楊絢然

除了共享單車、共享住宿，徐百姿想押中下一個(gè)爆點(diǎn)！

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月16日，女神派獲服裝電商領(lǐng)域最大的A輪融資——1800萬(wàn)美元，由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、上輪投資方華創(chuàng)資本和多位國(guó)際時(shí)尚品牌投資人跟投。

女神派創(chuàng)始人徐百姿（Paris）瘦瘦的，講話聲小小的，很溫柔的樣子，喜歡跳芭蕾，卻是個(gè)十足的學(xué)霸。當(dāng)年就讀復(fù)旦附中，原本可以順利保送復(fù)旦，她卻放棄保送名額申請(qǐng)出國(guó)，幾個(gè)月后拿到了哥倫比亞大學(xué)的全額獎(jiǎng)學(xué)金——當(dāng)年中國(guó)大陸的全獎(jiǎng)名額只有3個(gè)。當(dāng)時(shí)徐百姿參加了兩個(gè)考試，美國(guó)高中升大學(xué)和本科升研究生，除了語(yǔ)文，其他都是滿分。

畢業(yè)后，徐百姿選擇去香港，在德意志銀行和麥格理集團(tuán)TMT投行部門工作多年，升至副總裁，主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的上市以及企業(yè)融資和企業(yè)的收購(gòu)合并等項(xiàng)目，因此會(huì)花大量的時(shí)間跟創(chuàng)始人交流，了解公司的運(yùn)營(yíng)模式，分析財(cái)務(wù)模型。在這個(gè)過(guò)程中，她感受到了互聯(lián)網(wǎng)公司和她所在的行業(yè)間的極大差別，而互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍恰是她喜歡的。隨后她和唯品會(huì)創(chuàng)始人接觸，忽然發(fā)現(xiàn)，不是傳統(tǒng)科技公司出身的人也可以把電商公司做大，這讓她萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

對(duì)比國(guó)外，國(guó)內(nèi)共享租衣還是空白

在分析過(guò)美國(guó)的共享行業(yè)如Uber、Airbnb、Rent the Runway之后，徐百姿發(fā)現(xiàn)，前兩種都有不錯(cuò)的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，但共享租衣在中國(guó)還是空白。于是，她決定從這方面入手。

那么，共享租衣在什么情況下用戶的訴求會(huì)比較大？徐百姿說(shuō)，她考慮的維度主要有兩個(gè)：一是如今90后、00后喜歡拍照并發(fā)布到朋友圈等社交平臺(tái)，很多人認(rèn)為一件衣服上過(guò)朋友圈就不適合再上，所以他們的消費(fèi)觀念也在改變，對(duì)每件衣服的訴求在降低，對(duì)美的要求更高；二是從審美來(lái)看，受很多美劇、韓劇等影響，年輕人的審美和國(guó)際接軌，對(duì)衣服在審美觀念上有升級(jí)的需求。

于是，2015年3月女神派上線場(chǎng)合服裝租賃（以禮服為主），2016年3月又上線了日常服裝，且每天都會(huì)上線新服裝，截至目前共有1萬(wàn)多個(gè)SKU。

對(duì)于這樣的模式來(lái)說(shuō)，選品是一個(gè)關(guān)鍵，只有審美符合用戶需求才能夠獲得更高的出租率，同時(shí)，拿到上游較低的價(jià)格也意味著平臺(tái)有更多的利潤(rùn)。徐百姿將品牌定位在中高端，目前有接近300個(gè)品牌，包括國(guó)外、國(guó)內(nèi)品牌，可以滿足不同年齡段的需求。

女神派擁有獨(dú)有優(yōu)質(zhì)的海外品牌供應(yīng)渠道以及常駐紐約的特聘買手。買手曾在《ELLE》等著名時(shí)尚雜志任職近10年，曾是眾多明星和知名女性包括前美國(guó)第一夫人米歇爾·奧巴馬的時(shí)尚顧問(wèn)。在買手團(tuán)隊(duì)的分工上，徐百姿說(shuō)，不可能讓每個(gè)人都了解所有的品牌，所以女神派讓每個(gè)買手負(fù)責(zé)與她的專長(zhǎng)和風(fēng)格比較接近的品牌，這樣熟悉程度最高。而且，隨著數(shù)據(jù)的積累，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)庫(kù)存和各個(gè)品牌在平臺(tái)上的出租表現(xiàn)來(lái)決定所要上線的款式。

自建倉(cāng)儲(chǔ)和洗衣中心，最大化優(yōu)化成本

目前女神派的用戶來(lái)自200多個(gè)城市，覆蓋的主要年齡段為23～27歲，職業(yè)覆蓋非常廣，從公司CEO到白領(lǐng)再到學(xué)生都有。

有人說(shuō)，女神派的默認(rèn)租用時(shí)間是5天，這點(diǎn)不太人性化。但徐百姿說(shuō)，他們有考慮過(guò)讓用戶自由選擇，但這樣不利于成本控制，他們希望用戶一個(gè)包裹收到，同時(shí)有一個(gè)默認(rèn)的周期寄回，況且，雖然默認(rèn)是5天，但如果用戶非常喜歡所租衣物可以選擇續(xù)租，如果不喜歡也可以提前返還。而5天，基本是一個(gè)平均值。“也因?yàn)橛辛诉@個(gè)基礎(chǔ)，用戶可以預(yù)定檔期，以免需要的時(shí)候沒(méi)有自己想要的衣服。”徐百姿說(shuō)。

這樣的測(cè)算反應(yīng)在女神派的方方面面。目前女神派團(tuán)隊(duì)已有70多人。為了使維護(hù)成本相對(duì)可控，女神派自建了倉(cāng)儲(chǔ)和洗衣中心，3000平米的一體化倉(cāng)儲(chǔ)洗衣中心可在5小時(shí)內(nèi)完成整個(gè)“收貨—清洗—出庫(kù)”全周期。同時(shí)，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)衣服下次租出的優(yōu)先級(jí)作出處理，增加庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率?！拔覀円患路粋€(gè)月的使用（次數(shù)）在4次左右，基本不會(huì)有閑置時(shí)間?！毙彀僮苏f(shuō)。

工作人員在清洗時(shí)會(huì)最大化地延長(zhǎng)衣服的使用壽命，并有專業(yè)的修補(bǔ)師對(duì)服裝進(jìn)行修補(bǔ)，解決刮絲、開線等問(wèn)題；如果出現(xiàn)惡性損壞，用戶在修補(bǔ)到可穿的情況下可以以打折的價(jià)格買下。

如何避免用戶不愛(ài)惜衣物或者衣物意外損壞的問(wèn)題？徐百姿說(shuō)：“如果單租禮服，需要支付一定的押金；如果是會(huì)員，不用支付押金，因?yàn)闀?huì)員在平臺(tái)上至少支付過(guò)500塊錢的費(fèi)用，但平臺(tái)針對(duì)會(huì)員有一個(gè)信用系統(tǒng)，如果長(zhǎng)期損壞，則會(huì)影響信用。”

未來(lái)還有很多可能性

徐百姿說(shuō)，女神派新衣平均上架2個(gè)月內(nèi)即可收回成本，7成新就會(huì)進(jìn)行回收，每件衣服的平均使用次數(shù)在20?30次。而在2016年第四季度女神派已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，收入主要來(lái)自三個(gè)方面：1.服裝的單次租賃；2.會(huì)員費(fèi)；3.服裝的售賣。

有20%的女神派會(huì)員預(yù)付了數(shù)千元的年費(fèi)成為年卡會(huì)員，而絕大部分月卡會(huì)員都會(huì)選擇復(fù)購(gòu)?！澳壳霸谝?、二線城市，女神派的會(huì)員數(shù)是第一的?！毙彀僮苏f(shuō)，如果用戶喜歡某件衣服，也可以以零售價(jià)3?5折的價(jià)格留下這件衣服。

接下來(lái)，女神派的App會(huì)有大的改變，從而提升用戶線上預(yù)訂體驗(yàn)，同時(shí)也會(huì)增加平臺(tái)上的商品品類，如包、配飾等。而未來(lái)女神派的想象空間仍舊很大，因?yàn)樵跁?huì)員數(shù)足夠大時(shí)，所有跟女性相關(guān)的服務(wù)都可以植入其中，例如，目前女神派已經(jīng)開始給會(huì)員提供化妝服務(wù)。“未來(lái)，女神派還會(huì)定制自己的服裝，甚至可以打造自己的品牌，因?yàn)殡S著數(shù)據(jù)增加，（我們）會(huì)更加了解用戶的喜好?！毙彀僮苏f(shuō)。