李大偉

隨著一些品牌的高速增長，很多代理公司也和企業(yè)一起經(jīng)歷了發(fā)展并壯大的過程。如廚電行業(yè)的名氣就是這樣的品牌和企業(yè)，但名氣很多代理商前期都是創(chuàng)業(yè)型公司，經(jīng)營規(guī)模比較小，通常都是總經(jīng)理身先士卒，從零開始。經(jīng)過幾年的運(yùn)作，規(guī)模不斷的壯大，團(tuán)隊(duì)的組建和管理已經(jīng)成為這個階段最為重要的工作之一。從2017年開始，名氣總部開始引導(dǎo)讓更多的代理區(qū)域從內(nèi)部結(jié)構(gòu)開始變革，首先是團(tuán)隊(duì)的組建和管理要規(guī)范，為更高規(guī)模的增長做好做充分的準(zhǔn)備。名氣是一個上市公司，也是一個有夢想的企業(yè)。代理公司要跟上總部的步伐，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，組建高效的、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是必要條件，也是最有挑戰(zhàn)的一項(xiàng)工作。

團(tuán)隊(duì)的組建和管理涉及到很多方面，首先要面對的就是增加成本。一方面是時間成本，組建團(tuán)隊(duì)就像種樹一樣，需要經(jīng)歷非常漫長的過程；另一方面是資金成本，一般團(tuán)隊(duì)人員在進(jìn)入狀態(tài)前都會產(chǎn)生較高的費(fèi)用。這里面都存在很多的風(fēng)險，所以需要我們的代理商有較強(qiáng)的管理能力和規(guī)范的管理制度。對于代理商公司來講，規(guī)范化管理是必然的，也是長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。規(guī)范化管理對銷售的幫助也是不容忽視的，不僅可以提高效率，還能規(guī)避風(fēng)險。所以總部鼓勵代理公司注冊一般納稅人，從起點(diǎn)開始規(guī)范起來，同時也能擴(kuò)大合作渠道的范圍。2017年總部制定了新的三年規(guī)劃（2017年～2019年），對各個區(qū)域也提出了更高的要求，規(guī)?；鲬?zhàn)、團(tuán)隊(duì)化推進(jìn)將是主流，很多工作必須要有團(tuán)隊(duì)的配合才能達(dá)成，如果團(tuán)隊(duì)配置達(dá)不到，有的計(jì)劃將會無法推進(jìn)。

此外，名氣總部對各代理公司在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上也提出了一定的要求，如按地級市人口數(shù)量和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況配備銷售和服務(wù)人員，這是推進(jìn)代理商公司轉(zhuǎn)型的硬性條件。軟件上，名氣總部也加強(qiáng)了總部的管理制度和服務(wù)職能。幫助代理公司完善公司的制度建設(shè)，特別是在制度編制、人員考核等方面，總部會給予一定的指導(dǎo)，協(xié)助推進(jìn)代理商公司化的轉(zhuǎn)型。通過公司化的運(yùn)作提高效率，為實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的高速增長保駕護(hù)航。

代理公司要發(fā)展，就必須把內(nèi)功煉好。如果一個廚電品牌的代理商還以個體戶的經(jīng)營方式和思維方式去運(yùn)作市場，他的發(fā)展必然會受到限制。只有完成了團(tuán)隊(duì)的組建和規(guī)范化的管理這兩個過程的公司，才能跟得上總部發(fā)展的節(jié)奏，對代理公司總經(jīng)理來講，這是擺在面前的首要任務(wù)，也是剛性的要求。為此，總部也建立了相應(yīng)的幫扶機(jī)制，在政策上、制度上做了一些輸出，使得轉(zhuǎn)型更輕松。首先是政策支持，與總部接軌，積極響應(yīng)配合公司的區(qū)域，總部會傾力幫助其做這個事情。對于年銷售額2000～3000萬元稍大規(guī)模的公司，總部會提出更高的要求。其實(shí)對于這一部分優(yōu)秀的公司，產(chǎn)生的管理費(fèi)用通常也是可以消化的。對于規(guī)模小的公司，由省區(qū)經(jīng)理親自執(zhí)行，進(jìn)行思想上、政策上的引導(dǎo)。當(dāng)然，這也需要代理公司在思想層面的高度認(rèn)同，總部也會為代理公司標(biāo)桿樹立一些優(yōu)秀的標(biāo)桿區(qū)域。

雖然規(guī)范化會增加代理商的成本，降低代理商的利潤空間，但在近兩年經(jīng)濟(jì)形勢不好的情況下，相比給代理商帶來的銷量和利潤，也可以很好的消化掉，因此，很多代理商公司也積極配合。

一個品牌如果能做到行業(yè)環(huán)境不好的時候，仍然有高增長，才是市場的贏家。一直以來，名氣抓的是剛性需求，如結(jié)婚、買房的群體等。在外界大環(huán)境不是很好的情況下，因?yàn)槲覀冏サ氖莿傂孕枨?，所以受市場影響并不是很大。在大環(huán)境好時，看不出來與其它品牌的差距，而大環(huán)境不好，才能看出品牌真正的實(shí)力。。

2016年的原材料上漲，使得行業(yè)中很多企業(yè)運(yùn)作市場壓力較大，但事實(shí)上，企業(yè)只要做好自我消化，也能很好的生存和發(fā)展。2016年的房地產(chǎn)市場還不錯，也是廚電行業(yè)發(fā)展比較好的一年。其實(shí)2016年廚電行業(yè)的一線品牌增長都比較好，比如老板的市場表現(xiàn)就非常好，增長幅度也很大。名氣的很多代理商也都實(shí)現(xiàn)了較好的增長，基本都超過50%以上，在這樣的市場前提下，推代理商的公司化轉(zhuǎn)型和管理也是較為合適的時間。

名氣的主要渠道在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店和建材市場。目前，縣城的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)比較穩(wěn)固。名氣首先開發(fā)的是縣城，縣城是名氣的根據(jù)地，2017年名氣會在縣城打造500家形象和銷量第一的門店，利用更有競爭力的SI形象，更有競爭力的產(chǎn)品去鞏固我們的重點(diǎn)區(qū)域。說到網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開起來容易，但單店產(chǎn)出較低，投入很高，因此名氣決定先把縣城根基做好，并進(jìn)一步做好地級市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)抓開發(fā)質(zhì)量，2017年名氣將在原有渠道的基礎(chǔ)上，更深入地拓展農(nóng)村市場，繼續(xù)做好渠道下沉，在渠道拓展上繼續(xù)精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，把這部分市場緊緊攥在手里。

名氣自出生以來就非常重視渠道的開發(fā)和運(yùn)營，并積累了很多經(jīng)驗(yàn)。2016年名氣推了《千縣萬鄉(xiāng)行》，未來會基于之前的渠道和規(guī)劃，讓渠道更聚焦。另外，也會進(jìn)行探索和嘗試，在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)之上，嘗試更多的模式，將渠道、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、用戶等進(jìn)行整合和調(diào)整，做出新的模式。目前，名氣在深耕三四級市場的同時從農(nóng)村包圍城市，布局城市市場。2017年，名氣會逐步進(jìn)入城市，在城市的商場和建材市場，投入資源開大店。推進(jìn)20個左右的大型和中型城市，并在這些城市建立名氣的旗艦店，類似“老板的廚源”，是高端化的體驗(yàn)中心。格調(diào)上也會有所調(diào)整，不僅僅是做產(chǎn)品，更多是做文化。

通常情況下，城市的容量會大很多，一個城市的樓盤對煙灶的需求相當(dāng)于幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年的市場份額，消費(fèi)能力也更強(qiáng)一些。因此，2017年名氣會采取專業(yè)化的推廣模式，以地級市為單位，抓質(zhì)量，同時在一些二線省會城市做大型活動，如在城市人流量最大的廣場做路演活動和品牌宣傳，把品牌以最高端的形象呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。我們認(rèn)為，通過推廣不僅可以提升品牌形象，而且一場活動下來也會產(chǎn)生很大的銷量。所以計(jì)劃2017年，在全國部分城市做200～300場路演活動，讓品牌形象得到進(jìn)一步提升，也同時提高與消費(fèi)者的見面度。

此外，也會重點(diǎn)做好全省的聯(lián)動活動，以聯(lián)動的方式做全國的縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道銷售。當(dāng)然，活動的成本比較高，但只要精心的策劃，通過有創(chuàng)意的方案，在第三方的協(xié)助下，做好活動策劃，抓住消費(fèi)者眼球。做好一場聯(lián)動活動是非?？简?yàn)代理公司團(tuán)隊(duì)的，首先，開好啟動會，提升參與者的士氣，并教給專賣店活動方法，同時制定考核并準(zhǔn)備好相關(guān)物料；中間的執(zhí)行過程要做好監(jiān)管，包括人員過程管理、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、店面經(jīng)營管理、活動內(nèi)容宣傳等；最后要做好落地，聯(lián)動活動落地現(xiàn)場的人數(shù)會較多，交通、會場布置、人員管理、環(huán)節(jié)設(shè)置都會比較復(fù)雜，所以要提前做好準(zhǔn)備。

通常，聯(lián)動活動都是總部帶代理區(qū)域一起做，對總部和代理公司的投入成本要求都比較高。哪些成本要控制？哪些費(fèi)用可以節(jié)??？都是需要提前策劃的。最終做到每場聯(lián)動活動不僅有高的銷量，還能讓代理公司和專賣店都有利潤。每場活動結(jié)束后要開總結(jié)會，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)。此外，借助互聯(lián)網(wǎng)工具去做推廣和營銷的效果也不錯，借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品和品牌，給大家提供好比價的空間，保護(hù)好渠道，為線下的渠道做更好的補(bǔ)充。針對廠商聯(lián)動營銷，圍繞用戶做改變，減少中間環(huán)節(jié)，利潤相對可能會薄一點(diǎn)，但可以很快的實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模。

在針對代理公司和專賣店的細(xì)化、量化指標(biāo)上，總部會把每月甚至每周的指標(biāo)分解成臺數(shù)和單數(shù)，除了要考核發(fā)貨指標(biāo)外，還要考核零售單數(shù)。如提了1000單貨物回去，如果零售800單，就會200單的庫存，這樣是有問題的。我們會通過一些手段去監(jiān)管，并實(shí)現(xiàn)量化達(dá)標(biāo)。名氣推出的《名氣九把刀》，就是推動零售實(shí)現(xiàn)量化達(dá)標(biāo)的九個方法，如何跑小區(qū)、如何打電話、如何做農(nóng)村市場、如何做工人俱樂部、如何做路演等。每把刀都有其作用，所以，我們要做的首先是把刀磨快，然后就是把刀用好。

2016廚電市場相比2015年有小幅的增長，但也是非常艱難的一年。從數(shù)據(jù)上看，2016年名氣代理公司的出貨量大部分都在50%以上，最少的也有30%的增長，代理公司的批發(fā)和分銷都非?？臁？偛空w的增長也達(dá)到了50%以上。名氣這一年的高速增長要?dú)w功于營銷方式的改變和思維上的突破。2017年，名氣總部和全國代理公司將會進(jìn)一步統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動，幫助代理公司順利轉(zhuǎn)型，共同實(shí)現(xiàn)又快又穩(wěn)的發(fā)展。正如我們總裁經(jīng)常對我們講的“一個人可以走的很快，一群人可以走的很遠(yuǎn)”。