關(guān)健明

邀約一定要有門檻。如果你的目標賣的是5萬塊錢的套餐，那么你邀約的顧客之前的客單價至少也要在1萬元以上，證明他的經(jīng)濟實力是比較強的。

會議營銷大家都懂，就是邀約你的目標顧客集中到會場，前面鋪墊產(chǎn)品介紹、專家分享、案例展示等流程，之后給出一個僅限當天的特惠活動，爆發(fā)式地收割業(yè)績。

這類活動我認為最會搞的就是直銷行業(yè)和整形醫(yī)院，整形醫(yī)院營銷大咖@馬列分享的這場會是海南一家整形醫(yī)院做的，實收金額500萬元，不包含交欠款，后續(xù)跟單做了300萬元，總共800萬元。

注意，800萬元是即交即耗的，也就是說，顧客必須在交錢當天或是幾天內(nèi)把手術(shù)做掉，這錢也就穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)芈湓卺t(yī)院口袋里，而不是充5000送3000這種遠期還欠著顧客錢的。

這個業(yè)績額相當驚人。

現(xiàn)場邀約到場120人，成交88人，73.3%的現(xiàn)場成交率創(chuàng)造業(yè)內(nèi)新紀錄。我相信一般醫(yī)院做到40%的成交率已經(jīng)要拍著桌子笑了。

定位：只做單產(chǎn)品或單品類

會銷既然是營銷，那么一定要有定位，核心原則：只做單產(chǎn)品或單品類。

很多醫(yī)院心很貪，覺得自己各個項目都不能丟，推雙眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果這么干，會有什么后果？

結(jié)果是時間碎片化。

我們按2小時的會議，做4個項目算，每個項目平均半小時，每個項目有那么多專家，那么多案例展示和促銷政策，那么只能都蜻蜓點水地說，結(jié)果是哪一個顧客都沒聽明白，都沒下定決心做。

都想要，結(jié)果就是都沒有。

所以這場會定義為“微創(chuàng)抗衰”，只推激光儀器和微創(chuàng)注射抗衰老。

主題：表達定位忌空泛

大標是定格青春·V時代抗衰，副標是慶祝某醫(yī)院榮獲國家A級微整形認證單位。

開門見山，我就是來解決你衰老的問題。A級單位是突出醫(yī)院的權(quán)威性，做的效果比較安全，提升顧客信賴感。

千萬不要跟風同行去寫什么“風華絕代”“傾國傾城”這種空話，顧客看完不懂你想干嗎。

邀約：少即是多

一個很重要的思路：只邀高素質(zhì)、高收入，對我們高認可的優(yōu)質(zhì)客戶，明確拒絕其他客戶入場。

很多醫(yī)院辦會銷，是壓數(shù)量給咨詢師，說小馬啊，你要給我邀來15個顧客！一定完成！

逼銷售員的結(jié)果，是她會多邀低端客人來濫竽充數(shù)。

有同學問：多來點人不是更熱鬧嗎？何必如此嚴苛？

下面列舉低端顧客可能在現(xiàn)場干出來的一些事：

穿著打扮差，別人盛裝出席，她襯衫垮褲就來了，給高端客戶感官極差；

大聲問見面禮哪里領(lǐng)，領(lǐng)完急著跑路；

臺上盡力煽動和銷售時，她無動于衷，如石頭人。

拉低檔次，影響氛圍，你說這種人能不能來？

如果你的目標賣的是5萬塊錢的套餐，那么你邀約的顧客之前的客單價至少也要在1萬元以上，證明她的經(jīng)濟實力是比較強的。并且篩選有累計3、4次消費的顧客，證明她對你的機構(gòu)是比較認可。

消費時間一年之內(nèi)的不要邀約，因為剛消費完，馬上又要消費的意向不會高。

有糾紛、有客訴、不滿意的，絕對不能來，否則來了大鬧會場，所有努力化為灰燼。

怎么擋掉低端客人？

目前已經(jīng)測試出一種非常有效的方法——賣門票。

顧客交680元買一張門票，換到的是多個項目的體驗。

一舉過濾掉低端顧客，當只有高端顧客在場時，尊貴感和成交氣氛就會調(diào)動起來。

布置：明星盛宴品質(zhì)

會場布置必須非常的高端。從客人開車到你酒店停車場起，她就感受到這是一個隆重的盛會。

服務人員穿戴正式齊整，路標展架統(tǒng)一風格設計，VCR請專家去棚拍，質(zhì)感如同衛(wèi)視宣傳片，通過品質(zhì)感塑造體現(xiàn)權(quán)威、難得、用心。

很多機構(gòu)失敗在咨詢師（銷售員）的配置上。有的醫(yī)院來50個人來配3個咨詢師，結(jié)果很多顧客沒咨詢到，或是咨詢個10分鐘就被別的顧客擠走，一氣之下走人導致跑單。

那么咨詢師要怎么配呢？

4對1。

一張桌坐6～8個顧客，配2咨詢師。

從會場哪個環(huán)節(jié)開始咨詢銷售？

答案是不要等，從進會場第1分鐘到最后1分鐘都要聊天銷售。

臺上走他的流程，桌邊你做你的咨詢工作。臺上只是給你更多的論據(jù)去銷售。比如臺上出現(xiàn)大牌專家，你就說你看這個是全國知名的專家，一年也就來我們?nèi)齺?次，你今天就可以讓他親手給你做，比如臺上廠商授牌，你說我們的材料都是正品授權(quán)的，你做了放心，等等。

產(chǎn)品：推出拳頭新產(chǎn)品

當時現(xiàn)場推出的是熱瑪吉和長效玻尿酸，在當時當?shù)厮惚容^新的概念。如果單純靠顧客口碑傳播銷售很慢，搞大型展會能加速產(chǎn)品知名度的普及。

流程：鋪排就像辦春晚

如何設計流程？安排哪些流程？

流程的本質(zhì)是達成主題，即成功銷售年輕化產(chǎn)品，大塊上可以分成2塊：

第一塊是多方證明，勢能積蓄。

第一塊包括：專家專業(yè)作證、協(xié)會權(quán)威背書、消費者真人證言，這些大家都很熟悉，但是這些都做到高標準，就不是人人能做到的。

1.專家：一定要請到激光儀器和微創(chuàng)注射的權(quán)威專家。什么叫權(quán)威？就是一提到這幾個人，全中國的顧客都知道，不能只是你那個城市知道而已。

專家為什么要最牛的？

因為他才能讓高端顧客下訂單，2個顧客就能覆蓋專家的酬勞。

2.協(xié)會：當時請協(xié)會給醫(yī)院頒發(fā)微整形A級證書，以及廠商頒發(fā)正品授權(quán)證書，這些都很容易操作，為的是給顧客一個信心：我們用的是正品，技術(shù)是一流。

3.案例：從最LOW到最好，大家對號入座。

最糟糕的是放一個前后對比照。這是10年前就有的做法，顧客很難相信。他懷疑：PS過了吧？化妝了吧？其他醫(yī)院copy來的吧？沒有說服力，營銷負責人可以回家賣地瓜了。

好一點呢，是展示手術(shù)后3天、5天、7天逐步恢復的樣子，最后的對比照，術(shù)前術(shù)后都沒有化妝，甚至全過程寫成了日記，在新氧這樣的整容App上展現(xiàn)，這樣明顯更有說服力。

有些十分謹慎的顧客還是不信，認為電腦上的東西都可以造假。有時，你把真人案例請到現(xiàn)場，她還可能懷疑是托。

那么更好的辦法是現(xiàn)場隨機找一個顧客。假設做注射隆鼻，然后拉著她全場走一圈，給大家看清楚她的塌鼻子，然后帶她去手術(shù)室里打針隆鼻，做完抓緊時間找化妝師把她鼻子的陰影化出來加強一下，然后閃亮登場，給大家看真人對比，這樣的說服力無疑是最強的。

以上是第一塊：多方證明，勢能積蓄。

第二塊是優(yōu)惠刺激，臨門一腳。

我們的流程設計，與春晚的安排有異曲同工之妙，通過不斷的情感積累，推上最高峰，春晚在12點鐘聲響起前請出趙本山，我們在流程結(jié)束前頒布促銷政策，臨門一腳刺激顧客下單。

銷售政策：一定要簡單，簡單，再簡單

有的醫(yī)院促銷政策出來，七八條，咨詢師都記不住，還要搞個手冊去記，你如何指望顧客現(xiàn)場能想明白，如何決策下單？好的促銷應該看一眼就明白，就記住。

簡單的第一原則就是項目要少，最怕羅列大而全，脫毛、隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重點。別忘了我們的主題是年輕化，除此之外一律不賣。

促銷簡單分為3種：大單、中單、小單，對應經(jīng)濟能力高、中、低的客群。

大單，金額在數(shù)十萬元一份，是指長期享受的項目，比如若干年部分拳頭產(chǎn)品包年套餐，年輕化新項目終生免費體驗等。

中單，金額在十萬元檔。是做拳頭產(chǎn)品，核心是引導顧客提高預算，比如說熱瑪吉一個部位是9折，2個部位8折，3個部位7折。比如說打玻尿酸，買2只送1支，買5支送4支。做越多越劃算。

還有小單，金額在十萬元以下，比如說脫毛年卡、補水年卡等，核心是覆蓋面廣，是個女人都需要，口袋里錢不多但又不想空手而歸，那么就買這類。

現(xiàn)場做項目要交30%的定金，避免回家反悔，讓業(yè)績做得更實。

按照馬總金額，6成的業(yè)績出自中單，其余是大單、小單。

幾個非常重要的Tips

★ 別光羨慕人家一場會賺大錢，重點在該院堅持高端定位，門庭冷落也不降價，絞盡腦汁想著提高服務體驗，高處不勝寒換來今日輝煌。

★ 大型會銷的極限是一年最多2次，搞太多會破壞價格體系，大家就等著會銷消費，平時都不來。

★ 為什么他們醫(yī)院一喊顧客就來，你們喊不來？因為人家1個月1次沙龍、茶話會、品酒會、親子會，都安排在醫(yī)院里做，作為養(yǎng)客活動，產(chǎn)生黏性。顧客習慣到醫(yī)院參加各種活動，再來參加一個盛會也不奇怪。最怕你平時不關(guān)心顧客，一打電話給她就是要她參加銷售會，顧客心里想，平時不找我，這會兒你想掏我口袋的錢來了。

如果你沒搞過會銷，可能看完只是覺得有道理而已；如果你搞過會銷，為效果痛苦過，你就知道這些文字都是錢啊……