而全”的商業(yè)模式開始面臨面積過剩、品牌組合雷同、電商沖擊等困局，而社區(qū)商業(yè)模式則成為了正在增長中的新藍(lán)海。目前，社區(qū)商業(yè)作為城市活力的毛細(xì)血管網(wǎng)，正快速出現(xiàn)在城市的各個(gè)角落，國內(nèi)頂尖的幾大住宅開發(fā)商已經(jīng)研發(fā)成型了自身的產(chǎn)品線，成為其住宅社區(qū)的標(biāo)配，競爭也迅速從草莽競爭格局升級(jí)至產(chǎn)品線競爭的局面。

一方面，中國商業(yè)發(fā)展30年來，市場(chǎng)上有實(shí)力的品牌經(jīng)營者本身就不多，消費(fèi)者對(duì)于各類零售品牌的認(rèn)知能力較弱，品牌自我判斷能力不高，更多的還是依賴大眾廣告等來熟悉，尤其是在相對(duì)落后的眼鏡行業(yè)更是如此。因此，各大購物中心招商團(tuán)隊(duì)自然也會(huì)優(yōu)先選擇市場(chǎng)知名度高、消費(fèi)者認(rèn)知度高的品牌進(jìn)駐。另一方面，社區(qū)商業(yè)生活化、社交化、體驗(yàn)化和家庭化的商業(yè)特點(diǎn)，讓社區(qū)商業(yè)不一定非要引進(jìn)時(shí)尚潮流業(yè)態(tài)如快時(shí)尚等，而是與生活方式相關(guān)的社區(qū)服務(wù)業(yè)態(tài)。于是，對(duì)社區(qū)商業(yè)的布局也成為了近兩年來眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一。

南京吳良才眼鏡勝太路店就是典型的社區(qū)眼鏡店，2家門店一家位于學(xué)校附近、一家靠近生活小區(qū)。相對(duì)于快時(shí)尚店對(duì)潮流產(chǎn)品的追求而言，社區(qū)眼鏡店則顯得更為 “務(wù)實(shí)”，產(chǎn)品主要以商務(wù)風(fēng)格為主，并以專業(yè)服務(wù)取勝。麻雀雖小，五臟俱全，小小的社區(qū)眼鏡店內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的布置、專業(yè)的設(shè)備以及人才的配置卻是一樣都沒有落下。南京吳良才眼鏡勝太路店的員工均來自于視光專業(yè)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，并且會(huì)定期組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)技術(shù)水平。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓信息傳遞更加迅速且透明。據(jù)南京吳良才眼鏡勝太路店店長劉志付介紹，許多消費(fèi)者進(jìn)店以后不再僅僅只是聽店員的介紹，而是會(huì)主動(dòng)要求購買自己所需求的產(chǎn)品。由于近兩年來，防藍(lán)光鏡片的概念得到了許多消費(fèi)者的認(rèn)可，加之生活中電子產(chǎn)品的使用頻率也越來越高，許多上班的白領(lǐng)都會(huì)主動(dòng)要求驗(yàn)配防藍(lán)光的鏡片產(chǎn)品。而目前對(duì)其品牌的選擇大多數(shù)是從價(jià)格上進(jìn)行區(qū)分，其中依視路、蔡司等品牌受到消費(fèi)者的認(rèn)可程度較高。

除此之外，電商給實(shí)體零售帶來的沖擊依舊在繼續(xù)，店內(nèi)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)在網(wǎng)上購買鏡架然后到眼鏡店驗(yàn)配鏡片的顧客，但目前還未遇到過在網(wǎng)上購買鏡片的消費(fèi)者，說明消費(fèi)者對(duì)鏡片產(chǎn)品的選擇依然十分謹(jǐn)慎，這也是實(shí)體眼鏡零售店的優(yōu)勢(shì)之一，應(yīng)該好好把握。每當(dāng)遇到在網(wǎng)上購買眼鏡產(chǎn)品的消費(fèi)者時(shí)，劉志付都會(huì)告知他們，由于網(wǎng)上購物的質(zhì)量參差不齊，容易購買到質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，不要因?yàn)樨澬”阋?，而?duì)自己的視力帶來傷害。

后記：

本期《三井化學(xué)——Lens之道》探索了鏡片在三種不同模式的眼鏡零售企業(yè)中的生存方式。隨著消費(fèi)者對(duì)“大健康”的重視程度越來越高，更多功能性的鏡片也逐漸被消費(fèi)者所接受，鏡片產(chǎn)品也成為展現(xiàn)實(shí)體眼鏡零售店實(shí)力的重要方式之一。對(duì)鏡片產(chǎn)品的采購和銷售方式，以及所需要掌握的驗(yàn)光配鏡技術(shù)或許將成為眼鏡零售企業(yè)未來的重要發(fā)展途徑。更多關(guān)于鏡片產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注下期《三井化學(xué)——Lens之道》。

本欄目由三井化學(xué)冠名刊登