南勇

顧客“貨比三家”的消費行為，對于銷售顧問是一個大問題。因為顧客見過的銷售顧問實在是太多了，根本不可能記得你是誰——別說姓名，甚至可能連你的性別都記不住。

所以，為了增加你的銷售機會，你必須想個辦法，至少讓顧客能記住你，對你留下比較深刻的印象。

給你支上一招：四個字——分享隱私。

一般來說，當(dāng)一個人在一定程度上接觸到另一個人的隱私的時候，會對這個人產(chǎn)生一種莫名的親切感。如果你能主動將自己私生活中的某些方面暴露給你的顧客，就能成功地給他留下深刻的印象。舉個例子：

銷售顧問：“我閨女今年就要中考了，可最近幾次模擬考試她的成績都不太理想，真讓人擔(dān)心！”

顧客心里想：“真是個有責(zé)任感的好父親。和這樣的人打交道，肯定能放心！”

另外，即便分享的不是“純隱私”，下面這些話術(shù)也能起到相當(dāng)理想的效果，可以在行云流水般的自然語境中讓顧客真切地觸碰到你的“人性”。

銷售顧問：“（打了一個哈欠）不好意思，昨兒晚上沒睡好。夜里12點有個客戶來電話，說他的車壞在路上了。我趕緊開著公司的救援車趕到現(xiàn)場，里外里折騰了好幾個小時才處理完，凌晨5點才回的家，打了個盹兒就到公司上班了?！?/p>

顧客：“是嗎？你們也真夠不易的?！?/p>

銷售顧問：“也不能這么說，畢竟車是我們賣給人家顧客的，所以我們就得對人家負(fù)責(zé)任不是？”

顧客心里想：“這家公司的人責(zé)任感挺強，值得信賴。要是買了他們的車，有朝一日碰到同樣的問題，估計他們也能用這樣的態(tài)度和效率幫我解決?！?/p>

日常生活中，人們在偶然的機會下觸碰到別人的隱私時，會對對方產(chǎn)生一種莫名的好感和親近感。所以，銷售顧問在貌似日常會話的語境中“不經(jīng)意”地向顧客坦露一些隱私，能夠迅速拉近自己與顧客的心理距離，讓顧客產(chǎn)生比較深刻的印象。因為在顧客的眼里，你的角色已經(jīng)從一個職業(yè)的銷售人員還原為一個有血有肉、活生生的普通人。你與顧客就會從帶有某種敵意的“對立關(guān)系”成功地轉(zhuǎn)化為不帶任何敵意的“同類關(guān)系”。

反之，如果你拒絕向顧客坦露任何隱私，從頭至尾都擺出一副公事公辦的架勢，你就會人為地加深自己與顧客之間的心理隔閡，不可能給顧客留下任何鮮明的印象，徹底淪為顧客曾見過的幾十名銷售顧問中的普通一員了。

但是，坦露隱私是有分寸的，一定要適度。絕對不能逾越一定的底線，否則將適得其反，會引起顧客對你的反感。

要盡量避免過度的自我吹噓。如果可能，多選擇一些自己的糗事作話題。過度的自我吹噓難免會讓聽者感到厭惡。即便是無心的，你表情中不經(jīng)意的得意神色也會招來對方的反感。反之，談?wù)勛约旱聂苁聟s會有意外的效果，因為這些話題會讓顧客覺得你是一個活生生的普通人，反而會對你產(chǎn)生好感和親切感。

多談?wù)劇拔磥淼睦硐搿焙汀靶⌒〔谎缘臒馈?。“因為將來也想?dāng)老板，所以我現(xiàn)在正拼命學(xué)習(xí)管理和財務(wù)方面的專業(yè)知識”；“和女朋友又鬧別扭了，不知道該怎么哄她”……這樣的話題效果肯定不錯。

不過，切記有關(guān)煩惱的話題不能太沉重，否則會讓顧客感覺到一種負(fù)擔(dān)。可能的話，最好能讓顧客在愉快的笑聲中輕松地為你支一招，這樣的分寸感才是無可挑剔的。

多談?wù)劶胰?、朋友和故鄉(xiāng)的話題。“時間過得真快，比我小10歲的表妹今年都要上大學(xué)了！我剛離開家鄉(xiāng)那會兒，她還沒上小學(xué)呢！”“怎么這么巧？我二叔也是那所學(xué)校畢業(yè)的，您二位曾經(jīng)是校友呢！”“聽您的口音咱們是老鄉(xiāng)啊，我也是山東人！”……只要別太生硬，別太突兀，這樣的話題一定能讓顧客對你一見如故。

我們和顧客一樣，都有七情六欲，都是“食人間煙火”的普通人——在公司里我們是銷售顧問，一旦回到家里，我們的角色就會瞬間發(fā)生變化，成為丈夫、妻子、父親、母親、兒子、女兒、兄弟姐妹……

如果你只扮演銷售顧問的角色，對于顧客而言，你將永遠(yuǎn)是一個不折不扣的陌生人。反之，如果你能適時適度地脫去銷售顧問的外衣，將你有血有肉、人性的一面展示給顧客，他們將瞬間改變態(tài)度，以充滿人情味的溫良善意對待你。

是為“人之常情”。

當(dāng)一個人知道了你的隱私，就等于上了你的“賊船”，想逃都逃不掉了。所以，學(xué)會適時、適度地坦露一些你的隱私，讓顧客在不知不覺中中招，心甘情愿地坐上你的“賊船”。

（摘自《銷售這么說，顧客聽你的》湖南人民出版社圖/高加索）