陳泓樾

中圖分類(lèi)號(hào)：F724.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

內(nèi)容摘要：在現(xiàn)有各CSA農(nóng)場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作的供應(yīng)鏈體系下，“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”面臨著如何增加農(nóng)產(chǎn)品的多樣性和選擇性，如何實(shí)現(xiàn)面向用戶需求的科學(xué)管理，如何增加配送的合理性且減少配送成本，如何增強(qiáng)CSA影響力打開(kāi)銷(xiāo)路的難題。本文從上述問(wèn)題入手，提出了CSA供應(yīng)鏈區(qū)域性資源整合的解決策略，首先介紹了區(qū)域資源整合的初步實(shí)踐，然后提出了在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下利用全渠道零售方式對(duì)區(qū)域性CSA供應(yīng)鏈資源進(jìn)行整合的構(gòu)想，以期對(duì)CSA供應(yīng)鏈的區(qū)域性資源整合研究提供參考。

關(guān)鍵詞：社區(qū)支持農(nóng)業(yè) 供應(yīng)鏈 全渠道零售

研究背景

基于食品安全與信任危機(jī)，“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”（Community Supported Agriculture，CSA）于20世紀(jì)70年代最早出現(xiàn)在德國(guó)、瑞士和日本，2008成立的北京“小毛驢市民農(nóng)園”率先將CSA的經(jīng)營(yíng)理念和運(yùn)作模式引入我國(guó)，這一較為成功的案例促進(jìn)了我國(guó)CSA的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2013年我國(guó)各地CSA農(nóng)場(chǎng)已發(fā)展到80余家（石嫣，2013）。

由于CSA在我國(guó)尚屬起步，目前國(guó)內(nèi)研究多是對(duì)CSA模式認(rèn)識(shí)的描述性研究及對(duì)CSA存在的問(wèn)題和對(duì)策的總結(jié)性研究（么振亞，2015），而對(duì)CSA的運(yùn)營(yíng)研究較少，尤其缺乏供應(yīng)鏈視角的研究。即使是運(yùn)營(yíng)研究也側(cè)重在對(duì)單一CSA經(jīng)營(yíng)實(shí)體的研究，而缺乏實(shí)體之間合作和整合研究。這正是本文展開(kāi)對(duì)CSA供應(yīng)鏈區(qū)域性資源整合研究的動(dòng)因。

這里需要對(duì)“區(qū)域性”的界定進(jìn)行說(shuō)明：CSA強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈短鏈化，“食在當(dāng)?shù)亍笔秦瀼谻SA健康環(huán)保理念的重要保證，“食在當(dāng)?shù)亍蹦苁构┬柚苯訉?duì)接增強(qiáng)彼此信任，通過(guò)縮短“食物里程”減少長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)哪茉聪募坝纱藥?lái)的食品安全問(wèn)題。因此CSA供應(yīng)鏈資源整合在運(yùn)作層面上只能是區(qū)域性的。“區(qū)域”的范疇以新鮮采摘農(nóng)產(chǎn)品能夠及時(shí)送達(dá)為前提，在邊界上一般不超過(guò)一個(gè)城市的范疇。

CSA供應(yīng)鏈區(qū)域性資源整合的研究意義

這個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)對(duì)封閉獨(dú)立運(yùn)行的CSA供應(yīng)鏈體系模型（簡(jiǎn)稱(chēng)模型一）進(jìn)行研究予以解答，以下以四川省成都市為例展開(kāi)分析。

圖1中虛線表示成都市域范圍，模型選取成都市東南西北方位5位消費(fèi)者及東、西、南方位郊縣的5家CSA農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行研究，現(xiàn)實(shí)中每個(gè)農(nóng)場(chǎng)客戶都分散在全市各區(qū)域，為描述方便，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)僅繪制了兩條供應(yīng)線。

首先從整體來(lái)看，全市CSA供應(yīng)鏈體系由多條供應(yīng)鏈組成，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)與其消費(fèi)者構(gòu)成一條獨(dú)立的供應(yīng)鏈，各條供應(yīng)鏈之間沒(méi)有合作關(guān)系。其次從單條供應(yīng)鏈來(lái)看，每條供應(yīng)鏈都是農(nóng)場(chǎng)和消費(fèi)者直接對(duì)接的短鏈結(jié)構(gòu)，農(nóng)場(chǎng)承擔(dān)了生產(chǎn)、銷(xiāo)售到物流的全部職能。其運(yùn)作模式通常是消費(fèi)者到CSA農(nóng)場(chǎng)實(shí)地考察后與農(nóng)場(chǎng)簽訂協(xié)議并預(yù)付一定周期費(fèi)用，農(nóng)場(chǎng)按協(xié)議約定以有機(jī)方式生產(chǎn)并按時(shí)按量配送到消費(fèi)者手中。供應(yīng)鏈通過(guò)消費(fèi)者親自參觀體驗(yàn)農(nóng)場(chǎng)的參與式保障（PGS）建立信任關(guān)系。

模型一是目前我國(guó)CSA供應(yīng)鏈最普遍的形式，盡管CSA能使供需雙方獲益，但在實(shí)際中CSA農(nóng)場(chǎng)運(yùn)作卻困難重重，多數(shù)農(nóng)場(chǎng)慘淡經(jīng)營(yíng)。從整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的角度分析，可以看出以下幾方面問(wèn)題比較突出：

單個(gè)農(nóng)場(chǎng)規(guī)模小，產(chǎn)量和品種有限。我國(guó)CSA農(nóng)場(chǎng)基本由小農(nóng)戶或其合作組織經(jīng)營(yíng)，土地規(guī)模很小，以成都市為例，面積從幾畝到幾十畝不等，產(chǎn)量及品種有限。由于CSA強(qiáng)調(diào)“食在當(dāng)季”，僅提供按自然規(guī)律生長(zhǎng)的當(dāng)季農(nóng)產(chǎn)品，在單個(gè)農(nóng)場(chǎng)品類(lèi)有限的情況下，消費(fèi)者面臨兩個(gè)選擇，一是接受季節(jié)性單調(diào)和有限的食物品種，這會(huì)導(dǎo)致部分客源流失；二是向幾家農(nóng)場(chǎng)同時(shí)訂貨，因?yàn)椴煌r(nóng)場(chǎng)當(dāng)季種植品種可能不同，如圖1中消費(fèi)者1同時(shí)向較遠(yuǎn)及較近兩家農(nóng)場(chǎng)訂貨，而過(guò)遠(yuǎn)運(yùn)輸造成農(nóng)場(chǎng)運(yùn)輸成本增大。

缺乏面向客戶需求的有效管理。我國(guó)CSA農(nóng)場(chǎng)大部分經(jīng)營(yíng)主體是小農(nóng)戶，他們有豐富的傳統(tǒng)農(nóng)耕技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)營(yíng)管理能力較欠缺。以成都市為例，大部分CSA農(nóng)場(chǎng)并沒(méi)認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，很少有農(nóng)場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)行客戶資料的收集與分析工作，這會(huì)導(dǎo)致以下結(jié)果：一是缺乏用戶需求數(shù)據(jù)的科學(xué)指導(dǎo)，生產(chǎn)品種及數(shù)量均由農(nóng)場(chǎng)決定，容易造成產(chǎn)需脫節(jié)；二是為了管理方便，通常農(nóng)場(chǎng)掌握著品種搭配的主動(dòng)權(quán)，客戶只能是配送什么吃什么，比較被動(dòng)。

整個(gè)體系配送成本高。首先從單條供應(yīng)鏈看，由于農(nóng)場(chǎng)間獨(dú)立運(yùn)作，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)都必須配備車(chē)輛。農(nóng)場(chǎng)一般一周配送2-3次，由于客戶分散配送線路長(zhǎng)，單個(gè)供應(yīng)鏈配送成本高、任務(wù)繁重。其次分析圖1多條供應(yīng)鏈運(yùn)輸線路，可見(jiàn)大量存在同向運(yùn)輸、對(duì)流運(yùn)輸及過(guò)遠(yuǎn)運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)象。如郫縣安農(nóng)村的王成家庭農(nóng)場(chǎng)和高家合作小組分別向位于同一方向的消費(fèi)者1和2供貨，從而發(fā)生同向運(yùn)輸；而香豬果園農(nóng)場(chǎng)和亮亮農(nóng)場(chǎng)分別向消費(fèi)者4和5供貨，從而發(fā)生對(duì)流運(yùn)輸；而城西的田園村環(huán)保農(nóng)耕小組向城東的消費(fèi)者4供貨，從而發(fā)生過(guò)遠(yuǎn)運(yùn)輸。模型一中的現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中廣泛存在，由此可見(jiàn)，獨(dú)立運(yùn)作的配送體系會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)配送不合理，配送成本高企。

銷(xiāo)路不暢，運(yùn)營(yíng)艱難。目前CSA消費(fèi)者數(shù)量無(wú)論絕對(duì)值還是相對(duì)值都很小，銷(xiāo)路不暢主要基于價(jià)格、信任和宣傳幾個(gè)方面。價(jià)格上有機(jī)蔬菜普遍較高，目前成都市CSA蔬菜不論品種統(tǒng)一為八元一斤，比市面上同類(lèi)菜品至少高2-3倍，較高的價(jià)格局限了消費(fèi)群體，其價(jià)格中由于不使用化學(xué)品增加的勞動(dòng)投入帶來(lái)的溢價(jià)是合理的，但由于管理不善帶來(lái)的高成本部分卻是應(yīng)該改進(jìn)的；從信任看，由于資金缺乏，我國(guó)幾乎所有CSA農(nóng)場(chǎng)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)有機(jī)認(rèn)證，加之行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及市場(chǎng)信用體系的缺乏，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)場(chǎng)缺乏信任，難以放心購(gòu)買(mǎi)；最后從宣傳看，單個(gè)農(nóng)場(chǎng)資金有限，很難通過(guò)主流媒體進(jìn)行大規(guī)模宣傳，難以形成有號(hào)召力的品牌，而農(nóng)場(chǎng)間獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，又無(wú)法將分散的農(nóng)場(chǎng)聚集起來(lái)形成CSA整體品牌從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)路的目的。

由以上分析可以看出，面對(duì)如何增加農(nóng)產(chǎn)品的多樣性和選擇性，如何實(shí)現(xiàn)面向用戶需求的有效管理，如何增加配送的合理性，如何擴(kuò)大銷(xiāo)路等問(wèn)題，在CSA各條供應(yīng)鏈封閉獨(dú)立運(yùn)行的情況下很難得以有效解決，因此必須要打破各條供應(yīng)鏈的界限，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性CSA供應(yīng)鏈的資源整合。

區(qū)域性CSA供應(yīng)鏈資源整合的初步實(shí)踐

目前區(qū)域性CSA供應(yīng)鏈資源整合實(shí)踐有兩種模式，一種是消費(fèi)者或生產(chǎn)者自發(fā)組織的CSA聯(lián)盟；另一種是企業(yè)充當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)中介的模式。

（一）消費(fèi)者或生產(chǎn)者自發(fā)組織的CSA聯(lián)盟

目前我國(guó)消費(fèi)者自發(fā)組織的CSA聯(lián)盟中比較有影響力的包括上海菜團(tuán)、廣州城鄉(xiāng)匯、廣西柳州愛(ài)農(nóng)會(huì)、成都綠心田生活匯及北京綠之盟媽媽生活館等。生產(chǎn)者自發(fā)組織的CSA聯(lián)盟主要體現(xiàn)在各地的農(nóng)夫市集。

1.消費(fèi)者CSA聯(lián)盟。為了“吃得放心”，消費(fèi)者自發(fā)組成聯(lián)盟，以消費(fèi)者的力量搭建城鄉(xiāng)互助的橋梁。他們一方面通過(guò)農(nóng)友尋訪與回訪尋找自然耕作的農(nóng)戶并與其建立合作關(guān)系，通過(guò)預(yù)付菜金等方式向農(nóng)戶提供支持與鼓勵(lì)；另一方面他們通過(guò)熟人社會(huì)口口相傳或朋友圈等方式幫助農(nóng)戶做推廣，組織開(kāi)展農(nóng)友土品團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)訂單、幫助農(nóng)場(chǎng)分裝貨品和將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)街付ǖ攸c(diǎn)；同時(shí)他們還組織城市人群下鄉(xiāng)，鼓勵(lì)“城里人”以合理價(jià)格購(gòu)買(mǎi)農(nóng)戶的東西，實(shí)現(xiàn)保護(hù)環(huán)境、吃到健康食品以及農(nóng)戶增收的三贏。

與模型一比較，消費(fèi)者聯(lián)盟積極意義在于實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈成員的分工與合作，其中農(nóng)場(chǎng)專(zhuān)注生產(chǎn)，而消費(fèi)者聯(lián)盟承擔(dān)了銷(xiāo)售和物流職能，通過(guò)分工與合作改進(jìn)供應(yīng)鏈效率，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。此外，消費(fèi)者聯(lián)盟與多家CSA農(nóng)戶合作，產(chǎn)品從蔬菜擴(kuò)展到家禽、水果、五谷雜糧及傳統(tǒng)加工食品，豐富的品種增加了消費(fèi)者的可選擇性，在采購(gòu)時(shí)消費(fèi)者可以根據(jù)喜好自主決定是否參加團(tuán)購(gòu)。從這些方面看消費(fèi)者CSA聯(lián)盟對(duì)模型一的問(wèn)題具有部分的改進(jìn)。

從不足來(lái)看，這些聯(lián)盟多數(shù)以NGO形式存在，以成都綠心田生活匯為例，作為非營(yíng)利性公益組織，綠心田沒(méi)有商業(yè)運(yùn)作，由全無(wú)報(bào)酬的志愿者組織開(kāi)展工作，組織較松散，團(tuán)購(gòu)不定期開(kāi)展，不能實(shí)現(xiàn)模型一中協(xié)議化的定期定量產(chǎn)品供應(yīng)；由于資金和人手不足，綠心田沒(méi)有配送服務(wù)，參加團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者都需到約定地點(diǎn)自提貨品，自提點(diǎn)少且缺乏便利性；自2015年開(kāi)始綠心田有了自己的實(shí)體店“田舍”，作為體驗(yàn)店可以直接購(gòu)買(mǎi)和訂貨，也可作為團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)，但實(shí)體店來(lái)自于志愿者的奉獻(xiàn)且目前僅有一個(gè)點(diǎn)，對(duì)開(kāi)展CSA銷(xiāo)售、宣傳和服務(wù)，作用并不大。由此可見(jiàn)這種整合方式并不能有效解決模型一的問(wèn)題，只能作為CSA供應(yīng)鏈體系的有益補(bǔ)充形式。

2.生產(chǎn)者CSA聯(lián)盟。目前生產(chǎn)者聯(lián)盟主要體現(xiàn)在各地的農(nóng)夫市集，農(nóng)夫市集匯集當(dāng)?shù)囟嗉褻SA農(nóng)戶的產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品品種，直銷(xiāo)形式滿足了消費(fèi)者的選擇性。但由于市集為不定期開(kāi)展活動(dòng)，通常地點(diǎn)也不固定，無(wú)法滿足消費(fèi)者日常生活需要，加之缺乏宣傳，消費(fèi)者普遍對(duì)農(nóng)夫市集缺乏了解，因此這種聯(lián)盟也只能是CSA基本供應(yīng)鏈體系的有益補(bǔ)充形式。

（二）一個(gè)企業(yè)充當(dāng)產(chǎn)銷(xiāo)中介的模式

上文分析可以看出，小規(guī)模單個(gè)農(nóng)場(chǎng)的直供模式在當(dāng)前并不是有效的供應(yīng)鏈模式，產(chǎn)需間增加一個(gè)中介變得必要，只增加一個(gè)中介是為了最大程度保證供應(yīng)鏈的短鏈化。目前較有影響力的就是石嫣等創(chuàng)辦的“分享收獲（北京）生態(tài)農(nóng)業(yè)服務(wù)有限責(zé)任公司”，以下以“分享收獲”為例，對(duì)該模式下的CSA供應(yīng)鏈體系進(jìn)行分析（簡(jiǎn)稱(chēng)模型二）。

如圖2，模型二對(duì)區(qū)域CSA供應(yīng)鏈進(jìn)行了整合和流程再造。整合后供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)包括CSA農(nóng)戶、中介企業(yè)和消費(fèi)者三方，作為供需橋梁，中介企業(yè)在供應(yīng)鏈中居于核心地位。由于中介企業(yè)加入，供應(yīng)鏈信用體系變?yōu)閰⑴c式保障加企業(yè)信用。再造后基本流程為：生產(chǎn)上，“分享收獲”尋找愿意以有機(jī)方式生產(chǎn)的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶與其直接合作并對(duì)其生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督；銷(xiāo)售上，“分享收獲”通過(guò)多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣，消費(fèi)者與“分享收獲”簽訂訂單，“分享收獲”按訂單配送產(chǎn)品。在資金方面，消費(fèi)者向“分享收獲”預(yù)付一定時(shí)期款項(xiàng)，“分享收獲”則向合作農(nóng)戶預(yù)付款項(xiàng)，對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)提供資金支持。

模型二與消費(fèi)者CSA聯(lián)盟相似之處在于：體現(xiàn)了成員間的分工與合作，CSA農(nóng)戶專(zhuān)注于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，消費(fèi)者預(yù)付菜金為農(nóng)戶提供資金支持并獲取安全農(nóng)產(chǎn)品，中介企業(yè)承擔(dān)銷(xiāo)售、物流職能和聯(lián)合供需進(jìn)行供應(yīng)鏈整合的任務(wù)；與多家農(nóng)戶合作，增加了產(chǎn)品的可選擇性。不同之處在于“分享收獲”作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的平臺(tái)企業(yè)：可以提供定期定量的配送服務(wù)；作為供需信息交匯中心，能有效掌握客戶需求，并與農(nóng)戶協(xié)商生產(chǎn)計(jì)劃和提出改進(jìn)意見(jiàn)；變每個(gè)農(nóng)戶獨(dú)立配送為“分享收獲”集中配送，可以根據(jù)訂單合理規(guī)劃配送線路，減少整個(gè)供應(yīng)鏈體系的配送成本。

毫無(wú)疑問(wèn)，模型二是模型一的一種改進(jìn)途徑，但這種方式最大的障礙是如何建立與消費(fèi)者之間的信任。盡管“分享收獲”在與客戶簽單前都會(huì)建議其先到農(nóng)場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)，以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)戶和產(chǎn)品的信任，但由于石嫣本人具有的學(xué)者及我國(guó)CSA最早實(shí)踐和推廣者的特殊身份，消費(fèi)者選擇“分享收獲”更多還是基于對(duì)石嫣本人及其團(tuán)隊(duì)的信任，而不是對(duì)農(nóng)戶本身的信任。因此，當(dāng)消費(fèi)者難以對(duì)其它中介及農(nóng)戶建立信任時(shí)，這種模式在一定程度上就不具有復(fù)制性，難以在其它地方推廣并獲得相似的成功。那么有沒(méi)有一種更具推廣性的模式呢？當(dāng)今“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下全渠道零售的興起為其提供了可能的解決方案。

“CSA農(nóng)戶+能力升級(jí)的一個(gè)中介企業(yè)”模式構(gòu)想

（一）中介企業(yè)應(yīng)具備的升級(jí)能力

鑒于CSA供應(yīng)鏈短鏈化要求，模型中的中介企業(yè)也只能限于一個(gè)，因此筆者提出新的構(gòu)想（簡(jiǎn)稱(chēng)模型三）。從本質(zhì)上說(shuō)模型三是模型二的升級(jí)版本，主要體現(xiàn)在企業(yè)能力的升級(jí)，這種升級(jí)的能力至少表現(xiàn)在以下三方面：

第一，良好的商譽(yù)和較高的知名度。CSA產(chǎn)生于農(nóng)產(chǎn)品信任危機(jī)，信任是CSA存在和發(fā)展的基石，引入中介模式后，消費(fèi)者首先是基于對(duì)中介的信任才會(huì)有興趣去參觀體驗(yàn)CSA農(nóng)場(chǎng)，從而建立起對(duì)農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)戶的信任。因此，良好的商譽(yù)是中介企業(yè)的基本條件，而企業(yè)較高的知名度則對(duì)CSA整體品牌的推廣與宣傳有利。

第二，全渠道零售能力。隨著中國(guó)多渠道零售革命時(shí)代來(lái)臨（李飛，2012），全渠道零售日益引發(fā)關(guān)注。李飛教授對(duì)全渠道零售定義是：“企業(yè)采取盡可能多的零售渠道類(lèi)型進(jìn)行組合和整合（跨渠道）銷(xiāo)售的行為，以滿足顧客購(gòu)物、娛樂(lè)和社交的綜合體驗(yàn)需求，這些渠道類(lèi)型包括有形店鋪和無(wú)形店鋪，以及信息媒體等等”。需要指出，這里的“全渠道”不是指企業(yè)選擇所有渠道，而是指面臨著更多渠道類(lèi)型的選擇和組合、整合（李飛，2013）。通過(guò)對(duì)全渠道零售概念的解析，可以看出，企業(yè)具備的全渠道能力應(yīng)該包含兩個(gè)方面，一是掌握多種渠道資源的能力，二是根據(jù)CSA銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行多種渠道整合及組合的能力。

第三，較強(qiáng)的配送能力。作為整個(gè)系統(tǒng)的配送中心，中介企業(yè)除應(yīng)具備完善的物流配送設(shè)施設(shè)備、較強(qiáng)的配送規(guī)劃及管理能力外，針對(duì)CSA供應(yīng)特點(diǎn)，面向社區(qū)合理分布數(shù)量足夠的物流驛站或配送網(wǎng)點(diǎn)顯得尤為重要。

需要指出的是中介企業(yè)的以上能力應(yīng)該能擴(kuò)展到“全國(guó)范圍”， 一方面使得區(qū)域性CSA供應(yīng)鏈整合模式在各地具有推廣性和復(fù)制性，另一方面也有利于建立一個(gè)全國(guó)知名的CSA品牌。

（二）模型三的構(gòu)想

模型三目前并沒(méi)有實(shí)踐的例子，因此對(duì)該模型供應(yīng)鏈體系的思考只是一種構(gòu)想。因?yàn)槟Ｐ腿悄Ｐ投纳?jí)版本，二者在供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)、成員分工及信用體系方面基本一致。二者不同在于，模型三的中介企業(yè)運(yùn)用其升級(jí)能力能夠更好聯(lián)合生產(chǎn)者和消費(fèi)者，通過(guò)運(yùn)用集成思想實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈資源有效整合的目標(biāo)。其集成思想體現(xiàn)在對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的聯(lián)合及供應(yīng)鏈的一體化管理上。

在聯(lián)合生產(chǎn)者上，中介企業(yè)尋找愿意用CSA方式生產(chǎn)的農(nóng)戶，并把他們聯(lián)合起來(lái)組建統(tǒng)一的CSA品牌；在聯(lián)合消費(fèi)者上，關(guān)鍵是根據(jù)目標(biāo)顧客特點(diǎn)選擇相應(yīng)渠道吸引客戶。目前我國(guó)CSA消費(fèi)者主要是受教育程度較高的中等收入群體（石嫣、程存旺等，2011），根據(jù)目標(biāo)顧客特點(diǎn)，應(yīng)該實(shí)施“線上+線下”的渠道策略。這是因?yàn)槿辣尘跋?，顧客?huì)通過(guò)各種渠道搜集信息，瀏覽網(wǎng)頁(yè)，光顧實(shí)體店或網(wǎng)店，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)什么品牌（李飛，2014），目標(biāo)顧客的受教育程度能夠使他們成為全渠道購(gòu)物群體，線上渠道即是宣傳渠道又是交易平臺(tái)，具有不可替代的作用。而線下面向社區(qū)合理分布的體驗(yàn)店也很必要，體驗(yàn)店一方面可以貼近社區(qū)增加客戶對(duì)CSA了解和信任，另一方面也可以作為配送的物流驛站，方便社區(qū)周邊客戶提貨，減少物流成本。在具體渠道選擇上，因?yàn)镃SA產(chǎn)品是信用產(chǎn)品，熟人社會(huì)的推薦非常有效，因此線上渠道除了企業(yè)自身的電子商城及手機(jī)購(gòu)物APP外，微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也是很好的選擇。而線下渠道，可以根據(jù)需要采取自建連鎖社區(qū)零售店、自建物流連鎖驛站或者與已有社區(qū)連鎖零售店合作等方式來(lái)建立體驗(yàn)店，體驗(yàn)店分布應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者分布狀況，以自提方便為原則進(jìn)行考慮。

而供應(yīng)鏈一體化管理主要體現(xiàn)在流程的一體化和協(xié)同性上。首先是宣傳及簽單環(huán)節(jié)。中介企業(yè)通過(guò)線上線下渠道宣傳產(chǎn)品，接受客戶咨詢。由于目標(biāo)顧客通常對(duì)商業(yè)化宣傳的有機(jī)食品不夠信任，因此應(yīng)該經(jīng)常組織體驗(yàn)活動(dòng)，把農(nóng)場(chǎng)和消費(fèi)者直接聯(lián)系起來(lái)，有利于目標(biāo)客戶對(duì)農(nóng)戶的理解和信任。當(dāng)消費(fèi)者確定購(gòu)買(mǎi)，可以通過(guò)線上線下渠道下訂單；其次是訂單處理環(huán)節(jié)。中介企業(yè)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)谻SA農(nóng)場(chǎng)分布劃片區(qū)管理，訂單原則上按就近原則分配，當(dāng)各片區(qū)供需不平衡時(shí)可統(tǒng)籌調(diào)撥。中介企業(yè)收到預(yù)付款項(xiàng)后按約定比例撥付相應(yīng)農(nóng)場(chǎng)。為了使各片區(qū)產(chǎn)需盡可能平衡，中介企業(yè)應(yīng)運(yùn)用信息中心優(yōu)勢(shì)，對(duì)各片區(qū)訂單及客戶意見(jiàn)進(jìn)行分析，為各農(nóng)場(chǎng)的生產(chǎn)提供指導(dǎo)，并對(duì)農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)負(fù)有監(jiān)督責(zé)任；再次是配送環(huán)節(jié)。中介企業(yè)可通過(guò)線上線下渠道展示當(dāng)期可配菜品，消費(fèi)者可以自主選配并提交該次配送訂單。配送中心按訂單派送到相應(yīng)社區(qū)體驗(yàn)店，以便顧客取貨。各農(nóng)場(chǎng)訂單外的多余產(chǎn)品可通過(guò)體驗(yàn)店零售。

（三）模型三實(shí)現(xiàn)的可能性

信息技術(shù)的高速發(fā)展使全渠道銷(xiāo)售成為大勢(shì)所趨。全渠道零售革命造就了淘寶、京東、順豐等一些在全國(guó)具有影響力和全渠道銷(xiāo)售實(shí)力的企業(yè)。以順豐集團(tuán)為例，其下屬順豐商業(yè)的全渠道銷(xiāo)售體系包含線上電商平臺(tái)順豐優(yōu)選和線下社區(qū)服務(wù)店順豐家。順豐優(yōu)選堅(jiān)持中高端定位，以經(jīng)營(yíng)食品為主，未來(lái)會(huì)更加突出有特色有品質(zhì)的商品；順豐家提供社區(qū)居民日常所需的食品、百貨、快遞物流及便民服務(wù)。未來(lái)順豐商業(yè)將進(jìn)一步加大產(chǎn)地直供合作，并為不同客戶提供定制化的解決方案。由此可見(jiàn)順豐商業(yè)無(wú)論是渠道能力、產(chǎn)品定位、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)都與模型三設(shè)想高度契合，順豐的物流與商業(yè)能力結(jié)合，是完全有可能將模型三的構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的。

結(jié)論

綜上，模型三通過(guò)全渠道宣傳可以擴(kuò)大CSA整體影響力和促進(jìn)銷(xiāo)售；通過(guò)對(duì)區(qū)域資源的整合，訂單就近處理及配送可以有效降低配送成本；通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和指導(dǎo)能使產(chǎn)需盡可能平衡；通過(guò)客戶自主確定配送訂單可以提高客戶滿意度。由此可見(jiàn)，模型三是解決模型一幾個(gè)問(wèn)題的最理想途徑。但是模型三只是一種構(gòu)想，在實(shí)踐中模型三的難點(diǎn)在于如何實(shí)現(xiàn)三方共贏，即如何既提供消費(fèi)者可承受的品質(zhì)有機(jī)食品，又不侵害CSA農(nóng)戶利益并調(diào)動(dòng)其生產(chǎn)積極性，同時(shí)還要使中介企業(yè)保持合理收益。模型三是否能夠平衡三者利益并有效解決之前提出的問(wèn)題尚需實(shí)踐的驗(yàn)證。

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