沈忱+王斌斌

率先拿出可上路車型，在互聯(lián)網(wǎng)造車飽受質(zhì)疑之時(shí)，蔚來給市場打了一劑強(qiáng)心針。

一抹藍(lán)色劃過德國紐博格林北環(huán)賽道的終點(diǎn)線，時(shí)間定格在7分05秒。沒有伴隨引擎的轟鳴，EP9創(chuàng)造了紐北賽道的最快電動(dòng)汽車圈速。

紐北賽道是世界上最有代表性的賽道之一，聲名在外是由于它的高難度。路面隨著山勢(shì)高低起伏，路面的垂直落差300米，彎道177處。馳騁在賽道上的EP9是總部在上海的蔚來汽車公司打造的一款純電動(dòng)超跑，也是蔚來交出的第一款車。

跨界造車企業(yè)中，蔚來在2016年底率先拿出了能夠上路的車型。據(jù)蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長李斌介紹，首批的6輛EP9剛好達(dá)到歐洲小規(guī)模量產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。在互聯(lián)網(wǎng)造車飽受質(zhì)疑之時(shí)，EP9給市場打了一劑強(qiáng)心針。

新造車者們通常不會(huì)向外界透露任何技術(shù)方面的信息，人們最多只能從部分招募的技術(shù)大牛中一窺公司技術(shù)儲(chǔ)備，而EP9則是蔚來顯露自己技術(shù)實(shí)力的一款賽道產(chǎn)品，雖然這款產(chǎn)品僅材料費(fèi)用就達(dá)120萬美元，遠(yuǎn)不能大規(guī)模量產(chǎn)。

相比于造硬件的車，李斌更愿意講述3.0的商業(yè)模式，“電動(dòng)汽車加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了蔚來機(jī)會(huì)，可以重新去定義汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，重新定義用戶體驗(yàn)，真正成為一個(gè)3.0的用戶企業(yè)。”

在目前由政策推動(dòng)的中國電動(dòng)汽車市場中，蔚來要站穩(wěn)腳跟并不容易，跨界造車者與傳統(tǒng)車企涌入這個(gè)容量尚小的戰(zhàn)場，定位中高端的蔚來汽車仍需步步為營。

李斌早在去年4月就告訴《財(cái)經(jīng)》記者，2016年第四季度會(huì)面世蔚來第一款電動(dòng)超跑，11月，EP9轟動(dòng)汽車圈。與江淮的合作工廠已于2016年中動(dòng)工，蔚來國內(nèi)的首款量產(chǎn)車將在2017年底正式下線。

一步一個(gè)腳印，蔚來的造車計(jì)劃正按照布局推進(jìn)，而前路依然有很多難題待解。

半數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大佬都支持他

李斌領(lǐng)導(dǎo)力性格測(cè)試的結(jié)果是老虎：善于控制局面、有強(qiáng)大的執(zhí)行力、不達(dá)目標(biāo)不罷休。

這樣的創(chuàng)始人一定是那個(gè)給初創(chuàng)企業(yè)指定方向的人。

“下圍棋嗎？”在上海安亭的蔚來總部，坐在共用的高管辦公室內(nèi)，李斌突然向《財(cái)經(jīng)》記者拋出了一個(gè)問題，接著自答道，“下棋你就知道了。我做這個(gè)事的時(shí)候，就已經(jīng)想了十幾步棋，到目前為止，基本是按照當(dāng)時(shí)的想法在布局?！?/p>

愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，李斌是為數(shù)不多在中國既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂車的人。作為一個(gè)創(chuàng)始人和CEO，他承擔(dān)起了給蔚來這個(gè)初創(chuàng)企業(yè)指定方向的責(zé)任。

而決定下電動(dòng)汽車這盤棋，李斌琢磨了兩年多。2012年，特斯拉給電動(dòng)車制造帶來了曙光，也觸動(dòng)了他造車的念頭，開始研究各種案例，思考商業(yè)模式。2014年2月24日是一個(gè)霧霾天，他在自家陽臺(tái)上看著外面，突然就和家人說下定了決心。2014年底，蔚來汽車正式成立，李斌自己就投入1.5億美元。

強(qiáng)調(diào)效率和務(wù)實(shí)的李斌在預(yù)計(jì)的節(jié)點(diǎn)上階段性地釋放成果，“開局我基本上都在星、小目、三三等合適的位置落子，沒有下在一路二路，前面十多步棋的效率還是比較高的?！?/p>

在劉二海看來，“造車是個(gè)有很大不確定性的工程，有很多賭的成分，所以不斷地透過各個(gè)節(jié)點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)，是很重要的?！弊猿闪⒁詠?，蔚來敲定了和江淮的制造合作、建成了南京三電工廠、推出了EP9小規(guī)模量產(chǎn)車，階段性的成果很多，很大程度提振了投資人信心。

李斌這種說到做到的執(zhí)行力在易車的成功中早已證明。2010年元旦李斌和劉二海聊起易車上市的計(jì)劃，隔年11月，就成功在紐交所敲鐘。

浸淫汽車圈十?dāng)?shù)載，李斌一直對(duì)汽車工業(yè)心懷敬畏，一開始只是認(rèn)為自己有5%的可能成功，但他愿意背水一戰(zhàn)，“即使這個(gè)事最后沒做成，我也愿意全力以赴，這一點(diǎn)是做成一件事情的前提?！?/p>

隨著造車進(jìn)程的深入，他感到成功的可能性在不斷上升，在2016年12月的一次表態(tài)中，更是自信滿滿，“每家公司都有自己的生命周期，我覺得蔚來永遠(yuǎn)不會(huì)死?！?/p>

資金支持、強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)、新型商業(yè)模式，這些可能是李斌的底氣。

造車需要巨額資金，不止一位互聯(lián)網(wǎng)造車人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者透露，造出一款量產(chǎn)車來至少需要200億元人民幣的儲(chǔ)備，而李斌就是能吸引各類成熟投資者。蔚來的背后是半個(gè)互聯(lián)網(wǎng)江湖：馬化騰、劉強(qiáng)東、雷軍、李想、高瓴資本張磊等都愿意投他?；ヂ?lián)網(wǎng)江湖的關(guān)系本就錯(cuò)綜復(fù)雜，能把這些人都湊到一塊，李斌的好人緣可見一斑。

出身北大社會(huì)學(xué)系的李斌，輔修計(jì)算機(jī)，早前給人寫過程序、賣過軟件，也辦過公司，大學(xué)里還跑到居民樓里貼過廣告，和不同的人群打交道讓他的社交敏覺更為成熟。而下圍棋需要站在對(duì)方角度思考問題，讓這頭猛虎靜下心來細(xì)嗅外界的薔薇，成為一個(gè)“外圓”之人。

蔚來資本合伙人張君毅告訴《財(cái)經(jīng)》記者：“李斌能夠獲得最大限度的投資人支持，是因?yàn)樗麜?huì)從投資人的角度考慮，去保障他們的利益?！?/p>

高管團(tuán)隊(duì)近幾年聚集起了秦力洪、鄭顯聰?shù)葟膫鹘y(tǒng)車企過來的資深人士。李斌對(duì)團(tuán)隊(duì)非常信任，愿意放權(quán)“讓內(nèi)行人做內(nèi)行的事”，自己只關(guān)注戰(zhàn)略性問題，給其他人最大的自由度。

李斌在2015年初就個(gè)人出資146萬元投資了摩拜單車，是除了創(chuàng)始人胡瑋煒之外最大的自然人股東，但他很少介入摩拜的具體運(yùn)營，外界也甚少提到他。

與伊隆·馬斯克過多關(guān)注產(chǎn)品不同，李斌更強(qiáng)調(diào)“人”。特斯拉強(qiáng)調(diào)技術(shù)，過于極客，而蔚來更有人情味。據(jù)了解，李斌從來不會(huì)稱呼“員工”或者“下屬”，無論是誰都叫“同事”。

蔚來也希望公司的員工能感到舒服。高管出國一般是商務(wù)艙或頭等艙，保證長途飛行中有很好的休息，普通員工們也是一樣，出國的話，李斌都是要求他們選擇可以躺著舒服休息的艙位。

創(chuàng)始人的價(jià)值觀影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司文化。記者了解到，蔚來考慮到供應(yīng)商的利益，相關(guān)開發(fā)費(fèi)用是預(yù)先支付的，賬期一般是60天，如果合作融洽，也可以45天內(nèi)支付，確保這些公司不會(huì)虧錢。

經(jīng)過造車前兩年多的研究，李斌覺得真正要顛覆的是用戶和公司的關(guān)系，從用戶的角度出發(fā)去做一個(gè)用戶企業(yè)。

3.0模式怎么玩

國內(nèi)的電動(dòng)車市場只有少數(shù)幾家較成熟的企業(yè)，包括售價(jià)超過70萬元的特斯拉以及30萬元以內(nèi)的比亞迪和上汽榮威。在比亞迪和特斯拉之外，新造車企業(yè)瞄準(zhǔn)了電動(dòng)車市場的空白：中間價(jià)格的廣闊新興市場并沒有主力介入，而這正是他們的機(jī)會(huì)。

一位傳統(tǒng)車企高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示：“互聯(lián)網(wǎng)汽車要想明白怎么干汽車，盈利點(diǎn)在哪里？如果還是用傳統(tǒng)的方式，按照舊的路子走，打敗不了傳統(tǒng)車企?！?/p>

那新造車者如何不走傳統(tǒng)車企的尋常路？奇點(diǎn)汽車將主打自動(dòng)駕駛Level 3，車和家的李想表示要做一款小而美的電動(dòng)車，李斌則一直強(qiáng)調(diào)蔚來汽車將是一家3.0的企業(yè)。

傳統(tǒng)車企代表著1.0企業(yè)，關(guān)注于汽車本身。汽車造出來，通過4S店賣給你，然后什么都不管了。2.0模式由特斯拉引領(lǐng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維來實(shí)現(xiàn)軟件定義硬件并堅(jiān)持直銷，嘗試改變傳統(tǒng)模式，與用戶接觸更多。

李斌眼中的商業(yè)模式3.0，是希望能夠重塑造車后的產(chǎn)業(yè)鏈，全方位服務(wù)用戶：直銷并將后市場服務(wù)全部包圓，增強(qiáng)用戶的全程愉悅體驗(yàn)，讓他們“覺得爽”。

也就是說，汽車后市場包括充電、維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，都得掌握在蔚來手中。蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪在奇瑞汽車擔(dān)任過銷售公司副總經(jīng)理，他對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示：“所有和用戶打交道的事都需親力親為?！狈?wù)會(huì)產(chǎn)生正現(xiàn)金流，更重要的是優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)變成口碑，留住老客戶的同時(shí)吸引新客戶，形成正向的循環(huán)。

通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，蔚來可以實(shí)現(xiàn)直銷，當(dāng)然這也是特斯拉2.0模式的特色。蔚來模式在于營銷方式的創(chuàng)新，大規(guī)模的量產(chǎn)車尚未面世，而微信公眾號(hào)和APP上的推廣早已開始。

通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)吸引一部分關(guān)注他們的用戶，蔚來正在培養(yǎng)一批潛在的消費(fèi)者，今后APP與線下的用戶體驗(yàn)中心相互配合，作為紐帶聯(lián)結(jié)用戶和公司，形成一個(gè)俱樂部。

用戶有需要就通過APP與蔚來溝通，公司幫你解決用車時(shí)候遇到的問題。他們可以在用戶上班等汽車閑置時(shí)間幫忙完成保養(yǎng)維修，遇到事故公司會(huì)派人協(xié)助處理，保險(xiǎn)、充電等都將由蔚來包辦，用戶只要享受服務(wù)。

蔚來是一家毫無歷史包袱的企業(yè)，可以自己去定義發(fā)展、調(diào)動(dòng)資源，這是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，正因?yàn)橐粺o所有，平地起高樓需要更多的投入。

僅搭建售后服務(wù)體系就需要巨額資金。以自建汽修店為例，造一個(gè)包含1個(gè)維修車位、3個(gè)美容車位、1個(gè)自動(dòng)洗車機(jī)的幾百平方米汽修店，啟動(dòng)資金最少100萬元，每年運(yùn)營成本需要數(shù)十萬甚至近百萬元。

汽車行業(yè)獨(dú)立分析師鐘師對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，4S店等環(huán)節(jié)可以省略，但體驗(yàn)中心很有必要，服務(wù)更是不能減的。蔚來的后市場服務(wù)，用戶體驗(yàn)店可以自己做，而服務(wù)有可能和現(xiàn)有的維修店進(jìn)行合作。

維修店對(duì)合作并不抗拒。一位經(jīng)營連鎖汽修店多年的專業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，只要保證合理的利潤，他們非常愿意和蔚來這樣的車企合作。根據(jù)量的大小，他介紹了兩種合作的方式：一旦維修保養(yǎng)的量很大，沒有時(shí)間接待其他客戶，就需要和蔚來簽訂一定的框架協(xié)議，其實(shí)相當(dāng)于蔚來的專業(yè)維護(hù)店；量小一點(diǎn)的話，就作為聯(lián)系緊密的集體客戶來對(duì)待，按車企標(biāo)準(zhǔn)做好服務(wù)就行。

這樣的加盟或者合作模式，對(duì)于汽修店來說提供了更多客戶，有利可圖；對(duì)于蔚來而言，相比自建店鋪，既降低成本，又更為便捷，地點(diǎn)、方式都很靈活。但前述專業(yè)人士也提到，車企的服務(wù)難點(diǎn)在于需要搭建好車企的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠及時(shí)解決用戶問題，否則用戶體驗(yàn)不會(huì)很好。

3.0模式的另一頭是軟件來定義汽車的研發(fā)。就三電系統(tǒng)而言，蔚來光研發(fā)就有300多人。研發(fā)團(tuán)隊(duì)占比70%以上，而且都是偏軟件系統(tǒng)的。

一位傳統(tǒng)車企的技術(shù)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，傳統(tǒng)車企很少有自己開發(fā)軟件的，都是和博世、大陸等供應(yīng)商合作，駕駛輔助系統(tǒng)等模塊的設(shè)計(jì)應(yīng)用，也是依賴軟件公司或者合作伙伴研發(fā)。

特斯拉一大亮點(diǎn)是它可以自動(dòng)升級(jí)的autopilot系統(tǒng)，特斯拉把硬件都預(yù)留好，直接升級(jí)軟件。而蔚來在軟件部分自主研發(fā)，在美國圣何塞設(shè)立了公司的全球軟件研發(fā)中心，負(fù)責(zé)智能網(wǎng)聯(lián)與前沿駕駛技術(shù)研發(fā)，以滿足今后用戶在車聯(lián)網(wǎng)和無人駕駛上的需求。

這是李斌希望構(gòu)建的顛覆模式。由于電動(dòng)汽車的量還不大，這個(gè)模式對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈暫時(shí)談不上沖擊和顛覆，但市場會(huì)關(guān)注它帶來的改變。

蔚來尚未真正到來

一家新造車企業(yè)面臨很多實(shí)際困難，對(duì)供應(yīng)鏈的把握是繞不過的難題。

鐘師坦言，如果新造車企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈沒辦法創(chuàng)新，只能走傳統(tǒng)車企的老路。零部件供應(yīng)商對(duì)新創(chuàng)企業(yè)也有疑惑，要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。如果覺得風(fēng)險(xiǎn)過大的話，它們只會(huì)提供傳統(tǒng)產(chǎn)品，不太愿意和企業(yè)共同開發(fā)新的產(chǎn)品。

新造車企業(yè)招募傳統(tǒng)車企供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，通過他們盡快與供應(yīng)鏈對(duì)接，而李斌找來了深耕汽車供應(yīng)鏈近20年的鄭顯聰出任聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)蔚來的供應(yīng)鏈。

長江區(qū)域集中了大部分全球零部件商的跨國總部，體系比較健全，蔚來汽車的供應(yīng)鏈的分布將從上海、南京到合肥、武漢，最后延伸至重慶。

蔚來產(chǎn)業(yè)基金也瞄準(zhǔn)了供應(yīng)鏈。蔚來資本近期宣布蔚來新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金落戶武漢，基金總規(guī)模100億元人民幣，并在武漢東湖開發(fā)區(qū)建設(shè)長江蔚來智能化新能源汽車產(chǎn)業(yè)園。蔚來資本合伙人張君毅告訴《財(cái)經(jīng)》記者，基金主要是為了發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，打造扎實(shí)的供應(yīng)商體系。

一位互聯(lián)網(wǎng)汽車公司創(chuàng)始人對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者直言，如何找到合適的供應(yīng)商、后者能否按照車企要求研發(fā)出合適的產(chǎn)品，是個(gè)難題?！敖谡切略燔嚻髽I(yè)和傳統(tǒng)車企開發(fā)新車型的時(shí)期，特別是核心零部件的供應(yīng)商，因此找到合適的不容易?！?/p>

目前來看，蔚來與供應(yīng)商的接觸相對(duì)順利，預(yù)先支付供應(yīng)商相關(guān)開發(fā)費(fèi)用保證供應(yīng)商利益取得了一定效果，但成本并不算低。鄭顯聰透露，目前蔚來沒有過多和零部件廠商討論價(jià)格的問題，“將來量上來，價(jià)格也就會(huì)降下來了”。

降低供應(yīng)鏈成本需要上量，而市場容量正是電動(dòng)車亟待突破的難點(diǎn)。

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年1月至11月，全國累計(jì)生產(chǎn)新能源汽車40.28萬輛，同比增長44.27%，占乘用車總銷量的2%。這是一個(gè)正在井噴的市場，誰都看得到潛力。

但這又是一個(gè)產(chǎn)業(yè)政策催生的市場。鐘師表示，電動(dòng)車市場大小取決于政策，單憑市場需求，前途渺茫。從歐洲和美國的經(jīng)驗(yàn)來看，電動(dòng)車市場的成長性太差。如果沒有政策刺激，燃油車依然是消費(fèi)者的首選。

在當(dāng)前的新能源車政策下，中國市場不是沒有機(jī)會(huì)。蔚來汽車暫時(shí)定下了10%份額的目標(biāo)，以全國年銷100萬輛新能源車統(tǒng)計(jì)，蔚來規(guī)劃年產(chǎn)能在10萬輛左右。

可是新造車行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品定位高端的蔚來要達(dá)到這個(gè)數(shù)目并不容易。與江淮合作的首款量產(chǎn)車，李斌表示“是普通老百姓買得起的高端車”，對(duì)標(biāo)燃油車車型就是雷克薩斯。據(jù)此估計(jì)，其價(jià)格在30萬元左右。

鐘師并不看好國內(nèi)定位中高檔的電動(dòng)車，但是他認(rèn)為傳統(tǒng)車企在這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品線豐富且成熟，消費(fèi)者沒有理由去買根本不了解的產(chǎn)品。目前在這一價(jià)格區(qū)間內(nèi)，只有戴姆勒和比亞迪合資的中高端產(chǎn)品騰勢(shì)，但賣得并不好，年銷量只有數(shù)千臺(tái)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，一家車企是否能盈利，關(guān)鍵在第三款車。第一款車打響品牌，第二款車鞏固優(yōu)勢(shì)、測(cè)試市場熱度，第三款車會(huì)大規(guī)模量產(chǎn)。以特斯拉為例，第一款車Roadster，從高端的跑車入手，打響品牌。其后的Model S和Model X奠定高端電動(dòng)車的基礎(chǔ)，而要扭虧為盈，就看平價(jià)Model 3能否讓特斯拉真正規(guī)?；?。

蔚來汽車的品牌戰(zhàn)略和特斯拉類似，從高端入手，品牌向上，然后做出大眾買得起的平價(jià)車。

多位汽車行業(yè)的專家對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，2018年是新造車企業(yè)的產(chǎn)品面市的時(shí)候，在產(chǎn)品未出來的時(shí)候談?wù)摼唧w產(chǎn)品和前景，為時(shí)尚早。