郭志文+喬立群

“十三五”規(guī)劃建議提出“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”的發(fā)展新理念，開啟了我國全面建成小康社會的新征程，為商業(yè)銀行發(fā)展指明了方向。隨著“十三五”期間國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，實體經(jīng)濟(jì)的新需求將會不斷涌現(xiàn)，并呈現(xiàn)出多元化、差異化、復(fù)雜化的特征。

哈爾濱銀行在面對經(jīng)濟(jì)下行壓力沉重、轉(zhuǎn)型復(fù)雜曲折、經(jīng)營難度巨大的艱巨考驗考驗下，繼續(xù)以服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以規(guī)模、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)發(fā)展為目標(biāo)，以客戶全生命周期服務(wù)和大中小微客戶全供應(yīng)鏈綜合金融服務(wù)為抓手，以綜合化、精細(xì)化、特色化、創(chuàng)新化、智慧化轉(zhuǎn)型為方向，以金融產(chǎn)品供給側(cè)改革為突破，亮劍前行，突破發(fā)展，打好“十三五”的開局之年。

行業(yè)與客戶選擇

行業(yè)選擇

鞏固和拓展銀行在戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)行業(yè)的傳統(tǒng)份額，壓縮退出周期向下、低位徘徊和衰退的行業(yè)產(chǎn)業(yè)，搶占拓展具備爆發(fā)潛質(zhì)的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、高成長行業(yè)的增量市場份額，針對行業(yè)產(chǎn)業(yè)特質(zhì)配置產(chǎn)品服務(wù)是發(fā)展業(yè)務(wù)的必然選擇。未來五到十年行業(yè)選擇與經(jīng)濟(jì)發(fā)展大體同步。在國民經(jīng)濟(jì)中占比較大，與銀行服務(wù)關(guān)聯(lián)度較大的基礎(chǔ)行業(yè)產(chǎn)業(yè)有商貿(mào)物流、房地產(chǎn)建筑、機械、化工、汽車、農(nóng)業(yè)食品等。這幾大行業(yè)的特點：一是產(chǎn)值、GDP占比高，是銀行服務(wù)的重點領(lǐng)域；二是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高，便于鏈?zhǔn)綘I銷；三是未來投資規(guī)模依舊較大，信貸和投行、資管等金融服務(wù)需求較大；四是轉(zhuǎn)型升級的步伐較快，電子商務(wù)、新業(yè)態(tài)、工業(yè)4.0升級換代、新能源汽車、綠色有機食品、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等行業(yè)亮點較多，便于中小銀行創(chuàng)新跟進(jìn)；五是銀行服務(wù)依賴度較高，是各行爭奪的傳統(tǒng)領(lǐng)域。

未來五到十年行業(yè)景氣度一般，行業(yè)周期處于下行、衰退或低位徘徊的行業(yè)產(chǎn)業(yè)主要有鋼鐵、水泥、建材、煤炭、有色、石油石化、紡織、電力、電信等。其中，石油石化、電力、電信、特種鋼等央企具備營銷價值，但應(yīng)以投行和結(jié)算等服務(wù)為主。

從未來五到十年的發(fā)展周期看，具備爆發(fā)性成長潛質(zhì)，增長將明顯快于GDP增長的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)主要有：（1）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，其中養(yǎng)老服務(wù)業(yè)、養(yǎng)老地產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老金融（保險、養(yǎng)老金、理財）發(fā)展空間巨大。（2）文化產(chǎn)業(yè)，相關(guān)投行服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)融資服務(wù)、消費金融前景廣闊。（3）旅游業(yè)，信貸、投行、信托理財、資管、消費金融等綜合金融服務(wù)的發(fā)展空間較大。（4）高端裝備制造業(yè)，其中軌道交通、航空航天、智能制造、海工裝備是發(fā)展重點，在信貸、銀團(tuán)、融資租賃、信托、保理和應(yīng)收賬款融資、PPP項目服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、保函、內(nèi)保外貸等領(lǐng)域空間較大。（5）海洋產(chǎn)業(yè)，應(yīng)以環(huán)海洋經(jīng)濟(jì)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和海洋經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)為重點提供綜合授信、貿(mào)易融資、融資租賃、涉海金融綜合服務(wù)等一攬子金融服務(wù)解決方案。（6）電子信息裝備、通訊設(shè)備和新一代信息技術(shù)，是重要的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，應(yīng)圍繞該行業(yè)核心企業(yè)積極開展進(jìn)出口貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資等服務(wù)，圍繞物聯(lián)網(wǎng)、云計算、4G、光通信、政企網(wǎng)等需求熱點開展綜合金融服務(wù)，圍繞智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)用戶、4G用戶、消費端客戶開展精準(zhǔn)金融服務(wù)。（7）節(jié)能（含新能源）、環(huán)保行業(yè)，該行業(yè)金融服務(wù)發(fā)展空間較大，主要有以下幾方面：財政配套資金項目的金融服務(wù)和配套信貸支持，國有重點企業(yè)環(huán)保、節(jié)能、循環(huán)利用、廢棄物處理、水利等項目的配套綜合金融服務(wù)，PPP項目的管理和配套金融服務(wù)、信貸支持，環(huán)保、節(jié)能、循環(huán)利用類設(shè)備制造核心企業(yè)及供應(yīng)鏈相關(guān)企業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。（8）醫(yī)藥及生物制藥產(chǎn)業(yè)，針對醫(yī)療信息化的銀醫(yī)合作，高端醫(yī)療設(shè)備的租賃、保理、信貸，生物制藥企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)、并購重組融資服務(wù)，醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融服務(wù)，針對健康、養(yǎng)老、保健領(lǐng)域的消費金融服務(wù)（銀醫(yī)卡、在線掛號、線上支付）等空間巨大。（9）教育產(chǎn)業(yè)，在全面二孩政策下，該行業(yè)將平穩(wěn)成長，該產(chǎn)業(yè)相關(guān)銀校合作、學(xué)生卡、助學(xué)信貸、針對教學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)的信貸服務(wù)、教育經(jīng)費和投資領(lǐng)域的金融服務(wù)市場機會較多。

客戶選擇

對公客戶。大中型公司客戶，搭建各板塊齊抓共管，績效責(zé)任共擔(dān)的對公核心客戶綜合營銷平臺，定制差異化的綜合服務(wù)方案，加大客戶拓展力度；可實施分行級主辦銀行制度，促進(jìn)公司機構(gòu)有效客戶增長，建立客戶流失預(yù)警機制、模型和挽留流程，降低客戶流失率。機構(gòu)客戶，牢牢抓住以系統(tǒng)管理和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的政府機構(gòu)客戶群體，鞏固財政賬戶，積極拓展因財政資金統(tǒng)籌而產(chǎn)生的非稅收入收繳等各類新賬戶；強化對財政支出對象機構(gòu)和中標(biāo)客戶的營銷，加強公檢法司系統(tǒng)客戶拓展，拓展各層級社?？蛻?；加強公共資源交易中心、政務(wù)服務(wù)中心和基層政府拓展。小微企業(yè)客戶，圍繞“ 圈、鏈、平臺”客戶群推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化、集約化發(fā)展，依托大數(shù)據(jù)篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)存量客戶，優(yōu)選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新類客戶，激活低效戶和不動戶，盡力避免客戶銷戶。

個人客戶發(fā)展措施。堅持新客戶拓展與存量客戶保有并重，做大客戶規(guī)模與做優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)并重，城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶協(xié)同發(fā)展并重。確保有資產(chǎn)客戶增速高于全量客戶增速，通過對服務(wù)區(qū)域客戶按年齡、職業(yè)、性別、消費、投資需求偏好的精準(zhǔn)分析，實現(xiàn)客戶分層，產(chǎn)品精準(zhǔn)配置。打造私人銀行客戶、中產(chǎn)富裕客戶、青年白領(lǐng)客戶、青年創(chuàng)業(yè)客戶、青年工薪族客戶、青年網(wǎng)購客戶、留學(xué)客戶、購車購房客戶、中年投資理財客戶、老年理財養(yǎng)老客戶、縣鄉(xiāng)客戶、專業(yè)市場業(yè)主客戶、農(nóng)村大戶客戶、農(nóng)戶客戶等幾十類乃至百類細(xì)分核心客戶群，建立相應(yīng)的營銷模型，加快打造全能型客戶經(jīng)營能力，盡快在房貸、汽車分期、消費信貸、理財、手機銀行等領(lǐng)域取得大的突破 。關(guān)注并解決存量客戶流失問題，強化客戶關(guān)系和客戶信息的挖掘應(yīng)用， 推出相應(yīng)服務(wù)方案，大力激活持有短信、手機銀行和金融IC卡的零資產(chǎn)客戶。

產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

公司板塊貸款。鑒于哈爾濱銀行發(fā)展規(guī)模，需進(jìn)一步加大對國家重大項目、基礎(chǔ)設(shè)施項目的支持力度，緊跟“一帶一路”、京津冀、長江經(jīng)濟(jì)帶、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略實施，搶抓區(qū)域內(nèi)國家重大項目、優(yōu)質(zhì)商圈供應(yīng)鏈的機遇，特別是現(xiàn)金回流好，抵質(zhì)押物升值潛力好的傳統(tǒng)商貿(mào)物流、先進(jìn)機械化工、醫(yī)藥生物制藥，發(fā)展空間巨大的高端裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、旅游、大交通、水利、清潔能源、城市基礎(chǔ)設(shè)施、健康養(yǎng)老、教育培訓(xùn)，以及電信、電力電網(wǎng)、油氣等重大網(wǎng)絡(luò)工程等領(lǐng)域重點項目應(yīng)選準(zhǔn)切入點，以適合的信貸產(chǎn)品和合理的規(guī)模加大支持力度，大力推進(jìn)節(jié)能環(huán)保、生態(tài)治理等綠色信貸服務(wù)項目；提升貼現(xiàn)類票據(jù)業(yè)務(wù)交易能力，增加獲取價差的能力；嚴(yán)格行業(yè)限額管理，有效控制各大過剩產(chǎn)能等行業(yè)貸款增長。

零售版塊貸款。哈爾濱銀行主要有小微企業(yè)貸款、個人住房貸款、消費金融、農(nóng)村信貸以及外幣貸款。

（1）小微企業(yè)貸款。一是堅持“以小為主，以微為重”，按照企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點合理匹配貸款額度，以綜合金融服務(wù)增強客戶粘性，爭做客戶的唯一銀行。二是充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)非基本戶向基本戶轉(zhuǎn)化。三是積極拓展管控能力強、合作意愿好的擔(dān)保、助保貸平臺，繼續(xù)爭取各級財政資金和風(fēng)險補償基金，提升市場競爭力和風(fēng)險控制力。

（2）個人住房貸款。鞏固并提升市場份額，圍繞國家十三五規(guī)劃，加大對重點區(qū)域、客戶和產(chǎn)品的差別化支持力度，審慎發(fā)展個人商業(yè)用房貸款，穩(wěn)步推進(jìn)個人住房抵押貸款證券化業(yè)務(wù)。

（3）消費金融。大力發(fā)展信用卡消費信貸業(yè)務(wù)，提升循環(huán)透支貸款消費、取現(xiàn)規(guī)模，促進(jìn)循環(huán)貸款增長；繼續(xù)發(fā)展分期貸款業(yè)務(wù)，深化經(jīng)營現(xiàn)有分期產(chǎn)品，積極發(fā)展分期新產(chǎn)品；大力推廣汽車、裝修、旅游、教育、家電等消費領(lǐng)域的金融創(chuàng)新產(chǎn)品；個人助業(yè)貸款以房產(chǎn)綜合授信、結(jié)算類貸款、龍頭企業(yè)供應(yīng)鏈模式等產(chǎn)品為發(fā)展重點。

（4）農(nóng)村信貸。保持在農(nóng)業(yè)大省、特色農(nóng)業(yè)地區(qū)的合作社、家庭農(nóng)場、大戶、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈企業(yè)、農(nóng)村消費、有穩(wěn)定現(xiàn)金回流和抵質(zhì)押的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施等涉農(nóng)貸款的快速發(fā)展。盤活存量，優(yōu)化增量，努力通過線上移動端覆蓋涉農(nóng)全供應(yīng)鏈，通過優(yōu)化客戶體驗提升議價能力，爭奪和穩(wěn)定涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)客戶群。

（5）外幣貸款。以對俄金融為重點，以內(nèi)保外貸、外保內(nèi)貸、信用證項下融資為重點，支持服務(wù)區(qū)內(nèi)企業(yè)海外投資建設(shè)、并購重組等重大項目，加大支持企業(yè)“走出去”的力度。

債券投資

保持國債組合占比穩(wěn)定，政策性金融債加大波段操作力度，在不新增資本占用的前提下，信用債券優(yōu)先選擇同業(yè)存單、商業(yè)銀行金融債券、“自發(fā)自還”地方政府債等品種，企業(yè)類債券視利率及信用利差走勢調(diào)整投資比例。在市場利率處于低位的背景下實施短久期策略，待經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升、收益率上升后適度加快投資進(jìn)度，提升交易債券組合收益率。

同業(yè)業(yè)務(wù)

支持同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，優(yōu)先支持同業(yè)投資業(yè)務(wù)，存放同業(yè)與買入返售票據(jù)業(yè)務(wù)，具體結(jié)構(gòu)根據(jù)資金充裕度、市場供求和價格水平相機決定；在確保流動性安全基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加6個月以上的長期業(yè)務(wù)比重。

同業(yè)資產(chǎn)。一是優(yōu)先支持同業(yè)投資業(yè)務(wù)，按照“復(fù)雜程度由易到難、風(fēng)險程度由低到高”的原則；二是存放同業(yè)與買入返售票據(jù)具有低風(fēng)險特點，要積極發(fā)掘新的交易對手，拓展優(yōu)秀的城商行、農(nóng)商行、央企和重點戰(zhàn)略客戶的財務(wù)公司等，帶動其他同業(yè)業(yè)務(wù)共同發(fā)展。

同業(yè)負(fù)債。一是不斷深化與各類非銀行金融機構(gòu)客戶的合作，拓展低成本資金。二是開展移動端類余額寶等同業(yè)、證券保證金類理財產(chǎn)品，努力增加簽約的覆蓋面和滲透率。三是做好金融租賃、資產(chǎn)管理等新設(shè)立的非銀行金融機構(gòu)客戶賬戶及存款營銷。四是切實做好同業(yè)代理業(yè)務(wù)，特別是政策性銀行的營銷拓展工作。

同業(yè)專營。待同業(yè)專營模式確定后，可根據(jù)做大同業(yè)業(yè)務(wù)的要求，試點采用競價的方式尋找同期限資金來源進(jìn)行對接，實現(xiàn)用低價格資金匹配高收益資產(chǎn)，但價差要覆蓋運營成本和資本成本。

存款

以做大做強客戶金融資產(chǎn)為抓手，以提升資金體內(nèi)循環(huán)能力為目標(biāo)，以追求負(fù)債量價平衡為原則，變單純存款經(jīng)營為綜合負(fù)債管理。

以支付快捷，網(wǎng)通天下，功能齊全，價格優(yōu)惠，體驗優(yōu)良為穩(wěn)存增存的方法。重點解決如下問題，制約存款發(fā)展的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)能效提升問題，移動支付功能完善、體驗優(yōu)化，跨行跨界資金承接渠道平臺暢通問題，代發(fā)、代收、代付、受托支付、第三方監(jiān)管等代理業(yè)務(wù)覆蓋面和應(yīng)用增加，客戶全供應(yīng)鏈服務(wù)和客戶全周期綜合金融服務(wù)能力建設(shè)，縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點打通等問題。

企業(yè)存款。鞏固客戶源頭，密切銀政、銀企合作；重點加大新設(shè)企業(yè)及項目注資、發(fā)債及IPO募集資金等專項資金的吸收力度。適應(yīng)財政體制改革以及資金變化形勢，守牢存量賬戶，拓展增量賬戶，梳理省市縣各層級重點客戶，拓展存續(xù)穩(wěn)定、規(guī)模較大的專項資金，積極爭取地方國庫現(xiàn)金管理存款，維持拓展政府采購、行政支出、項目支出對象單位的存款；繼續(xù)加大對各類學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)、公路公交、水暖電氣等各類收費渠道的網(wǎng)絡(luò)延伸力度，加大與供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)、商圈、旅游、健康養(yǎng)老、消費服務(wù)領(lǐng)域的核心節(jié)點客戶的服務(wù)合作，重點拓展存款來源穩(wěn)定、影響力和輻射力較大的優(yōu)質(zhì)客戶。持續(xù)加大各類住房資金的歸集力度；推廣房改金融業(yè)服務(wù)，提升住房金融產(chǎn)品附加值。

儲蓄存款。積極開展旺季營銷及專項營銷活動。通過理財產(chǎn)品的收益、規(guī)模和期限設(shè)計搭配有效吸引它行資金和沉淀存款。堅持“抓源頭客戶、源頭資金”的發(fā)展方向，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，重點做好代發(fā)、代理、受托市場，結(jié)算市場，資本市場，縣域市場各大領(lǐng)域資金的“深挖、廣拓、精耕、細(xì)作”。加強支付生態(tài)圈建設(shè)，沉淀客戶碎片化資金，豐富金融IC借記卡應(yīng)用場景，加快推進(jìn)社保、公交、各類繳費、快捷支付等各個衣食住行領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用，針對異地和跨行結(jié)算客戶開發(fā)結(jié)算量和手續(xù)費結(jié)合的套餐式的“結(jié)算通卡”，彌補我行銀行卡跨行和異地結(jié)算收費造成的客戶流失。加大POS、EPOS的發(fā)行布設(shè)力度，積極探索與供銷社等第三方合作，加強營銷模式和渠道覆蓋創(chuàng)新。

理財

盡快實現(xiàn)服務(wù)區(qū)域的市場份額、市場位次的顯著提升。一是積極拓展優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，參與國家地方重大戰(zhàn)略領(lǐng)域投資，挖掘混合所有制改革融資服務(wù)機會，擇優(yōu)參與政府類的債務(wù)置換和PPP業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)我行信貸資產(chǎn)證券化，拓展銀行承兌匯票、信用證應(yīng)銀收賬款項下的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為理財標(biāo)的。二是積極尋求銀行間和證券市場的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)為理財標(biāo)的，提升對債券類標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)的主動配置及交易能力，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。三是加強母子公司聯(lián)動，搭建“大資管”平臺，向上進(jìn)入控股我行的相關(guān)公司的基金、信托、保險等資管領(lǐng)域，向下與我行控股的租賃、商行、村行等互動延伸資管觸角。四是優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新組合，可根據(jù)市場需求研發(fā)半開放式產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品，滿足各類客戶理財需求。

中間業(yè)務(wù)

遵守監(jiān)管收費要求，保持市場地位穩(wěn)定，大力發(fā)展輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，持續(xù)推動產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)選重點產(chǎn)品快速發(fā)展，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

（1）做大做優(yōu)基礎(chǔ)結(jié)算、支付、匯兌業(yè)務(wù)，努力增加結(jié)算、匯兌收入。重在夯實客戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大交易量，提升產(chǎn)品覆蓋度，增強客戶粘性，實現(xiàn)穩(wěn)步增長。努力開發(fā)優(yōu)化針對企業(yè)和個人的票據(jù)池、單位個人結(jié)算卡或結(jié)算信貸一卡通、賬單自助服務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款等新型結(jié)算產(chǎn)品。大力發(fā)展全球現(xiàn)金管理、外匯寶或匯兌通等匯兌產(chǎn)品。通過銀行卡、手機銀行、移動支付等業(yè)務(wù)大力發(fā)展消費金融領(lǐng)域中娛樂、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、旅游、餐飲、購物、繳費等方面的支付、快捷支付、近場支付、異形支付等產(chǎn)品，改進(jìn)客戶體驗，進(jìn)而帶動相關(guān)收入保持高增長態(tài)勢。

（2）努力增加理財收入，追求理財規(guī)模結(jié)構(gòu)與中間業(yè)務(wù)收入、存款派生、資產(chǎn)支持的綜合平衡。

（3）表外業(yè)務(wù)。按照收益與風(fēng)險匹配的原則，強化表外業(yè)務(wù)配合表內(nèi)做實客戶服務(wù)的功能，提升表外業(yè)務(wù)資本集約化水平，業(yè)務(wù)發(fā)展有保有壓，鼓勵資本占用較低、收益水平較高的表外產(chǎn)品發(fā)展。結(jié)合“一帶一路”業(yè)務(wù)需求，為配合中國企業(yè)走出去，可加大保函、備用信用證、承諾等內(nèi)保外貸類產(chǎn)品配置，鼓勵信用證、票據(jù)保付等資本占用較低、收益水平較高的貿(mào)易融資類業(yè)務(wù)發(fā)展，大力營銷保證金比例較高的保函業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)努力增加信用卡相關(guān)收入。

（4）代理、托管等。代理保險要緊跟保險市場快速發(fā)展的節(jié)奏，篩選優(yōu)質(zhì)的代銷產(chǎn)品，積極推進(jìn)電子渠道銷售，加強母子公司協(xié)同聯(lián)動，加快推進(jìn)代理對公財險及團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展，保持收入高速增長。繼續(xù)積極爭取基金、貴金屬、外匯領(lǐng)域、等領(lǐng)域的代理、托管、經(jīng)營等資格，積極開展代客外匯、受托代理P2P、非銀理財、受托支付、信用中介托管、與基金進(jìn)行托管之外的產(chǎn)品合作，努力增加中收。

（5）積極參與客戶咨詢、顧問、銀團(tuán)貸款等業(yè)務(wù)，在代客投資咨詢、項目評估、工程造價、財務(wù)顧問、并購管理、法律財務(wù)咨詢等領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（6）信用卡。一是做大循環(huán)透支消費、取現(xiàn)規(guī)模，提升中高回傭交易占比。二是繼續(xù)深化購車分期、裝修分期、賬單分期、現(xiàn)金分期、網(wǎng)購分期，做到消費信貸市場全滲透，提升創(chuàng)收能力和效益貢獻(xiàn)度。三是積極優(yōu)化商戶結(jié)構(gòu)，重點發(fā)展大型百貨、大型超市、三星級以上酒店和知名餐飲及醫(yī)院、學(xué)校等大型高收益商戶，大力推進(jìn)收單交易額提升。四是提升商戶活動率、戶均收單交易額，提高收單商戶在公司客戶中的滲透率，加快分期商戶拓展。

渠道轉(zhuǎn)型建設(shè)

物理營業(yè)機構(gòu)。網(wǎng)點分類建設(shè)，按功能形成綜合或旗艦、智慧全能、社區(qū)輕型三類網(wǎng)點，形成產(chǎn)品展示、客戶體驗、交流互動三個平臺。打造一批旗艦型網(wǎng)點，抓好綜合性網(wǎng)點智慧轉(zhuǎn)型，促進(jìn)柜面業(yè)務(wù)向智能、自助設(shè)備、電子銀行及后臺中心遷移，做好網(wǎng)點社區(qū)化及輕型店建設(shè)，作為維系特定區(qū)域客戶的延伸，突出“輕資產(chǎn)投入、重服務(wù)體驗。

電子渠道。加快實施“移動優(yōu)先”策略。以互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)為指引，將手機銀行、微信銀行、移動支付、E類信貸理財?shù)茸鳛橹攸c，加強網(wǎng)絡(luò)金融渠道建設(shè)，進(jìn)一步加大移動金融業(yè)務(wù)拓展，促進(jìn)客戶活躍度和市場占比快速提升。加強線上線下多維度協(xié)同聯(lián)動，深化場景應(yīng)用。統(tǒng)一渠道資源，研究推進(jìn)O2O渠道協(xié)同，深挖網(wǎng)絡(luò)金融場景應(yīng)用，實現(xiàn)線上線下信息共享、互聯(lián)互通、體驗一致。提升智慧營銷能力和客戶體驗。采集客戶在互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行、手機銀行、電子商務(wù)等渠道的動態(tài)行為數(shù)據(jù)，建設(shè)完善網(wǎng)絡(luò)金融數(shù)據(jù)實驗室和營銷自動化平臺，實現(xiàn)“千人千面”的個性化實時營銷推送、推薦。以開放的姿態(tài)與第三方合作，充分利用內(nèi)外部有效資源提升營銷效果。

自助渠道。加大自助渠道投放和多功能、智能化轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)金類自助設(shè)備投放規(guī)模保持上年水平；加快離行自助銀行建設(shè)，提高縣域地區(qū)自助銀行進(jìn)駐量；持續(xù)開展附行自助銀行的補建和擴(kuò)容，力爭對外服務(wù)的網(wǎng)點均配置附行自助銀行或自助服務(wù)區(qū)。因地制宜地進(jìn)行結(jié)算型自助銀行、多功能自助銀行、智能型自助銀行的分類建設(shè)。看展創(chuàng)新設(shè)備（包括VTM、大額存款機、便利金融服務(wù)站等）的試用，優(yōu)化交易功能，增強客戶粘性。在營業(yè)網(wǎng)點投放智慧柜員機、服務(wù)機器人，推進(jìn)全行應(yīng)用。持續(xù)豐富功能，優(yōu)化流程，整合更多業(yè)務(wù)種類，實現(xiàn)客戶自助、智能、便捷操作，提升客戶體驗。

大數(shù)據(jù)支持

建設(shè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用生態(tài)環(huán)境。一是整合優(yōu)化內(nèi)部數(shù)據(jù)接入標(biāo)準(zhǔn)流程，實現(xiàn)柜面和電子渠道全部客戶信息，支付結(jié)算和產(chǎn)品應(yīng)用信息，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)信息、風(fēng)險評價信息、信貸管理信息等各渠道內(nèi)部信息的匯集整合。二是努力擴(kuò)大外部信息的接入渠道，形成共享平臺。包括人行征信、政府注冊、稅收、電子政務(wù)等官方渠道信息；水電氣各類繳費，電子商務(wù)和各類交易渠道信息；行業(yè)分析評價、商圈、供應(yīng)鏈、協(xié)會、服務(wù)平臺等第三方信息；企業(yè)ERP、進(jìn)銷存、物聯(lián)網(wǎng)等銀企互通互聯(lián)信息；輿情信息等。三是完善數(shù)據(jù)倉庫的容量和功能，打造分析工具，建立靈活多樣的分析維度，建立各類分析模型，對數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分類、清洗篩選、排序?qū)Ρ?、分析反饋?/p>

實施系列大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目。從客戶綜合營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理、營運管理等方面選擇實施一批戰(zhàn)略性、跨部門的大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目，支持轉(zhuǎn)型發(fā)展，建立健全大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目管理體系?？蛻魻I銷方面主要從客戶交易內(nèi)容、對象及路徑，使用產(chǎn)品及頻率金額，交易上下游客戶資金流向、開戶行、使用產(chǎn)品、落地區(qū)域等維度拓展我行營銷觸角。產(chǎn)品創(chuàng)新方面針對數(shù)據(jù)分析做到通過客戶管理系統(tǒng)精準(zhǔn)推送和嵌入產(chǎn)品服務(wù)組合，提升客戶體驗。風(fēng)控方面將各類信息按行業(yè)、客戶歸位，供貸前貸后分析、決策、預(yù)警使用，形成風(fēng)險管理動態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)。

推進(jìn)大數(shù)據(jù)能力建設(shè)。繼續(xù)推廣大數(shù)據(jù)理念，普及大數(shù)據(jù)知識，構(gòu)建客戶、產(chǎn)品等企業(yè)級大數(shù)據(jù)分析視圖，培育數(shù)據(jù)挖掘和分析技能，建設(shè)全方位技術(shù)支撐能力。