劉家麗+張?jiān)讫?/p>

摘 要 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，國(guó)企的轉(zhuǎn)型發(fā)展得到了更多人的關(guān)注。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的外資企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，搶占市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈。國(guó)有企業(yè)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)的各種影響因素，加強(qiáng)自身產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)。本文分析了當(dāng)前國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足，并結(jié)合實(shí)際工作感受，提出了優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體建議。

關(guān)鍵詞 國(guó)有企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)化建議

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)后，圍繞國(guó)企的結(jié)構(gòu)調(diào)整、方式轉(zhuǎn)換等問(wèn)題的討論此起彼伏?，F(xiàn)階段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的過(guò)程中，涌現(xiàn)大量的民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)，各種資源重新配置，市場(chǎng)形勢(shì)由賣(mài)方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方。國(guó)有企業(yè)已經(jīng)感受到了來(lái)自外界的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)有企業(yè)所面臨的諸多困境中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，需要企業(yè)慎重對(duì)待，以切實(shí)可行的措施來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果。

一、服務(wù)類(lèi)國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

國(guó)有企業(yè)同一般性質(zhì)的企業(yè)一樣，都可以從廣義上將企業(yè)劃分為實(shí)體產(chǎn)品類(lèi)企業(yè)與等值服務(wù)類(lèi)企業(yè)。對(duì)于后者而言，主要通過(guò)技術(shù)、理念、中介等形式為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)化的無(wú)形產(chǎn)品。分析市場(chǎng)發(fā)展客觀規(guī)律后可知，等值服務(wù)類(lèi)國(guó)有企業(yè)明顯在市場(chǎng)影響力上與實(shí)體產(chǎn)品類(lèi)國(guó)企有一定的差距。多年來(lái)，服務(wù)類(lèi)國(guó)企常會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面出現(xiàn)不盡人意的狀況。

以筆者所在的某電力信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)為例，其主要為國(guó)家電網(wǎng)或各省區(qū)電力公司提供專(zhuān)業(yè)化的信息化建設(shè)和智慧化管理服務(wù)，屬于通信服務(wù)綜合性國(guó)有企業(yè)。從現(xiàn)階段看來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也同樣存在很多營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)。其一，企業(yè)隨科技的進(jìn)步在行業(yè)資質(zhì)、員工技能等方面取得了全面發(fā)展，并在規(guī)模擴(kuò)張后開(kāi)始追求更大的利潤(rùn)發(fā)展空間。在與電力企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作中，本企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需求制定和提供諸多服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，也產(chǎn)生了“是謀求短期利益還是贏得長(zhǎng)久合作機(jī)會(huì)”的營(yíng)銷(xiāo)疑慮。其二，對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)心理而言，技術(shù)服務(wù)類(lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品也存在一定的波動(dòng)，往往希望技術(shù)企業(yè)能研制更有代表性的實(shí)物功能產(chǎn)品，并以專(zhuān)業(yè)化的型號(hào)及功能設(shè)置來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規(guī)模。這與堅(jiān)持以先進(jìn)技術(shù)服務(wù)為理念的服務(wù)企業(yè)宗旨有所違背，容易對(duì)服務(wù)類(lèi)國(guó)企的品牌宣傳產(chǎn)生直接的影響。其三，在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)容納度方面，對(duì)服務(wù)類(lèi)國(guó)有企業(yè)而言，客戶(hù)可能在不同時(shí)間段產(chǎn)生不同的服務(wù)感受度，因而無(wú)法確?？蛻?hù)的容納度統(tǒng)一，可能影響到服務(wù)類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)客戶(hù)源分布。

二、國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足

現(xiàn)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已上升到一個(gè)新的高度。國(guó)有企業(yè)雖存在國(guó)家或地方政府控股掌舵的優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也需要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，正視在如今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的問(wèn)題。

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念的傳統(tǒng)思想仍然存在

國(guó)有企業(yè)在長(zhǎng)期的定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中，對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度降低。無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、人員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)手法等都沒(méi)有真正參照時(shí)代發(fā)展要求與時(shí)俱進(jìn)。例如，筆者所在企業(yè)的很多工作人員常以國(guó)企員工自居，認(rèn)為常見(jiàn)客戶(hù)也都是體制內(nèi)的國(guó)企，彼此間好交流，營(yíng)銷(xiāo)份額有保障，絲毫不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)壓力。近年來(lái)，很多電力企業(yè)開(kāi)始在市場(chǎng)中采用服務(wù)競(jìng)標(biāo)等形式，直接給合作企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不利影響，合作企業(yè)常會(huì)面臨營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下滑的情況。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏創(chuàng)新精神

當(dāng)前，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)往往在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在陋習(xí)。首先是不能結(jié)合市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)際來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，往往盲目跟風(fēng)，模仿行業(yè)內(nèi)更知名的企業(yè)發(fā)展軌跡，企圖復(fù)制其他企業(yè)的成功模式來(lái)實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。新時(shí)期以來(lái)，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在公開(kāi)場(chǎng)合提出了全民創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的新主張，國(guó)有企業(yè)如果依舊無(wú)法做到強(qiáng)化創(chuàng)新理念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品服務(wù)的連貫性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性上自然沒(méi)有十足的實(shí)力。

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道有待進(jìn)一步拓展

良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道是確保國(guó)有企業(yè)資金回籠、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障。很多情況下，國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于集中和單一，沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向外輻射，使得很多服務(wù)或產(chǎn)品都只能停留在限制范圍內(nèi)使用和傳播，自然無(wú)法讓更多人了解到企業(yè)的品牌、技術(shù)、能力和服務(wù)，失去了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成果的大好時(shí)機(jī)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才存在大量需求

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革中，國(guó)有企業(yè)若堅(jiān)持舊營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃，就無(wú)法獲得廣闊的發(fā)展前景，若對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才不加以重視，就不能組建更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。崗位人才在退休后并沒(méi)有后繼優(yōu)秀力量接替，雖說(shuō)一些專(zhuān)業(yè)崗位面向社會(huì)招攬人才，但是要想找到擁有更多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)營(yíng)銷(xiāo)能力的專(zhuān)業(yè)人才，還是存在一定的困難。

三、優(yōu)化國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體建議

（一）構(gòu)建更加科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系

營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建，可以按照幾個(gè)階段來(lái)完成：一是重新規(guī)整營(yíng)銷(xiāo)理念。國(guó)有企業(yè)要正視自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮中的新角色定位，重視調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)理念。最大限度地重視企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)與國(guó)有企業(yè)自身發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建。二是強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的參與積極性，如對(duì)筆者所在企業(yè)而言，企業(yè)可以營(yíng)造“人人參與、人人有責(zé)”的氛圍，要讓企業(yè)員工感受到企業(yè)正與員工共同成長(zhǎng)。企業(yè)可以在全體員工范圍內(nèi)廣泛征集企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新點(diǎn)子、新創(chuàng)意，加強(qiáng)不同部門(mén)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)配合。三是要因地制宜地設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)文化，能夠凝聚出真正代表本企業(yè)職工精神面貌的口號(hào)與思想。對(duì)于企業(yè)文化，應(yīng)該與當(dāng)前時(shí)代的主旋律保持一致，重視市場(chǎng)主導(dǎo)作用，重視消費(fèi)者的實(shí)際需求，重視對(duì)應(yīng)電力公司客戶(hù)的具體要求。

（二）形成更具特色的營(yíng)銷(xiāo)思路

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，國(guó)有企業(yè)應(yīng)該在不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)靈活地開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。國(guó)有企業(yè)要對(duì)自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行鞏固，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新和推廣。始終堅(jiān)持從自身的生產(chǎn)實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)歷史中總結(jié)、歸納經(jīng)驗(yàn)，制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思路。對(duì)于技術(shù)服務(wù)型國(guó)有企業(yè)而言，應(yīng)該積極探索所在領(lǐng)域內(nèi)的國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，組建專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行必要的探索研究，整合企業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀資源，充分強(qiáng)化技術(shù)優(yōu)勢(shì)，最終形成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方案。

（三）通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)性

國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)還應(yīng)重視技術(shù)創(chuàng)新，不但強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、樣式、功能等因素的創(chuàng)新，更強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的制度創(chuàng)新。國(guó)有企業(yè)不應(yīng)該再心存僥幸，妄圖通過(guò)參照其他企業(yè)的模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)立自有品牌，并通過(guò)積極的宣傳獲得更多的市場(chǎng)認(rèn)可，這樣才能讓不同的客戶(hù)感受到企業(yè)品牌的市場(chǎng)沖擊力。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵還在于人力資源建設(shè)，能夠培養(yǎng)出更富有創(chuàng)新精神與先進(jìn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，能夠?qū)ζ髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供更大的助力。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)邁入深水區(qū)，國(guó)有企業(yè)應(yīng)在這一關(guān)鍵性時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，重視把握時(shí)代精神，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)思路構(gòu)建，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)，才能積極消除因歷史發(fā)展等原因所產(chǎn)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，幫助國(guó)有企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額。

（作者單位為天津市普迅電力信息技術(shù)有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：劉家麗（1985—），女，河北唐山人，碩士研究生，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，主要研究方向：營(yíng)銷(xiāo)管理。張?jiān)讫垼?977—），男，山西五寨人，碩士研究生，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，主要研究方向：營(yíng)銷(xiāo)管理。]

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