馬忠

摘 要：我國是能源消費的大國，其中石油的消耗量占有一定的比例，但是由于全球經(jīng)濟形式的變化，我國成品油的銷量出現(xiàn)了很大的波動。所以針對成品油市場的現(xiàn)狀，文章分析了成品油銷售過程中的不足，同時也總結(jié)出合理化的建議。

關(guān)鍵詞：加油站；市場營銷；策略

石油企業(yè)是由國家控股的國有企業(yè)，因此，石油企業(yè)經(jīng)濟效益的好壞對我國經(jīng)濟增長有一定的影響。近年來，國際市場成品油價格波動頻繁，致使加油站的銷售手段也在隨之發(fā)生變化。

一、成品油市場現(xiàn)狀的分析

在我國加入世貿(mào)組織以來，世界很多優(yōu)秀的石油企業(yè)開始涌入我國，他們不斷開設(shè)加油站的站點，本著提供高質(zhì)量、高標準的石油產(chǎn)品為宗旨，提供個性化、專業(yè)化的石油服務，利用品牌意識作為銷售理念等手段，搶占我國成品油市場。這對我國的加油站的市場營銷是很大的沖擊，因此，我國加油站的市場營銷策略逐漸朝著多元化的發(fā)展方向邁進[1]。

分析目前成品油價格的制定，主要受國家宏觀調(diào)控為主，即國家綜合考慮國際成品油三地市場價格的波動情況，來確定最終的銷售價格。但隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步建立，經(jīng)濟市場開放程度和競爭激勵程度日益加強，政府對成品油價格的管制出現(xiàn)了松動的跡象，并且加油站的利潤額呈現(xiàn)了下降的趨勢，甚至虧損，這不得不引起相關(guān)部門的高度重視，加油站市場營銷手段亟待更新。

二、加油站營銷過程中面臨的困境

（一）加油站成品油的種類較單一。我國各大加油站主要經(jīng)營汽油、柴油、液化氣等油品，在油品類型上就不占優(yōu)勢，而且各類型的成品油的質(zhì)量也不是最好的，各個加油站的油品質(zhì)量沒有太大的區(qū)別。在這種狀況下，要想在激烈的成品油市場占有一席之地，就持有求同存異的發(fā)展理念，根據(jù)國內(nèi)、國際成品油市場的發(fā)展趨勢，并結(jié)合我國加油站自身的特點，找出一條適合我國加油站的營銷手段[2]。

（二）成品油價格的設(shè)定過于死板。我國成品油定價主要是由國家政府和石油單位共同商討、研究決定。這種方式存在很大的弊端，雖然石油企業(yè)的市場嗅覺敏銳度很高，在機構(gòu)出現(xiàn)問題的時候，能夠迅速根據(jù)石油市場的變化進行價格機制的調(diào)整，但是政府部門在此方面的優(yōu)勢并不明顯，因此，造成了成品油價格機制的不靈活，對市場的結(jié)構(gòu)性變化反應遲鈍。

（三）營銷宣傳工作效果不佳。加油站并不像其他經(jīng)營者，一旦有新的又會動態(tài)回通過專門的APP或電視廣告以及各大網(wǎng)站發(fā)布廣告等方式進行宣傳工作，而加油站并沒有做到這一點，加油站的營銷宣傳工作宣傳工作的不到位，導致自身加油站成品油的銷量并不高，沒有達到活動的預期效果。

（四）在激烈的市場競爭中控制力不強。由于市場發(fā)展的多元化，致使油品行業(yè)的競爭變得越來越激烈。在油品銷售的過程中，不僅有中石油和中石化等大型石油企業(yè)的競爭，同時，還有很多煤制油和民營企業(yè)也參與到油品行業(yè)的競爭中，競爭企業(yè)的多元化造成在進行油品銷售的時候存在控制力不強的問題。

（五）加油站工作人員服務工作不到位。在現(xiàn)實的加油過程中很多人都反映加油員的服務態(tài)度差，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，對顧客的要求愛搭不理，有的就裝聽不到，針對這種情況也客戶撥打過投訴電話，但并沒有得到滿意的答復，從而形成了惡性循環(huán)。

三、優(yōu)化加油站市場營銷手段的見解

（一）提高成品油的質(zhì)量。進行核心產(chǎn)品的差異化營銷是由成品油生產(chǎn)方式的連續(xù)性決定的，因此，油品的同質(zhì)化程度相對比較高，產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異不大，作為加油站的終端銷售，核心產(chǎn)品的差異化競爭主要是質(zhì)量的差異化。加油站作為成品油銷售的終端，保證成品油的質(zhì)量在激烈的石油市場競爭中是很關(guān)鍵的。

（二）采用靈活的價格策略。價格策略指的是以產(chǎn)品的定價為市場的導向，并且對競爭因素進行考慮，其中定價目標主要是受到金融、財務、生產(chǎn)等方面的影響，而且油品價格要與企業(yè)的使命和目標相符合。同時銷售的價格要緊跟市場的形勢和市場的需求、油價的走勢以及企業(yè)的生產(chǎn)等方面，將各方面的因素綜合起來，制定出科學合理的價格。此外，一定要提高銷售的靈活性，在市場價格下降的時候，要找到準確的推價與出貨的平衡點，并且還要很好的掌握推價節(jié)奏，例如：加強量價的配合、提高整體效益，建立溝通機制，從而才能很好的維護市場價格的穩(wěn)定，促進油品銷售市場的進一步發(fā)展。

（三）推行專項營銷策略，加強營銷的宣傳工作。一，充分利用加油卡積分優(yōu)惠功能，針對不同客戶群體采取靈活多樣的營銷措施和積分優(yōu)惠辦法，實行不同額度的銷售折讓，鎖定客戶。二，是加強大客戶維護。強化日常溝通和分級維護，引導大客戶簽訂長期加油合同；三，大力推廣加油卡充值。加強與銀行，電信，郵政等行業(yè)合作，開展加油卡，充值卡，非油品互動營銷，促進充值卡銷售。另外，以加油卡為核心載體，通過豐富加油卡的積分可兌換禮品，開展交叉營銷活動，達到成品油又會活動宣傳的目的。

（四）加強市場競爭機制。石油行業(yè)是我國的壟斷行業(yè)，雖然也有煤制油和民營企業(yè)的身影，但是總體來看還是中石油、中石化、中海油三大巨頭的競爭，因此，國家要適當鼓勵民營資本進入石油行業(yè)的合作中，激活市場的競爭機制，促進石油市場的良性發(fā)展。

（五）提高加油員的整體服務水平。加油站是以滿足客戶的物質(zhì)需求和精神需求的場所，要盡可能的滿足客戶對功能性，經(jīng)濟性，安全性，時間性，舒適性和文明性的要求。通過站內(nèi)改造，非油品業(yè)務開發(fā)，改善硬件設(shè)施，增加服務功能，做好油品管理，設(shè)備管理，現(xiàn)場環(huán)境與安全管理，質(zhì)量信息管理等，建立加油站培訓體系包括星級站評比的手段和措施提升服務管理水平。

四、結(jié)語

石油企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力，切實做好加油站成品油的銷售工作，能夠有效提升石油企業(yè)的經(jīng)濟利潤，為我國經(jīng)濟的發(fā)展注入新鮮活力。為此，加油站和石油企業(yè)要對石油市場的發(fā)展動向有精準的把握，根據(jù)市場的變動合理調(diào)節(jié)成品油的銷售價格和營銷策略，促進石油行業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻：

[1]鄭艷超，韓潤春.加油站便利店市場營銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2016，03：16.

[2]焦進元.中石油DL地區(qū)非油業(yè)務營銷策略研究[D].吉林大學，2016.