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2017-03-09 18:35李雪晴
第一財(cái)經(jīng) 2017年4期
李雪晴
很多中國人是因?yàn)樵诰W(wǎng)上搜索“美國最好的醫(yī)院排名”才知道了梅奧診所（Mayo Clinic）。
2016年8月，《美國新聞與世界報(bào)道》（U.S. News & World Report）公布了2016年至2017年度最佳醫(yī)院排名，梅奧診所（下簡稱“梅奧”）再次位居榜首，克利夫蘭診所位居第二，麻省總醫(yī)院位居第三。
這家始建于1863年美國南北戰(zhàn)爭時(shí)期的私人診所，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為全美規(guī)模最大的集醫(yī)療、科研、教育為一體的私立綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2015年梅奧營業(yè)額超過100億美元，收治了來自全美以及海外100多個(gè)國家共計(jì)130萬新病人。
但如果進(jìn)一步用中文在網(wǎng)絡(luò)上搜索“梅奧”兩個(gè)字，消息變得有些真假難辨。很多身份并不容易確認(rèn)的醫(yī)療中介機(jī)構(gòu)，都聲稱自己與梅奧建立了合作關(guān)系。
過去兩年，已經(jīng)有不少人找惠每醫(yī)療管理有限公司（以下簡稱“惠每醫(yī)療”）的CEO羅如澍，向他咨詢?nèi)绾文艿矫穵W看病。2015年1月，美國梅奧醫(yī)療集團(tuán)宣布與高瓴資本在中國合資成立惠每醫(yī)療，這是梅奧在海外開設(shè)公司的第一站，負(fù)責(zé)將梅奧醫(yī)療和培訓(xùn)體系引入中國，同時(shí)啟動的另一個(gè)業(yè)務(wù)板塊就是轉(zhuǎn)診和推動梅奧的國際體檢業(yè)務(wù)。
“我們并不以轉(zhuǎn)診為盈利目標(biāo)，但需求的確在。”羅如澍說，公司成立的第一年，惠每醫(yī)療就已經(jīng)向梅奧轉(zhuǎn)診了100多名重疾患者，這個(gè)規(guī)模并不算太大，“中國的醫(yī)院往往是重治療輕診斷，而美國的情況正好相 反。”
羅如澍也提到，梅奧特意在中國投放了100個(gè)高管體檢項(xiàng)目名額。這項(xiàng)針對企業(yè)高管的健康管理計(jì)劃，在全球范圍內(nèi)極為緊俏，一般需要提前3個(gè)月預(yù)約。
梅奧在中國的一系列動作，已經(jīng)暗示了中國出海醫(yī)療近年來的發(fā)展趨勢，中國人開始計(jì)劃并且有能力去海外體驗(yàn)更好的醫(yī)療服務(wù)。
隨著中國的消費(fèi)者越來越適應(yīng)于海外游，“醫(yī)療”作為海外游的增值服務(wù)，也開始受到關(guān)注。在易觀智庫2016年發(fā)布的《中國海外醫(yī)療旅游市場專題研究報(bào)告》中，將市場需求分為醫(yī)療和保健兩大分支，其中醫(yī)療需求包括重癥求醫(yī)和醫(yī)美整容，保健需求則主要是體檢和養(yǎng)生服務(wù)。
嚴(yán)格的體檢標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)儀器和周到的服務(wù)吸引人去日本體檢；去泰國做試管嬰兒，既省去了在國內(nèi)苦排長隊(duì)，同時(shí)能獲得高性價(jià)比的治療；印度用仿制藥的差價(jià)優(yōu)勢，吸引了全球的丙肝患者；而到韓國整容、到美國做腫瘤手術(shù)，則是出于對其頂尖技術(shù)水平的信賴。海外游行的目的地，已經(jīng)與各種特色醫(yī)療項(xiàng)目相結(jié)合。海外看病體驗(yàn)的需求正在變得更加多元，并催生出不同中介服務(wù)機(jī)構(gòu)在不同的醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域深耕。
65歲的張?jiān)迫?，清楚記得去?月在日本東京三田醫(yī)院體檢時(shí)的種種細(xì)節(jié)。
“體檢中心里很安靜，跟國內(nèi)完全不一樣。我們要換專門的體檢服，先坐在沙發(fā)上等待，每個(gè)項(xiàng)目只需要等兩三分鐘，就有護(hù)士前來引導(dǎo)。”張?jiān)迫愀嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。
張?jiān)迫氵^去每年都會在國內(nèi)的三甲醫(yī)院和高端體檢機(jī)構(gòu)體檢，和日本的體檢之旅相對比，她表示的確有差距。日本醫(yī)生細(xì)致周到，讓她印象尤為深刻。在一名翻譯的全程陪同下，醫(yī)生會向她耐心解釋報(bào)告里的每一個(gè)數(shù)據(jù)，而不是簡單地劃分到中等或下等，甚至連指尖采血也會要求翻譯提醒她“有點(diǎn)痛”。
張?jiān)迫阍趪鴥?nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)查出有冠心病，醫(yī)生建議她做支架手術(shù)。張?jiān)迫銍樍艘惶?，她聽說日本的儀器非常先進(jìn)，于是決定到日本做進(jìn)一步的體檢，以求得到更可靠的結(jié)果。最終，日本醫(yī)生根據(jù)數(shù)據(jù)做出診斷，認(rèn)為她的心臟病并沒有嚴(yán)重到需要手術(shù)的程度，不必過分擔(dān)憂，這著實(shí)讓她松了一口氣。
這次日本體檢之旅是張?jiān)迫愕膬鹤油ㄟ^春雨國際預(yù)訂的，體檢只花了半天時(shí)間，剩下的日程，則是張?jiān)迫銕е鴥蓺q的孫女在日本到處走走。她吃到了日本老字號的鰻魚飯，帶孫女在迪士尼玩了兩天，最后是逛商場，花了兩萬多元給孫女買齊了一年四季的衣服。整個(gè)行程共8天，全程有春雨國際安排的醫(yī)療翻譯和專車隨行，住的是五星級酒店。
張?jiān)迫阌X得這趟旅行“很值得”，她告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，體檢和春雨國際提供的服務(wù)，總計(jì)支出3.58萬元，除卻體檢費(fèi)用，還包括行程定制、酒店、醫(yī)療翻譯和專車服務(wù)的費(fèi)用。張?jiān)迫阋呀?jīng)打算今年再跟老伴和孫女體驗(yàn)一下美國或者新加坡的體檢旅行。
重癥患者選擇赴海外求醫(yī)，“不惜一切代價(jià)保命”是其最大的動力。盛諾一家是國內(nèi)公認(rèn)的最早幫助重癥患者轉(zhuǎn)診海外就醫(yī)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)之一?！拔覀兊闹鳂I(yè)就是圍繞重病，因?yàn)橛袃r(jià)值，能救命?！逼銫EO蔡強(qiáng)對《第一財(cái)經(jīng)周刊》強(qiáng)調(diào)，作為出國看病全程服務(wù)機(jī)構(gòu)，盛諾一家參與的主要是與癌癥等重大疾病相關(guān)的嚴(yán)肅醫(yī)療。
2009年，出國治病的概念在中國內(nèi)地尚未普及，已經(jīng)移民澳大利亞的蔡強(qiáng)，得知一位朋友的親戚從上海轉(zhuǎn)診澳大利亞的醫(yī)院，成功完成腦部腫瘤手術(shù)，這件事讓他意識到幫助國內(nèi)重癥患者出國看病的價(jià)值。
然而直到兩年后，蔡強(qiáng)在國內(nèi)做了一輪小規(guī)模的市場調(diào)查，結(jié)果顯示，知道可以去海外看病的人幾乎是零，被調(diào)查者包括一些億萬富翁。
2011年蔡強(qiáng)只獲得了兩個(gè)客戶。第一個(gè)客戶是一位患有腫瘤的孩子。孩子家長在一個(gè)偶然的機(jī)會聽到了盛諾一家的業(yè)務(wù)模式，從完全不信任到最后簽約，雙方的交涉很多。最初，蔡強(qiáng)擬定的服務(wù)合同，在對方家長聘請的律師看來“完全不合格”。
“我連夜改到兩三點(diǎn)，改來改去，嚴(yán)格來說是對方律師幫我改的。現(xiàn)在很多同行的合約都是copy這個(gè)，我一看就知道是我寫的?！毕氲阶约寒?dāng)年初入行業(yè)時(shí)的狼狽，蔡強(qiáng)哈哈大笑。2016年，盛諾一家全年服務(wù)的客戶規(guī)模已經(jīng)超過1000個(gè)。
在蔡強(qiáng)看來，想做成一家出國看病中介機(jī)構(gòu)，遇到的第一個(gè)門檻通常是如何與海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。要篩出美國頂尖的醫(yī)院并不難，但是向?qū)Ψ桨l(fā)郵件談合作，卻幾乎全部石沉大海。當(dāng)時(shí)得到的唯一一封回信還是拒信。盛諾一家用這種方式溝通了9個(gè)月，才終于與哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬麻省總醫(yī)院建立合作。
市場推廣是另一個(gè)困難。“你可以送孩子出國留學(xué)尋求更好的教育資源，也可以出國去尋找更好的醫(yī)療服務(wù)?！北M管這是蔡強(qiáng)經(jīng)常對客戶說的一句話，但一些前來咨詢的電話，在了解到盛諾一家是私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)后，對方還是陷入沉默或者直接質(zhì)疑：“你們這么小的機(jī)構(gòu)怎么可能跟哈佛的醫(yī)院有合作？你們肯定是騙子?！?/p>
費(fèi)用問題也會讓一些客戶最后選擇放棄。蔡強(qiáng)也承認(rèn)，目前這個(gè)市場對客戶的要求就是“需要有錢”。目前美國的醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用最高，盛諾一家服務(wù)過的客戶，赴美治病的平均花費(fèi)在15萬至20萬美元之間。
一般來說，海外就醫(yī)包括兩個(gè)環(huán)節(jié)—評估階段和治療階段。如果選擇去美國，評估階段的花費(fèi)大約在15萬元人民幣以內(nèi)，患者可以接受到最先進(jìn)的影像檢查、病理檢測和基因測序，以及多學(xué)科專家的會診，而在治療階段，在美國做一臺心臟搭橋手術(shù)的費(fèi)用約6萬美元，而眼部癌癥的手術(shù)費(fèi)用大約在13萬至15萬美 元。
“我們通常建議，如果在國內(nèi)能治，可以選擇先在美國接受一個(gè)階段的治療，看效果調(diào)整方案。如果國內(nèi)不能治、而美國的費(fèi)用又太高，還可以去英國、德國，或者日本?！辈虖?qiáng)表示，目前英國的醫(yī)療費(fèi)用相當(dāng)于美國的1/2，門診評估費(fèi)用大概在5萬至6萬元，治病環(huán)節(jié)大概需要60萬元，德國的費(fèi)用比英國更便宜。
另一家主要對接日本、美國重癥醫(yī)療的中介機(jī)構(gòu)—厚樸方舟的CEO王剛告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，因?yàn)橐庾R到美國醫(yī)療費(fèi)用高昂，不少患者會在抵達(dá)美國做完診斷后，選擇回國或者轉(zhuǎn)去日本治療。
“我們不競爭價(jià)錢，只競爭服務(wù)?！辈虖?qiáng)表示，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)并不經(jīng)手患者給醫(yī)院的診療費(fèi)以及在當(dāng)?shù)氐慕煌ê途频曩M(fèi)用，目前盛諾一家的服務(wù)費(fèi)是同行的兩倍，也是國內(nèi)這個(gè)產(chǎn)業(yè)中收費(fèi)最高的機(jī)構(gòu)，一個(gè)腫瘤套餐的價(jià)格是13.8萬元，提供的服務(wù)包括收集病歷、完成摘要、翻譯病歷、選擇和預(yù)約醫(yī)院醫(yī)生，以及在國外的人工服務(wù)，包括全部委托吃住保姆做飯等。另外，根據(jù)國內(nèi)外落地服務(wù)的規(guī)格不同，盛諾一家還有22.8萬元、36.8萬元和78.8萬元幾個(gè)不同檔次的套餐。
面對需要長久在日本治療的重疾患者，厚樸方舟往往會推薦他們最貴的全包服務(wù)，即19.8萬元提供無限期的公寓住宿、24小時(shí)陪護(hù)、專車和頭等艙機(jī)票等項(xiàng)目。
重癥治療的費(fèi)用依據(jù)不同國家不同病癥往往相差懸殊，與之相比，體檢旅游的市場相對均衡很多。
攜程2015年首次在主題游頻道上線健康醫(yī)療項(xiàng)目，吸引旅行社商家，2016年又戰(zhàn)略投資了美國試管嬰兒就醫(yī)服務(wù)提供商智特醫(yī)療。在攜程最受關(guān)注的十大醫(yī)療旅游線路中，有4條提供日本的體檢套餐項(xiàng)目服務(wù)，此外還有美國全基因檢測項(xiàng)目，以及瑞士、德國、印度等國的療養(yǎng)項(xiàng)目。用戶的人均訂單費(fèi)用超過5萬 元。
山水股份（NEEQ：833741）海外定制游業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人耿鵬程告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，體檢產(chǎn)品價(jià)格的制定，首先是基于體檢項(xiàng)目本身的價(jià)格，旅行社的成本還包括境外醫(yī)療翻譯和旅游服務(wù)的部分?！斑@塊產(chǎn)品的利潤率大約在8%左右，低于普通旅游產(chǎn)品的利潤率?！惫Ⅸi程介紹說。
從2015年開始，山水旅行開發(fā)了一批短線體檢項(xiàng)目，目的地包括日本、中國臺灣、新加坡等國家和地區(qū)，客戶大多數(shù)是企業(yè)中層或高管。其中，選擇去日本的客戶最多。耿鵬程解釋說，無需長途飛行、也不用倒時(shí)差的短線旅行更適合體檢這一主題，山水旅行的報(bào)價(jià)從兩萬元到七八萬元不等，城市的“中產(chǎn)階級”是這一產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，復(fù)購率則可以達(dá)到6成左右。
途牛網(wǎng)提供的日本早癌篩查旅游產(chǎn)品，售價(jià)7.3萬元起，其產(chǎn)品介紹中特意標(biāo)注了“全程四星住宿、拒絕廉價(jià)航空”的說明，顯然也是為了打動中產(chǎn)消費(fèi)階層。
“這些赴日體檢的用戶，均為對生活品質(zhì)關(guān)注較高、對健康有要求的人群?！蓖九＞W(wǎng)公關(guān)總監(jiān)張韜表示，途牛網(wǎng)選擇的都是高端體檢機(jī)構(gòu)的體檢產(chǎn)品，此外也會加入純旅游的內(nèi)容。
“病種治療是剛需市場，患者容易接受。選擇出境體檢時(shí)，客戶會考慮旅游部分的滿意度?！贝河陣HCEO熊娟表示，春雨國際從2015年開始，先是推出不包含旅游的單體檢服務(wù)包，但后來根據(jù)客戶提出的需求，在體檢項(xiàng)目之外又加入了純旅游的部分。
2015年春雨國際成立時(shí)，熊娟覺得，海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)現(xiàn)在非常重視中國和東南亞市場。春雨的業(yè)務(wù)破冰，過程比盛諾一家或厚樸方舟都要容易，一年時(shí)間就達(dá)成與50多家海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作。
春雨國際8成左右的項(xiàng)目服務(wù)價(jià)格都在5萬元以下，原因是其產(chǎn)品體系更輕盈，針對不同的項(xiàng)目分拆服務(wù)，讓用戶根據(jù)需要搭配。如去泰國做試管嬰兒，整個(gè)療程在一個(gè)月左右，春雨國際為此推出了1.5萬元的“醫(yī)學(xué)自助服務(wù)包”，覆蓋了翻譯病歷、推薦醫(yī)院以及在泰國期間的醫(yī)學(xué)翻譯費(fèi)用，客戶自行解決吃住問題，相當(dāng)于“半自由行”模式，此外也提供價(jià)格為15萬元左右的全包服務(wù)，包括醫(yī)療費(fèi)用、吃住、翻譯、陪同和接送機(jī)服 務(wù)。
多選擇的服務(wù)模式，與春雨國際的目標(biāo)客戶有關(guān)。春雨國際的客戶主要是35至45歲左右的中產(chǎn)階級，他們有全球意識，互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)比較多?！斑@些用戶上有老下有小，作為家中的支柱，一般不會選擇最貴的，而是傾向于性價(jià)比最高的?！毙芫暾f。
2014年下半年后，王剛和其同事感覺到出海醫(yī)療的市場開始升溫，嚴(yán)肅醫(yī)療轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)的訂單開始穩(wěn)步增長。2016年剛剛結(jié)束，蔡強(qiáng)表示盛諾一家的運(yùn)營已接近盈虧平衡。“用人成本是最高的。”蔡強(qiáng)說。
所有提供出國看病服務(wù)的受訪機(jī)構(gòu)都提及，病歷翻譯和專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的現(xiàn)場語言溝通能力是出海醫(yī)療的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)也是最大的幾項(xiàng)成支出之一。
成本控制是這些提供落地服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)或旅行社繞不開的問題。蔡強(qiáng)最初試過用留學(xué)生負(fù)責(zé)海外對接，后來發(fā)現(xiàn)為了提高服務(wù)質(zhì)量還是要自建團(tuán)隊(duì)。
過去三四年，這些傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)紛紛在海外成立子公司，在當(dāng)?shù)仄刚埳罘?wù)人員和醫(yī)療翻譯，并成立專車車隊(duì)，在醫(yī)院密集的地方，租用整棟公寓并由自己來改造，從體驗(yàn)上和成本上，都是不錯的選擇。
王剛則表示，2016年厚樸方舟僅在東京一地，一年的運(yùn)營費(fèi)用就高達(dá)3000多萬元，之前每年做的都是賠本買賣，2016年才開始有利潤。“運(yùn)營成本非常高，但不做不行?！蓖鮿傉f。
此外，據(jù)王剛介紹，日本的情況稍有特殊，厚樸方舟目前是直接跟日本頂級的專家簽約，組建專家團(tuán)隊(duì)，直接對接厚樸方舟在中國的患者客戶。在日本，專家團(tuán)隊(duì)需要對患者的病情提供第二診療意見，判斷海外是否能為患者提供差異化的治療。一旦確定可以接收，患者會由專家本人治療，或直接幫助患者預(yù)約相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的臨床專家來接手。
“我們與這些專家簽約，每個(gè)月支付工資給他們?！蓖鮿傉f。
春雨國際的主要成本，目前包括人員與獲客兩部分。但熊娟表示，2016年單個(gè)項(xiàng)目的凈收益已經(jīng)可以覆蓋其成本。為了進(jìn)一步降低成本，春雨國際的一個(gè)重要業(yè)務(wù)板塊就是“遠(yuǎn)程問診”，這一塊的服務(wù)費(fèi)用只需要幾千元，產(chǎn)品上線一年以來，訂單量接近一千單。
根據(jù)2015年美國遠(yuǎn)程視頻問診協(xié)會的數(shù)據(jù)，全美醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的遠(yuǎn)程視頻問診達(dá)2200萬人次。
目前，春雨國際的做法是，與線下診所醫(yī)生合作，在醫(yī)生的幫助下，患者與美國專家遠(yuǎn)程視頻溝通，提供第二診療意見，然后跟國內(nèi)的方案對比，再確定是否要出國治療。在這個(gè)過程中，春雨國際只收取第二診療意見和翻譯病歷等服務(wù)費(fèi)用。
“中國的法規(guī)對遠(yuǎn)程視頻醫(yī)療是有規(guī)定的，遠(yuǎn)程視頻醫(yī)療對象不能是患者，必須醫(yī)生針對醫(yī)生，必須由醫(yī)療機(jī)構(gòu)來發(fā)起第二診療意見。”惠每醫(yī)療CEO羅如澍強(qiáng)調(diào)，遠(yuǎn)程醫(yī)療模式的合規(guī)性是最重要的。
客觀來看，中國的出海醫(yī)療目前總體還處于教育市場的早期階段。換言之，這仍然是一個(gè)小眾市場。
熊娟講到一個(gè)讓她印象深刻的客戶案例。那是一名肺癌患者，患者本人也是醫(yī)生，通過研究病情發(fā)現(xiàn)國內(nèi)技術(shù)針對病灶的治療容易傷害周邊組織，此外，他了解到日本有最新的儀器以及國內(nèi)并不具備的治療處理方案，可以降低并發(fā)癥，最后這個(gè)患者找到春雨國際幫忙預(yù)約。
“他不僅需要把病歷翻譯成日語，日本醫(yī)療機(jī)構(gòu)也不隨便接受預(yù)約，此外他要辦理醫(yī)療簽證……”這個(gè)案例讓熊娟感到，即使是一名專業(yè)醫(yī)生患病后，要獨(dú)自出國就診，依然會面對重重壁壘。
“高端客戶往往重視隱私，所以這類服務(wù)在傳播性上相對較弱，但隨著越來越多競爭者的加入，對整個(gè)行業(yè)會起到一定的宣傳作用?！蓖顿Y了盛諾一家的紅杉資本中國基金合伙人陸勤超對《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，出海醫(yī)療市場還需要長久耕耘，醫(yī)療專業(yè)性和服務(wù)意識皆不可少。
蔡強(qiáng)說，他每天最怕凌晨還有人撥來電話，因?yàn)橥ǔＭ虏粫谀莻€(gè)時(shí)間給自己打電話，要他接電話，“一定是他們處理不了的事，一定是大事”。
“應(yīng)該提前告知客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)，出國看病結(jié)果也不見得都是好事，我們每年都有患者在美國去世。”蔡強(qiáng)說，做這一行的人，要有很強(qiáng)的心理素質(zhì)。
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這家始建于1863年美國南北戰(zhàn)爭時(shí)期的私人診所，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為全美規(guī)模最大的集醫(yī)療、科研、教育為一體的私立綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2015年梅奧營業(yè)額超過100億美元，收治了來自全美以及海外100多個(gè)國家共計(jì)130萬新病人。
但如果進(jìn)一步用中文在網(wǎng)絡(luò)上搜索“梅奧”兩個(gè)字，消息變得有些真假難辨。很多身份并不容易確認(rèn)的醫(yī)療中介機(jī)構(gòu)，都聲稱自己與梅奧建立了合作關(guān)系。
過去兩年，已經(jīng)有不少人找惠每醫(yī)療管理有限公司（以下簡稱“惠每醫(yī)療”）的CEO羅如澍，向他咨詢?nèi)绾文艿矫穵W看病。2015年1月，美國梅奧醫(yī)療集團(tuán)宣布與高瓴資本在中國合資成立惠每醫(yī)療，這是梅奧在海外開設(shè)公司的第一站，負(fù)責(zé)將梅奧醫(yī)療和培訓(xùn)體系引入中國，同時(shí)啟動的另一個(gè)業(yè)務(wù)板塊就是轉(zhuǎn)診和推動梅奧的國際體檢業(yè)務(wù)。
“我們并不以轉(zhuǎn)診為盈利目標(biāo)，但需求的確在。”羅如澍說，公司成立的第一年，惠每醫(yī)療就已經(jīng)向梅奧轉(zhuǎn)診了100多名重疾患者，這個(gè)規(guī)模并不算太大，“中國的醫(yī)院往往是重治療輕診斷，而美國的情況正好相 反。”
羅如澍也提到，梅奧特意在中國投放了100個(gè)高管體檢項(xiàng)目名額。這項(xiàng)針對企業(yè)高管的健康管理計(jì)劃，在全球范圍內(nèi)極為緊俏，一般需要提前3個(gè)月預(yù)約。
梅奧在中國的一系列動作，已經(jīng)暗示了中國出海醫(yī)療近年來的發(fā)展趨勢，中國人開始計(jì)劃并且有能力去海外體驗(yàn)更好的醫(yī)療服務(wù)。
隨著中國的消費(fèi)者越來越適應(yīng)于海外游，“醫(yī)療”作為海外游的增值服務(wù)，也開始受到關(guān)注。在易觀智庫2016年發(fā)布的《中國海外醫(yī)療旅游市場專題研究報(bào)告》中，將市場需求分為醫(yī)療和保健兩大分支，其中醫(yī)療需求包括重癥求醫(yī)和醫(yī)美整容，保健需求則主要是體檢和養(yǎng)生服務(wù)。
嚴(yán)格的體檢標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)儀器和周到的服務(wù)吸引人去日本體檢；去泰國做試管嬰兒，既省去了在國內(nèi)苦排長隊(duì)，同時(shí)能獲得高性價(jià)比的治療；印度用仿制藥的差價(jià)優(yōu)勢，吸引了全球的丙肝患者；而到韓國整容、到美國做腫瘤手術(shù)，則是出于對其頂尖技術(shù)水平的信賴。海外游行的目的地，已經(jīng)與各種特色醫(yī)療項(xiàng)目相結(jié)合。海外看病體驗(yàn)的需求正在變得更加多元，并催生出不同中介服務(wù)機(jī)構(gòu)在不同的醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域深耕。
65歲的張?jiān)迫?，清楚記得去?月在日本東京三田醫(yī)院體檢時(shí)的種種細(xì)節(jié)。
“體檢中心里很安靜，跟國內(nèi)完全不一樣。我們要換專門的體檢服，先坐在沙發(fā)上等待，每個(gè)項(xiàng)目只需要等兩三分鐘，就有護(hù)士前來引導(dǎo)。”張?jiān)迫愀嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》。
張?jiān)迫氵^去每年都會在國內(nèi)的三甲醫(yī)院和高端體檢機(jī)構(gòu)體檢，和日本的體檢之旅相對比，她表示的確有差距。日本醫(yī)生細(xì)致周到，讓她印象尤為深刻。在一名翻譯的全程陪同下，醫(yī)生會向她耐心解釋報(bào)告里的每一個(gè)數(shù)據(jù)，而不是簡單地劃分到中等或下等，甚至連指尖采血也會要求翻譯提醒她“有點(diǎn)痛”。
張?jiān)迫阍趪鴥?nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)查出有冠心病，醫(yī)生建議她做支架手術(shù)。張?jiān)迫銍樍艘惶?，她聽說日本的儀器非常先進(jìn)，于是決定到日本做進(jìn)一步的體檢，以求得到更可靠的結(jié)果。最終，日本醫(yī)生根據(jù)數(shù)據(jù)做出診斷，認(rèn)為她的心臟病并沒有嚴(yán)重到需要手術(shù)的程度，不必過分擔(dān)憂，這著實(shí)讓她松了一口氣。
這次日本體檢之旅是張?jiān)迫愕膬鹤油ㄟ^春雨國際預(yù)訂的，體檢只花了半天時(shí)間，剩下的日程，則是張?jiān)迫銕е鴥蓺q的孫女在日本到處走走。她吃到了日本老字號的鰻魚飯，帶孫女在迪士尼玩了兩天，最后是逛商場，花了兩萬多元給孫女買齊了一年四季的衣服。整個(gè)行程共8天，全程有春雨國際安排的醫(yī)療翻譯和專車隨行，住的是五星級酒店。
張?jiān)迫阌X得這趟旅行“很值得”，她告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，體檢和春雨國際提供的服務(wù)，總計(jì)支出3.58萬元，除卻體檢費(fèi)用，還包括行程定制、酒店、醫(yī)療翻譯和專車服務(wù)的費(fèi)用。張?jiān)迫阋呀?jīng)打算今年再跟老伴和孫女體驗(yàn)一下美國或者新加坡的體檢旅行。
重癥患者選擇赴海外求醫(yī)，“不惜一切代價(jià)保命”是其最大的動力。盛諾一家是國內(nèi)公認(rèn)的最早幫助重癥患者轉(zhuǎn)診海外就醫(yī)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)之一?！拔覀兊闹鳂I(yè)就是圍繞重病，因?yàn)橛袃r(jià)值，能救命?！逼銫EO蔡強(qiáng)對《第一財(cái)經(jīng)周刊》強(qiáng)調(diào)，作為出國看病全程服務(wù)機(jī)構(gòu)，盛諾一家參與的主要是與癌癥等重大疾病相關(guān)的嚴(yán)肅醫(yī)療。
2009年，出國治病的概念在中國內(nèi)地尚未普及，已經(jīng)移民澳大利亞的蔡強(qiáng)，得知一位朋友的親戚從上海轉(zhuǎn)診澳大利亞的醫(yī)院，成功完成腦部腫瘤手術(shù)，這件事讓他意識到幫助國內(nèi)重癥患者出國看病的價(jià)值。
然而直到兩年后，蔡強(qiáng)在國內(nèi)做了一輪小規(guī)模的市場調(diào)查，結(jié)果顯示，知道可以去海外看病的人幾乎是零，被調(diào)查者包括一些億萬富翁。
2011年蔡強(qiáng)只獲得了兩個(gè)客戶。第一個(gè)客戶是一位患有腫瘤的孩子。孩子家長在一個(gè)偶然的機(jī)會聽到了盛諾一家的業(yè)務(wù)模式，從完全不信任到最后簽約，雙方的交涉很多。最初，蔡強(qiáng)擬定的服務(wù)合同，在對方家長聘請的律師看來“完全不合格”。
“我連夜改到兩三點(diǎn)，改來改去，嚴(yán)格來說是對方律師幫我改的。現(xiàn)在很多同行的合約都是copy這個(gè)，我一看就知道是我寫的?！毕氲阶约寒?dāng)年初入行業(yè)時(shí)的狼狽，蔡強(qiáng)哈哈大笑。2016年，盛諾一家全年服務(wù)的客戶規(guī)模已經(jīng)超過1000個(gè)。
在蔡強(qiáng)看來，想做成一家出國看病中介機(jī)構(gòu)，遇到的第一個(gè)門檻通常是如何與海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。要篩出美國頂尖的醫(yī)院并不難，但是向?qū)Ψ桨l(fā)郵件談合作，卻幾乎全部石沉大海。當(dāng)時(shí)得到的唯一一封回信還是拒信。盛諾一家用這種方式溝通了9個(gè)月，才終于與哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬麻省總醫(yī)院建立合作。
市場推廣是另一個(gè)困難。“你可以送孩子出國留學(xué)尋求更好的教育資源，也可以出國去尋找更好的醫(yī)療服務(wù)?！北M管這是蔡強(qiáng)經(jīng)常對客戶說的一句話，但一些前來咨詢的電話，在了解到盛諾一家是私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)后，對方還是陷入沉默或者直接質(zhì)疑：“你們這么小的機(jī)構(gòu)怎么可能跟哈佛的醫(yī)院有合作？你們肯定是騙子?！?/p>
費(fèi)用問題也會讓一些客戶最后選擇放棄。蔡強(qiáng)也承認(rèn)，目前這個(gè)市場對客戶的要求就是“需要有錢”。目前美國的醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用最高，盛諾一家服務(wù)過的客戶，赴美治病的平均花費(fèi)在15萬至20萬美元之間。
一般來說，海外就醫(yī)包括兩個(gè)環(huán)節(jié)—評估階段和治療階段。如果選擇去美國，評估階段的花費(fèi)大約在15萬元人民幣以內(nèi)，患者可以接受到最先進(jìn)的影像檢查、病理檢測和基因測序，以及多學(xué)科專家的會診，而在治療階段，在美國做一臺心臟搭橋手術(shù)的費(fèi)用約6萬美元，而眼部癌癥的手術(shù)費(fèi)用大約在13萬至15萬美 元。
“我們通常建議，如果在國內(nèi)能治，可以選擇先在美國接受一個(gè)階段的治療，看效果調(diào)整方案。如果國內(nèi)不能治、而美國的費(fèi)用又太高，還可以去英國、德國，或者日本?！辈虖?qiáng)表示，目前英國的醫(yī)療費(fèi)用相當(dāng)于美國的1/2，門診評估費(fèi)用大概在5萬至6萬元，治病環(huán)節(jié)大概需要60萬元，德國的費(fèi)用比英國更便宜。
另一家主要對接日本、美國重癥醫(yī)療的中介機(jī)構(gòu)—厚樸方舟的CEO王剛告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，因?yàn)橐庾R到美國醫(yī)療費(fèi)用高昂，不少患者會在抵達(dá)美國做完診斷后，選擇回國或者轉(zhuǎn)去日本治療。
“我們不競爭價(jià)錢，只競爭服務(wù)?！辈虖?qiáng)表示，中介服務(wù)機(jī)構(gòu)并不經(jīng)手患者給醫(yī)院的診療費(fèi)以及在當(dāng)?shù)氐慕煌ê途频曩M(fèi)用，目前盛諾一家的服務(wù)費(fèi)是同行的兩倍，也是國內(nèi)這個(gè)產(chǎn)業(yè)中收費(fèi)最高的機(jī)構(gòu)，一個(gè)腫瘤套餐的價(jià)格是13.8萬元，提供的服務(wù)包括收集病歷、完成摘要、翻譯病歷、選擇和預(yù)約醫(yī)院醫(yī)生，以及在國外的人工服務(wù)，包括全部委托吃住保姆做飯等。另外，根據(jù)國內(nèi)外落地服務(wù)的規(guī)格不同，盛諾一家還有22.8萬元、36.8萬元和78.8萬元幾個(gè)不同檔次的套餐。
面對需要長久在日本治療的重疾患者，厚樸方舟往往會推薦他們最貴的全包服務(wù)，即19.8萬元提供無限期的公寓住宿、24小時(shí)陪護(hù)、專車和頭等艙機(jī)票等項(xiàng)目。
重癥治療的費(fèi)用依據(jù)不同國家不同病癥往往相差懸殊，與之相比，體檢旅游的市場相對均衡很多。
攜程2015年首次在主題游頻道上線健康醫(yī)療項(xiàng)目，吸引旅行社商家，2016年又戰(zhàn)略投資了美國試管嬰兒就醫(yī)服務(wù)提供商智特醫(yī)療。在攜程最受關(guān)注的十大醫(yī)療旅游線路中，有4條提供日本的體檢套餐項(xiàng)目服務(wù)，此外還有美國全基因檢測項(xiàng)目，以及瑞士、德國、印度等國的療養(yǎng)項(xiàng)目。用戶的人均訂單費(fèi)用超過5萬 元。
山水股份（NEEQ：833741）海外定制游業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人耿鵬程告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，體檢產(chǎn)品價(jià)格的制定，首先是基于體檢項(xiàng)目本身的價(jià)格，旅行社的成本還包括境外醫(yī)療翻譯和旅游服務(wù)的部分?！斑@塊產(chǎn)品的利潤率大約在8%左右，低于普通旅游產(chǎn)品的利潤率?！惫Ⅸi程介紹說。
從2015年開始，山水旅行開發(fā)了一批短線體檢項(xiàng)目，目的地包括日本、中國臺灣、新加坡等國家和地區(qū)，客戶大多數(shù)是企業(yè)中層或高管。其中，選擇去日本的客戶最多。耿鵬程解釋說，無需長途飛行、也不用倒時(shí)差的短線旅行更適合體檢這一主題，山水旅行的報(bào)價(jià)從兩萬元到七八萬元不等，城市的“中產(chǎn)階級”是這一產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶，復(fù)購率則可以達(dá)到6成左右。
途牛網(wǎng)提供的日本早癌篩查旅游產(chǎn)品，售價(jià)7.3萬元起，其產(chǎn)品介紹中特意標(biāo)注了“全程四星住宿、拒絕廉價(jià)航空”的說明，顯然也是為了打動中產(chǎn)消費(fèi)階層。
“這些赴日體檢的用戶，均為對生活品質(zhì)關(guān)注較高、對健康有要求的人群?！蓖九＞W(wǎng)公關(guān)總監(jiān)張韜表示，途牛網(wǎng)選擇的都是高端體檢機(jī)構(gòu)的體檢產(chǎn)品，此外也會加入純旅游的內(nèi)容。
“病種治療是剛需市場，患者容易接受。選擇出境體檢時(shí)，客戶會考慮旅游部分的滿意度?！贝河陣HCEO熊娟表示，春雨國際從2015年開始，先是推出不包含旅游的單體檢服務(wù)包，但后來根據(jù)客戶提出的需求，在體檢項(xiàng)目之外又加入了純旅游的部分。
2015年春雨國際成立時(shí)，熊娟覺得，海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)現(xiàn)在非常重視中國和東南亞市場。春雨的業(yè)務(wù)破冰，過程比盛諾一家或厚樸方舟都要容易，一年時(shí)間就達(dá)成與50多家海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作。
春雨國際8成左右的項(xiàng)目服務(wù)價(jià)格都在5萬元以下，原因是其產(chǎn)品體系更輕盈，針對不同的項(xiàng)目分拆服務(wù)，讓用戶根據(jù)需要搭配。如去泰國做試管嬰兒，整個(gè)療程在一個(gè)月左右，春雨國際為此推出了1.5萬元的“醫(yī)學(xué)自助服務(wù)包”，覆蓋了翻譯病歷、推薦醫(yī)院以及在泰國期間的醫(yī)學(xué)翻譯費(fèi)用，客戶自行解決吃住問題，相當(dāng)于“半自由行”模式，此外也提供價(jià)格為15萬元左右的全包服務(wù)，包括醫(yī)療費(fèi)用、吃住、翻譯、陪同和接送機(jī)服 務(wù)。
多選擇的服務(wù)模式，與春雨國際的目標(biāo)客戶有關(guān)。春雨國際的客戶主要是35至45歲左右的中產(chǎn)階級，他們有全球意識，互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)比較多?！斑@些用戶上有老下有小，作為家中的支柱，一般不會選擇最貴的，而是傾向于性價(jià)比最高的?！毙芫暾f。
2014年下半年后，王剛和其同事感覺到出海醫(yī)療的市場開始升溫，嚴(yán)肅醫(yī)療轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)的訂單開始穩(wěn)步增長。2016年剛剛結(jié)束，蔡強(qiáng)表示盛諾一家的運(yùn)營已接近盈虧平衡。“用人成本是最高的。”蔡強(qiáng)說。
所有提供出國看病服務(wù)的受訪機(jī)構(gòu)都提及，病歷翻譯和專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的現(xiàn)場語言溝通能力是出海醫(yī)療的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)也是最大的幾項(xiàng)成支出之一。
成本控制是這些提供落地服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)或旅行社繞不開的問題。蔡強(qiáng)最初試過用留學(xué)生負(fù)責(zé)海外對接，后來發(fā)現(xiàn)為了提高服務(wù)質(zhì)量還是要自建團(tuán)隊(duì)。
過去三四年，這些傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)紛紛在海外成立子公司，在當(dāng)?shù)仄刚埳罘?wù)人員和醫(yī)療翻譯，并成立專車車隊(duì)，在醫(yī)院密集的地方，租用整棟公寓并由自己來改造，從體驗(yàn)上和成本上，都是不錯的選擇。
王剛則表示，2016年厚樸方舟僅在東京一地，一年的運(yùn)營費(fèi)用就高達(dá)3000多萬元，之前每年做的都是賠本買賣，2016年才開始有利潤。“運(yùn)營成本非常高，但不做不行?！蓖鮿傉f。
此外，據(jù)王剛介紹，日本的情況稍有特殊，厚樸方舟目前是直接跟日本頂級的專家簽約，組建專家團(tuán)隊(duì)，直接對接厚樸方舟在中國的患者客戶。在日本，專家團(tuán)隊(duì)需要對患者的病情提供第二診療意見，判斷海外是否能為患者提供差異化的治療。一旦確定可以接收，患者會由專家本人治療，或直接幫助患者預(yù)約相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的臨床專家來接手。
“我們與這些專家簽約，每個(gè)月支付工資給他們?！蓖鮿傉f。
春雨國際的主要成本，目前包括人員與獲客兩部分。但熊娟表示，2016年單個(gè)項(xiàng)目的凈收益已經(jīng)可以覆蓋其成本。為了進(jìn)一步降低成本，春雨國際的一個(gè)重要業(yè)務(wù)板塊就是“遠(yuǎn)程問診”，這一塊的服務(wù)費(fèi)用只需要幾千元，產(chǎn)品上線一年以來，訂單量接近一千單。
根據(jù)2015年美國遠(yuǎn)程視頻問診協(xié)會的數(shù)據(jù)，全美醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的遠(yuǎn)程視頻問診達(dá)2200萬人次。
目前，春雨國際的做法是，與線下診所醫(yī)生合作，在醫(yī)生的幫助下，患者與美國專家遠(yuǎn)程視頻溝通，提供第二診療意見，然后跟國內(nèi)的方案對比，再確定是否要出國治療。在這個(gè)過程中，春雨國際只收取第二診療意見和翻譯病歷等服務(wù)費(fèi)用。
“中國的法規(guī)對遠(yuǎn)程視頻醫(yī)療是有規(guī)定的，遠(yuǎn)程視頻醫(yī)療對象不能是患者，必須醫(yī)生針對醫(yī)生，必須由醫(yī)療機(jī)構(gòu)來發(fā)起第二診療意見。”惠每醫(yī)療CEO羅如澍強(qiáng)調(diào)，遠(yuǎn)程醫(yī)療模式的合規(guī)性是最重要的。
客觀來看，中國的出海醫(yī)療目前總體還處于教育市場的早期階段。換言之，這仍然是一個(gè)小眾市場。
熊娟講到一個(gè)讓她印象深刻的客戶案例。那是一名肺癌患者，患者本人也是醫(yī)生，通過研究病情發(fā)現(xiàn)國內(nèi)技術(shù)針對病灶的治療容易傷害周邊組織，此外，他了解到日本有最新的儀器以及國內(nèi)并不具備的治療處理方案，可以降低并發(fā)癥，最后這個(gè)患者找到春雨國際幫忙預(yù)約。
“他不僅需要把病歷翻譯成日語，日本醫(yī)療機(jī)構(gòu)也不隨便接受預(yù)約，此外他要辦理醫(yī)療簽證……”這個(gè)案例讓熊娟感到，即使是一名專業(yè)醫(yī)生患病后，要獨(dú)自出國就診，依然會面對重重壁壘。
“高端客戶往往重視隱私，所以這類服務(wù)在傳播性上相對較弱，但隨著越來越多競爭者的加入，對整個(gè)行業(yè)會起到一定的宣傳作用?！蓖顿Y了盛諾一家的紅杉資本中國基金合伙人陸勤超對《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，出海醫(yī)療市場還需要長久耕耘，醫(yī)療專業(yè)性和服務(wù)意識皆不可少。
蔡強(qiáng)說，他每天最怕凌晨還有人撥來電話，因?yàn)橥ǔＭ虏粫谀莻€(gè)時(shí)間給自己打電話，要他接電話，“一定是他們處理不了的事，一定是大事”。
“應(yīng)該提前告知客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)，出國看病結(jié)果也不見得都是好事，我們每年都有患者在美國去世。”蔡強(qiáng)說，做這一行的人，要有很強(qiáng)的心理素質(zhì)。
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