王新同

在長沙舉辦的“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”中，拉祜族姑娘楊舒婷的花茶被稱為“中國醉美花草”，最終獲得“最受投資人青睞獎”。

花癡女創(chuàng)業(yè)受挫 偶然發(fā)現(xiàn)神奇美景

楊舒婷是來自云南普洱的90后女孩，2012年大學畢業(yè)后進入江西南昌市一家大企業(yè)，從事人力資源管理工作，令家鄉(xiāng)不少同齡女孩羨慕不已。然而，她卻決定離開公司，自己創(chuàng)業(yè)。

楊舒婷家住瀾滄江邊上，這里山清水秀，奇花異草遍地都是。2013年初春，楊舒婷嘗試制作一些花藝作品，拍成照片上傳到微博，沒想到當天晚上就收到15個訂單。不到一個月，她的微博粉絲量暴漲幾十倍。

楊舒婷成立了一家“高檔定制花藝工作室”，做起了老板。盡管她的花藝很受歡迎，但是由于同行間競爭激烈，賺錢越來越難。

一天下午，花店里來了幾位朋友?？腿俗吆?，楊舒婷將沖泡喝過的茶水倒在茶海準備處理掉。一剎間，一個有趣的現(xiàn)象吸引了她：杯子里的茶像是無意間組成了一個個精美的圖案，似牡丹飄逸舒展，又像茉莉嬌羞純白……楊舒婷看呆了：“天啦，原來茶也可以搭配，就像鮮花一樣?！?/p>

此后，楊舒婷嘗試著將各種花茶組合，觀察它們在水中綻放的狀態(tài)。漸漸地，她摸索出了花茶門道。為了體驗香味、口感，她不停地配制、試喝、做記錄對比。

“最開始做的是養(yǎng)顏配方，要放茉莉，我會考究到是放3顆、5顆還是10顆，體會其在香味、口感、視覺上有什么變化。那些日子，我可能一天要喝二三十杯茶，一個月下來，虛胖了4公斤?！彼貏e注意協(xié)調(diào)藥性，每種搭配都經(jīng)過老中醫(yī)審核，確保不會對身體造成傷害。朋友開玩笑：“古有神農(nóng)嘗百草，今有舒婷嘗百花?！?/p>

經(jīng)過多次嘗試后，楊舒婷成功開發(fā)了“紅顏飲”和“美目飲”兩款配方花茶，每款包括四五種搭配方式。兩款茶采用純手工包裝，作為花藝的延伸產(chǎn)品出售。2014年8月31日，楊舒婷花一周時間趕制出300份配方茶，通過工作室官方微博出售，不到一天就售罄。為了保護專利，楊舒婷注冊了“花作”商標。

巧妙融資 打造暖香“花作”

2014年10月，楊舒婷和從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友秦競方合作，欲將“花作”打造為響當當?shù)钠放啤Ｗ銎放菩枰罅抠Y金投入，楊舒婷為此焦頭爛額。

一次，聽說龍翌啟航投資人周宏光將到南昌商談投資項目，楊舒婷使出渾身解數(shù)，終于與周宏光見了一面，可是對方表示不會投資。楊舒婷提出邀請：“周總，那我請您到我們茶室喝一杯茶，總該可以吧？”周宏光答應了，來到楊舒婷的工作室。茶喝了一半時，周宏光對楊舒婷說：“你準備一下，做個BP（商業(yè)計劃書），到北京來找我們?！斌@喜交加的楊舒婷，立即加班加點做起了BP。

11月，楊舒婷來到北京。在龍翌啟航的會議室里，她講起了自己產(chǎn)品的特點。在座的理事都是男性，一聽花茶都沒了興趣，更不用說投資了。楊舒婷急中生智：“各位先生，百聞不如一見，一見不如實踐。我懇請各位拿起您的手機，將眼前的花草茶拍個照，然后發(fā)到微信圈。如果您的朋友在我把計劃講完之后也不點贊，那我絕不再打擾各位，立馬走人?！?/p>

理事們被逗樂了，紛紛拍照在微信圈里發(fā)照片。結(jié)果沒等BP講完，大家的手機都收到了好友的點贊、評論或發(fā)出“哪里可以買到”的詢問。最終，楊舒婷順利地拿到了30萬元種子輪投資。

有了資金后，楊舒婷于2015年3月成立了北京花朵朵科技有限公司。但是，尋找工廠并不順利，因為傳統(tǒng)花草茶多根據(jù)產(chǎn)地和大小粗略地分為A、B、C級，確定用料后，由機器進行分裝。即使是A級花材，也會存在顏色、形態(tài)差異。楊舒婷向工廠師傅們演示如何在A級花材中再挑出顏色、規(guī)格符合的原料，但每次演示完，工廠老板就馬上下逐客令——在他們看來，這事沒法做，由于必須人工分裝，會耗費很大的人力成本。

經(jīng)過一番周折，楊舒婷終于找到一家愿意合作的工廠，只是成本花費比普通花草茶高出一倍多。2015年2月，“花作”第一次在工廠量產(chǎn)，5000盒。

為了將產(chǎn)品快速推向市場，楊舒婷利用微信商城、第三方銷售渠道（如京東、淘寶、GMALL商城）等網(wǎng)絡銷售方式同舉并進。同時，采用個人代理加盟的方式，依據(jù)進貨量不同，分為一級代理、二級代理、天使代理等模式批發(fā)銷售。

3月8日，“花作”接到來自新東方英語的第一份團購訂單，一次性銷售400份。銷售局面打開后，貨物需求量日漸增多。

然而，楊舒婷對產(chǎn)品的包裝并不滿意，因為盒子在運輸過程中容易被擠壓損壞。經(jīng)過對其他產(chǎn)品包裝盒的調(diào)研，她在“花作”的內(nèi)盒包裝中加入了人工折疊的瓦楞紙，可以抗壓20公斤左右，保證用戶拿到的每一盒茶都完好無損。

為了做好營銷，2015年5月，楊舒婷攜帶“花作”到長沙參加了“自媒體創(chuàng)業(yè)大賽”。各商家不遺余力大搞廣告，而沒怎么造勢的“花作”吸引了眾多駐足者，因為花茶一經(jīng)沖泡就像美女一樣翩翩起舞，讓人喜歡。

結(jié)果，“花作”贏得了現(xiàn)場最多投資人的支持，被稱為“中國醉美花草”稱號，最終獲得“最受投資人青睞獎”。獲獎，本身就是極好的宣傳。可楊舒婷心里有一個遺憾：“花作”的品牌形象比較模糊，核心內(nèi)涵與品質(zhì)還應該提升。

2015年7月，到北京出差的楊舒婷在地鐵口等車時，無意中看到一幅“把春天帶回家”的畫：貧瘠的鄉(xiāng)間小道上，一個老奶奶一手挽孫女一手拄拐杖在行進著，她們背上的籮筐里是滿滿的鮮花。

楊舒婷的靈感一下子油然而生。她用手機拍下這幅畫，發(fā)給團隊：“對美的欣賞是不分貧富的，很多人或許沒有足夠的錢去買下一個花園，但可以通過小小的一杯茶，在茶杯中開出花園，實現(xiàn)夢寐以求的花園夢?！?/p>

自此，“花作”確立了“杯中花園”的品牌內(nèi)涵。

“杯中花園” 讓她年入百萬

從2015年7月到12月底，為了實現(xiàn)“杯中花園”的設計，楊舒婷花了近半年的時間設計宣傳方案。這天，她翻看手機相冊里的花藝作品，腦海里冒出一個想法：不如把自己的花藝作品融入包裝設計里。每一款花茶可以找來新鮮花材，做成花藝作品裝進花盒，然后將照片印上包裝，讓用戶感受到杯中的花茶就是鮮活美麗的花朵。

除了視覺，楊舒婷還想從聽覺、嗅覺上提升用戶的體驗。她在茶包背后印刷了二維碼，掃碼后可聽到與此款茶相搭配的音樂;她還在茶盒中放入經(jīng)過精油熏制一個月的卡片，帶有“花作”的專屬味道。

楊舒婷打磨“杯中花園”品牌形象的同時，經(jīng)歷了資金困難。團隊從14人縮減到8個人，公司完全靠銷售額支撐。楊舒婷拓展更多的線下銷售渠道，讓“花作”進駐了一些咖啡館門店。

2015年9月，花作“杯中花園”品牌塑造完成，成功上線銷售。“花作”公眾號同步上線，以“舌尖上的花朵”為主題，向用戶介紹鮮花美食?！白咸倩垧T”“蒲公英撻”“櫻桃玫瑰冰粉”“紫羅蘭可麗餅”等10道鮮花菜譜，引爆朋友圈。賞花吃花，成了很多家庭的樂事、趣事。這些舉動，讓微信平臺的轉(zhuǎn)化率提高了40%。

銷量提升的同時，“花作”也獲得了資本青睞。2016年5月17日，楊舒婷與熊貓傳媒合辦了一場路演直播活動，在兩小時內(nèi)收到來自于漢昀孵化器基金、麓晨創(chuàng)投、玩趣基金的185萬元天使投資。“花作”又與“冠生園”合作，在特殊節(jié)日推出一些定制款，比如中秋款花茶月餅禮盒等。

目前，“花作”花草茶包括“紅顏飲”“美目飲”“清潤飲”“舒甘飲”“平安飲”5款配方，單價96元，月銷售額達到20多萬元。

其實，楊舒婷的經(jīng)營模式很簡單，而且沒有花一分錢做廣告?！盎ㄗ鳌钡男麄鳎俚脦缀蹩梢杂谩安宦暡豁憽眮硇稳??！耙驗槲覀兊谋谢▓@足夠美，使得顧客會自發(fā)地拍照、傳播，而且不會只拍一次，因為每一次的花茶都會略有不同?！睏钍骀米院赖卣f，只要見過一次“杯中花園”的人，都會脫口而出“啊，你在喝花作”，而不是一句模糊的“你在喝花草茶”。

馬云評價說，楊舒婷以“美”作為創(chuàng)新點切入，把一個傳統(tǒng)無趣的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)玩出了新局面。產(chǎn)品高顏值的背后，是高質(zhì)量把關(guān)，比如：手工分選花朵、手工制作包裝等等。這樣的堅持，才讓“花作”美得很有底氣。

2016年10月下旬，楊舒婷又獲得1040萬元的風投資金，將用于新品生產(chǎn)、品牌宣傳等各個方面。楊舒婷表示，她要傳達的是一種生活美學，希望忙碌勞累的人們因為暖香環(huán)繞的“杯中花園”而多一些笑意。

編輯 魏光