王宇航

網(wǎng)庫通過打造單品的模式，給那些困在層巒疊嶂中的中小企業(yè)，搭建觸網(wǎng)的高梯，解決了傳統(tǒng)分銷的難題。

“陜西安塞蘋果、黑龍江慶安縣大米、湖北房縣花菇、河北成安鋼管、山東煙臺(tái)櫻桃……”

一連串短句，由網(wǎng)庫創(chuàng)始人王海波娓娓道來。在他看來，這些產(chǎn)品都有一個(gè)共性，就是“有實(shí)無名”。產(chǎn)品很棒，但處在層巒疊嶂中，企業(yè)想在網(wǎng)上開個(gè)店，但不知如何下手。這就是網(wǎng)庫用戶群體的畫像。

2016年，國家出臺(tái)政策助推B2B市場發(fā)展，多次發(fā)聲要用“互聯(lián)網(wǎng)+”促使傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，期待借助互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局，進(jìn)而提振經(jīng)濟(jì)活力完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。融入互聯(lián)網(wǎng)成為中小企業(yè)所希望的風(fēng)口，B2B再度成為熱點(diǎn)。

那么多傳統(tǒng)企業(yè)想擁入互聯(lián)網(wǎng)，可一個(gè)問題就像堵高墻，難住了大多數(shù)人：對(duì)于他們這些線上新手，如何才能開一個(gè)有效賣貨的端口，去擁抱更廣闊的市場？網(wǎng)庫專門幫這類企業(yè)造梯子。

發(fā)現(xiàn)單品機(jī)遇

成立于1999年的網(wǎng)庫是互聯(lián)網(wǎng)的老兵，其創(chuàng)始人王海波從創(chuàng)立企業(yè)查號(hào)臺(tái)114開始，就已經(jīng)在B2B這塊領(lǐng)域探索。彼時(shí)市場的玩家還有做黃頁的阿里巴巴，剛剛打出名聲的慧聰網(wǎng)等。

然而在此后的若干年里，后起的C端電商市場得到了飛躍式的發(fā)展。2016年天貓雙十一單日成交總額達(dá)到了1 207億元。在C端爆發(fā)式增長的同時(shí)，中國的B2B電商市場，則一直未能取得突破性的發(fā)展。即使是靠B2B發(fā)家的阿里巴巴，也把重心放在了C端。

堅(jiān)信B端市場潛力的網(wǎng)庫，一直沒有離開這塊主場，但也在這幾年不斷摸索，尋求建立自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)。隨著B2B市場這幾年逐漸重新轉(zhuǎn)熱，這家公司有了新的方向：單品。

所謂單品，即某一行業(yè)下的細(xì)分種類。比如褲子是一個(gè)行業(yè)，那么牛仔褲就是一類單品；水果是一個(gè)行業(yè)，那么蘋果就是一個(gè)單品。

有分析顯示，銷售端體量過萬億元的國內(nèi)單品類傳統(tǒng)通路生意高度分散，與之對(duì)應(yīng)的企業(yè)的采購成本逐年增加。圍繞單品提供分銷解決方案，就是網(wǎng)庫解決兩個(gè)B端痛點(diǎn)的切入角度。

在王海波看來，過去10年，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商市場經(jīng)歷了一段前所未有的人口紅利期，大量的流量涌入線上，使電商得到了飛速發(fā)展。在經(jīng)歷了以淘寶、京東為主的大品牌聚合時(shí)期，以及以找鋼網(wǎng)、一畝田為主的行業(yè)型平臺(tái)崛起時(shí)期后，做單品聚合的時(shí)期已經(jīng)到來。

網(wǎng)庫的單品模式邏輯就是做垂直品類的聚合?；趩纹凡呗裕蛟旄鞣N全國性的平臺(tái)。網(wǎng)庫希望把所有單品買賣，甚至單品涉及的任何一個(gè)方面都一網(wǎng)打盡，做一手貨源平臺(tái)。

怎樣造梯子

網(wǎng)庫聚攏用戶，打造貨源平臺(tái)靠的是它的單品體系。

所有對(duì)網(wǎng)庫上既有資源感興趣的用戶，都可以下載一款名為“單品通”的App。這款A(yù)pp能為所有中小企業(yè)服務(wù)，解決其分銷采購問題。假設(shè)某用戶在單品通賣蘋果，這個(gè)平臺(tái)不只是推動(dòng)產(chǎn)品交易，還能獲取大量的蘋果數(shù)據(jù)，并可以解決種苗、包裝的采購，甚至提供氣象服務(wù)等功能。

企業(yè)在使用單品通后，若想進(jìn)一步擴(kuò)大自身影響力，網(wǎng)庫則會(huì)為其提供更深一層的服務(wù) —— 打造單品網(wǎng)。

這也是網(wǎng)庫的核心商業(yè)模式：先與某一單品企業(yè)簽訂合作協(xié)議，由這家企業(yè)付一定費(fèi)用，再由網(wǎng)庫線下170多家分布全國各地的子公司，聚合至少100家同類企業(yè)（企業(yè)不夠，地方總代理也可以補(bǔ)位）資源，建立一個(gè)單品網(wǎng)，即單品的行業(yè)門戶，如蘋果交易網(wǎng)。

網(wǎng)庫通過此類單品網(wǎng)，來服務(wù)整個(gè)行業(yè)，并讓一家企業(yè)嘗到甜頭。對(duì)于這個(gè)網(wǎng)站上的100家免費(fèi)參與者，它們可以獲得產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)、分銷渠道的信息、產(chǎn)品周邊的咨詢等。而對(duì)于那家付費(fèi)的企業(yè)，網(wǎng)庫則會(huì)提供品牌獨(dú)家傳播（網(wǎng)站廣告位）、大數(shù)據(jù)分享、定向推送等服務(wù)，并可以保證在3個(gè)月內(nèi)做到行業(yè)第一。

當(dāng)網(wǎng)庫聚合了大量單品資源后，其作為一手貨源平臺(tái)的模式開始顯現(xiàn)。網(wǎng)庫通過其特有的三層分銷循環(huán)機(jī)制，讓不同層級(jí)的用戶享有不同的產(chǎn)品價(jià)格，來增強(qiáng)用戶的黏性：

1.個(gè)體用戶，在網(wǎng)庫上來購買產(chǎn)品，網(wǎng)庫提供的是市面零售價(jià)；

2.企業(yè)用戶，來網(wǎng)庫上進(jìn)行采購，按批發(fā)價(jià)享受優(yōu)惠；

3.單品通會(huì)員用戶，來網(wǎng)庫買東西，其采購可以享受出廠價(jià)。

網(wǎng)庫的目標(biāo)用戶很明確，就是企業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)來買東西，更鼓勵(lì)企業(yè)來賣東西。經(jīng)過多年發(fā)展，目前的網(wǎng)庫已經(jīng)擁有2 600多個(gè)單品網(wǎng)，1 100多萬單品通會(huì)員。

當(dāng)大量的單品網(wǎng)建立起來后，網(wǎng)庫給企業(yè)搭梯子就顯得信手拈來。什么單品企業(yè)進(jìn)什么樣的單品網(wǎng)，如果沒有可以再創(chuàng)建；如果客觀條件下建不了，還可以通過廣闊的關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行溝通，達(dá)成采購、分銷等目標(biāo)。為無數(shù)企業(yè)造過梯子的網(wǎng)庫，在B2B市場耕耘多年后，終于做到了渡人渡己。

千縣騰計(jì)劃

但網(wǎng)庫的商業(yè)模式?jīng)Q定了，其廣大的用戶市場聚焦在二三線城市。

因?yàn)橄啾刃屡d行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)“特別是縣域的中小企業(yè)”與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的難度要更高，交通、產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的技術(shù)要求、成本、人力匹配等對(duì)于一般企業(yè)來說是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。

中國目前有將近3 000個(gè)縣級(jí)行政單位，每一個(gè)縣級(jí)行政單位背后，都積淀著成百上千的中小企業(yè)，豐富的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和資源供應(yīng)。多年來，網(wǎng)庫將自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)矛頭對(duì)準(zhǔn)這樣一片資源藍(lán)海。

早在2013年網(wǎng)庫便攜手工信部中小企業(yè)局開展了“騰計(jì)劃”工程。在“專、精、特、新”的方向上，網(wǎng)庫將扶持更多中小實(shí)體企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)中小實(shí)體企業(yè)電子商務(wù)的新突破。

“騰計(jì)劃”希望讓企業(yè)從簡單地購買流量和開網(wǎng)店這兩種常規(guī)方式，進(jìn)入到以在線供應(yīng)鏈為主的自帶流量時(shí)代。王海波表示，如果流量靠買的話，發(fā)展空間很小?！膀v計(jì)劃”的目標(biāo)是推動(dòng)100萬家實(shí)體企業(yè)進(jìn)入供應(yīng)鏈電子商務(wù)，王海波把它叫做“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。網(wǎng)庫也正在通過全國170多家子公司運(yùn)營這個(gè)項(xiàng)目。

目前，網(wǎng)庫集團(tuán)共創(chuàng)建了170多個(gè)實(shí)體企業(yè)電子商務(wù)培訓(xùn)中心，累計(jì)舉辦培訓(xùn)會(huì)4 000多場，培訓(xùn)中小實(shí)體企業(yè)60多萬家，培訓(xùn)實(shí)體電商人才近百萬。