李嘉文

未來，花時(shí)間學(xué)習(xí)就能提高成績(jī)這種邏輯恐怕不存在了。

張凱磊創(chuàng)辦的問吧科技計(jì)劃讓整個(gè)學(xué)習(xí)過程數(shù)字化，老師明確知曉學(xué)生的薄弱環(huán)節(jié)，并能迅速拿出針對(duì)訓(xùn)練方案，而學(xué)生也不需要埋沒在海量的題目中。

“在傳統(tǒng)教育中，采集數(shù)據(jù)的方式很粗獷，分析數(shù)據(jù)相對(duì)成熟。”他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。過去只能靠老師批作業(yè)、改試卷來知曉學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，都是老師手動(dòng)操作，這種方式放在現(xiàn)如今，已經(jīng)有些“原 始”。

張凱磊在2012年成立了問吧科技這家教育公司。在南開大學(xué)讀書期間，他就開始辦輔導(dǎo)班給K12（基礎(chǔ)教育）階段的孩子輔導(dǎo)功課。2006年，當(dāng)時(shí)還是大學(xué)生的他就把自己的在校創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做成了一家流水過億元的公 司。

之后他進(jìn)入中金、鼎暉等金融機(jī)構(gòu)做消費(fèi)品行業(yè)的投資，2012年從投資人轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻麆?chuàng)業(yè)者，重新進(jìn)入教育領(lǐng)域創(chuàng)辦公司，推出了學(xué)霸君App。目前學(xué)霸君已經(jīng)有7000萬注冊(cè)用戶，用戶在App上的答題搜索次數(shù)超過70億，老師在線答疑超過500萬次。2017年年初公司稱已經(jīng)完成了1億美元的C輪融資，投資方為招商局資本、啟明創(chuàng)投和祥峰投資等機(jī)構(gòu)。

從投資人轉(zhuǎn)變成為創(chuàng)業(yè)者，張凱磊的這個(gè)決定做得很快。

2012年機(jī)器學(xué)習(xí)領(lǐng)域的研究者Geoffrey Hinton教授等人發(fā)表了題為《ImageNet Classification with Deep Convolutional Neural Networks》的論文，這讓張凱磊看到深度學(xué)習(xí)（deep learning）理論已經(jīng)成熟?！斑@篇論文意味著深度學(xué)習(xí)的技術(shù)已經(jīng)成熟到可以滲透進(jìn)入某個(gè)具體行業(yè)，教育行業(yè)也不例外?！睆垊P磊回憶道。

他認(rèn)為，傳統(tǒng)教育的問題在于學(xué)習(xí)過程中的數(shù)據(jù)沒有辦法采集，而深度學(xué)習(xí)這類技術(shù)的介入會(huì)讓采集數(shù)據(jù)的成本大規(guī)模降低，傳統(tǒng)教育行業(yè)得以進(jìn)入大規(guī)模改造階段。

學(xué)生時(shí)代的張凱磊是一個(gè)名副其實(shí)的學(xué)霸：高考物理和數(shù)學(xué)滿分，但當(dāng)時(shí)在上海延安中學(xué)讀書的他不是非常勤奮—高中期間從來沒有因?yàn)樽鲎鳂I(yè)或復(fù)習(xí)到晚上12點(diǎn)，更多時(shí)候他看一道題目，是想弄清楚背后的知識(shí)點(diǎn)以及關(guān)聯(lián)的知識(shí)點(diǎn)。而只要他想明白了，以后類似的題目就再也不會(huì)錯(cuò)。在他的概念里面，死讀書多做題不是高效學(xué)習(xí)的方式，關(guān)鍵要做好知識(shí)點(diǎn)的歸納總結(jié)，以及會(huì)在不同層面運(yùn)用。而技術(shù)的大規(guī)模介入可以形成一個(gè)完善的知識(shí)圖譜，幫助普通的學(xué)生歸納總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

張凱磊一開始就知道學(xué)霸君要做的事：搜集和分析數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)介入到學(xué)生和老師的學(xué)與教的過程中，從而提高學(xué)習(xí)效率，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上找到變現(xiàn)方 式。

公司選擇了拍照答疑作為切入點(diǎn)吸引學(xué)生用戶，學(xué)生做題遇上不會(huì)的，拍照上傳到App，隨后就可以看到相關(guān)題目的解答?！芭恼沾鹨墒且粋€(gè)剛需，特符合人性。”張凱磊這么解釋當(dāng)初選擇的切入點(diǎn)。確實(shí)學(xué)生每天要做很多作業(yè)，而肯定有一部分自己不會(huì)寫，拍照答疑可以幫助學(xué)生把不會(huì)做的題目搜索到，并找到具體的解答方法。

但是這類產(chǎn)品推向市場(chǎng)后卻廣受詬病，很多家長(zhǎng)和老師都把它看做學(xué)生抄作業(yè)的工具。拍照答疑產(chǎn)品引發(fā)的爭(zhēng)議不斷，知乎上曾經(jīng)有人提問，“高三孩子用解題軟件抄作業(yè)家長(zhǎng)怒砸iPad，對(duì)此你有何看法？”這位家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)孩子的很多作業(yè)回答得又快又好，覺得有蹊蹺，之后發(fā)現(xiàn)孩子在用手機(jī)上的解題軟件，讓孩子卸載并警告之后，發(fā)現(xiàn)孩子在iPad上又下載了該軟件，一氣之下把iPad砸掉了。

張凱磊在這個(gè)問題下留了言：作為拍題軟件的作者，我的態(tài)度是家長(zhǎng)你想多了，抄作業(yè)的孩子不用拍題軟件，90%的拍題軟件的用戶還是想學(xué)的，那些不學(xué)的覺得我們這個(gè)太麻煩?！拔矣X得這是在給孩子做一件有價(jià)值的事情?！睆垊P磊說。

在產(chǎn)品推廣上，學(xué)霸君選擇了QQ作為主要投放渠道。中國(guó)18歲以下的學(xué)生大多在QQ里，張凱磊直接讓團(tuán)隊(duì)把廣告以及活動(dòng)運(yùn)營(yíng)打到了QQ群以及QQ空間。而學(xué)生之間的傳播效率很高，一個(gè)班級(jí)就是一個(gè)孤島，只要將產(chǎn)品覆蓋到這個(gè)孤島的一兩個(gè)學(xué)生，接下來只需要靠產(chǎn)品體驗(yàn)就能把剩余的50個(gè)人覆蓋。

無論產(chǎn)品引發(fā)的爭(zhēng)議如何，有一點(diǎn)可以確定，拍照答疑的體驗(yàn)還不錯(cuò)，識(shí)別率比較高。雖然深度學(xué)習(xí)領(lǐng)域的圖像識(shí)別基礎(chǔ)理論已經(jīng)成熟，但要真的做成某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，最大的難點(diǎn)在于缺乏足夠的數(shù)據(jù)來訓(xùn)練機(jī) 器。

張凱磊舉了個(gè)例子，比如一個(gè)“的”字的圖片識(shí)別，就要靠大量數(shù)據(jù)來訓(xùn)練，“的”字在不同光線下的照片不同，宋體、黑體等字體都不一樣，不同場(chǎng)景下以及不同斜率下，這個(gè)字體的呈現(xiàn)方式也不一樣。在天津，學(xué)霸君組建了一個(gè)400人左右的團(tuán)隊(duì)，每天所做的事情就是標(biāo)數(shù)據(jù)，以及分類和歸納每天用戶拍攝發(fā)來的題目照片。

“這個(gè)人力成本必須扛下來，因?yàn)檫@是影響用戶體驗(yàn)的東西?！睆垊P磊對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

同樣占據(jù)人力成本大頭的是深度學(xué)習(xí)的工程師團(tuán)隊(duì)，由于技術(shù)很新，很多公司也在做類似的事情，很多時(shí)候，即使他已經(jīng)開出了有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，還是沒有人來。為了找到核心的懂底層技術(shù)的工程師，他只能通過朋友關(guān)系，不斷求別人介紹。

不過國(guó)內(nèi)的普通工程師有自己的優(yōu)勢(shì)：毫無疑問底層技術(shù)最難，需要非常聰明以及在該領(lǐng)域扎得最深的人才能做。而一旦這種技術(shù)進(jìn)入應(yīng)用層面，國(guó)內(nèi)工程師的優(yōu)勢(shì)就顯示出來了。中國(guó)的工程師很勤奮，最底層的技術(shù)類似于一種工具，他們只要學(xué)會(huì)使用這種工具就可以開始創(chuàng)造。張凱磊讓核心技術(shù)人員給自己的工程師做技術(shù)培訓(xùn)，之后很多人都會(huì)使用了?！半m然我們沒有發(fā)明最底層的技術(shù)，但是我們的優(yōu)勢(shì)在于會(huì)使用這種工具，做出很多應(yīng)用層面的東西?！睆垊P磊總結(jié) 道。

隨著工程師團(tuán)隊(duì)的組建逐漸完善，拍照搜題的技術(shù)也在不斷迭代，搜索命中率從最開始的45%提升到了現(xiàn)在的93%。

學(xué)生用戶的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，圖像識(shí)別也越來越精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)累積也讓各類學(xué)科的知識(shí)圖譜越來越全。為了介入教學(xué)過程，學(xué)霸君平臺(tái)需要讓老師加入到這個(gè)平臺(tái)，看看能否由他們給學(xué)生提供服務(wù)。

財(cái)務(wù)背景出身的陸佳男曾是這塊業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，此前與張凱磊一起從事PE投資工作，在參與大量企業(yè)盡職調(diào)查和投融資實(shí)踐后，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐產(chǎn)生了濃厚的興趣。當(dāng)和張凱磊多次討論教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀，并確立了從答疑切入學(xué)習(xí)場(chǎng)景的業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)后，他在公司創(chuàng)立初期加入了學(xué)霸君?！昂芏嗟貐^(qū)的老師收入不高，也沒有一個(gè)明確的晉升通道，如果有一個(gè)平臺(tái)可以給老師帶來額外收入，老師的入駐意愿還是比較強(qiáng)的?！标懠涯懈嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

陸佳男鎖定了三類老師人群重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。第一類是公立學(xué)校的老師。第二類是北京、上海等一線城市輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)的老師，他們?cè)诖笮偷慕逃龣C(jī)構(gòu)任課，有些老師甚至還在多個(gè)機(jī)構(gòu)開班任教。最后一類是985和211高校的大學(xué)生，他們有學(xué)科基礎(chǔ)，但是系統(tǒng)性不如前兩類，而且穩(wěn)定性較差。陸佳男會(huì)選擇那些家庭條件不是很好，需要額外收入來補(bǔ)貼自己生活的大學(xué)生。一旦有了經(jīng)濟(jì)壓力，大學(xué)生的穩(wěn)定性會(huì)強(qiáng)很多。

把學(xué)生和老師都籠絡(luò)到了一個(gè)平臺(tái)后，2015年9月，學(xué)霸君推出了線上答疑的付費(fèi)模式。學(xué)生如果碰上什么題目不會(huì)做，可以在學(xué)霸君平臺(tái)上呼叫老師，系統(tǒng)根據(jù)學(xué)生在平臺(tái)上的過往數(shù)據(jù)、不會(huì)做的題目屬于什么類型，從而在幾秒內(nèi)為他推薦一位合適的老師當(dāng)場(chǎng)答疑。能做到最佳匹配是基于給老師做的數(shù)據(jù)分析，包括這位老師的從業(yè)年齡、擅長(zhǎng)的領(lǐng)域等，從而給學(xué)生推薦一位最合適的老師。老師端也形成一個(gè)完備的評(píng)價(jià)體系，如普通話是否標(biāo)準(zhǔn)、是否有耐心等，學(xué)生在答疑完畢后會(huì)給老師評(píng)價(jià)。

為了跟上這個(gè)產(chǎn)品的需求，數(shù)據(jù)搜集、手寫識(shí)別等相關(guān)技術(shù)能力也要跟上。在復(fù)雜帶寬以及低帶寬成本下，學(xué)霸君實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一傳輸板書以及視頻。他們專門為老師開發(fā)了一套智能板書硬件，并寄給分布在中國(guó)不同城市的老師，老師在上面寫板書，學(xué)生可以在手機(jī)上看到。

在累積了近100萬個(gè)小時(shí)的在線問答后，學(xué)霸君對(duì)學(xué)生抽樣回訪。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在線答疑業(yè)務(wù)的推出促進(jìn)了學(xué)生整體成績(jī)的提高。張凱磊覺得這個(gè)模式可行，于是在2016年把它升級(jí)為一個(gè)to C的付費(fèi)產(chǎn)品“君君輔導(dǎo)”。本質(zhì)上這是一個(gè)線上一對(duì)一的輔導(dǎo)產(chǎn)品，讓學(xué)生選擇各個(gè)學(xué)科的老師，并把老師固定下來。相比傳統(tǒng)家教的其優(yōu)勢(shì)在于，在前期系統(tǒng)會(huì)根據(jù)學(xué)生的行為數(shù)據(jù)和學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)做分析，告訴老師該學(xué)生的薄弱知識(shí)點(diǎn)在何處，然后推送給老師一份教學(xué)指導(dǎo)，從而提升整個(gè)輔導(dǎo)的效率。

作為君君輔導(dǎo)目前的負(fù)責(zé)人，陸佳男告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，學(xué)生使用君君輔導(dǎo)有三個(gè)階段和數(shù)據(jù)緊密相關(guān)：上課前，學(xué)情分析報(bào)告會(huì)勾勒學(xué)生的知識(shí)點(diǎn)掌握狀況；上課時(shí)，課程規(guī)劃報(bào)告會(huì)定位學(xué)生的知識(shí)薄弱點(diǎn)；課后，課堂反饋報(bào)告會(huì)反饋學(xué)生的聽懂程度，學(xué)生同時(shí)會(huì)收到一份反饋報(bào)告用于補(bǔ)足。在之前的在線答疑功能中，只有老師有一套智能板書硬件，升級(jí)后學(xué)生也有一套智能硬件，在上面解題作答的過程和結(jié)果也會(huì)同步傳輸，讓老師看到。截至目前，君君輔導(dǎo)已經(jīng)擁有近千名付費(fèi)用戶。

而針對(duì)學(xué)校的付費(fèi)產(chǎn)品叫做“AI學(xué)”，目前已經(jīng)在安徽有10個(gè)學(xué)校的20多個(gè)班級(jí)做了實(shí)驗(yàn)性布局，一個(gè)班級(jí)的布局成本為幾十萬元。

雖然是to B的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品的底層技術(shù)依舊沒變。老師用這個(gè)平臺(tái)備課、上課，在上面給學(xué)生布置作業(yè)，學(xué)生也在平臺(tái)上寫作業(yè)。平臺(tái)可以幫助老師采集學(xué)生完成作業(yè)的數(shù)據(jù)，也會(huì)幫助老師分析數(shù)據(jù)，不但可以批閱完形填空這樣的客觀題，也可以快速批閱主觀題的解題過程。在平臺(tái)上，老師的教學(xué)流程可以變成這樣：晚上給學(xué)生布置完作業(yè)后，第二天就能知道，哪些題目錯(cuò)誤率高，重點(diǎn)關(guān)注的學(xué)生最近的學(xué)習(xí)狀態(tài)以及學(xué)習(xí)效率如何。

一個(gè)班級(jí)幾十萬元的成本不是小數(shù)目，而商業(yè)公司要進(jìn)入公立學(xué)校的教學(xué)體系也很難，學(xué)校是否會(huì)采購(gòu)是一個(gè)未知數(shù)。張凱磊稱，學(xué)霸君在C輪融資方上選擇了招商局資本、皖新傳媒等投資機(jī)構(gòu)，是因?yàn)椤斑@些國(guó)企背景的機(jī)構(gòu)可以幫助我們進(jìn)入公立學(xué)?！?。

此外，政策上也有利好，教育信息化在2012年提出后，公立學(xué)校在教育信息化平臺(tái)的采購(gòu)獲得了政策扶 持。

雖然公司已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模變現(xiàn)階段，但是學(xué)霸君接下來還要面臨很多挑戰(zhàn)，一方面要不斷提升to C付費(fèi)產(chǎn)品的體驗(yàn)，從而提高續(xù)費(fèi)率。另一方面針對(duì)學(xué)校的產(chǎn)品雖然是一種接近標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)不同的學(xué)校類型定制，所以也得吸納銷售人才進(jìn)入具體的to B產(chǎn)品銷售場(chǎng)景。