岑嶸

電影《樹大招風(fēng)》中有一段情節(jié)：大賊王卓子強(qiáng)（ 陳小春飾演）綁架了大富豪的兒子，他神態(tài)自若地來到大富豪的家中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。這段故事取材于真實(shí)事件，一九九六年李澤鉅遭悍匪張子強(qiáng)等人綁架，而張更是大搖大擺走進(jìn)了李嘉誠家中進(jìn)行談判。

今天我們看張子強(qiáng)當(dāng)時(shí)留下的口供，會感到這場討價(jià)還價(jià)中張李兩人都是博弈論的高手，雖然一個(gè)是悍匪，一個(gè)是華人首富。

張子強(qiáng)打電話說：為了表示誠意，我親自到府上來談，歡迎嗎？李嘉誠吃了一驚，隨后說：非常歡迎，請問什么時(shí)候到？我們隨時(shí)恭候。

張子強(qiáng)大大方方進(jìn)了門，第一句話是：李先生，請把你家的警察交出來吧。李嘉誠笑道：我做了一輩子的生意，沒有什么特別成功的經(jīng)驗(yàn)，但有很深的體會，就是做人要言而有信。張先生如果不相信這一點(diǎn)，我領(lǐng)你看。李嘉誠帶著張子強(qiáng)參觀了豪宅，每一扇關(guān)閉的門都打開給張看。張很滿意，于是兩人回到客廳開始談條件。

普林斯頓大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授阿維納什·迪克西特（Avinash Dixit）說：在博弈中，要讓策略行動變得可信，聲譽(yù)是至關(guān)重要的。一般情況下，你會在同一時(shí)間和很多不同的對手開展多個(gè)博弈，或者在不同的時(shí)間和同一個(gè)對手開展多次博弈。你未來的對手會記著你過去的行動，也可能對你的行動有所耳聞，因此，你有建立聲譽(yù)的動機(jī)，這有助于使你未來的策略行動顯得可信。

接下來進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的階段。張說：李先生富可敵國，我們也不獅子大開口，受弟兄們委托跟李先生借個(gè)20億吧。

在這個(gè)談判中， 張子強(qiáng)使用的是邊緣政策（brinkmanship）的策略。為了使對手先動搖，先把他帶到災(zāi)難的邊緣，你威脅說如果對方不遵從你的意愿，你就把他推下去（撕票）。

同時(shí)張子強(qiáng)的策略采用的是（嚇阻性）許諾：只要你守信用，我就放人，而不是（強(qiáng)迫性）威脅：你不給錢我就撕票。盡管兩者的界線只是取決于你怎么稱呼當(dāng)前的情形。但許諾表面上讓對方這樣有身份的人更能夠接受。

李嘉誠也是談判高手，他使用的是解決博弈困境的清晰性原則，因此，他給出的答案是最清晰簡潔的，而不是復(fù)雜和含糊不清的回答，以避免對方做出非理性的計(jì)算，或者根據(jù)直覺行事。

他說：我不知道香港的銀行能不能提出這么多的現(xiàn)金。你看這樣好不好，我打個(gè)電話問一下。隨后銀行高管告知，最多只能提十億現(xiàn)金。為了表示自己的誠意，李嘉誠愿意把家里放著備用的4000萬現(xiàn)金全部交給張子強(qiáng)。

麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授戴維·麥克亞當(dāng)斯（David McAdams）說，（這種情況下）從一開始，賣家的承諾就強(qiáng)迫你先進(jìn)行選擇（先給錢，后放人），因此你無法欺騙對方。任何承諾都涉及兩個(gè)關(guān)鍵因素，可觀測性和可信度?！昂鬀Q策的人”可以觀測另一方的行動，并做出反應(yīng)。

于是，張表示接受。就這么幾分鐘時(shí)間里，倆人把價(jià)格談妥了。最后，張子強(qiáng)獲得10.38億港幣，對李嘉誠來說，相比兒子的命，這點(diǎn)錢不算什么。綁匪更是歡天喜地。

張子強(qiáng)離開之前做出了承諾：我記住了李家的言而有信，你也記住我言而有信，我保證，我及這個(gè)組織從此不會騷擾李家人。

在一個(gè)天大的壞消息之后給一個(gè)好消息，張子強(qiáng)無意間運(yùn)用了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者卡尼曼和特沃斯基的前景理論，這樣好消息帶來的快樂就不至于被巨大的壞消息帶來的痛苦淹沒。

當(dāng)晚，綁匪就放了人。再后來，多行不義必自斃，張子強(qiáng)落網(wǎng)。