安啟+黃柳春+朱玲+戴金良

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，世界旅游業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的黃金時(shí)代。文章以桂林高校大學(xué)生為研究對(duì)象，運(yùn)用SWOT分析法，分析了發(fā)展大學(xué)生旅游的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。在此基礎(chǔ)上，提出了發(fā)展大學(xué)生旅游的市場開發(fā)策略。

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生；旅游；市場開發(fā)

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活水平越來越高，越來越多的人開始外出旅游，旅游消費(fèi)逐漸成為人們的消費(fèi)熱點(diǎn)。在“旅游者”這一群體中，大學(xué)生是一個(gè)相對(duì)重要而又獨(dú)立的部分。大學(xué)生具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，有相對(duì)寬松的課余時(shí)間，具有較多的冒險(xiǎn)精神和理想追求等等這些因素，促成了大學(xué)生的旅游熱。

一、大學(xué)生旅游市場開發(fā)的SWTO分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析（Strengths）

1.熟悉大學(xué)生旅行的需求

在高校成立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司，主要是針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者人群。團(tuán)隊(duì)成員都是在校大學(xué)生對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者需求有更為切身的了解。

2.旅游客源市場廣闊

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們收入增加，生活水平提高，居民可支配收入隨之增長，人們可以有相當(dāng)一大部分的可支配收入花費(fèi)在旅游支出上。在國家宏觀調(diào)控下，旅游業(yè)的投資規(guī)模大幅增長，產(chǎn)業(yè)發(fā)展更具活力。我國良好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)基本面將為旅游業(yè)持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，加上“收入倍增”、“新四化”和“美麗中國”建設(shè)等政策刺激，我國旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將相對(duì)樂觀。

3.熱衷于apps的開發(fā)利用

隨著智能手機(jī)的普及，app的發(fā)展也很迅速。在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程中知名度起著不可或缺的作用，推廣自己的產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中起著很重要的作用，推廣的過程也就是產(chǎn)品在消費(fèi)者面前不斷刷臉的過程，現(xiàn)代大學(xué)生們一般使用智能手機(jī)較為頻繁，apps的使用率也較高，雖然推廣的過程中前期看不到很大的成果，但量變到一定程度上會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。在apps的推廣當(dāng)中隨著時(shí)間的積淀會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

4.大學(xué)生旅游市場廣闊

眾所周知，大學(xué)生群體是一個(gè)很特殊的群體，這類人群好奇心強(qiáng)，喜歡新鮮事物，對(duì)旅游有著高度的熱情；同時(shí)，這類人群有著充裕的時(shí)間，所以他們逐漸成為旅游的主流人群。根據(jù)資料顯示，大學(xué)生群體已經(jīng)成為第三大主流旅游人群。雖然大學(xué)生群體沒有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是大學(xué)生旅游市場一直都是一塊誘人的大蛋糕。但是目前市面上針對(duì)這類人群的旅游產(chǎn)品并不多，故而大學(xué)生旅游市場可開發(fā)程度還很高。

（二）劣勢(shì)分析（Weakness）

1.專業(yè)人才匱乏

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還屬于求知階段，專業(yè)理論知識(shí)層面還不夠完善。

2.經(jīng)歷少，經(jīng)驗(yàn)淺

我們還處于讀書階段，對(duì)社會(huì)的認(rèn)知還處于理論知識(shí)層面，實(shí)踐經(jīng)歷較少，經(jīng)驗(yàn)不足。

3.缺少品牌發(fā)展理念

大學(xué)生旅游由于資金不足，所以大部分針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品走低價(jià)銷售的競爭之路。而與之相對(duì)的，是品牌的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要前期的投入，從研發(fā)、推廣、銷售到服務(wù)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是品牌的構(gòu)成要素。而這些都是需要資金投入。而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目缺乏資金來源。還有從國內(nèi)市場環(huán)境上來看，市場對(duì)中小企業(yè)缺乏幫助和扶持，中小企業(yè)發(fā)展成長環(huán)境壓力較大。

（三）機(jī)遇分析（Opportunities）

1.國家創(chuàng)業(yè)政策支持

國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供免擔(dān)保無息貸款，在一定年限內(nèi)免稅，并且還提供辦公場所。

2.節(jié)假日政策調(diào)整

國家法定節(jié)假日總天數(shù)增加，使大學(xué)生有更多的休息時(shí)間。同時(shí)，因?yàn)閲覍?duì)法定節(jié)假日傳統(tǒng)文化影響力的不斷增強(qiáng)，廣大大學(xué)生的生活需求也在隨之增強(qiáng)。

3.“旅游+互聯(lián)網(wǎng)”行動(dòng)計(jì)劃的推行

近幾年來，旅游與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合越來越緊密，在線旅游業(yè)，無論在規(guī)模還是在盈利能力上，都優(yōu)于傳統(tǒng)旅行社?！奥糜?互聯(lián)網(wǎng)”行動(dòng)計(jì)劃的推行，能以智能手機(jī)為載體的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)靡，一時(shí)間以電腦終端為依托的在線旅游商進(jìn)入傳統(tǒng)旅游業(yè)范疇。

4.手機(jī)app的盛行

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)等移動(dòng)終端的普及，app滲透在生活的方方面面，在為大眾帶來娛樂和便利的同時(shí)，也為企業(yè)帶來了新的營銷機(jī)會(huì)。

（四）威脅分析（Threats）

旅游市場具有敏感性，或者說是旅游的脆弱性，容易受到外界因素的影響，比如戰(zhàn)爭，政治，疾病，自然災(zāi)害等。

二、大學(xué)生旅游市場開發(fā)

（一）公司成立運(yùn)作

通過對(duì)大學(xué)生旅游市場的理論分析和市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生旅游市場潛力巨大，大學(xué)生的旅游偏好與市場的可開發(fā)性高，但開拓其市場難度較大，旅行社普遍缺乏與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，擬成立U旅行大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司，進(jìn)行市場開發(fā)。

（二）公司市場分析

經(jīng)調(diào)查研究，大學(xué)生們能夠承受的旅游費(fèi)用多在300元左右，旅行社認(rèn)為組織大學(xué)生旅游，既難以設(shè)計(jì)出有吸引力的線路，利潤又太薄，因此對(duì)這一領(lǐng)域的開拓?zé)崆椴桓摺４送?，大學(xué)生旅游的安全保障問題更令旅行社擔(dān)憂。特別是在各地先后發(fā)生過大學(xué)生旅游安全事故后，旅行社對(duì)此變得更為警惕，他們不愿因此承擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)；其次是價(jià)格與個(gè)性化突出，大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)尚未完全獨(dú)立，加上崇尚自由與個(gè)性旅游，所以相對(duì)于他們認(rèn)為不自由、花錢多的隨團(tuán)旅行來說，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識(shí)的同學(xué)在，或是同學(xué)的家在那里，這樣一來可以解決吃住及安全問題。除此之外，一些非法旅行社讓部分大學(xué)生對(duì)旅行社服務(wù)不信任，加之一些旅行社為追求利潤而讓他們不能有滿足的旅游體驗(yàn)。

由此，我們根據(jù)對(duì)桂林各大高校調(diào)查分析與借鑒各旅行社的管理經(jīng)營模式與不足之處，創(chuàng)立了補(bǔ)缺大學(xué)生旅游市場需求的空缺、針對(duì)大學(xué)生一對(duì)一的服務(wù)平臺(tái)--U旅行公司，其采取“資源統(tǒng)籌、新穎便捷、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路，經(jīng)營好大學(xué)生旅游線路設(shè)計(jì)、旅游全程在線咨詢、酒店預(yù)定、導(dǎo)游服務(wù)等。

（三）公司定位

U的含義：

1、代表you，含有個(gè)性定制之意；

2、代表University，還有針對(duì)大學(xué)生群體之意；

3、代表自由，悠閑之意。

三、營銷戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略

（1）每一條路線的設(shè)計(jì)不是簡單地隨意拼湊，我們關(guān)注大學(xué)生優(yōu)惠的門票，以最經(jīng)濟(jì)的住宿、餐飲、交通來為大學(xué)生的旅途制定合適的預(yù)算，提供詳細(xì)的往返交通和總預(yù)算，讓大學(xué)生真正無后顧之憂，輕松出行。例如在旅游淡季的時(shí)候，與景區(qū)景點(diǎn)、酒店洽談爭取最低的價(jià)格，跨越經(jīng)濟(jì)門檻。

（2）以微信公眾平臺(tái)為據(jù)點(diǎn)，開展在線咨詢，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，收費(fèi)根據(jù)咨詢時(shí)段而定。

根據(jù)大學(xué)生出行的目的地預(yù)先安排同學(xué)進(jìn)行一對(duì)一在線咨詢，解決路線、酒店地址導(dǎo)航等問題，保證信息傳輸?shù)募皶r(shí)性，第一時(shí)間解決旅途中大學(xué)生遇到的問題。

（3）統(tǒng)籌本校學(xué)生資源，充當(dāng)中介的角色，調(diào)動(dòng)旅游專業(yè)學(xué)生為出行同學(xué)作行程導(dǎo)游，線上線下兩個(gè)模式可供選擇，收費(fèi)不一。

（4）公司長期面對(duì)大學(xué)生推行價(jià)值交換活動(dòng)。例如出游返校大學(xué)生向本公司提供獨(dú)特的旅游體驗(yàn)，本公司將為其提供一次免費(fèi)在線咨詢的服務(wù)，把同學(xué)們的旅游經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為公司經(jīng)營的無形資產(chǎn)，有利于更新公司的資源庫，積累旅游信息。

（5）推出多種符合大學(xué)生需求的特色旅游產(chǎn)品。基于大學(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，結(jié)合大學(xué)生出游動(dòng)機(jī)分析大學(xué)生需求，提供產(chǎn)品。例如，隨著社會(huì)觀念的開放，大學(xué)生談戀愛已是一件平常事。而處于感情萌發(fā)和幻想豐富的青春期的大學(xué)生都希望和對(duì)方有個(gè)浪漫之旅，因此，溫馨的情侶旅游將會(huì)成為大學(xué)生旅游市場的一個(gè)新亮點(diǎn)。

（二）渠道策略

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。本企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力。同時(shí)，提出“大學(xué)生體驗(yàn)旅游”的概念，如社團(tuán)主題活動(dòng)與旅游的結(jié)合、校際交友與旅游的結(jié)合、假期社會(huì)實(shí)踐與旅游的結(jié)合、對(duì)熱點(diǎn)就業(yè)城市的考察與旅游的結(jié)合等，以此為切入點(diǎn)，亮出獨(dú)有的模式，吸引大學(xué)生群體的試用與體驗(yàn)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，聘用本校尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場的目的。同時(shí)可以為學(xué)校提供勤工助學(xué)崗位，在實(shí)際上為貧困學(xué)生提供一個(gè)提高社會(huì)實(shí)踐能力的良好機(jī)會(huì)。

（三）促銷策略

（1）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。爭取學(xué)院支持，在學(xué)院官網(wǎng)添加旅游專欄，讓同學(xué)們了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)。此外提升傳統(tǒng)旅游附加值，結(jié)合電子商務(wù)，形成大學(xué)生旅游的新模式。大學(xué)生對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)用有巨大的潛在需求，旅行社應(yīng)針對(duì)大學(xué)生群體，推出電子商務(wù)模式提升服務(wù)的附加值。建立微信、微博服務(wù)號(hào)，利用微信和微博平臺(tái)進(jìn)行吸粉，讓我們的業(yè)務(wù)廣為人知。

（2）采用宣傳單、二維碼不干膠、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、校園超市等地進(jìn)行促銷宣傳，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果。如把微信公眾平臺(tái)二維碼貼在超市商品上，輕松掃一掃關(guān)注平臺(tái)得到一些旅游資訊。

（四）定價(jià)策略

（1）明碼實(shí)價(jià)。明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的使用本公司旅游服務(wù)出游的信心。

（2）根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，學(xué)生又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

（五）體驗(yàn)策略

在設(shè)計(jì)針對(duì)大學(xué)生為主要消費(fèi)者的旅旅游路線的過程中，首先要有自己的閃光點(diǎn)，吸引廣大大學(xué)生消費(fèi)者的眼球，保證路線多樣化性價(jià)比較高，方便快捷并且安全保障較高。盡力避免在消費(fèi)者體驗(yàn)因?yàn)閮r(jià)格跟不上而導(dǎo)致餐飲、乘車等服務(wù)不到位的通病。

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