夏欣怡

選擇一位有知識(shí)、有能力、有操守的買方經(jīng)紀(jì)人，是在加拿大成功置業(yè)的第一步。

中國(guó)投資者想在加拿大進(jìn)行一次成功的房產(chǎn)交易，需要跨越地域、語(yǔ)言、法規(guī)和社會(huì)習(xí)慣四大障礙。因此，選擇一位合適的經(jīng)紀(jì)人輔助自己進(jìn)行投資決策尤為重要。

中介和經(jīng)紀(jì)有何不同

初到加拿大，很多投資者總會(huì)將加拿大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介混為一談。事實(shí)上，兩者有較大差異。

與公司的關(guān)系不同

國(guó)內(nèi)房產(chǎn)中介往往是公司的雇員，公司對(duì)其有業(yè)績(jī)要求，如果達(dá)不到業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，從業(yè)者將會(huì)面臨被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。但在加拿大（包括美國(guó)），房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并非公司雇員。在考取政府統(tǒng)一組織的資格證書(shū)后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掛牌到一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，才能開(kāi)展工作，經(jīng)紀(jì)公司為經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)和監(jiān)管，對(duì)其工作業(yè)績(jī)沒(méi)有任何要求，哪怕經(jīng)紀(jì)人終身沒(méi)有任何業(yè)績(jī)，也不會(huì)有被解雇的風(fēng)險(xiǎn)。

工作目標(biāo)不同

在國(guó)內(nèi)，房產(chǎn)中介往往以促成交易為首要目標(biāo)，而加拿大的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以客戶利益最大化為首要目標(biāo)。由于沒(méi)有短期的業(yè)績(jī)壓力，他們可以以年度甚至終身為單位來(lái)規(guī)劃自己的職業(yè)目標(biāo)。

加拿大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有賣方經(jīng)紀(jì)人和買方經(jīng)紀(jì)人。具體來(lái)說(shuō)，賣方經(jīng)紀(jì)人的作用是幫助客戶呈現(xiàn)房源，在最短的時(shí)間內(nèi)以最合適的條款和最高的價(jià)格售出房屋；而買方經(jīng)紀(jì)人則幫助買家找到最合適的房屋，利用自己的專業(yè)知識(shí)保護(hù)買家的利益，同時(shí)爭(zhēng)取合理的成交價(jià)格和成交條款。

客戶利益最大化是首要目標(biāo)

在北美，超過(guò)半數(shù)的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)推薦選擇經(jīng)紀(jì)人，多數(shù)成熟的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的80%來(lái)自之前客戶的再交易和轉(zhuǎn)推薦。經(jīng)紀(jì)人如果在沒(méi)有充分保障客戶利益的情況下，急切地促成了一筆交易，一旦事后客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，很有可能不再繼續(xù)跟這位經(jīng)紀(jì)人合作，甚至?xí)奶巶鞑ミ@位經(jīng)紀(jì)人的不良行為，或起訴他，讓其名聲掃地，那么這個(gè)經(jīng)紀(jì)人將難以在行業(yè)內(nèi)立足。

充分保障客戶利益的經(jīng)紀(jì)人，則有可能使該客戶成為“鐵桿”。這些“鐵桿”們不僅會(huì)在未來(lái)的交易中繼續(xù)與其合作，還會(huì)將這位經(jīng)紀(jì)人推薦給自己的朋友。

直接尋找賣家經(jīng)紀(jì)人交易會(huì)節(jié)省費(fèi)用嗎

有些投資者在加拿大購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，不愿意找買家經(jīng)紀(jì)人，而喜歡直接與賣家經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行交易，以為這樣能獲得實(shí)惠。但事實(shí)上這樣做得不償失。

談判地位不均等

賣家經(jīng)紀(jì)人對(duì)待直接上門的買家有兩種方式。第一種，顧客模式。在這種情況下，賣家經(jīng)紀(jì)人只為賣家的利益服務(wù)，從賣家的角度出發(fā)考慮一切問(wèn)題，買家當(dāng)然處于劣勢(shì)。第二種，客戶模式。賣家和買家同時(shí)是該經(jīng)紀(jì)人的客戶，即賣家經(jīng)紀(jì)人做雙向經(jīng)紀(jì)人。對(duì)于該經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于自己和自己談判，站在一個(gè)公允的立場(chǎng)上權(quán)衡利益是一件很難的事情，正是基于利益難以權(quán)衡的考慮，加拿大可能會(huì)在近期出臺(tái)政策，禁止雙向經(jīng)紀(jì)人。

不能節(jié)省費(fèi)用

買家經(jīng)紀(jì)人并不需要買家承擔(dān)任何費(fèi)用，而是在交易成功后從賣家經(jīng)紀(jì)人手中分得傭金。如果買家直接找賣家經(jīng)紀(jì)人交易，則賣家經(jīng)紀(jì)人將獲得雙份傭金。大多數(shù)考慮直接聯(lián)系賣家經(jīng)紀(jì)人的朋友，或許會(huì)有這樣的想法：我自己與賣家經(jīng)紀(jì)人直接談判，如果賣家經(jīng)紀(jì)人不用分一部分傭金給買家經(jīng)紀(jì)人，那么他或許會(huì)把自己的傭金打折，從而把本該給買家經(jīng)紀(jì)人的那一部分費(fèi)用讓利給買家。這種想法可以理解，但多數(shù)賣方經(jīng)紀(jì)人即使幫助買家起草買賣合同，也不會(huì)從自己的傭金中削價(jià)。答應(yīng)傭金打折的賣方經(jīng)紀(jì)人雖然存在，但買家由于傭金打折獲得一些小小的福利，遠(yuǎn)不如買家經(jīng)紀(jì)人從各方面幫助客戶把關(guān)，同時(shí)幫客戶從房產(chǎn)總價(jià)上議價(jià)實(shí)惠。

買方經(jīng)紀(jì)人能為客戶做什么

到加拿大的中國(guó)投資者多以購(gòu)置產(chǎn)業(yè)為主，因此，更多的是從買方角度接觸經(jīng)紀(jì)人，即買方經(jīng)紀(jì)人。那么，買方經(jīng)紀(jì)人都能為客戶做什么呢？

在預(yù)算范圍內(nèi)幫助客戶尋找合適的房源

加拿大大多數(shù)住宅買賣都會(huì)在MLS（公開(kāi)市場(chǎng)信息系統(tǒng)）上展示，但通過(guò)查閱MLS上的房源信息，來(lái)獲取房源信息會(huì)有一定難度。

首先，MLS上的房源信息會(huì)在經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)上優(yōu)先顯示，與公眾平臺(tái)之間往往有24～48小時(shí)的時(shí)間差。一些優(yōu)質(zhì)的房源往往在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)就已經(jīng)成交。其次，MSL上的房源有些雖然顯示為未成交狀態(tài)，但是它們可能已經(jīng)簽約，只是暫時(shí)還沒(méi)有解除交易條款，而仍然在網(wǎng)站上顯示，這個(gè)解除交易條款的時(shí)間段一般會(huì)持續(xù)兩周左右。最后，有少部分內(nèi)部房源（即所謂的暗盤），由于各種原因不會(huì)公開(kāi)上市，而經(jīng)紀(jì)人卻有可能會(huì)有關(guān)于暗盤的信息，提供給合適的投資者。

幫助買家多方面收集信息，避免利益受到侵害

有投資者認(rèn)為，如果房子有問(wèn)題，驗(yàn)房師會(huì)如實(shí)報(bào)告，這樣就安全了。但事實(shí)上，驗(yàn)房師只能驗(yàn)出房屋表面上存在的問(wèn)題，而一些更深的問(wèn)題很難查出來(lái)。例如，一位客戶相中一處后院很大的房產(chǎn)，問(wèn)自己的經(jīng)紀(jì)人，我可以在這里建個(gè)游泳池嗎？負(fù)責(zé)人的經(jīng)紀(jì)人會(huì)說(shuō)：我不確定，我要去查一下。于是，經(jīng)紀(jì)人會(huì)去當(dāng)?shù)卣畔⒎?wù)平臺(tái)，查詢客戶希望建游泳池的位置是否有市政管線。如果有管線在地下，是不允許在上面動(dòng)土的。設(shè)想，如果這位買家自己去找賣家或賣家經(jīng)紀(jì)人，問(wèn)了同樣的問(wèn)題，對(duì)方很有可能回答沒(méi)問(wèn)題，根本不會(huì)為了保障買家的利益去調(diào)查求證。等房產(chǎn)過(guò)戶后，買家才發(fā)現(xiàn)不能建游泳池，即使建了也要拆掉，到時(shí)追悔莫及。

以更低的價(jià)格和更合適的條款成交

經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)價(jià)格更為熟悉，而且有一定的談判技巧。合理的開(kāi)價(jià)和條款，有可能達(dá)到意想不到的效果。例如，有一位客戶，非常喜歡一處要價(jià)76.5萬(wàn)加元的房產(chǎn)，而賣家明確表示，不會(huì)接受過(guò)于低于現(xiàn)有要價(jià)的要約。但是，經(jīng)紀(jì)人幫助買家寫(xiě)出對(duì)賣家非常具有吸引力的條款后，該房產(chǎn)最終以72萬(wàn)加元的價(jià)格成交。

定金數(shù)額、定金時(shí)間、前提條款、前提條款解除的時(shí)機(jī)、過(guò)戶日期、房主回租、現(xiàn)有租客如何處理、房屋修繕等，這些細(xì)節(jié)都是談判的條件和籌碼。決定賣家是否會(huì)接受一個(gè)要約的不僅是價(jià)格，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)綜合市場(chǎng)情況，把握賣家心態(tài)，幫助買家以更低的價(jià)格和條款進(jìn)行組合，來(lái)幫助買家買到心儀的物業(yè)。

所以，選擇一位有知識(shí)、有能力、有操守的買方經(jīng)紀(jì)人，是在加拿大成功置業(yè)的第一步。建議讀者在合作初期，先檢驗(yàn)一下經(jīng)紀(jì)人各方面的水平和與自己的契合度。由于西方社會(huì)的經(jīng)紀(jì)人制度相似，如果你計(jì)劃在其他有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的國(guó)家購(gòu)置產(chǎn)業(yè)，本文提供的思路同樣適用。