峰成林

美國學(xué)者齊格勒說：“銷售的本質(zhì)就是傳達(dá)對于商品的心理?！爆F(xiàn)代營銷活動都?xì)w結(jié)為對客戶的“誠心、熱心、愛心、關(guān)心、信心”的爭取。貴州有一位拉面館老板雖然不懂這些理論，卻以實(shí)際行動踐行了這種以“四兩撥千斤”的心理營銷。

這家拉面館的老板叫吳天文。拉面館開業(yè)之初，每天的收益少得可憐，吳天文思量著怎樣才能把生意做好。

店面太窄，吳天文就把案板搬到店門前，在那里變戲法似的拉拉面，果然吸引了大批路人和顧客圍觀。吳天文又有了新招：“現(xiàn)在不是流行自己動手嗎？我何不利用顧客的好奇心，讓顧客自己動手拉拉面呢？”

有好心人提醒他，別人學(xué)會拉拉面后，都回去做了，誰還會光臨你的面館呢？吳天文笑笑說：“正宗的拉面最重要的還是湯，調(diào)湯的功夫可不是一時半會兒就能學(xué)到手的?！?/p>

“拉面DIY”的推出，立即吸引了不少人注意，來此拉面的人特多。店面太小，吳天文只好把隔壁的一間門面也租了過來。

雖然“拉面DIY”吸引了不少顧客，但面館的顧客流動性很大，生意不太穩(wěn)定。吳天文想，怎樣才能和顧客建立長期的聯(lián)系呢？吳天文請人制作了一批精美的積分卡，顧客每次在店里消費(fèi)后，每四元錢送一分積分，累計積分達(dá)到500分就自動成為面館的股東，年底可得到當(dāng)年本人消費(fèi)總額4%的分紅。如果連續(xù)兩年成為股東，第二年則可分到消費(fèi)總額8%的紅利。顧客介紹或帶客人來消費(fèi)的費(fèi)用全部記入顧客的個人賬戶。

雖然打折和分紅都同樣是讓利給消費(fèi)者，意義卻截然不同。分紅是把顧客消費(fèi)的款額以投資形式入股，顧客的身份就從消費(fèi)者變成了投資者。他們覺得自己每天花幾塊錢去吃早餐，在別處是花費(fèi)而在這里卻是投資，心里有一種愉悅感，從而激起了長期固定的消費(fèi)欲。

對于店家來說，餐飲業(yè)毛利率一般在35%以上，4%的紅利并不會對店里總的收益有多大的影響。相反，這4%的紅利像一根無形的線，牢牢地拴住了一長串老顧客，并把不少新顧客吸引過來變成老顧客。

果然，很多顧客不斷介紹或帶客人去吳天文的拉面館消費(fèi)，以便擴(kuò)大自己的積分。拉面館生意更火了，月營業(yè)額成倍增長。

吳天文認(rèn)為，僅憑區(qū)區(qū)4%的紅利還難以吸引更多的人光顧他的面館，還需要加大感情上的投入。他會在顧客生日時送上一張賀卡或一束花，同時還會為顧客送上一碗免費(fèi)的“長壽面”。顧客被吳天文的真誠所打動，覺得不多來吃幾碗面就欠著他的人情。

吳天文還了解到，在他面館消費(fèi)的顧客有相當(dāng)多的人是在附近農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營蔬菜、水果的攤販，這些人離居住的地方較遠(yuǎn)，飲水很不方便。他就弄來一只大保溫桶，泡上一桶茶水，凡來店里吃面的人都可以免費(fèi)灌一壺茶帶走。就憑這壺茶水，吳天文又“籠絡(luò)”了不少回頭客，他的拉面館生意也越來越火爆。