張宏偉

樓市正在矛盾中前行。一方面，由于政策面的從嚴執(zhí)行及樓市周期性的因素，2017年核心一二線城市商品住宅市場進入調(diào)整期已成為“共識”，并且大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認為下半年樓市將進入價格調(diào)整期，屆時，樓市將迎來“以價換量”，下半年調(diào)整的力度將比上半年更深一些；另外一方面，在市場調(diào)整期，品牌房企的規(guī)?；繕瞬]有降低，各大品牌房企試圖在今年進一步提升銷售規(guī)模和市場占有率。

既然2017年核心一二線城市商品住宅市場進入調(diào)整期已成為“共識”，大多數(shù)品牌房企的規(guī)?；呗砸彩勤呁?，如果這樣的邏輯是成立的，一旦樓市在下半年進入深度調(diào)整期，必將呈現(xiàn)出諸多房企混戰(zhàn)的局面，這并不是房企的中高層決策者所想看到的。因此，在下半年樓市進入調(diào)整期的“共識”市場背景下，房企怎樣打破“共識”不按常理出牌？怎樣在別人混戰(zhàn)中獲得發(fā)展的先機？采取什么樣的策略可以彎道超車更好地視線規(guī)?；?？

一、上半年千方百計出貨，寧做“壞人”，不做“老好人”

從2017年“共識”的發(fā)展趨勢來看，由于春節(jié)后的集中推盤期在4月下旬以后，即使5-6月出現(xiàn)一波成交量小高峰，但從整體上來看，上半年交易量勢必會首先出現(xiàn)下滑，“量跌價穩(wěn)”成為這個階段的樓市特征。進入三季度，從量和價格兩個指標上來看，由于上半年損失了量，下半年勢必會沖刺銷售業(yè)績，下半年總體市場會表現(xiàn)為“以價換量”。

那么，試圖快速實現(xiàn)規(guī)?；嵘姆科蟾脑趺醋觯抗P者認為，上半年千方百計出貨，不要不好意思打亂市場節(jié)奏，不要客氣，上半年寧做“壞人”，不做老好人，只有爭取了銷售業(yè)績，獲得了市場份額才能夠最終被市場認可。

從具體策略上，無論上半年政策面執(zhí)行多么嚴格，這已經(jīng)不重要，重要的是做好自己。首先，上半年盡可能打開各類渠道爭取客戶資源，搶到客戶就是搶到了未來。其次，如果當下不具備預售條件或者預售審批上遇到政策問題，那么，上半年也要先想方設法鎖定目前已經(jīng)積累的客戶。鎖定客戶的操作手法靈活多樣，比如先簽約后備案，將精裝房分拆為毛坯和裝修兩個合同等。再次，對于區(qū)域內(nèi)明確存在銷售業(yè)績，并且銷售壓力較大的項目，可以在上半年就“以價換量”，提前通過價格手段實現(xiàn)快速銷售，搶收市場客戶。這樣，總比等到下半年市場調(diào)整較為嚴重的時候降價更為劃算，更為主動。

二、“地王”企業(yè)“舍卒保車”過冬

時下，在資本市場環(huán)境逐步趨緊、成交量普遍下滑的背景下，“地王”企業(yè)應如何應對當前持續(xù)銀行信貸緊縮的壓力？怎樣才可以立于不敗之地？

首先，“地王”企業(yè)應該合理把控普通住宅中小戶型高速周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品、高端產(chǎn)品、“地王”頂級豪宅產(chǎn)品之間的關系，在推盤和布局上采取“舍卒保車”策略。“地王”企業(yè)既要解決當前銷售業(yè)績的問題，又要謀求市場份額及長遠發(fā)展。

在推盤時序及策略上應優(yōu)先考慮較為容易回籠資金、高速周轉(zhuǎn)的“進攻性”產(chǎn)品，以“現(xiàn)金為王”，其他產(chǎn)品尤其是“地王”樓盤可以作為中長期“防守類”產(chǎn)品。這些“防守類”產(chǎn)品需要博弈調(diào)控的周期及調(diào)控政策的時效性，要適度拉長項目的開發(fā)周期。伴隨項目開發(fā)周期的拉長，以項目本身土地升值及房價的上漲來對沖項目當前銷售相對虧損的狀態(tài)。如果把控的好，這些產(chǎn)品反而可以在2018年下半年的下一輪市場上行期為企業(yè)贏得一些溢價的收益，也為企業(yè)發(fā)展帶來峰回路轉(zhuǎn)的效應。

從今年部分全國性企業(yè)的布局策略調(diào)整也可以看出，盡管市場交易量普遍下滑，企業(yè)多數(shù)項目銷售不良好，但房企尤其是“加杠桿”較為嚴重的房企勢必將以個別項目突圍市場，開始大幅降價回籠資金，以此來保全或優(yōu)化公司在全國整體布局的穩(wěn)定性。

三、房企繼續(xù)爭取“換倉”的機會

對于房企“換倉”調(diào)整城市布局策略來講，雖然2017年下半年會遭遇市場調(diào)整期，甚至還要采取“以價換量”的策略保證銷售業(yè)績的完成，但是，暫時的損失并不意味著策略的失誤。眾所周知，市場低迷期地價相對合理，屆時，房企可以選擇核心城市進行拿地布局“換倉”，調(diào)整城市布局，爭取城市優(yōu)質(zhì)土地資源，爭取2018年下半年之后下一輪市場上行周期的發(fā)展機會。

由此可見，今年下半年之后將是房企投資部最繁忙的時候，也是最累的時候，因為那時候企業(yè)資金有限，要將有限的資金投入到價值最大化的城市或項目，屆時，從找地到做投資測算，這點累不算什么，“寧可累死自己，也要餓死競爭對手”，只有做到這些，才不會錯過下一輪的市場發(fā)展機會，才會苦盡甘來。

四、三四線城市“機會型”城市不容錯過

當全國核心一二線城市“全城限購限貸”之后，樓市需求勢必會外溢到其他城市，比如一線城市周邊的三四線城市甚至縣級市，區(qū)域中心城市周邊的二三線城市，中西部地區(qū)庫存去化周期小于15個月的三四線城市，對于上述非熱點城市來講，可能迎來“活”的時機，這些城市將成為新一輪的樓市熱點。對于品牌房企來講，這些城市可以考慮機會性布局，實施快進快出的策略，短期內(nèi)為公司規(guī)模做貢獻。

作者系上海同策房產(chǎn)咨詢研究部總監(jiān)