文/王滌非

6∶3∶1原則助力物流金融風(fēng)控三步走戰(zhàn)略

文/王滌非

金融是游走在刀尖上的行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)之于金融，是既愛又恨，風(fēng)險(xiǎn)既是豐厚利潤的來源又可能成為豐厚利潤的終結(jié)者。因此控制風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然意義重大。風(fēng)險(xiǎn)控制的過程中，60%的精力應(yīng)該聚焦在貸前審核環(huán)節(jié)，防范與無形之中，此時(shí)的成本也是最低的；30%的精力應(yīng)該著重放在貸中維護(hù)環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)初起之時(shí)采取及時(shí)措施，避免或減少損失；如果等風(fēng)險(xiǎn)完全暴露，事態(tài)嚴(yán)重，剩下的10%的精力能做的事情已經(jīng)非常有限了，只能進(jìn)行最后的救治，而此時(shí)的成本卻是最高的。

第1步：貸前投石問路

防患于未然，是每一個(gè)金融從業(yè)者都必須時(shí)刻謹(jǐn)記的從業(yè)理念。在物流金融貸前風(fēng)險(xiǎn)控制上，有三個(gè)容易被忽略但是非常關(guān)鍵的控制點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注：

上游貨主方的合同。物流金融業(yè)務(wù)客戶的還款主要來源于三個(gè)方面：第一是客戶生產(chǎn)經(jīng)營所產(chǎn)生的現(xiàn)金流；第二是客戶對外融資所獲得的具有一定使用期限的資金；第三是客戶出售自有資產(chǎn)所獲得的資金。第一還款來源是客戶還款的主力資金，那么這個(gè)來源誰來提供呢？毫無疑問是上游貨主方。上游貨主方與物流企業(yè)的承運(yùn)合同是這層關(guān)系的紐帶和鑒證，不可或缺！

授信金額的范圍。授信金額過多或過少對于金融機(jī)構(gòu)來說都是有風(fēng)險(xiǎn)的。當(dāng)授信金額遠(yuǎn)大于借款企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營能力時(shí)，企業(yè)無法合理充分利用資金的價(jià)值產(chǎn)生合理的利潤來償還借款；當(dāng)授信金額遠(yuǎn)小于借款企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營能力時(shí)，企業(yè)的合理需求沒有得到最基本程度的滿足，勢必尋求其他不可控的金融資源。

經(jīng)營者非物流的投資意愿。如果在貸前審核中，借款企業(yè)的經(jīng)營者告訴我們企業(yè)近期打算做非物流行業(yè)的投資或者是已經(jīng)操作運(yùn)營了非物流行業(yè)的項(xiàng)目，我們一定不能忽視，這可能是把雙刃劍，而且不利的一面可能比有利的一面要鋒利得多。所謂隔行如隔山，就是這個(gè)道理。

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去考量上游的貨主企業(yè)，從業(yè)務(wù)總量去把握借款企業(yè)的實(shí)際需求，從運(yùn)營范圍聚焦借款人的專業(yè)領(lǐng)域可以在貸前審核中最大程度地保證出借資金的安全性，平衡風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得協(xié)作共贏。

第2步：防微杜漸

如何才能除病于初起之時(shí)，貸中維護(hù)無疑是這一階段成本最低、效率最高的方法。根據(jù)不同的客戶類型和業(yè)務(wù)形態(tài)，貸中維護(hù)的形式和內(nèi)容可以個(gè)性化，但是大致上應(yīng)該遵循兩個(gè)方向：

定期回訪。定期回訪是在企業(yè)借款之后，針對借款企業(yè)還款意愿和還款能力在特定的時(shí)間段內(nèi)有節(jié)奏的檢查和溝通。

1.從回訪的形式上來看，要遵循能夠面談不要電話，能夠電話不要微信，能夠在經(jīng)營場地內(nèi)不要在經(jīng)營場地外的原則，爭取每次定期回訪都能夠在借款企業(yè)的經(jīng)營場地內(nèi)面談回訪。2.從回訪的頻率上來看，定期回訪就好比是個(gè)人體檢，有問題的時(shí)候回訪的頻率高，問題越嚴(yán)重回訪的頻率越高，沒有問題的時(shí)候只要保持正常的節(jié)奏就可以了。3.從回訪的內(nèi)容上來看，可以分為三個(gè)部分——生產(chǎn)經(jīng)營、家庭生活、社會關(guān)系。

爭做圈內(nèi)人。1、及時(shí)獲取借款企業(yè)的負(fù)面信息。所謂好事不出門，壞事傳千里。在物流這樣人力資源密集的行業(yè)里，類似法律糾紛、在途運(yùn)輸遇險(xiǎn)這樣的負(fù)面信息在圈內(nèi)會很快成為公開的秘密，如果能夠及時(shí)第一手地獲取負(fù)面信息，作為出借方的金融機(jī)構(gòu)就可以在事態(tài)尚未惡化之前爭取時(shí)間制定方案全身而退，不至于越陷越深。2.及時(shí)獲取上游貨主方的動態(tài)信息。物流企業(yè)與上游貨主方的關(guān)系是相伴相生的，上游貨主方的生產(chǎn)經(jīng)營情況和回款的及時(shí)性也是運(yùn)力供應(yīng)商共同關(guān)心的話題，通過爭做圈內(nèi)人的方式可以間接地關(guān)注名下借款物流企業(yè)所對應(yīng)上游貨主方的結(jié)算變化和經(jīng)營情況，這同樣也是較為優(yōu)質(zhì)的貸中維護(hù)方式。貸中維護(hù)最為忌諱的是沒有變化的概念，從經(jīng)營優(yōu)秀的物流企業(yè)到瀕臨破產(chǎn)的物流企業(yè)通常一年的時(shí)間都要不了，如果我們不能以動態(tài)的視角去維護(hù)和管理借款企業(yè)，那無異于在自我蒙蔽雙眼，后果不堪設(shè)想。

第3步：亡羊補(bǔ)牢

在物流金融風(fēng)險(xiǎn)控制中，如果沒有抓緊貸前審核，錯(cuò)過了貸中維護(hù)，那么到了逾期催收的階段，就只能是直面風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)了，到了這個(gè)階段，總體來說客戶可以分為四個(gè)類型：

第一類是還款意愿和還款能力均強(qiáng)。這類客戶可能是因?yàn)榭陀^原因忘記操作還款，經(jīng)過提醒之后可以及時(shí)償還借款，對于這樣一類客戶在提醒還款的同時(shí)重點(diǎn)需要加強(qiáng)信用教育，并記錄在案，下次還款前加強(qiáng)還款提醒。

第二類是還款意愿強(qiáng)但還款能力弱。這類客戶可能因?yàn)橥獠凯h(huán)境，比如上游拖欠賬款或銀行續(xù)貸等原因周轉(zhuǎn)不開無法還款，對于這樣一類客戶要保持緊密的聯(lián)系，關(guān)注外部環(huán)境的變化對客戶還款意愿和還款能力的影響。

第三類是還款意愿弱但是還款能力強(qiáng)。這類客戶在逾期催收中的占比較高，俗稱老賴，對于這樣一類客戶是要通過反復(fù)地談判和施壓，不斷的增加其違約成本才能收回資金，也是逾期催收中最讓人咬牙切齒的群體。

第四類是還款意愿和還款能力均弱。這類客戶造成壞賬的可能性最大，通常已經(jīng)跑路或者準(zhǔn)備跑路，如果遇到這樣一類客戶，物流金融從業(yè)者在執(zhí)行例行流程的同時(shí)更重要的是反思和檢查，反思為什么會借款和檢查是否存在道德風(fēng)險(xiǎn)。

對于第一類和第四類的借款群體，都不用太擔(dān)心，因?yàn)橐词钱?dāng)下還款沒有問題，要么是當(dāng)下還款基本沒戲，按照正常的流程就可以了，需要重點(diǎn)關(guān)注的是第二類和第三類的借款群體。因?yàn)閺牡诙惢涞降谌惿踔潦堑谒念惪赡芫褪欠址昼姷氖虑?，而判斷第二類借款群體是否有滑向第三類甚至第四類可能的一個(gè)最關(guān)鍵的點(diǎn)在于：還款能力的不足是短期行為還是長期可能？

如果是長期的資金困難，恢復(fù)元?dú)獾目赡苄蕴淮_定或者很渺茫，那么就只剩下強(qiáng)力催收一條路了；但是如果是中短期（最長不超過6個(gè)月）的資金難關(guān)，那么就可以給予支持，通過貸款重組等方式給到客戶緩口氣的余地，幫助企業(yè)走出困境，在這個(gè)過程中盡可能要求客戶提供更多的還款保證（擔(dān)?；蛸Y產(chǎn)）強(qiáng)化還款能力。

第三類客戶群體是逾期催收需要重點(diǎn)處理的客戶群體。絕大多數(shù)的金融機(jī)構(gòu)會在前期相當(dāng)長的一段時(shí)間里選擇通過自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)處理，筆者今天著重聊聊電話催收和上門催收的重點(diǎn)。

電話催收幾乎是每個(gè)金融機(jī)構(gòu)的必備團(tuán)隊(duì)，從投入和產(chǎn)出來看，電話催收無疑是性價(jià)比最高的催收方式，在筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，遵循著循序漸進(jìn)的原則，電催主要從三個(gè)方面來催回資金：

違約成本——調(diào)用一切可以調(diào)用的違約成本提高借款人的還款意愿，從最初級的不良信用記錄，可能的額外訴訟開支到較嚴(yán)重的影響日常經(jīng)營，影響社會聲譽(yù)，有步驟逐漸給借款人施加壓力。

還款計(jì)劃：幫助借款人理清思路，制定切實(shí)有效的還款計(jì)劃，并督促其完成。電催專員要對物流行業(yè)有著基本的認(rèn)識和理解，憑借積累的客戶還款經(jīng)驗(yàn)為當(dāng)前客戶的還款提出建議。

心理壓力：在心理上，頻繁的電話催收會給借款人造成較大的心理壓力，這種心理壓力會隨著每天的電話短信不斷疊加加強(qiáng)，時(shí)刻提醒借款人還款。

上門催收指的是發(fā)生逾期時(shí)，由客戶經(jīng)理完成的上門催收。理論上說，客戶經(jīng)理是與客戶關(guān)系最近的人，所以在逾期的前期，為了保持較好的客戶關(guān)系，所屬客戶經(jīng)理上門是一個(gè)比較緩和的催收方式，客戶經(jīng)理上門一般會經(jīng)歷三個(gè)階段——

第一個(gè)階段是逾期發(fā)生后的三天之內(nèi)；

第二個(gè)階段是前一階段承諾的還款沒有兌現(xiàn)；

第三階段是還款承諾再次落空。

真到了逾期催收的階段，風(fēng)險(xiǎn)已然完全展現(xiàn)，應(yīng)客觀冷靜地分析并制定行之有效的實(shí)施策略，積極地執(zhí)行并根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整方案，追求一個(gè)確定的結(jié)果，更重要的是，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，推動整體的風(fēng)控戰(zhàn)略不斷優(yōu)化升級。

亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚。對于物流金融來說，由于產(chǎn)業(yè)鏈上集聚的參與者眾多，使得物流金融的風(fēng)險(xiǎn)控制變得尤為重要，成為業(yè)務(wù)形態(tài)是否能夠盈利的最核心內(nèi)容，而對于風(fēng)險(xiǎn)控制，6∶3∶1原則依然是不二法門，堅(jiān)持三步走，風(fēng)控不用愁！