肖 芳

大學生創(chuàng)客的生意經

肖 芳

市民想要吃得健康、放心，卻不知去哪里尋找健康食材；農民費心費力培育的綠色果蔬，卻難走向更廣闊的市場。7名青島農業(yè)大學畢業(yè)生，從這個矛盾中嗅到了商機，毅然辭掉工作，在城陽區(qū)成立“小蘋果快送網”，當起了農產品的“搬運工”。運營4個多月來，快送網活躍粉絲數(shù)已突破2萬人次，購買客戶已有1000多人次，分布于島城100多個小區(qū)，其中城陽小區(qū)占60%，間接幫助了2000戶農民銷售優(yōu)質農產品。

線上銷售綠色農產品

“小蘋果快送”團隊每天的工作忙碌而充實：每天早上四五點，負責采購的團隊成員就坐上去萊西、平度、泰安、萊蕪的配送車，到合作的農業(yè)基地提貨，最早7點鐘回到城陽大本營。此時，后勤組成員已經把訂單打印出來，接下來就是配貨、包裝、派送，一直忙活到中午；簡單吃幾口飯，稍事休息，下午進社區(qū)、搞推廣；晚上一起整理當日訂單，討論一天的收獲。

這個團隊現(xiàn)有7個人，最早的發(fā)起人是李永、沙海壯、王鵬、亓福軍4個人。4人之前都在農資行業(yè)上班，負責研發(fā)、銷售和推廣工作，幾乎每天都與農民和農作物打交道，干得時間最長的8年，最短的也有3年。他們在工作中發(fā)現(xiàn)，很多農產品特色、優(yōu)質，卻苦于找不到銷路，難以產生效益。

沙海壯講了自己親身經歷的一個故事：去年，有一個農戶種了十幾個大棚的盆栽蔬菜，這種盆栽蔬菜不施用農藥，卻沒有銷路。“那位農民大哥坐在地頭,眼睜睜看著十幾個大棚的盆栽蔬菜賣不出去，只能一個勁兒地抽煙，那種情形讓人特別難受?！?/p>

“我們沒有什么特別大的目標，就想當農民兄弟的搬運工?！鄙澈颜f，經常和幾個小伙伴湊在一起合計，有沒有什么好的方法，能幫助這些農民把優(yōu)質的農產品銷售出去。

一次偶然機會，一個朋友閑談之中說起自己有個軟件，但找不到好的項目，幾個小伙伴一商量，就用“互聯(lián)網+”的思路，在互聯(lián)網上銷售農產品。

線下試吃突破銷售困局

萬事開頭難，剛開始運作遠比想象中困難。沙海壯說：“大家都不知道我們，也不信任我們，宣傳不知從何下手。”

他們從發(fā)傳單、貼海報做起，有時晚上9點還在商城外面發(fā)單頁，回去后還要修改后臺、聯(lián)系進貨，每天只休息四五個小時。他們也曾到批發(fā)市場找商戶推廣。后來，他們還模仿國外Cosplay，穿著蜘蛛俠服裝送貨、扮成蜘蛛俠陪小朋友過“六一”，還在幼兒園、兒童防疫站給小朋友們送風車。

辛苦宣傳3個周以后，小蘋果團隊終于接到了第一單生意。

“那天我突然接到了一個電話，是位女士，說知道了我們是大學生創(chuàng)業(yè)，很不容易，就在網上下了單，買4個牛油果、1斤山竹,我們當時特別激動?！鄙澈颜f，買主是位60多歲的阿姨，“她后來還在網上評價，說產品很好，服務也好，這是對我們很大的鼓勵?！?/p>

訂單慢慢有了，問題也逐漸暴露——客戶的重復購買率很低。這到底是怎么回事？經過多次討論，小蘋果團隊最終認為，要讓客戶看到產品，才能贏得信任。他們決定與物業(yè)合作，進小區(qū)組織試吃活動。

但困難再次襲來，讓沙海壯很受挫：“我們聯(lián)系的第一個小區(qū)，開出了很高的宣傳費，我們根本負擔不起。后來聯(lián)系惜福鎮(zhèn)一個小區(qū)，去談了3次，最后還是拒絕了我們。”想起往事，沙海壯眼眶有些泛紅。

經過堅持不懈的努力，社區(qū)試吃活動終于搞了起來。截至目前，他們已經在城陽的30多個小區(qū)搞過試吃體驗活動。在這些活動的推動下，訂單終于多了起來。

做島城最好的農產品快送網

現(xiàn)在，小蘋果團隊根據(jù)自己之前工作積累下來的資源，已經確定了七八個固定的高品質合作基地，分布在平度、萊西、泰安、萊蕪、廣西。每一個合作基地都經過嚴密考察，能確保產品一定安全、健康。

免費配送，是“小蘋果快送”成立之初就定下來的規(guī)矩。盡管人手少、任務重，但他們還是保證所有產品當天配送、不留存貨。

沙海壯說，在最初摸索階段，他們也曾嘗試跟幾個小規(guī)模的商販合作，在他們的攤點上銷售產品。但后來發(fā)現(xiàn)問題很多，有些商戶會在其中摻雜次品，有些商戶服務態(tài)度很差。最終，團隊決定只做“點對點”——自己把產品送到每一位顧客手中。

說到未來規(guī)劃，沙海壯說，現(xiàn)在還是起步階段，并沒有想太多，當前要做的就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，保證顧客的購買體驗，建立起信任關系。“現(xiàn)在我們的資金和人手都有限，只能在城陽范圍內開展活動。今后我們會慢慢延伸，爭取做成島城最好的健康農產品快送網?！鄙澈颜f。

農村電商不止零售一條路

零售與批發(fā)，線上與線下，多渠道與多路徑，這才是農村電商的出路。

隨著行業(yè)中幾大電商巨頭的農村電商下鄉(xiāng)戰(zhàn)略的推進，普通創(chuàng)業(yè)者和農民紛紛加入到網商的行列，電子商務使得傳統(tǒng)供應鏈中的各個環(huán)節(jié)均有機會直接面對消費者，實現(xiàn)產品銷售成多渠道拓展趨勢。

我們看到，各地加大電商培訓力度，鼓勵全民電商創(chuàng)業(yè)，在一定程度上營造了良好的電商氛圍，但另一方面的問題早已暴露無遺：在目前競爭激烈的網絡零售市場，靠零散而相對初級的網商力量，對于解決具有一定規(guī)模效應的農產品銷售問題，只是杯水車薪。雖然淘寶村現(xiàn)象頗受業(yè)界的關注，但在相對較成熟的網絡市場環(huán)境下，淘寶村發(fā)展也面臨著商品同質化程度高、價格競爭激烈的困境。

總之，在當下，沒有完善的供應鏈、產品、品牌和營銷體系，個體網商和農民網商想要達成一定的銷量實屬不易。

因此在電商發(fā)展相對落后的縣域和農村，無論政府、服務商還是企業(yè)，都需要具備電商發(fā)展的全局觀，明確不同類型的渠道、合作模式能夠帶來的效益。

其中，可以通過網絡零售測試產品、了解用戶需求、樹立品牌。具體操作，可以通過對接大型的B2B平臺和具有用戶基礎和渠道優(yōu)勢的垂直電商來保障銷量和穩(wěn)定的利潤率。

農村電商發(fā)展至今日，已無須霧里看花。在全國2000多個縣域中，有發(fā)展成熟的，有正在發(fā)展中的，也有發(fā)展相對落后的。在階段性呈現(xiàn)的不同發(fā)展結果，讓漂浮在政策、輿論和宣傳表面的那層泡沫逐漸消退，從而浮現(xiàn)了不同的問題、現(xiàn)實、成效、經驗。這些信息均讓我們清晰認識到，農村電商是一個長期的、需要全方位布局、多角色聯(lián)動、因地制宜、創(chuàng)新發(fā)展的系統(tǒng)化工程。