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從美女腿上發(fā)現(xiàn)商機(jī)

今年28歲的胥曉龍，畢業(yè)于安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)廣告專業(yè)。由于酷愛設(shè)計(jì)，大學(xué)畢業(yè)后胥曉龍沒有進(jìn)入廣告圈，而是去了一家設(shè)計(jì)公司，主要負(fù)責(zé)LOGO等方面的設(shè)計(jì)。但這家知名的設(shè)計(jì)企業(yè)并沒有帶給他成就感，因?yàn)閲?guó)內(nèi)客戶對(duì)設(shè)計(jì)師的想法不夠重視，往往憑自己的好惡提要求，就像命題作文，胥曉龍感覺自己的設(shè)計(jì)理念無法得到詮釋，忍受了客戶一年多的“命令式”溝通后，2014年初，他干脆辭職開了自己的設(shè)計(jì)工作室。

作為設(shè)計(jì)師，胥曉龍非?？释苡凶约邯?dú)立的品牌。可是做什么品牌設(shè)計(jì)好呢？他把女性用品從頭到腳想了個(gè)遍，帽子、眼鏡、耳環(huán)、衣服、鞋、口紅……“感覺幾乎所有東西都已被做透了?！?/p>

一次參加集會(huì)時(shí)，他偶然聽到一位女孩向同伴抱怨，長(zhǎng)筒襪穿了這么多年，仍是光禿禿的老面孔，廠家為什么就不能動(dòng)動(dòng)腦筋做得漂亮點(diǎn)？據(jù)說為改變這種狀況，一些前衛(wèi)女性曾嘗試在上面搞彩繪，費(fèi)力耗時(shí)不說效果還不太理想。美女不經(jīng)意的一句話，卻讓胥曉龍的腦洞大開！

他發(fā)現(xiàn)：盡管如今女性穿的衣服五顏六色，但腿部卻有些黯然失色，尤其夏秋季節(jié)，要么裸露，要么穿絲襪。而絲襪只是單調(diào)的肉色或黑灰純色，千篇一律，因缺乏藝術(shù)感顯得很單調(diào)。胥曉龍覺得絲襪是一種非常好的設(shè)計(jì)載體，占女性身體的面積不小，但是完全被忽略了。

可到底怎樣體現(xiàn)藝術(shù)？胥曉龍琢磨，最好的辦法就是在美女們的腿上作畫，姹紫嫣紅的肯定美。朋友們卻笑著說：“除非你是文身師，不然誰會(huì)讓你畫。”“文身師？”一聽這三個(gè)字他心里馬上有了主意：我不文身，就文襪子——我要把自己的設(shè)計(jì)作品“文”在襪子上面，這樣各種藝術(shù)就被“印”到了美女們的腿上了。

經(jīng)過幾天搜集資料后的深思熟慮，胥曉龍開始了產(chǎn)品開發(fā)。雖然轉(zhuǎn)入一個(gè)并不熟悉的行業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很大，但他卻信心十足，“我要讓人們穿上有故事的絲襪，給服裝搭配提供更多新方向。”

其間，也有人善意提醒說，“這個(gè)東西好是好，但是國(guó)內(nèi)還沒有，會(huì)不會(huì)太超前了賣不出去？”胥曉龍說，“國(guó)內(nèi)的時(shí)尚潮流大部分跟隨歐美、日韓。創(chuàng)業(yè)就要有超前的思維和眼光，等80%的人覺得可以時(shí)，肯定就晚了！”

雖然只是設(shè)計(jì)載體的轉(zhuǎn)變，但絲襪畢竟不同于LOGO，它具有商品屬性，除了設(shè)計(jì)感，品質(zhì)的把控也十分重要，擺在胥曉龍面前最大的一道難關(guān)是，他對(duì)此一竅不通。除此，要把這些圖案印在絲襪上可不容易。因?yàn)榻z襪的材質(zhì)是高彈性的，形狀是360度桶狀，要讓圖案印上去清晰不變形，且不掉色，對(duì)生產(chǎn)工藝要求很高，跟印T恤完全不一樣。

沒有經(jīng)驗(yàn)沒有人脈，胥曉龍跑到浙江、福建、廣東，挨家找工廠。他提前設(shè)計(jì)了幾款圖案，看看能否生產(chǎn)出樣品，結(jié)果在這個(gè)過程中交了不少“學(xué)費(fèi)”。比如有家工廠要求一個(gè)顏色打樣費(fèi)1000元，當(dāng)時(shí)的圖案共8種顏色，共計(jì)8000元，更讓他心疼的是，做出來的東西還不合格，“膠印的話，襪子一伸圖案就裂了，色牢度跟不上”。

短短3個(gè)月，胥曉龍就砸了13萬。他前后找了20家工廠，嘗試了偏棉、包心棉、尼龍、天鵝絨、氨綸等七八種材質(zhì)，全染印、數(shù)碼印、膠印等五六種印花方式，最終一堆樣品全成了廢品。面對(duì)這種“慘狀”，小伙子頗有點(diǎn)欲哭無淚的感覺。

遇英國(guó)時(shí)尚女編輯，峰回路轉(zhuǎn)

最后，胥曉龍終于找到南方一家技術(shù)力量雄厚的工廠合作，他們采用是全套德國(guó)印染設(shè)備，同時(shí)也為一些國(guó)外印花襪子做代加工。經(jīng)反復(fù)研究試驗(yàn)，最終的布料是通過將不同材質(zhì)按比例混合而成的。胥曉龍把絲襪的厚度定為60D，適合春秋、初夏季節(jié)穿搭?！霸俦∫稽c(diǎn)就透了，圖案會(huì)隱隱約約，再厚一點(diǎn)穿著就熱了。”

12月的一天，胥曉龍閑著在家上網(wǎng)，忽然收到了工廠寄過來的樣品。打開包裝用手一摸，他不由激動(dòng)地喊起來：“這正是我想要的！”由于當(dāng)時(shí)身邊沒有女性，興奮的他，竟自己試穿了起來，感覺棒極了！而且經(jīng)過特殊工藝印花后，絲襪既保證了彈性，印花又能不變形不掉色。

接著，胥曉龍就在北京注冊(cè)創(chuàng)立了自己的品牌Viken Plan。他在設(shè)計(jì)圖案中，用各種風(fēng)格特異、顏色跳躍的新奇圖案及柔軟服帖的質(zhì)感，讓作為搭配的單品變得活潑調(diào)皮，奪人眼球。這些圖案，從“紅鶴碧霄”到“金鶴晾翅”，從“鯨波破浪”到“企鵝不倒”，應(yīng)有盡有。完全顛覆了人們對(duì)傳統(tǒng)絲襪單調(diào)的固有思維。

胥曉龍從此前積攢的設(shè)計(jì)圖案中，挑選了8款送到那家企業(yè)，“生產(chǎn)前，從30款里淘汰20款，樣品試穿后，再淘汰20%上身效果不好的?！币淮尉蜕a(chǎn)了4000條，絲襪擺在家中，摞得老高。

之后，胥曉龍?jiān)谔詫氶_了個(gè)店，找模特拍照把絲襪掛上去，定價(jià)120元每條。不懂營(yíng)銷，不懂推廣，他只能砸錢去試?！案顿M(fèi)推廣、微信、微博、直通車，幾乎都做了。”然而幾萬元扔進(jìn)去，連一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有，整整3天，竟沒賣出一條。正如朋友最初的擔(dān)憂：太超前了，創(chuàng)意圖案絲襪在法國(guó)、日本尚屬小眾。

這時(shí)，胥曉龍先前當(dāng)設(shè)計(jì)師時(shí)存的那些錢，已被折騰得所剩無幾，后來甚至連生活都成了問題，情緒也低落到了極點(diǎn)。也有朋友勸他說：“你還是回去接著做設(shè)計(jì)吧！”胥曉龍卻不死心。

正當(dāng)小伙子一籌莫展時(shí)，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。2015年4月的一天，一位英國(guó)的時(shí)尚女編輯買了一條星空?qǐng)D案的Viken Plan絲襪，覺得眼前一亮，給了很好的評(píng)價(jià)，接著她又為朋友代購(gòu)，這讓胥曉龍看到了一絲曙光。不久，她親自找到胥曉龍說，“你創(chuàng)作的絲襪顏色亮麗，款式夸張，還很具有藝術(shù)氣息，個(gè)性女生一定非常喜歡，我想做代理?！薄爱?dāng)然可以，正愁賣不掉呢！”于是，兩人很快簽訂了合作協(xié)議。

這位女編輯3天賣出200多條。這傳達(dá)給胥曉龍一個(gè)信號(hào)，不是東西在國(guó)內(nèi)沒市場(chǎng)，而是沒找對(duì)人群。“她的顧客以留學(xué)生為主，是一群時(shí)尚品位較高的年輕姑娘?！?

重拾信心后，胥曉龍跑到草莓音樂節(jié)擺地?cái)偅@里是時(shí)尚女性聚集之地。他的廣告詞是：“讓有故事的襪子成為穿上腳的藝術(shù)，不再讓美腿留白?！睕]想到，3天竟賣了26000元。接著，情況逐步好轉(zhuǎn)。一些品牌分銷平臺(tái)的時(shí)尚買手主動(dòng)找上門，如D2C、Pinkoi、唯品會(huì)、野糖、達(dá)令、有貨等。這些嗅覺靈敏的時(shí)尚買手們，還把Viken Plan帶進(jìn)了線下品牌店。6月，Viken Plan圖案增至30款，每月銷售額開始突破6萬元。

2015年10月份，兩位朋友加入團(tuán)隊(duì)，胥曉龍不再是光桿司令。通過交流，他的商業(yè)思路慢慢完善：Viken Plan以創(chuàng)意圖案為切入點(diǎn)，先“扎”進(jìn)襪子品類中樹立先鋒品牌，“一針捅破天”，然后涉足短襪、中筒襪等品類，覆蓋大眾人群。

此外，提供定制化服務(wù)，“絲襪也可以做得像禮服一樣高端精致?！鼻逦哪繕?biāo)，令胥曉龍干勁十足。

陳喬恩曬酷襪，小品牌意外走紅

低調(diào)蟄伏一年后，胥曉龍的好運(yùn)終于來了。2016年3月，《奇葩說》選手柏邦尼多次穿著Viken Plan錄制節(jié)目，晃來晃去的美腿吸引了觀眾的眼球;兩個(gè)月后，大明星陳喬恩的“免費(fèi)廣告”掀起了另一波高潮。當(dāng)時(shí)，擁有4000多萬粉絲的她連發(fā)兩條微博秀出絲襪美腿，圖案是金鶴亮翅。看到她曬出的照片，粉絲們紛紛發(fā)出驚嘆：天哪，襪子還能這樣做！

胥曉龍得知后的第一反應(yīng)是“很蒙”。他開始并不知道，還是朋友說“陳喬恩穿了你的襪子而且反響非常好”，他們還猜測(cè)是不是有什么營(yíng)銷或公關(guān)溝通，但這真的是個(gè)偶然事件。這次意外走紅，讓胥曉龍?bào)@喜異常，因?yàn)樗旧砭秃芟矚g陳喬恩，而且她的風(fēng)格和個(gè)性，同自己的產(chǎn)品又非常符合。

“陳喬恩同款”絲襪，很快就賣出5000條。不過在胥曉龍看來，陳喬恩的兩則微博最大的意義不是對(duì)品牌的宣傳，而是對(duì)大眾市場(chǎng)的普及和培育?！懊餍亲鳛闀r(shí)尚領(lǐng)袖，她的衣著穿搭會(huì)引起粉絲的關(guān)注和模仿，銷售只是表層的效應(yīng)，更深層次的效應(yīng)在于，她讓大眾知道有這種類型的襪子，并有興趣去嘗試這種和以往不一樣的穿搭?！?/p>

沒花一分錢，就達(dá)到了這么好的宣傳效果，胥曉龍感到非常幸運(yùn)。更有趣的是，一些娛樂節(jié)目也拋來了橄欖枝，國(guó)內(nèi)多家節(jié)目組的造型團(tuán)隊(duì)聯(lián)系到胥曉龍，希望提供產(chǎn)品。一位編導(dǎo)說，“用Viken Plan藝術(shù)絲襪不僅能提高收視率，還能讓現(xiàn)場(chǎng)嘉賓歡呼起來，氣氛也就上來了！”

2016年7月20日的淘寶造物節(jié)上，胥曉龍的創(chuàng)意圖案絲襪品牌Viken Plan被選為最具創(chuàng)新力的72個(gè)品牌之一。銷量的提升增大了他在供應(yīng)鏈端的話語權(quán)。現(xiàn)在，每一款產(chǎn)品均可以少量起訂，他根據(jù)渠道的訂單制定生產(chǎn)計(jì)劃，如此可做到零庫存。另一方面，胥曉龍優(yōu)化了合作渠道?！耙恍┵u的不好的就砍掉，繼續(xù)嘗試與新渠道合作?！?/p>

現(xiàn)在，Viken Plan的線上渠道只保留了五個(gè)業(yè)績(jī)最佳的，線下渠道有八九個(gè)，海外渠道正在建設(shè)中。

胥曉龍說，“女性時(shí)尚方面的東西，從服裝到珠寶、包包等，渾身上下已經(jīng)被開發(fā)得很好。僅有絲襪，長(zhǎng)期以來都處于價(jià)值鏈的底端。而事實(shí)上，絲襪在全世界有8000億的市場(chǎng)，1/3的生產(chǎn)廠商在中國(guó)，然而除了浪莎這樣靠賣性價(jià)比基本款絲襪的公司，我們卻沒有一個(gè)以中國(guó)設(shè)計(jì)走向世界的品牌?！?/p>

見產(chǎn)品如此叫好，胥曉龍開始籌劃男性穿的襪子，讓男人的腿也充滿藝術(shù)范。近期正在與風(fēng)投公司談融資。他的夢(mèng)想，就是要讓Viken Plan在藝術(shù)絲襪領(lǐng)域成為首個(gè)吃螃蟹者！

編輯/倪萌