■ 盧晗

我們把鹽賣給了誰？

■ 盧晗

鹽行業(yè)的從業(yè)者們看到這樣一個(gè)問題，一定會(huì)順口答出：當(dāng)然是全國人民，因?yàn)辂}是人類生存的必需品，大家都要吃鹽。

確實(shí)，攝入食鹽是人類生存的本能，但是我國有13億多人口，雖然人人都吃鹽，可他們都會(huì)購買食鹽嗎？當(dāng)然不會(huì)。對于鹽業(yè)人來說，全國人民使用了鹽產(chǎn)品，因此可以說他們是產(chǎn)品的“用戶”，可真正拿出真金白銀購買產(chǎn)品的“客戶”，則是13億多人中的細(xì)分群體。這個(gè)群體，才是我們需要認(rèn)識、了解，提供針對性、差異化服務(wù)的對象。只有讓“客戶”群體滿意，提供出符合其需求的產(chǎn)品，他們才會(huì)購買我們的食鹽產(chǎn)品，才能覆蓋更廣闊的“用戶”。

鹽業(yè)體制改實(shí)施之前，因?yàn)橄嚓P(guān)條款的限制，食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)的客戶絕大多數(shù)是鹽業(yè)公司，鹽業(yè)公司的客戶則是各地的商超農(nóng)貿(mào)市場，商超農(nóng)貿(mào)市場的客戶才是當(dāng)?shù)氐氖雏}購買人群。2017年1月1日，鹽業(yè)體制改革方案正式實(shí)施，上述層級所面對的客戶只有一個(gè)，那就是13億多人中的細(xì)分群體，真正購買食鹽的人群。

現(xiàn)在已經(jīng)知道了“鹽賣給了誰？”，那么第二個(gè)問題來了，那就是“買鹽的人究竟長什么樣？”

大家知道，當(dāng)下是“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代，在這個(gè)背景下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過云計(jì)算的方式，挖掘出了無數(shù)具有極高價(jià)值的個(gè)人大數(shù)據(jù)。這些大數(shù)據(jù)中，包含了姓名、性別、年齡、地域、愛好、消費(fèi)傾向等無數(shù)標(biāo)簽。無論是國外的微軟、谷歌、facebook，還是國內(nèi)的阿里巴巴、騰訊、滴滴，在獲取這些數(shù)據(jù)之后，都可以通過信息聚類、統(tǒng)計(jì)分析等方式，對自己的客戶做出基于真實(shí)數(shù)據(jù)的分析，最終形成一個(gè)“客戶畫像”?？蛻舢嬒衲軌蜃屔a(chǎn)者在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中拋開個(gè)人喜好等主觀意識，將焦點(diǎn)關(guān)注在客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買行為上，并有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。因?yàn)?，生產(chǎn)者為具體的人物做產(chǎn)品設(shè)計(jì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于為腦中虛構(gòu)的人物做設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)也更加容易，針對性也更強(qiáng)。

看看下面的幾條新聞，大家就會(huì)對云計(jì)算與大數(shù)據(jù)的價(jià)值產(chǎn)生出主觀的感受。

2015年1月23日，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云在瑞士達(dá)沃斯論壇上曾披露，與鐵道部12306購票網(wǎng)站合作，阿里云“不收一分錢”。

2016年4月13日，預(yù)算金額為100萬元的溫州市政務(wù)云平臺項(xiàng)目，中國移動(dòng)1元中標(biāo)。

2017年3月10日，騰訊云在廈門政務(wù)云競標(biāo)中報(bào)出了1分的“地獄價(jià)”，拿下預(yù)算達(dá)495萬元的廈門政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)。

以上公開的新聞事實(shí)，充分說明了目前在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的眼中，無論國企民企，數(shù)據(jù)的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了平臺本身。

上面說了那么多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，下面我們回到鹽行業(yè)，回到本節(jié)的問題，買鹽的人長什么樣子？我們當(dāng)前是否也可以通過云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的方式，準(zhǔn)確的描繪出我們的客戶群體，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷呢？很遺憾，鹽行業(yè)是古老的行業(yè)，鹽業(yè)企業(yè)則是傳統(tǒng)的線下企業(yè)，雖然我們的用戶覆蓋全中國十四億人，買鹽的客戶量也在“億”這個(gè)量級上，但我們目前并不具備線上采集用戶大數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析的能力，盡管這個(gè)問題很重要。盡管我們目前無法通過客觀、量化、數(shù)據(jù)的形式，準(zhǔn)確的描繪出客戶的模樣，但也有一定程度上緩解該“痛點(diǎn)”的方式，那就是借助電商、社交媒體、線下調(diào)查、咨詢公司等主導(dǎo)權(quán)不在自己手中的第三方平臺，盡可能廣的收集用戶標(biāo)簽與消費(fèi)習(xí)慣，盡可能精準(zhǔn)的了解鹽產(chǎn)品購買者在不同層次的真正需求，為未來設(shè)計(jì)鹽產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)化的經(jīng)驗(yàn)。

我們之所以要采用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等形式為客戶作肖像畫，目的在于了解客戶在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)的“痛點(diǎn)”，這個(gè)“痛點(diǎn)”就是未來市場中的贏利點(diǎn)，也可以說是當(dāng)下體制機(jī)制中的完善點(diǎn)。知道了客戶的“痛點(diǎn)”，我們就在很大程度上解決了“我們賣什么產(chǎn)品”“產(chǎn)品賣給了誰”“客戶要買什么”“從誰那里買”等一系列商業(yè)問題。目前，將客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有效的業(yè)務(wù)價(jià)值，已經(jīng)成為市場化企業(yè)的生存本能。相信在不遠(yuǎn)的將來，鹽業(yè)企業(yè)也能熟練使用數(shù)據(jù)生產(chǎn)出更符合客戶需要的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更加貼近民生。