謝丹丹

有人在網(wǎng)上發(fā)起這樣一個調(diào)查：為什么很多國人對保險無好感？

網(wǎng)友A：“沒生病，錢就白花了?！?/p>

網(wǎng)友B：“大病醫(yī)保報上去半年無音訊，病人等著用錢呢。”

網(wǎng)友C：“太貴，以后的事情誰知道呢？”

“吐槽”離不開幾個核心訴求：價格貴、性價比不高、理賠難。

針對傳統(tǒng)保險的諸多現(xiàn)狀，從2015年開始，互聯(lián)網(wǎng)上興起了一種被稱為“互助保障”的互聯(lián)網(wǎng)保障新模式，只要繳納9元錢成為會員，即可享受最高30萬的大病保障。

該模式顯著的特征是：一人患病，眾人均攤。會員數(shù)量越多，每個人單次分攤得就越少。每次分攤不超過3元，一年大約需要繳納50-100元。只要賬戶里的余額高于1元，保障關(guān)系就一直存續(xù)。

聽起來讓人很有沖動，但這靠譜嗎？

數(shù)據(jù)顯示：截至2016年10月份，已經(jīng)有100家類似的互助保障平臺相繼上線，有14家獲得總計2億元人民幣投資。其中，由美團第十號員工沈鵬創(chuàng)建的水滴互助，成立僅五個月，就吸納了160萬用戶，成功入選由清科集團和投資界舉辦的“中國最具投資價值企業(yè)新芽榜50強”。

水滴互助這樣的新興互聯(lián)網(wǎng)保障模式會有怎樣的商業(yè)前景？

互助的核心：人與人的匹配

沈鵬剛落座，就一臉興奮地對《中外管理》說：“今天又成立了一家公司，昨天也剛成立一家?！?/p>

互助保障仿佛正在成為那只風口上的豬。

由于父母從事相關(guān)工作，沈鵬一直對保險行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度保持著密切的關(guān)注。但是，互聯(lián)網(wǎng)如何改造保險行業(yè)，難道仍然僅僅作為渠道嗎？

他在日本發(fā)現(xiàn)一種“奇怪”的保障性產(chǎn)品，每個被投保人最終賠付的錢是一樣的，但被保人的保費卻不盡相同。后來，他仔細琢磨背后的邏輯到底是什么？

事實上，類似的保險形式將人分成不同級別，但不同類型的人之間，其發(fā)生事故的概率是不一樣的。例如：一個世界五百強公司高管和工廠普通工人的風險概率肯定不能一概而論。

沈鵬意識到：互助保障的核心理念，是將人與人之間按照風險概率進行匹配。而這種匹配也正是互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)保險的最大意義。

互助模式的兩個方向

如何匹配？目前，在已有的產(chǎn)品中，沈鵬嘗試通過年齡來對人群進行劃分。例如：中青年抗癌計劃、中老年抗癌計劃等產(chǎn)品。僅僅是這樣的匹配，是不是也太初級了？

這個問題直擊痛點。沈鵬坦承，現(xiàn)在水滴只是1.0版本，僅僅是一個低成本連接用戶的標品。

面對《中外管理》追問，他終于決定第一次向外界公開水滴的未來發(fā)展戰(zhàn)略?；ブＵ衔磥頃鴥蓚€方向發(fā)展：一是做人與人之間風險概率的深度匹配；二是重度垂直社交。

前者是最理想的狀態(tài)，但是實現(xiàn)起來并非一蹴而就。很多平臺都聲稱依靠大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈技術(shù)，能夠做到最精準的匹配，然而在沈鵬看來，國家的醫(yī)療數(shù)據(jù)開放程度，第三方創(chuàng)業(yè)型公司的收集數(shù)據(jù)能力，以及區(qū)塊鏈技術(shù)的發(fā)展，都遠遠沒有達到那一步。

如何找到風險概率相當?shù)娜?？目前沈鵬從水滴的推廣方式上進行嘗試，例如：水滴曾和女性健康管理軟件大姨嗎合作進行互推。水滴給對方的要求是，不希望全員曝光，而是希望優(yōu)先推送給經(jīng)期更穩(wěn)定的50%人群。

從醫(yī)學角度來講，經(jīng)期越穩(wěn)定的女性，越不容易患宮頸癌。未來，沈鵬打算聯(lián)合大姨嗎推出兩款產(chǎn)品：一款是經(jīng)期穩(wěn)定者的互助產(chǎn)品，另一款是經(jīng)期不穩(wěn)定者的互助產(chǎn)品。而他推測，后者一定會成為爆品。

與此同時，他認為相比人與人之間的深度匹配，重度社交的模式似乎會更早來臨。因為這種模式在美國已經(jīng)發(fā)展得相當成熟。

如何找到160萬會員？

眾多互助保障產(chǎn)品幾乎大同小異，“一人患病、眾人均攤”、“9元保30萬”，“每人分攤不超過3元”，甚至連定價和產(chǎn)品模式都頗為相似。水滴也難逃這樣的同質(zhì)化競爭。

在沈鵬看來，兩個要素決定水滴成?。阂皇谦@客，是否能低成本、大規(guī)模快速獲客。二是風控。而獲客是水滴此階段的重點。五個月之內(nèi)，水滴的用戶量就快速地增長到160萬。這是如何做到的？

剛開始，沈鵬將邀請返利并提現(xiàn)的方式，運用到了水滴早期的用戶邀請中。但有返利，就一定有薅羊毛的。沈鵬以前在美團專門負責刷單和風控，他料到會有這樣的情況發(fā)生。

在實施的第二天，他就開始用最土的方式反作弊——讓客服抽調(diào)回訪，看每一個人的渠道來源。如果這個電話打不通，就證明是一個假號。當進行到第三天、第四天的時候，他發(fā)現(xiàn)為公益目的來的人非常少，薅羊毛的占了大多數(shù)。后來他意識到，提現(xiàn)這個事，可能還不適用于公益行業(yè)。

沈鵬帶領(lǐng)團隊，立馬快速調(diào)整推廣文案，基于原來誘導式的“人脈、錢脈”等字眼，修改成“慈善有兩種：一種給別人，一種給自己”。

經(jīng)過了提現(xiàn)的試錯，沈鵬開始將公益性作為水滴推廣的主線。雖然仍然采取邀請返利，但是5元錢只能為自己投保，或者只能捐給他人。

“讓認同的人去宣導，接受者能快速理解我們的業(yè)務模式?！鄙蝙i總結(jié)道。

讓觀察期更有效率

大規(guī)模拓展用戶的同時，如何讓這六個月觀察期更有效率，讓用戶盡早看到水滴平臺的價值，也是需要沈鵬思考的問題。

恰逢有一天，沈鵬得到消息：美團點評的一個優(yōu)秀員工得了癌癥，他雖然已經(jīng)成為水滴互助的會員，但是還沒有過觀察期，而現(xiàn)在急需一筆錢。

經(jīng)過團隊研究，水滴推出了“水滴愛心籌”。該產(chǎn)品針對沒有過投保期會員、非平臺會員、已經(jīng)獲得互助金但是仍然需要籌款的會員。沈鵬將它定位為公司的輔助產(chǎn)品。但水滴愛心籌怎么和輕松籌之類的產(chǎn)品競爭呢？

沈鵬的解釋是，從完善用戶體驗的角度而言，愛心籌僅僅是一個輔助產(chǎn)品，主打產(chǎn)品仍然還是互助，兩者并不沖突。

在他看來，重大疾病的籌款不會是一個持續(xù)性現(xiàn)象。首先是低頻，一個人不可能老是在籌款。其次，籌款是很難用標準化衡量的。而互助恰好是可以被標準化的，并且保障關(guān)系存續(xù)的前提是幫助他人，用戶的頻率能夠得到保障。

賠付能力？風控是關(guān)鍵

受一些P2P跑路的影響，人們對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的質(zhì)疑還未消除。雖然保費不多，但還是有人會擔心：當患病者大量密集出現(xiàn)時，平臺是否有足夠的資金賠付？

傳統(tǒng)商業(yè)保險產(chǎn)品設(shè)計的核心是通過保險精算來確定保費金額、賠付金額，并確定保單的最低銷量，以確保足額保障。那互助保障是否也需要精算呢？

在沈鵬看來，不需要。與傳統(tǒng)保險行業(yè)相比，互助保障的定價是從用戶角度倒推的，它挑戰(zhàn)的是創(chuàng)業(yè)團隊對社會、人性、醫(yī)療體系的了解。雖然精算行業(yè)在保險公司扮演的角色很重，但它的作用是幫助保險公司做對賭，以保證保險公司永遠盈利。

而水滴是如何計算定價的？例如：現(xiàn)在水滴有150萬會員，只要將會員數(shù)量、會員規(guī)模、每一筆賠付額、自然發(fā)病概率等條件放在一起，就能算出每個用戶一年需要花多少錢。雖然水滴也有精算師，但其技能是用來做用戶的基礎(chǔ)定價，而不是幫助公司贏過用戶。

在沈鵬的規(guī)劃里，水滴互助不是靠會員均攤的互助金來盈利，而是期望做成一個服務電商。例如：給用戶做一些推薦性的銷售。之后，鏈接醫(yī)療行業(yè)上下游，對接基因檢測等服務機構(gòu)。當然這可能只是設(shè)想。

沈鵬承諾五年內(nèi)不盈利?，F(xiàn)階段，水滴靠邊邊角角的小生意，也能養(yǎng)活自己。關(guān)鍵問題是，能不能服務好用戶，將用戶規(guī)模做到千萬級以上。

而另一個重要問題是，如何防止騙保的情況發(fā)生。沈鵬認為，在科技上遠遠沒有達到絕對靠譜的時候，創(chuàng)新的互助保障行業(yè)依然要學習傳統(tǒng)保險公司那套被驗證過的東西。從核保理賠上來說，水滴使用了三道風控，第一道：內(nèi)部的公估團隊和外部簽約的公估公司。第二道：委托中國社會福利基金會。第三道：接受水滴群眾的監(jiān)督。

但如果深究，也依然可能存在造假空間。內(nèi)部員工篡改數(shù)據(jù)的情況在很多公司并不鮮見。在沈鵬看來，區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)是最終解決手段，所以他們很早就開始在一些技術(shù)領(lǐng)域進行相當比重的投入。

在質(zhì)疑中前行

盡管這個新興行業(yè)貌似風頭正足，但互助保障這種模式從一誕生，就面臨各種質(zhì)疑。

水滴互助以及其他互助平臺相繼被保監(jiān)會約談，被質(zhì)疑其風險隱患、經(jīng)營資質(zhì)等問題。對此，沈鵬認為，除了術(shù)的層面以外，歸根結(jié)底在于企業(yè)的自律。

“其實今天有一個新聞，我覺得非常好?！鄙蝙i說的這個新聞：互助保障平臺大樹互助，獲千萬級融資。而該平臺創(chuàng)始人，正是保險法專家、中國保險法學研究會副會長任自力。

這個旗幟性人物在互助領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)受到資本追捧，一時間讓沈鵬忘記了身后的寒冬……