開(kāi)門見(jiàn)山地闡明一個(gè)前提，本篇主要探討的是外貿(mào)規(guī)則為CIF的情形（Global的FOB可以看作是這種貿(mào)易規(guī)則的“海外版”）。正如《航運(yùn)交易公報(bào)》記者此前一再提及的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展質(zhì)量近幾年已經(jīng)有了從“縫紉機(jī)”到“無(wú)人機(jī)”的飛躍，伴隨著這種飛躍，將更多的FOB轉(zhuǎn)化為CIF顯得迫在眉睫——這不僅關(guān)系到奪回“航運(yùn)話語(yǔ)權(quán)”，更關(guān)系到物流的利潤(rùn)端重新回歸——如今中國(guó)大量的FOB意味著貨代企業(yè)只能掙拖車、報(bào)關(guān)等辛苦錢。

“三劍客”在當(dāng)下貨代業(yè)態(tài)中扮演著怎樣的角色？各自的利潤(rùn)點(diǎn)在哪兒？又面臨怎樣不同的困境？

“三劍客”之各有斬獲

先討論“三劍客”的角色定位和利潤(rùn)核心。

莊家：薄利多銷

莊家存在于口岸或有航運(yùn)企業(yè)直接布點(diǎn)的地區(qū)（圖1），以各大基本口岸及輻射的經(jīng)濟(jì)區(qū)展開(kāi)。莊家的上游供應(yīng)商是航運(yùn)企業(yè)，下游客戶一般是二級(jí)貨代、三級(jí)貨代或大型直客（貨量在200TEU/月左右）。談及莊家的結(jié)算方式，對(duì)上游的航運(yùn)企業(yè)會(huì)按要求在7天內(nèi)結(jié)清運(yùn)費(fèi)，而向下游放給客戶的賬期卻在30～45天左右，如果以最樂(lè)觀的30天估算，其墊資量也稱得上巨大——

單票墊資量=單票箱量×每箱單價(jià)×23

莊家逐利一方面會(huì)受制于其“墊資與周轉(zhuǎn)”間的平衡；另一方面，航運(yùn)企業(yè)為防止莊家做大而危及其利益，一般不會(huì)把同一種產(chǎn)品（航線）上的艙位包攬給同一莊家，故同一種產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)給5～10家莊家，且莊家們能拿到的底價(jià)基本一致。除了向下游賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)外，莊家還能從上游航運(yùn)企業(yè)得到返傭，所以莊家的利潤(rùn)是雙向的。通常來(lái)說(shuō)，莊家的毛利大約可以維持在5%～10%，莊家的這種“薄利多銷”是基于能從上游航運(yùn)企業(yè)拿到大量艙位的基礎(chǔ)上的。

二級(jí)貨代：承上啟下

二級(jí)貨代較莊家而言開(kāi)始“去中心化”，存在于口岸及二線城市，其業(yè)務(wù)模式也略顯復(fù)雜，總體來(lái)看，分成“同行貨”和“直客貨”兩種。兩種模式會(huì)因人脈經(jīng)濟(jì)的特性而相互并存甚至依存，比例從“三七開(kāi)”到“七三開(kāi)”都有。

與莊家不同，二級(jí)貨代主要墊資情況凸顯在其“直客貨”業(yè)務(wù)模式上，當(dāng)然出于商人“趨利避害”的本性，它會(huì)千方百計(jì)想辦法把墊資轉(zhuǎn)嫁給其上游——莊家（由航運(yùn)企業(yè)直撥艙位比例較少）。

二級(jí)貨代的賬期分為兩種：“同行貨”基本在買單后30天內(nèi)結(jié)算，而異地“同行貨”幾乎都是買單時(shí)結(jié)算；“直客貨”會(huì)因各客戶情況的不同而不同——從買單時(shí)結(jié)算到買單后30天、45天、60天甚至90天結(jié)算都有，這就使二級(jí)貨代的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)莊家來(lái)說(shuō)較高。但與莊家相對(duì)“明盤”的情況不同，二級(jí)貨代可依賴莊家對(duì)下游信息不對(duì)稱性而賺取超額差價(jià)，這也不難理解為什么二級(jí)貨代的毛利率較莊家高，為10%～15%。

二級(jí)貨代的存在使下游三級(jí)貨代的離散數(shù)據(jù)以一種相對(duì)規(guī)制化的形式傳遞給上游的莊家，讓這些信息在莊家手中能進(jìn)一步規(guī)范而達(dá)到航運(yùn)企業(yè)的要求。對(duì)于二級(jí)貨代來(lái)說(shuō)，如果三級(jí)貨代的專業(yè)度（見(jiàn)圖2）高一些則能省力些，如果三級(jí)貨代是一塊“白板”，那么，必須每天處理海量的非標(biāo)信息——做托書(shū)、辦CO、出保函……

三級(jí)貨代：深植源頭

三級(jí)貨代深植于工廠周邊或者三四線小城市，業(yè)務(wù)板塊相對(duì)單一，情況也最為復(fù)雜。說(shuō)“板塊單一”，在于其所面對(duì)的都是同一地區(qū)甚至同一類型的生產(chǎn)型客戶；說(shuō)“情況復(fù)雜”，是因?yàn)椴徽搹亩悇?wù)、包裝、運(yùn)輸種類甚至人事等，客戶都可能有服務(wù)需求……

三級(jí)貨代賬期的復(fù)雜度較莊家及二級(jí)貨代的賬期加起來(lái)還高——地域差異、所處直客行業(yè)性質(zhì)，甚至人文秉性都會(huì)施加影響。例如利潤(rùn)微薄的紡織行業(yè)，外企開(kāi)具一票90天的遠(yuǎn)期信用證，收款期為整整3個(gè)月，不敢想象三級(jí)貨代何時(shí)能拿到運(yùn)費(fèi)？“靈活”的賬期預(yù)示著不可捉摸的風(fēng)險(xiǎn)，但總體而言這種風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)換來(lái)了“高利潤(rùn)”——三級(jí)貨代的毛利率維持在20%～25%，其依托的根本還是直客對(duì)物流成本的“兩眼一抹黑”。

舉個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，在上海改一票提單的改單費(fèi)一般在500元左右，但到三級(jí)貨代就不同了，“正常情況”都在800～1500元。外貿(mào)流程涉及的部門眾多——各類自貿(mào)區(qū)、各類海關(guān)、各類檢驗(yàn)檢疫局、各類堆場(chǎng)、各類航運(yùn)企業(yè)“衙門”等，故其產(chǎn)生問(wèn)題的概率也會(huì)很大，“搞定”這些問(wèn)題都可能是利潤(rùn)的來(lái)源。三級(jí)貨代的操作模式非常不標(biāo)準(zhǔn)，基本處于“傳聲筒+私料倉(cāng)庫(kù)”階段——上游的二級(jí)貨代要什么，三級(jí)貨代經(jīng)自己“加工”去問(wèn)客戶要什么，客戶若沒(méi)有還要幫忙“制造”出來(lái)。在目前各種“標(biāo)準(zhǔn)”都不標(biāo)準(zhǔn)的年代，直客能成功地把實(shí)盤做成，三級(jí)貨代功不可沒(méi)。

通過(guò)以上論述，相信各位讀者心里浮現(xiàn)的是一張如圖3所示的柱狀圖。

“三劍客”之皆露愁容

要說(shuō)“三劍客”為什么會(huì)愁眉不展，首當(dāng)其沖的可能就是該行業(yè)利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)不成正比（見(jiàn)圖4）。

由圖4可以明顯地看出，貨代行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)小額利潤(rùn)撬動(dòng)巨大風(fēng)險(xiǎn)的“危險(xiǎn)游戲”，類似的“反杠桿模型”極難在其他行業(yè)中出現(xiàn)?？墒沁@樣一種風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)不對(duì)稱的狀況是怎樣支撐大多數(shù)貨代企業(yè)走到今天的？

以風(fēng)險(xiǎn)成本最大的三級(jí)貨代為例，其風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)形式為漫長(zhǎng)的賬期?，F(xiàn)實(shí)情況是這種紙面上的風(fēng)險(xiǎn)未必會(huì)轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)上的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，更多的三級(jí)貨代如履薄冰地“痛并快樂(lè)著”。

問(wèn)題的實(shí)質(zhì)在于航運(yùn)業(yè)的整體低迷給“三劍客”同時(shí)帶來(lái)了利潤(rùn)源釜底抽薪的困局。對(duì)莊家來(lái)說(shuō)，箱量少了，當(dāng)下的利潤(rùn)率不足以支撐起以往的局面；對(duì)三級(jí)貨代來(lái)說(shuō)，市價(jià)開(kāi)始透明，沒(méi)有那么容易“渾水摸魚(yú)”了；二級(jí)貨代在上下游的夾縫中熬取著越來(lái)越微薄的利潤(rùn)……

可是就在這種窘境下，竟然還有個(gè)“嬌滴滴”的聲音提出要“分紅”，讓“三劍客”情何以堪！？