李少巖

作為一名消費者，你能做的就是多聽、多看、多對比。

你是否有過這樣的擔(dān)心，想給自己和家人購買一份合適的商業(yè)保險，卻因看不懂保險的各種門路害怕被騙？

“保險騙人”，這是一個老生常談的話題，也是當(dāng)前國內(nèi)保險業(yè)面臨的尷尬局面。2014年8月中國青年報社會調(diào)查中心曾通過手機騰訊網(wǎng)對14569人進行了一項調(diào)查，調(diào)查顯示，83.1%的受訪者覺得“保險都是騙人的”，僅有10.0%的受訪者認(rèn)為保險是“應(yīng)當(dāng)必備的避險方式”。

為什么保險給人的印象是這樣的？在此次調(diào)查中，保險業(yè)獲“差評”并不冤枉，原因在于，53.6%的受訪者遭遇過“被銷售人員誤導(dǎo)”，50.7%的受訪者認(rèn)為理賠手續(xù)繁瑣困難，40.0%的受訪者遭遇過“宣傳收益夸大”，此外35.0%的受訪者稱買保險時“合同看不懂”。

本人是一名保險行業(yè)資深從業(yè)人員，今天咱不提國家對保險的推崇、法律對保險的規(guī)范、保險的功能和意義等等，專門剖析一下“保險騙人”背后的真相，指出一些購買過程中常見的誤區(qū)，希望可以給大家一些啟迪和幫助。

銷售誤導(dǎo)何時了？

最常見的情況：銷售員描述的保險產(chǎn)品、客戶所理解的保險產(chǎn)品、實際的保險產(chǎn)品三者不一樣。

原因不外乎兩方面，一是保險銷售員的原因。有的保險銷售員對保險產(chǎn)品本身就是一知半解，保險條款和產(chǎn)品說明書都沒有詳細(xì)看過一遍，僅靠培訓(xùn)學(xué)到的話術(shù)就直接跟客戶講；有的保險銷售員對保險產(chǎn)品有所了解，但避重就輕，只說一些好聽的、好看的東西，并沒有把所有情況都給客戶講清楚。

二是消費客戶的原因。很多客戶在買保險的時候經(jīng)常進入“我不聽，我不聽”的模式，懶得聽枯燥的保險條文，完全信任保險銷售員。而且很多情況下保險銷售員是其朋友、親戚、家人，或漂亮嘴甜的小姑娘、陽光帥氣的小伙子等等，容易獲得客戶信任。當(dāng)然大多數(shù)情況下，保險銷售員也不是惡意銷售誤導(dǎo)，有可能是自己也不太懂而已。

重災(zāi)區(qū)：分紅險、萬能險、理財年金險。

對于這類保險產(chǎn)品，無非就是夸大收益、避債避稅、資產(chǎn)保全不被分割。要知道保險公司的重要保費收入來源就是年金險和萬能險，新聞中不斷爆出的千萬大單、億元大單全部都是大額年金險和萬能險。

這些類型保險產(chǎn)品的銷售旺季一般在年底，就是我們通常所說的“開門紅”，到年底了各種年終獎、壓歲錢和回攏資金無處安放，那么買一份保險逐漸成了一種潮流。于是常見的銷售誤導(dǎo)就出現(xiàn)了：“第一年交1萬就返3千”。其實這句話本身沒有錯，但有的人聽了后有可能這么理解：我的本金是1萬，一年的收益就是3千，一年后如果我要取錢就能拿1.3萬。其實銷售人員的話只說了一半，如果一年后要退保的話，一萬的本金也拿不到，因為保險產(chǎn)品里就沒有本金這個概念。這是最常見的一種銷售話術(shù)，各種話術(shù)很多，這里就不一一列舉。

不要把利益演示表當(dāng)成實際收益表。這里特別要注意分紅型保險和萬能險，國內(nèi)保險公司在做利益演示的時候一般是按低（3.5%）、中（4.5%）、高（6%）三檔來做利益演示，當(dāng)然也有一些膽大包天的自己會做一個表，具體按多少演示就不得而知了。

對于年金險、萬能險的銷售誤導(dǎo)，尤其要提醒老年人注意。一些老年人本來是去某家銀行存錢的，結(jié)果莫名其妙買了一份保險；本來是想買銀行理財產(chǎn)品的，結(jié)果被誘導(dǎo)“這個產(chǎn)品分紅和收益更高”，然后買了一份保險，放進去幾年不敢取，取了就是退保，退保就虧了，本金都回不來。

另一形式：不合理的保障規(guī)劃。

之所以很多人認(rèn)為“保險騙人”，也是因為出險了不賠，但為什么不賠呢？原因很多，但很大一部分都是因為不合理的保障規(guī)劃。

你以為買了重疾險，得了大病就能賠嗎？買了一份意外險，猝死能賠嗎？買了一份年金險，意外傷殘或住院醫(yī)療能賠嗎？其實所謂的保障規(guī)劃就像一頓豐盛的晚宴，要有開胃菜、湯、副菜、主菜、主食、點心、果品、熱飲。當(dāng)然每個人的經(jīng)濟條件不一樣，不是每個人都能享用豐盛晚宴，那么你起碼要買一個饅頭，一杯白開水，雖然差些，但能吃飽。所以個人認(rèn)為的保障規(guī)劃分三步：

第一步是重點防御：社保、定期壽險、消費型重疾、意外保障（消費型即可，儲蓄型費用高且保障不全面）；第二步是全面防御：在重點防御的基礎(chǔ)上做終身保障，住院醫(yī)療、意外醫(yī)療、住院津貼、生育意外保障、教育儲備、養(yǎng)老儲備；第三部是品質(zhì)升級：在上述保障基礎(chǔ)之上，中端醫(yī)療、高端醫(yī)療、海外醫(yī)療、齒科醫(yī)療、生育全面保障等。

歸根究底，這種銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生，一方面是保險銷售員的不專業(yè)，不負(fù)責(zé)；另一方面也是消費者的不重視，觀念不正確，就喜歡那種能看到收益的大額年金險和萬能險，自認(rèn)為能返錢的保險才是好保險。殊不知，一個人最大的財富就是自己和家人的身體。當(dāng)然，那些把錢看得比命還重要的人除外。

理賠糾紛原因多

導(dǎo)致理賠糾紛的原因很多，具體是誰的責(zé)任，具體情況具體分析，正所謂“天下之大，無奇不有”。

其實保險理賠是按照嚴(yán)格的格式條款來執(zhí)行的，這樣跟法律就有些類似，無論再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆蓷l文也許仍會有漏洞，而且隨著時間的變換，法律條文是否適用，也是需要不斷的修訂。保險條款也一樣，個體不同，發(fā)生的事情不同，難免就會出現(xiàn)爭議。

例如保險理賠經(jīng)常見到一些糾紛，主要集中在重大疾病保險上。重疾不等于大病，保險公司的重疾有其特定的含義和解釋，比如患了糖尿病就一定能賠嗎？條款里寫的是I型糖尿病，那你患的II型糖尿病就賠不了（現(xiàn)在有的保險輕癥能賠）。出現(xiàn)這種情況的時候，消費者就會大呼“保險是騙人的”，認(rèn)為條款規(guī)定這么嚴(yán)格，怎么可能會達到理賠標(biāo)準(zhǔn)。對此我只能說，我國的保險產(chǎn)品還有很大的改進和提升空間，只有打破壟斷，“百家爭鳴”，才能倒逼保險公司推出更好的產(chǎn)品、提供更好的服務(wù)。

現(xiàn)在保險業(yè)這么火爆，各方大佬都想分上一杯羹，這樣的后果就是我們有更多的選擇。只有商家競爭激烈，消費者才有機會貨比三家，獲得實惠。

然而當(dāng)前市場也是魚龍混雜，雖然政府監(jiān)管做到位很重要，但實踐經(jīng)驗告訴我們，政府加強監(jiān)管的同時，作為消費者自身，也要做到不能過分的貪小便宜，買著容易理賠難；也不要過分相信大品牌，比如某米有保險、某寶有保險、某東也有保險，都是大品牌公司，但你注意沒有，他們并不是保險公司。消費者要認(rèn)清買的東西是哪家出產(chǎn)的，畢竟某一天，這些平臺商不跟原廠商合作了，你還得自己找原廠商解決問題。

標(biāo)題營銷要辨清

都在說“保險騙人”，其實這還牽涉到一個標(biāo)題營銷的事。在信息大爆炸、快餐式閱讀橫行的年代，大多數(shù)人對資訊都是匆匆一瞥，又直奔下一個主題。于是，很多新媒體在發(fā)布文章時，會起一個語不驚人死不休的題目來博眼球，無非就是標(biāo)題黨。當(dāng)然如果細(xì)看，內(nèi)容也是千奇百怪，在辨別力不強的一般人看來，又是驚出一身冷汗，原來保險的水這么深啊。其實這就跟新聞中報道的老年人碰瓷、病患家屬醫(yī)鬧一樣，只有這種很少發(fā)生且不太常見的事情才會被爆出來當(dāng)做新聞。

當(dāng)然保險行業(yè)里難免也有一些不好的人和事，大家要正常看待。有人賣菜，有人賣樓，也有人賣保險；賣菜、賣樓有可能出現(xiàn)問題，為什么賣保險就不能出現(xiàn)問題呢？

最后想說的是，作為一名消費者，你能做的就是多聽、多看、多對比。凡事就怕“認(rèn)真”二字，為了自己和家人，請認(rèn)真對待。