陳勁松+張惠蘭

2月28日下午五點，北醫(yī)三院門診樓，作為一家日均門急診可達上萬人次的綜合性三甲醫(yī)院，正在傾吐從其正門魚貫而出的人潮。姚新身背黑色雙肩包，側(cè)袋塞上綠色透明水杯，腳踩一雙N牌運動鞋，他是逆著人潮往大樓里鉆的少數(shù)人之一。

23歲的姚新是醫(yī)藥代表，這個點正是他的“上班時間”。他低頭劃著手機，無須抬頭便可憑記憶乘手扶電梯兜轉(zhuǎn)上行至四樓。他在目標醫(yī)生的診室外打望一會兒，門右側(cè)的電子顯示屏告訴他，仍有患者在就診。于是，他干脆在候診區(qū)的藍色塑料聯(lián)排椅上舒服地坐下，翹起二郎腿，繼續(xù)劃起手機來。

見到醫(yī)生在護士的陪同下走出診室，他趕忙收起二郎腿，緊跟著陪同向前，對醫(yī)生輕聲說著些什么，護士則自然地退場。醫(yī)生全程目視前方徑直往大樓背側(cè)走去，姚新則不時面向醫(yī)生，上身前傾，他替醫(yī)生推開兩扇通往步梯間的金屬彈簧門，安靜的樓道間回蕩著兩人含混不清的對話。出了門診樓，把醫(yī)生送到一座紅色三層小樓前，姚新便識趣地告辭離開。

我們沒等醫(yī)生，在等藥房

在國內(nèi)，大約有300萬醫(yī)藥代表的工作“內(nèi)容”與姚新相似。

2月9日，國務(wù)院辦公廳公布《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，要求醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄。很多人斷言，這份意見的出臺，意味著300萬醫(yī)藥代表面臨失業(yè)或轉(zhuǎn)行。

不過，作為300萬分之一的姚新并不擔心?！拔矣X得會是一種困難和挑戰(zhàn)，但如果你真推了這個政策，我也不是活不下去，你說不準回扣，那我也活得下去?！?/p>

醫(yī)藥代表們有自己的行規(guī)和套路。姚新2016年畢業(yè)，進入北京一家外企醫(yī)藥公司，上崗前，僅僅接受了三天的培訓，主要包括產(chǎn)品知識，關(guān)于藥物的精準對手、市場分析，然后一個是解說演練，比如說一個人扮演臨床醫(yī)生，一個人扮演醫(yī)藥代表，進行對手戲，另外就是學習如何組織學術(shù)會議的講座。外資藥企的培訓一般都是幾天時間，國內(nèi)藥企則比較夸張，江蘇一家藥企對醫(yī)藥代表進行長達一周的軍訓，內(nèi)容和房地產(chǎn)中介相似，完全是洗腦教育。

培訓結(jié)束后，姚新開始負責一款抗生素產(chǎn)品，被分配到兩家醫(yī)院，一家是北醫(yī)三院，另外一家是部隊醫(yī)院，進入這家醫(yī)院后，他就發(fā)現(xiàn)這款抗生素已經(jīng)被他的前任“壓貨”了。醫(yī)藥代表有自己的銷售任務(wù)，比如公司任務(wù)是去這個醫(yī)院銷售一百盒，要拿到獎金，最少要賣80盒，才能拿到40%的獎金，賣到100盒，才能拿到全額獎金。

姚新的抗生素指標剛好是100盒，醫(yī)院的自然開單就有80盒，表面看起來任務(wù)很容易，只要努力推銷20盒就能拿到全額獎金。但現(xiàn)實是，前任醫(yī)藥代表已在藥房里壓了300盒?！拔乙锚劷?，要從80盒增到380盒才可以，要把他之前壓的貨全部銷完，之后再成交才是我的?！币π抡f起這事至今都有些憤懣。

前任之所以能夠這樣壓貨，是因為藥品是通過配送商一層層配送到藥房，而公司的業(yè)績考察是看進入到醫(yī)院多少盒，而不是醫(yī)生最后處方開了多少盒。很多醫(yī)藥代表在辭職前，想拿一大筆獎金，就會直接給藥房或者配送商行賄，對方就會將這些貨全部錄入藥房的數(shù)據(jù)庫，這樣實際銷售100盒但業(yè)績是300盒，將壓力轉(zhuǎn)交給后任。這樣做賄賂成本并不高，一般就是幾百到一千就能搞定。

“很多人以為我們整天等醫(yī)生，其實我們大部分時間都在等藥房，”姚新說，“因為我們知道的一些藥醫(yī)生們也懂，除非是一些新藥，新產(chǎn)品，要介紹的內(nèi)容不多?！碑斎?，外界對醫(yī)藥代表的誤解并不僅僅是這點。

醫(yī)藥代表變了味兒

醫(yī)藥代表起源于20世紀初瑞士汽巴（CIBA）公司。當時的醫(yī)生對新藥了解很少，需要公司派專業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（Medical Representative）。這是當時推廣新藥必須采用的方法，并且迅速普及。醫(yī)藥代表起初主要為專業(yè)指導(dǎo)，當藥品品種增多，出現(xiàn)競爭后便轉(zhuǎn)為推銷。

醫(yī)藥代表在我國隨著外資藥廠的進入而出現(xiàn)。改革開放以前，我國制藥企業(yè)的研究開發(fā)水平偏低，在計劃經(jīng)濟的體制下，各生產(chǎn)廠家均按照上級下達的計劃來安排生產(chǎn)。醫(yī)院采購藥品僅限于本地的醫(yī)藥公司，藥廠的銷售人員根本不用去醫(yī)院推銷他們的產(chǎn)品，醫(yī)生的作用對藥品銷售的影響微乎其微。

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和合資法出臺，以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資公司首先在國內(nèi)創(chuàng)建生產(chǎn)基地。20世紀80年代末，這些公司確定了在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略，為開拓醫(yī)藥市場，開始建立市場營銷隊伍。在1990年前后，一批醫(yī)生、藥劑師等開始加盟外資制藥企業(yè)，成為我國改革開放后第一代專業(yè)的醫(yī)藥代表。

“我進入西安楊森以后就遇到結(jié)構(gòu)調(diào)整，用賣快消品的方式去賣非處方藥，我們這些學醫(yī)的不是很適應(yīng)?！笔嬖V本刊，她是國內(nèi)最早的一批醫(yī)藥代表，最早讀醫(yī)，后來去美國讀了MBA，九十年代進入楊森后負責嗎叮啉，在2003年就把這個藥做到7億多。但這時，楊森改變了經(jīng)營思路，盯住非處方藥這個更大的市場?！白龇翘幏剿帟r就來了很多人，都是做快消品的，什么賣咖啡糖的，賣冰棍的，跟我們想法完全不一樣，我們學醫(yī)的人思維還是比較固定，要求所有的東西都要有醫(yī)學證據(jù)?！笔f。

這些做快消品的市場人員進入楊森后放棄了醫(yī)學證據(jù)，根據(jù)大眾口味的調(diào)研來決定非處方藥的口味，甚至做出類似口香糖的藥物，然后讓醫(yī)藥代表在醫(yī)院強力推銷這些藥物。從那時候起，醫(yī)藥代表變了味兒。受過正規(guī)醫(yī)學訓練的石冰無法適應(yīng)這樣的氛圍，轉(zhuǎn)投輝瑞公司，負責萬艾可的銷售。

江西某二甲醫(yī)院退休內(nèi)科主任稱，當時國內(nèi)出現(xiàn)大批仿制藥，同時隨著藥品廣告的管制加強，尤其是非處方藥品和處方藥品分類管理，藥企招聘大量醫(yī)藥代表專門針對醫(yī)生推銷，而且越來越多的企業(yè)采取帶金銷售。

“老師”的回扣

在一些媒體的報道中，醫(yī)藥代表是回扣的代名詞?！盎乜凼鞘裁?？你給醫(yī)生100元錢，這就是回扣，這是商業(yè)賄賂，說停就停。如果你把它換一個形式，它就不是回扣。比如，你用這100元幫助他的事業(yè)發(fā)展，幫助他做很多其他工作，使他具有更能賺錢的能力，這比起吃回扣來說要合法、要干凈光明得多。但醫(yī)生是否獲得你的利益，獲得了，會支持你，對不對？”曹澤運告訴本刊，他曾經(jīng)擔任過醫(yī)藥代表，現(xiàn)在是某合資藥企區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理。

正如曹澤運所說，醫(yī)藥代表運用的銷售手段處于非?；疑牡貛?，很難界定是否屬于真正的回扣。

3月2日，醫(yī)藥代表胡成來到北京。他緊著步伐趕到北京國際會議中心現(xiàn)場——那里正在舉行北京某大醫(yī)院主辦的醫(yī)學會議。他此次進京的第一使命是，做好“VIP”的陪同。黑色雙肩包、藍色牛仔褲、絳紅色輕便羽絨服，當天，在酒店睡到自然醒后，胡成接待了一位遲到的客戶，帶他辦理入住，在酒店吃了飯，“然后就沒有管他了”。作為特藥領(lǐng)域的醫(yī)藥代表，他的關(guān)注重點是自己的“VIP”，這位“VIP”是廣西醫(yī)學領(lǐng)域的大咖，受邀在胡成所在公司參與贊助的會議上發(fā)言，胡成不僅要貼身陪同客戶出入場，同時要打點好她的飲食起居。

胡成2016年醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，現(xiàn)在是廣西某外資藥企醫(yī)藥代表。這位“大咖”只是胡成四位“VIP”之一，因為分身乏術(shù)，胡成還“遠程遙控”另一位正在廣州參會的“VIP”行程。他說，前一晚那位“VIP”入住出了問題，已身在北京的他不得不打電話到旅行社協(xié)調(diào)處 理。

事實上，像胡成這樣全程陪同客戶才是醫(yī)藥代表目前最常用的手段?！安灰厌t(yī)藥代表和其他銷售區(qū)別看待，它其實就是銷售下的一個門類?！焙烧f。

胡成每天的日常是很早趕到醫(yī)院。醫(yī)生8點鐘上班，通常7點半鐘就已有很多患者等在外面了，胡成必須在7點左右到達，九到十點才到的話完全沒戲，那時正是看病高峰期。除了早上拜訪外，還有夜訪，一些住院醫(yī)生晚上會查房或者手術(shù)，胡成會夜訪這些醫(yī)生，聊一下患者用藥情況?！暗诙鞄е鴨栴}去見主治醫(yī)生，說老師這個藥昨天給哪個病人用了效果不錯，你要跟他反饋一下，每次都找適當?shù)睦碛伞！焙烧f。順便說下，大部分醫(yī)藥代表稱呼醫(yī)生為“老師”。

姚新也告訴本刊，除了老師外，醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生有一些習慣性開場白：“你好，介紹自己是哪個公司，推薦哪個產(chǎn)品，并表示以后老師有什么需求都可以幫忙，學術(shù)、學術(shù)會議、一些課題，寫論文，需要試劑都行?！币话銇碚f，聊學術(shù)并不多見，姚新主要是想露個臉，做簡單的提醒。比如他負責的藥可能這個月只用了40盒，就會說：“老師我快到一個季度了?！贬t(yī)藥代表通常在一個季度的末尾或者中期跟醫(yī)生反饋用藥情況，讓醫(yī)生多開藥?！耙驗椴粌H你去拜訪，其他代表也在拜訪，如果產(chǎn)品沒有特別大的優(yōu)勢，你就要經(jīng)常拜訪提高你在醫(yī)生那兒的各種印象。時間相隔太長，他如果一時想不起用你公司的藥，可能就會用別的藥，就跟快消品一樣?！币π抡f。

對于一些藥代老手來說，就很少拜訪醫(yī)生了，而是直接找主任，找?guī)旆俊！按騻€比喻，我跟這個醫(yī)院的婦科主任很熟了，已經(jīng)成為朋友，不僅僅是合作伙伴，還是生活上的朋友，”姚新說，“那樣我除了賣自己公司的，還會代理一些藥，代理藥的話會賺大頭。藥物進入醫(yī)院要經(jīng)過招標，如果沒有通過招標，也就是我們俗稱的掉標，也可以通過醫(yī)院里的藥師委員會評估這個藥有臨床需求，就自動進這個藥。很多時候你跟這些醫(yī)生熟，醫(yī)生打個申請，你再把上層關(guān)系打通一下，你這個藥就可以進系統(tǒng)了?！?/p>

通常這種走后門進入的藥都是仿制藥，利潤要高很多。做代理沒有底薪，做到一定量就可以提成。比如說公司給一個指標，獎金的政策是1%，也就是說這個醫(yī)院開了100萬的藥，就可以拿一萬塊錢獎金，但是一定要80萬起算，也就是說你要么就拿到8000以上，要么就沒有一分錢。限于剛?cè)胄?，姚新還沒有成為代理，但他的月收入也能到兩萬，對一個剛畢業(yè)一年的年輕人來說，這份收入相當不錯了。但2月9日的《意見》下達后，醫(yī)藥代表的好日子是否就要結(jié)束呢？

大限來臨？

業(yè)界普遍認為，醫(yī)藥代表的嚴格限制緣于葛蘭素史克案。

2013年7月11日，公安部的一則通報成為國內(nèi)外醫(yī)藥界的一枚重磅炸彈。公安部稱葛蘭素史克（中國）為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，向政府部門官員、醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等行賄。涉案的葛蘭素史克中國高管涉嫌職務(wù)侵占、非國家工作人員受賄等經(jīng)濟犯罪。旅行社相關(guān)工作人員則涉嫌行賄并協(xié)助上述高管進行職務(wù)侵占。

2014年9月，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克（中國）投資有限公司處以30億元罰款，這是迄今為止中國開出的最大罰單，其四名中方高管等被告被判有期徒刑二到四年。

案件宣判后，葛蘭素史克（中國）成為唯一對醫(yī)藥代表不進行業(yè)績考核的公司?！拔矣信笥丫驮诟鹛m素史克的，他們給每個醫(yī)藥代表設(shè)定安全定位，每個月要去這個科室定位多少次，講課多少次。他們會有一些飛檢，就是說上?；蛘弑本┛偛康娜藭^來突擊檢查你有沒有在崗，有沒有開會。報銷費用一定要拍照，要開會，還要回訪?！焙山榻B說。

這種行為KPI考核模式的成績?nèi)绾文兀俊拔也恢肋@種模式對不對，以后的趨勢可能是這樣?！焙烧f，“但他們的整個市場份額跟銷量每個月，每個季度都在跌，跌得很厲害?！?/p>

除了葛蘭素史克，其他醫(yī)藥公司也被這個案件所震懾，醫(yī)藥代表的行為開始收斂，收入下降，醫(yī)藥代表已經(jīng)成為流動性最大的行業(yè)之一?！罢f實話醫(yī)藥代表不是什么技術(shù)活，那些醫(yī)生很多時候也是看楊森、輝瑞這些公司的形象。他其實對你個人不太認可，誰來賣都是一樣的。你整個人很容易籠罩在一個世界500強的光環(huán)下面，其實能力沒有多大增長。你可能出入的是一些高檔場所，在陸家嘴培訓，很虛榮。但我們的個人能力不像程序員或者像你寫文章，技術(shù)越來越好，文筆越來越好。我們除非是有其他打算，單純做醫(yī)藥代表向上的空間很少。”姚新說。

胡成同專業(yè)有120多名同學都做了醫(yī)藥代表，一年之后就只剩下五六十人，其他人都轉(zhuǎn)行了。還留在醫(yī)療行業(yè)的有些做器械，做診斷，還有些做基因檢測。離開醫(yī)療行業(yè)的就更加五花八門，有人轉(zhuǎn)行賣房，有人賣基金，還有人賣保險。2月9日的《意見》更是震動了藥代職業(yè)，更多人開始考慮未來。

“這個意見是國家衛(wèi)計委發(fā)布的一個指引。事情要落地，還需要全國各省各市的衛(wèi)計委發(fā)布實際文件，一旦落到地方，各方的力量就會去博弈，在不同的省有不同解讀?！辈軡蛇\說，像連云港，沈陽等市，當?shù)囟愂罩饕恐扑帲@種地方制定的政策和醫(yī)改最為徹底的福建一定有所不同。

曹澤運認為“意見”的方向是正確的，醫(yī)藥代表不應(yīng)該承擔業(yè)績指標壓力，“實際上我知道在最開始藥品供不應(yīng)求時，醫(yī)藥代表從來都不承擔這個壓力，因為他們的藥賣都不夠賣。從2000年開始實施新版的制藥車間安全認證，制藥企業(yè)門檻提高，目前有大概五千到八千家的制藥企業(yè)，預(yù)計到2025年或達到2030家，也可能只會有一百到五百家。到那時也許自然而然地轉(zhuǎn)變回來。”

除了“意見”，3月11日，在十二屆全國人大五次會議上，國家衛(wèi)生計生委副主任、國務(wù)院醫(yī)改辦主任王賀勝也再次強調(diào)全面推開公立醫(yī)院的綜合改革，全部取消藥品加成，告別“以藥補醫(yī)”。

不過，要在現(xiàn)實中啃掉這塊“硬骨頭”并非易事。安徽某三甲醫(yī)院的麻醉科謝醫(yī)生向本刊介紹，醫(yī)院原則上都是禁止醫(yī)藥代表進入臨床科室，與醫(yī)生面對面接觸，但實際上又持默許態(tài)度，因為醫(yī)院本身也知道有些科室有科研、出差的開銷，這些需要醫(yī)藥代表來為他們解決，如果少了這塊，醫(yī)院還要自掏腰包?！暗@個意見出臺之后，可能就必須要管了?！敝x醫(yī)生說。

不過，像姚新這樣的底層醫(yī)藥代表并不是很在乎上面的政策，“之前每次醫(yī)藥行業(yè)出事，都會折騰我們一次，比如說禁止醫(yī)藥代表進入臨床科室，那么我們就在醫(yī)院外面等?；蛘哂行┤酥泪t(yī)生住哪兒，就去他家門口?；蛟S干脆買個病例本扮作看病的樣子?！?姚新說，政策影響肯定是有的，但上有政策下有對策。畢竟要贏利，不是每一個公司都像葛蘭素史克那樣會割肉，不考慮業(yè)績要求，只能以更加回避的形式去跑業(yè)務(wù)。

“我們的生命力很頑強，四處都是我們的同行，一看西裝皮鞋，肯定就是?！庇孀邅硪粋€著棕色立領(lǐng)西服，踏黑色皮鞋，背灰色雙肩包的男人，姚新篤定地指了指說，“這就是了?！?