郭新蕊

【摘 要】隨著黨中央例行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費(fèi)批示的不斷貫徹實(shí)施，傳統(tǒng)高星級酒店業(yè)務(wù)受到了強(qiáng)烈的沖擊。為了應(yīng)對新形勢，酒店逐漸把主要市場轉(zhuǎn)向私人消費(fèi)，而婚宴市場作為私人消費(fèi)的一個(gè)重要分支，近年來發(fā)展勁頭強(qiáng)勢。本文以日照藍(lán)海大飯店為例，分析了其婚宴營銷現(xiàn)狀及存在的問題，并提出了相應(yīng)的營銷策略，旨在促進(jìn)酒店婚宴市場向更加專業(yè)、靈活的方向發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】婚宴營銷；日照藍(lán)海；婚宴產(chǎn)品

Analysis on the Marketing Strategy of the Wedding Banquet in Rizhao Blue Horizon Hotel

GUO Xin-rui

（Shandong Technology and Business University， Yan Tai Shandong 264003，China）

【Abstract】With the important instructions of the Party Central Committee about performing diligent and thrift and opposing extravagance and waste continuing to implement， the business of traditional high star hotel falls into dilemma. In order to deal with the new situation， hotels gradually turns the major markets to private consumption. As an important branch of private consumption， the wedding market has rapid development in recent years. In this article， taking Rizhao Blue Horizon Hotel example， I analyze the their wedding business advantages、the existing problems and the corresponding marketing strategy， aiming to promote the hotels wedding market to a more professional and flexible direction .

【Key words】Wedding market； Blue Horizon； Wedding products

1 日照藍(lán)海大飯店婚宴營銷現(xiàn)狀分析

1.1 品牌介紹

作為民族酒店的知名品牌，藍(lán)海酒店在國內(nèi)具有一定的品牌效應(yīng)，尤其是在山東地區(qū)積累了較高的認(rèn)知度及口碑。日照藍(lán)海大飯店雖然營業(yè)僅僅兩年，但是憑著山東藍(lán)海酒店的品牌影響力，已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜辛溯^強(qiáng)的競爭力。

2014年，藍(lán)海酒店集團(tuán)還針對人生中的八大喜事推出了喜宴服務(wù)品牌“逢喜會”，可以免費(fèi)為前來的宴會顧客裝飾房間。而婚宴作為日照藍(lán)海“逢喜會”重點(diǎn)推廣的項(xiàng)目，已經(jīng)成為了其中收入最高的項(xiàng)目。

1.2 婚宴營銷優(yōu)勢分析

1.2.1 婚宴價(jià)格親民

日照藍(lán)海從剛開業(yè)就推出了899/999/1099三種性價(jià)比較高的婚宴，這對于現(xiàn)代年輕人來說是很親民的價(jià)格，并且可以根據(jù)客人的需求適當(dāng)調(diào)整菜品。日照藍(lán)海通過實(shí)行滲透定價(jià)策略，提高了市場占有率，相比于同星級的嵐橋錦江具有價(jià)格上的優(yōu)勢。

1.2.2 婚宴綜合實(shí)力強(qiáng)

日照藍(lán)海擁有燕喜堂、藍(lán)海廳、九州廳三個(gè)多功能廳，最多可以同時(shí)接待100桌婚宴，配有先進(jìn)的影音設(shè)備和LED屏幕。針對婚宴中的尊貴客人，酒店還可以提供單獨(dú)的宴會包間，包間內(nèi)設(shè)有電視機(jī)，可以連接婚禮主會場進(jìn)行實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播。酒店完善的硬件設(shè)施是吸引客人來日照藍(lán)海舉辦婚宴的外部條件。

1.2.3 首創(chuàng)婚宴“一站式服務(wù)”

藍(lán)海酒店集團(tuán)在2008年推出了“藍(lán)海.花海閣”婚禮會館，實(shí)行橫向多元化發(fā)展策略，涵蓋婚禮策劃制作、婚禮花藝設(shè)計(jì)、攝影及mv定制等領(lǐng)域。作為專業(yè)的婚禮策劃機(jī)構(gòu)，日照藍(lán)?！盎êｉw”具有“一站式服務(wù)”的特點(diǎn)，成為新人和長輩的首選。

2 日照藍(lán)海大飯店婚宴營銷中出現(xiàn)的問題

2.1 婚宴產(chǎn)品單一無特色，服務(wù)缺乏個(gè)性化

2.1.1 婚宴主題傳統(tǒng)單一

高星級酒店的婚宴主題大部分都是圍繞著中式婚禮要突出喜慶、祥和，西式婚禮要體現(xiàn)浪漫、典雅來進(jìn)行策劃的。日照藍(lán)海在婚宴主題的選擇上也是重點(diǎn)推出這兩種婚宴，在創(chuàng)新上有所欠缺。

2.1.2 婚宴菜品單一

雖然日照藍(lán)海婚宴的價(jià)格分為三個(gè)層次，但菜品有很大一部分都是雷同的。在菜品的選擇上，酒店只能提供固定的婚宴菜單供客人選擇，不能根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)個(gè)性化菜單。在菜品的名稱上，除了部分喜宴專用菜品，其他菜品的名稱無法體現(xiàn)婚宴主題。

2.1.3 婚宴項(xiàng)目無特色

日照藍(lán)?！盎êｉw”在策劃婚宴項(xiàng)目時(shí)，長期保持婚宴項(xiàng)目的一致性，即使“變”也是一味地模仿其他實(shí)體的藍(lán)海酒店，導(dǎo)致自己的酒店特色不明顯。

2.1.4 婚宴服務(wù)質(zhì)量參差不齊，顧客滿意度低

因?yàn)閳F(tuán)餐服務(wù)人員匱乏，所以每當(dāng)有大型婚宴時(shí)，酒店都會從外部尋找學(xué)生兼職或直接從酒店其他部門調(diào)取幫工。由于這些服務(wù)人員對婚宴服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)不熟悉，導(dǎo)致婚宴服務(wù)質(zhì)量參差不齊，效率不高。

2.2 婚宴銷售渠道單一

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為酒店產(chǎn)品的重要銷售渠道之一。日照藍(lán)海在開業(yè)初期就創(chuàng)建了自己的官方網(wǎng)站和微信公眾號，但上面卻沒有關(guān)于酒店婚宴預(yù)訂和銷售的信息。目前，消費(fèi)者想要預(yù)訂婚宴，必須親自去酒店咨詢，這對依賴于網(wǎng)絡(luò)的“80、90后”來說無疑既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。

在銷售渠道的整合方面，日照藍(lán)海忽略了與相關(guān)婚宴產(chǎn)品營銷主體的合作，導(dǎo)致婚宴消費(fèi)者在相關(guān)婚宴產(chǎn)品的購買上浪費(fèi)了大量的人力物力。同時(shí)，日照藍(lán)海沒有充分利用位置優(yōu)勢與旅行社、景區(qū)等上下游企業(yè)進(jìn)行合作，導(dǎo)致婚宴銷售模式缺乏特色。

2.3 缺乏有效的婚宴促銷推廣方式

日照藍(lán)海雖然針對“逢喜會”這個(gè)品牌進(jìn)行了一定的宣傳和推廣，但是整體而言，婚宴促銷推廣的影響范圍比較小，其方式也僅僅是讓員工在周邊地區(qū)發(fā)放宣傳單。由于員工是在休息時(shí)發(fā)放宣傳單，而且沒有相應(yīng)的報(bào)酬，導(dǎo)致這種促銷推廣方式效率也不高。

2.4 婚宴定價(jià)缺乏彈性

總體來說，日照藍(lán)海的婚宴定價(jià)較為合理，較為符合日照居民的消費(fèi)水平。但在具體心理定價(jià)方面，仍然缺乏靈活性。例如：當(dāng)消費(fèi)者預(yù)訂較多桌數(shù)的婚宴時(shí)，酒店不能根據(jù)具體情況給予一定的折扣，不能有效刺激消費(fèi)者購買更多的婚宴產(chǎn)品。

3 日照藍(lán)海大飯店婚宴營銷策略分析

3.1 創(chuàng)新婚宴產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)

3.1.1 婚宴產(chǎn)品策劃創(chuàng)新

1）設(shè)計(jì)鮮明的主題

日照藍(lán)海要與時(shí)俱進(jìn)，積極推出類似于自助婚宴、戶外婚宴、燭光婚宴、劇情式婚宴等形式多樣，別具一格的婚宴主題供消費(fèi)者選擇。此外，還要主動了解消費(fèi)者的身份、家庭背景、情感愛好以及對婚宴的具體需求，通過與消費(fèi)者充分溝通，為消費(fèi)者量身打造富有個(gè)性化、創(chuàng)意的婚宴主題。

2）布置特色的婚宴場景

在環(huán)境布置設(shè)計(jì)方面，日照藍(lán)?？梢猿浞掷悯r花、植物、氣球、綢帶等突出婚宴的浪漫典雅。在氣氛營造方面，舞臺背景可以通過肥皂泡手法、夢幻煙霧等來體現(xiàn)婚宴主題。

3）突出婚宴儀式文化性

在婚宴儀式的創(chuàng)新上，日照藍(lán)海應(yīng)突出自己的文化性，不僅要保留獨(dú)特的藍(lán)海文化，更要結(jié)合本地的地理位置和人文優(yōu)勢，設(shè)計(jì)出既傳承傳統(tǒng)文化，又符合現(xiàn)代潮流的中西合璧的婚宴儀式。

3.1.2 婚宴菜品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

婚宴菜品，作為婚宴產(chǎn)品的基礎(chǔ)部分，是消費(fèi)者選擇婚宴酒店的關(guān)鍵因素。日照藍(lán)海在婚宴菜品的設(shè)計(jì)上需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣精心設(shè)計(jì)多種婚宴套餐供婚宴消費(fèi)者選擇。同時(shí)要提前了解客人對婚宴菜單的要求，及時(shí)更改、定制菜單。一方面，在菜品設(shè)計(jì)中，要突出餐飲特色，在傳統(tǒng)的菜肴中加入藍(lán)海最新推出的特色菜、招牌菜，把酒店的餐飲文化融入到婚宴中。另一方面，在菜譜的名稱上，應(yīng)以“心心相印”“珠聯(lián)璧合”等吉祥用語代替菜單，迎合婚宴的主題。

3.1.3 拓寬產(chǎn)品外延，創(chuàng)新產(chǎn)品組合

酒店要想要在婚宴市場中形成自己的優(yōu)勢，必須提供多方位一體化的婚宴產(chǎn)品，通過婚宴產(chǎn)品附加值來吸引更多的客人。日照藍(lán)?？梢岳矛F(xiàn)有的資源，將豪華海景套房、酒吧茶座、自助餐作為為新人提供的充滿人性化的附加產(chǎn)品，如免費(fèi)設(shè)計(jì)請柬、免費(fèi)提供音響設(shè)備等。通過不斷豐富婚宴產(chǎn)品的內(nèi)涵，使得這一類多元化產(chǎn)品在酒店?duì)I銷中成為主打品牌。

3.1.4 關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化售后服務(wù)

1）加強(qiáng)婚宴服務(wù)員素質(zhì)培訓(xùn)

針對婚宴服務(wù)質(zhì)量參差不齊問題，酒店管理者應(yīng)該充分重視對員工的培訓(xùn)。在酒店應(yīng)組織專門的婚宴流程與服務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高員工的婚宴服務(wù)能力，針對客人不同的需求，及時(shí)提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)。

2）配備專業(yè)的婚宴管家

為了滿足婚宴舉辦者多方面的需求，一些酒店開始訓(xùn)練有素的“婚宴管家”，他們既是傳統(tǒng)婚禮中的“主管”，又在現(xiàn)代高星級飯店中扮演著“服務(wù)經(jīng)理”的角色。面對婚宴市場的不斷擴(kuò)大，日照藍(lán)海應(yīng)該配備專業(yè)的婚宴管家，全程協(xié)助和代辦婚宴過程中的一切事務(wù)，使“婚宴管家”服務(wù)成為日照藍(lán)?；檠缙放频臉?biāo)志性服務(wù)。

3）注重后續(xù)服務(wù)，培育客戶忠誠度

由于婚宴參與人員的復(fù)雜性，針對婚宴的評價(jià)很容易一傳十十傳百地迅速傳播開來，形成口碑效應(yīng)。因此，日照藍(lán)海應(yīng)注重婚宴的后續(xù)服務(wù)，針對消費(fèi)者的不滿和投訴，及時(shí)做出相應(yīng)的補(bǔ)救措施，使酒店婚宴產(chǎn)品不斷得到改善和更新。同時(shí)，酒店還應(yīng)進(jìn)行有針對性的差異性分析，挖掘有價(jià)值的客戶，進(jìn)行個(gè)性化和一對一的服務(wù)，培育客戶忠誠度。

3.2 拓寬婚宴銷售渠道

3.2.1 網(wǎng)絡(luò)銷售與線下體驗(yàn)營銷相結(jié)合

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，日照藍(lán)海在進(jìn)行婚宴銷售時(shí)要善于選擇專業(yè)代理網(wǎng)站，使消費(fèi)者在網(wǎng)上就可動態(tài)了解婚宴場地的詳細(xì)資料及預(yù)定情況。同時(shí)，酒店應(yīng)在線下組織專門的銷售人員陪同新人查看場地，幫其出謀劃策，使新人在充分了解、信任酒店的基礎(chǔ)上選擇日照藍(lán)海大飯店。

3.2.2 締結(jié)戰(zhàn)略同盟，整合婚宴銷售渠道

婚宴涉及眾多的婚慶產(chǎn)品，酒店要想在這塊“大蛋糕”上獲得利潤，就要把婚宴營銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來，加強(qiáng)與上下游企業(yè)的交流合作，形成行業(yè)一體化。日照藍(lán)海在利用“藍(lán)海閣”進(jìn)行婚宴策劃的同時(shí)，要與當(dāng)?shù)刂幕榧喌辍⒕扑?、糖果生產(chǎn)者與經(jīng)營者開展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，聯(lián)手打造婚慶品牌。此外，酒店還應(yīng)增加與旅游社、附近景區(qū)等其他行業(yè)的交流，努力向消費(fèi)者提供貫穿結(jié)婚登記到蜜月旅行全程內(nèi)容的“一條龍服務(wù)”。

3.2.3 新興銷售模式

首先，在經(jīng)營淡季的時(shí)候，酒店可以實(shí)行婚宴團(tuán)購模式，通過團(tuán)購給予顧客一定的優(yōu)惠來增加銷售額。其次，婚宴也可以做外賣，婚宴外賣模式可以促進(jìn)婚宴品牌進(jìn)一步走出酒店。最后，酒店還應(yīng)積極參加舉辦婚慶展，通過婚慶展推廣最新的婚宴產(chǎn)品，進(jìn)行有效的資源整合。

3.3 注重婚宴的促銷與推廣方式

3.3.1 有效利用人員推銷

日照藍(lán)?？梢赃x派精通婚宴產(chǎn)品的人員帶上酒店婚宴的宣傳畫冊和材料進(jìn)行上門推銷。為了鼓勵員工積極參與上門推銷工作，酒店應(yīng)該給予婚宴銷售人員一定的額外報(bào)酬，提高婚宴推銷的積極性。

3.3.2 積極開展網(wǎng)絡(luò)促銷

日照藍(lán)海應(yīng)充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行婚宴品牌的促銷宣傳，積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行婚宴產(chǎn)品的促銷與推廣。與此同時(shí)，酒店還應(yīng)及時(shí)發(fā)布關(guān)于婚宴的網(wǎng)絡(luò)廣告，要具有強(qiáng)有力的說服力，突出本酒店婚宴菜品、服務(wù)的特色，以此吸引顧客注意。

3.4 合理調(diào)整婚宴價(jià)格

日照藍(lán)海在制定婚宴價(jià)格時(shí)，應(yīng)實(shí)行“數(shù)量折扣”策略，，根據(jù)交易數(shù)量的不同，給予購買者不同的折扣率，以鼓勵和吸引顧客大量集中地購買婚宴產(chǎn)品。除此之外，在產(chǎn)品組合方面，可以采用“產(chǎn)品系列定價(jià)”策略。日照藍(lán)海可以充分利用“花海閣”的優(yōu)勢，把婚宴菜品和婚宴的策劃、主持相結(jié)合，實(shí)行整體打包定價(jià)。

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[責(zé)任編輯：朱麗娜]