騰景豐

摘 要：本文通過(guò)對(duì)盤錦北方瀝青股份有限公司（簡(jiǎn)稱北瀝公司）的傳統(tǒng)瀝青企業(yè)個(gè)性化、差異化營(yíng)銷策略與實(shí)施敘述，闡述了北瀝公司近40年產(chǎn)銷道路石油瀝青的歷史，從最早的生產(chǎn)推銷階段的營(yíng)銷模式演變發(fā)展至今的個(gè)性化、差異化營(yíng)銷模式。在客觀的對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行定位，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，找準(zhǔn)在行業(yè)中的位置，以此為基礎(chǔ)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略，靈活實(shí)施差異化營(yíng)銷。使得北瀝公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益逐年提高，并在高端瀝青市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，成為替代進(jìn)口瀝青的先鋒和主力。

關(guān)鍵詞：精益營(yíng)銷 前移 創(chuàng)新

一、現(xiàn)狀

北瀝公司有近40年產(chǎn)銷道路石油瀝青的歷史，經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，從小規(guī)模、單一品種較簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)的地方煉廠向規(guī)摸化、專業(yè)化、精益化、國(guó)際化邁進(jìn)的發(fā)展歷程。公司對(duì)內(nèi)實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以精益管理為抓手提高工作效率、降低生產(chǎn)成本；對(duì)外堅(jiān)持精益營(yíng)銷創(chuàng)新，鞏固老市場(chǎng)、不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，帶動(dòng)企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。

創(chuàng)新精益營(yíng)銷模式，確立以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，實(shí)施的售后服務(wù)前移，就是根據(jù)不同時(shí)期的瀝青市場(chǎng)和用戶特點(diǎn)，有針對(duì)性的開(kāi)展個(gè)性化、特色化服務(wù)。通過(guò)對(duì)服務(wù)內(nèi)容不斷豐富、不斷深化，使服務(wù)的層次不斷提升，服務(wù)質(zhì)量和效果不斷提高，并在實(shí)施過(guò)程中不斷完善和發(fā)展，最終形成了一套較為完備的管理體系，使之高效服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌樹(shù)立，保證了公司效益的長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)，使公司實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。

二、原因分析

北瀝公司是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期過(guò)渡而來(lái)的企業(yè)。經(jīng)歷了從 “賣方市場(chǎng)”到“買方市場(chǎng)”的時(shí)期轉(zhuǎn)變，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，北瀝公司原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略變得必要和緊迫。

售后服務(wù)作為最基本的營(yíng)銷手段，也是我們初期營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容。由于瀝青產(chǎn)品主要用于公路建設(shè)，用量大且集中、特殊的使用功能和政府公路管理或建設(shè)部門作為主要使用單位的用戶特點(diǎn)，加上公路建設(shè)設(shè)計(jì)等級(jí)的不斷提高，施工規(guī)范的逐步健全，常規(guī)的售后服務(wù)模式在瀝青市場(chǎng)中發(fā)揮不出應(yīng)有的作用，反而因?yàn)榉?wù)效果不佳影響了企業(yè)形象，影響了公司的進(jìn)一步發(fā)展。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的提高，誰(shuí)能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)加快市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐，就能更多的占有市場(chǎng)份額。在這樣的需求指引下售后服務(wù)前移理論在北瀝應(yīng)運(yùn)而生了。

三、對(duì)策制定

售后服務(wù)前移的應(yīng)用與實(shí)施，起步于北瀝公司最困難的時(shí)期，主要經(jīng)歷了四個(gè)階段：從解決問(wèn)題到避免問(wèn)題發(fā)生的前移；從現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)向產(chǎn)品服務(wù)的前移；從產(chǎn)品服務(wù)向技術(shù)服務(wù)的前移；從銷售服務(wù)向經(jīng)營(yíng)服務(wù)的前移，這四個(gè)主要發(fā)展階段支撐售后服務(wù)前移個(gè)性化、差異化營(yíng)銷策略落地。

（一）從解決問(wèn)題向避免問(wèn)題的前移

首先實(shí)施“主動(dòng)走出去服務(wù)”，在貨到之前人先到，由被動(dòng)的用戶提出問(wèn)題要求后服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘崆爸鲃?dòng)上門服務(wù)。接到訂單就確定服務(wù)方案，產(chǎn)品發(fā)貨前就有銷售人員、質(zhì)檢人員、技術(shù)人員組成現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)小組，主動(dòng)到用戶的施工現(xiàn)場(chǎng)，交流工作、溝通感情、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)等相關(guān)工作。了解對(duì)方的檢驗(yàn)設(shè)備條件和人員的技術(shù)水平，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就及時(shí)進(jìn)行調(diào)整、處理，做到防患于未然。

其次建立用戶溝通機(jī)制，將用戶分類，每個(gè)用戶都對(duì)應(yīng)一個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)人員，跟蹤了解用戶的產(chǎn)品使用進(jìn)度，落實(shí)發(fā)貨細(xì)節(jié)，跟進(jìn)后續(xù)定貨；實(shí)施定期回訪，根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況制定服務(wù)計(jì)劃和服務(wù)方案，確保服務(wù)無(wú)死角、確保服務(wù)高質(zhì)量。

通過(guò)這個(gè)階段工作，使用戶對(duì)北瀝公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)深入了解，對(duì)質(zhì)量服務(wù)體系給予了很高評(píng)價(jià)，不僅解決了產(chǎn)品被限制使用的不利局面，反而促進(jìn)了銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。例如：2003年沈大高速公路改擴(kuò)建路面工程，北瀝公司承擔(dān)三個(gè)標(biāo)段的瀝青供應(yīng)任務(wù)，由于我們將售后服務(wù)前移到基礎(chǔ)施工階段，全面掌握了施工單位的人員、設(shè)備、庫(kù)容備料、管理模式、施工流程、施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等情況，并根據(jù)其特點(diǎn)成立了專項(xiàng)保供協(xié)調(diào)服務(wù)小組，制訂了供貨、運(yùn)輸協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、意外事件處理等專項(xiàng)預(yù)案，由主要領(lǐng)導(dǎo)（副總經(jīng)理）任組長(zhǎng)，親自組織落實(shí)相關(guān)工作，保證了各項(xiàng)工作的高效率、高質(zhì)量，得到了工程指揮部的好評(píng)，在工程中期又追加了三個(gè)標(biāo)段的瀝青供應(yīng)任務(wù)。由于我們的服務(wù)能夠融入到施工中，從而提高了施工的質(zhì)量和效率，我們與施工單位共同創(chuàng)造了沈大精品，北瀝公司主供瀝青的標(biāo)段獲得了政府嘉獎(jiǎng)。

（二）從現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)向產(chǎn)品服務(wù)的前移

針對(duì)瀝青產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)設(shè)定跨度較大，供需對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的確定容易產(chǎn)生差異，北瀝公司通過(guò)加大對(duì)用戶走訪頻率，加深了對(duì)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)了解，結(jié)合自身實(shí)際，提出了專煉、專儲(chǔ)、專運(yùn)的解決方案，即按用戶要求的標(biāo)準(zhǔn)單獨(dú)組織生產(chǎn)，將產(chǎn)品單獨(dú)儲(chǔ)存，組織專用車輛單獨(dú)運(yùn)輸，雖然增加了工作難度、增加生產(chǎn)成本，但極大滿足了用戶的特殊需求。

在對(duì)用戶實(shí)行專煉、專儲(chǔ)、專運(yùn)的基礎(chǔ)上，將部分產(chǎn)品實(shí)行了“專供”服務(wù)，但考慮產(chǎn)品運(yùn)到施工現(xiàn)場(chǎng)還要進(jìn)行逐車檢驗(yàn)，工程進(jìn)度會(huì)受到影響，對(duì)此又提出“專檢”前移，就是把客戶的工程監(jiān)理人員從施工現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品在出廠前進(jìn)行共同檢驗(yàn)，省去了單車檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，不僅降低了客戶檢測(cè)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度和勞動(dòng)成本，更重要的是加快了工程進(jìn)度，創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

例如：長(zhǎng)春至琿春高速公路是寒帶地區(qū)距離最長(zhǎng)、標(biāo)準(zhǔn)最高、工期要求最短的工程。其施工過(guò)程對(duì)瀝青指標(biāo)有非常特殊的要求。對(duì)此，北瀝公司專門成立了以銷、供、產(chǎn)、檢為主體的攻關(guān)小組，提出了“專儲(chǔ)、專煉、專運(yùn)”生產(chǎn)保供方案，并大規(guī)模實(shí)施“專儲(chǔ)、專煉、專運(yùn)”服務(wù)，得到了客戶的一致認(rèn)可。

（三）從產(chǎn)品服務(wù)向技術(shù)服務(wù)的前移

由于高速公路工程建設(shè)規(guī)模大幅度擴(kuò)大，許多工程管理部門都是臨時(shí)組建，管理人員對(duì)瀝青采購(gòu)缺乏了解，造成北瀝公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不斷削弱。針對(duì)這種變化，集中開(kāi)展了以服務(wù)為主體植入式營(yíng)銷模式實(shí)踐，對(duì)區(qū)域內(nèi)的大工程、大項(xiàng)目從立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開(kāi)始就設(shè)專人了解、跟進(jìn)，并幫助推動(dòng)大項(xiàng)目落地，項(xiàng)目確定后立即為項(xiàng)目提供相關(guān)的瀝青使用數(shù)據(jù)，路面試驗(yàn)數(shù)據(jù)，實(shí)驗(yàn)室配比樣品，提供試驗(yàn)幫助和配合等相關(guān)支持。通過(guò)跟進(jìn)項(xiàng)目、引導(dǎo)設(shè)計(jì)，落實(shí)植入式營(yíng)銷理念。另外，通過(guò)積極邀請(qǐng)臨時(shí)性組建的項(xiàng)目管理部門到生產(chǎn)一線進(jìn)行參觀，以了解高等級(jí)瀝青的生產(chǎn)工藝、檢驗(yàn)手段、專業(yè)的瀝青儲(chǔ)存和運(yùn)輸管理，真正做到在各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)讓客戶放心、舒心和安心。

北瀝公司創(chuàng)造性地將現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)與技術(shù)服務(wù)有機(jī)結(jié)合在一起，使?fàn)I銷服務(wù)得到發(fā)展，也大大地豐富了差異化營(yíng)銷的內(nèi)涵，提高了營(yíng)銷工作的實(shí)效。例如：在國(guó)道301線建設(shè)中，黑龍江段由于地處高寒地區(qū)而格外引人關(guān)注，為了給用戶提供科學(xué)的路面設(shè)計(jì)和施工方案，北瀝公司聯(lián)合哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中海油重質(zhì)油研究所一起為用戶提供從設(shè)計(jì)到施工的全方位解決方案，使該工程成為了整個(gè)黑龍江省的公路樣板路。工程竣工后，又配合跟蹤檢測(cè)、檢驗(yàn)，通過(guò)該項(xiàng)目完成了北瀝公司AH-110#瀝青在高寒地區(qū)的路用性能實(shí)驗(yàn)。

（四）從售后服務(wù)向經(jīng)營(yíng)服務(wù)的提升

前三段是為用戶解決產(chǎn)品的供貨數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間、效率等問(wèn)題，除此之外用戶更關(guān)注效益問(wèn)題。廠家和用戶是利益的對(duì)立主體，那么能否使兩個(gè)對(duì)立主體成為利益共同體，就成為了北瀝公司服務(wù)提升的課題。北瀝公司將用戶的需要作為目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，收集掌握各類石化信息資源，積累市場(chǎng)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確判斷瀝青市場(chǎng)走勢(shì)，幫助用戶把握好進(jìn)貨時(shí)機(jī)和進(jìn)貨節(jié)奏，使用戶的資金在瀝青采購(gòu)過(guò)程中得到增值。從2005年開(kāi)始嘗試，2009年以后加以推廣，由于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，所以北瀝公司始終堅(jiān)持審慎實(shí)施，以為用戶提供方案為主要形式，實(shí)施效果良好，得到了用戶的認(rèn)可。

例如：黑龍江省從2009年至2011年公路集中建設(shè)，每年瀝青用量超過(guò)30萬(wàn)噸，如果集中在正常施工期提貨，不僅價(jià)格高，供貨也很難保證。對(duì)此，北瀝公司通過(guò)對(duì)瀝青市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為其設(shè)計(jì)了一套淡季儲(chǔ)存方案，得到用戶認(rèn)可，第一年為用戶儲(chǔ)存瀝青10.23萬(wàn)噸，節(jié)約采購(gòu)成本近3000萬(wàn)元，通過(guò)3年淡季儲(chǔ)存總共為用戶節(jié)約采購(gòu)成本近1億元。對(duì)吉林、內(nèi)蒙古等地區(qū)的其他用戶也提供了此項(xiàng)服務(wù)，同樣收到了較好效果。

經(jīng)過(guò)多年努力，通過(guò)為用戶實(shí)施全系列、體系化規(guī)范服務(wù)，與用戶之間基本實(shí)現(xiàn)了從供貨商向助手和伙伴的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變象征著市場(chǎng)地位的轉(zhuǎn)變和效益規(guī)模的轉(zhuǎn)變。

四、對(duì)策實(shí)施

為客戶服務(wù)在北瀝公司精益營(yíng)銷工作中占據(jù)著主導(dǎo)地位，但要想使其主體作用發(fā)揮出色，還需要產(chǎn)品的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)細(xì)分清晰，價(jià)格、渠道、促銷手段運(yùn)用得當(dāng)，只有營(yíng)銷體系各要素間相互支撐、相互配合、相互作用，整個(gè)營(yíng)銷體系才會(huì)協(xié)調(diào)運(yùn)行相得益彰。為此，北瀝公司在創(chuàng)新服務(wù)的過(guò)程中逐步完善了內(nèi)部營(yíng)銷管理體系。

1.建立系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，支撐營(yíng)銷決策

通過(guò)建立健全銷售信息報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)情報(bào)整理系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研分析系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)、電算化營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)，依靠信息管理應(yīng)用體系，測(cè)量市場(chǎng)需求，綜合研究、分析、解釋市場(chǎng)相關(guān)的信息，并把它們轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，支撐營(yíng)銷決策，保證了決策的準(zhǔn)確性。

2.完善精益營(yíng)銷管理體系，保障營(yíng)銷創(chuàng)新工作實(shí)施

通過(guò)不斷完善精益營(yíng)銷管理體系，從組織、制度、機(jī)制等方面保證營(yíng)銷創(chuàng)新工作的實(shí)施。突出的特點(diǎn)就是重點(diǎn)項(xiàng)目執(zhí)行主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，實(shí)行全過(guò)程跟蹤；成功的經(jīng)驗(yàn)就是根據(jù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，確定工作業(yè)績(jī)；成熟的模式就是服務(wù)工作從組織、目標(biāo)、計(jì)劃、方案、實(shí)施、考核、評(píng)價(jià)各環(huán)節(jié)逐步實(shí)施了標(biāo)準(zhǔn)化管理。

北瀝公司正是及時(shí)建立了相關(guān)管理體系和管理激勵(lì)機(jī)制，并能長(zhǎng)期重視市場(chǎng)前瞻信息的收集、利用，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向，才能夠走在市場(chǎng)前面，抓住各個(gè)階段的市場(chǎng)機(jī)遇，并通過(guò)創(chuàng)新使服務(wù)更能貼近市場(chǎng)，使服務(wù)向效益的轉(zhuǎn)變更完全，從而實(shí)現(xiàn)供需雙方互惠共贏的目的。

五、效果評(píng)價(jià)

北瀝公司通過(guò)實(shí)施創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，在高端瀝青市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益逐年提高，特別是近幾年，北瀝公司實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

（一）經(jīng)濟(jì)規(guī)模

北瀝公司的銷售收入由2002年的9.81億元增長(zhǎng)到2015年的75億元；產(chǎn)品產(chǎn)量由2002年的56.64萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2015年的195萬(wàn)噸；利潤(rùn)由2002年的-0.0988億元增長(zhǎng)到2015年的1.52億元。

（二）市場(chǎng)地位

北瀝公司通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新，市場(chǎng)地位不斷提高。其中，高端瀝青市場(chǎng)占有率上升120%左右；忠實(shí)客戶（持續(xù)購(gòu)貨超過(guò)10年）所占比例達(dá)到75%左右；產(chǎn)品（近5年）有80%左右用在高速公路或重點(diǎn)工程上，成為替代進(jìn)口瀝青的先鋒和主力。

（三）品牌及影響力

北瀝公司先后獲得遼寧省百戶重點(diǎn)企業(yè)、納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)、中國(guó)石油和化工百?gòu)?qiáng)企業(yè)，遼寧省“自主創(chuàng)新名優(yōu)產(chǎn)品”“中國(guó)著名品牌”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

（四）創(chuàng)效能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)

北瀝公司利用營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，在高端瀝青市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，使產(chǎn)品的價(jià)格保持相對(duì)穩(wěn)定，受市場(chǎng)波動(dòng)影響較小，整體價(jià)格水平較同期市場(chǎng)價(jià)格高出1到2個(gè)百分點(diǎn)，創(chuàng)造了收益的最大化。另外，北瀝公司的產(chǎn)品主要替代進(jìn)口瀝青，使進(jìn)口瀝青在東北地區(qū)的比例大幅度下降，間接地降低了國(guó)家的公路建設(shè)成本。同時(shí)，北瀝公司通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)施“專儲(chǔ)”“專煉”“專運(yùn)”及邀請(qǐng)監(jiān)理人員集中檢測(cè)等個(gè)性化服務(wù)，大大降低了工程的物流成本和管理成本，更重要的是提高了施工環(huán)節(jié)的工作效率，加快了工程進(jìn)度。

六、向后管理

站在用戶的角度回看市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)工作大有可為，通過(guò)對(duì)售后服務(wù)前移的個(gè)性化、差異化營(yíng)銷策略實(shí)施實(shí)現(xiàn)了從現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)到產(chǎn)品、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)的全方位服務(wù)的發(fā)展，即幫助用戶實(shí)現(xiàn)了供貨數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、施工進(jìn)度、管理成本、經(jīng)濟(jì)效益等全價(jià)值鏈的全面增值，同時(shí)也促進(jìn)了北瀝公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的跨越式增長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷體系得到提升，為北瀝公司長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。

實(shí)踐證明只有創(chuàng)新才會(huì)保證效益，只有創(chuàng)新才能保持發(fā)展。工